“让我总结一下。首先您希望服务器具备很好的可靠性，支持双机系统，冗余的电源和风扇，支持RAID5的磁盘阵列。其次，您对处理能力的要求是双CPU，主频高于800兆，总线带宽大于133兆，I／O速度大于80兆。另外，您还要求厂家能在24小时内及时处理故障，对吗？”
“不错。”
两周之后，刘明为客户提供了符合要求的服务器。
案例分析
推销员可以通过提问获得一些信息，包括客户是否了解你的谈话内容，客户对你的公司和你推销的产品有什么意见和要求，以及客户是否有购买的欲望。
在这个案例中，推销员刘明很好地充当了顾问的角色，在拜访李主任之前，刘明就进行了深入思考。要想拿下这个客户，就要了解其需求，于是他设计了一系列的问题，做好了充分的准备。这是优秀的左脑习惯。
在与李主任交谈的过程中，刘明按照自己事先设计好的问题一步步提问，把客户的思维始终控制在自己的计划内。当他了解了客户的需求后，自然就能够为客户提供符合其需求的产品，让客户满意。
满足客户的需求就是满足自己的需求，因此，了解客户的需求是关系到交易是否能成功的首要工作。所以，如果你要成功，要获得更多的签单，你就必须提升自己的左脑能力，善于巧妙地提问。
案例3.4 “那您肯定喜欢看影碟啰”
——启用右脑，为顾客创造需求
在某商场内，当一位顾客来到电器柜台前时，推销员马上上前热情地介绍起自己的产品。
推销员：“您好，这是××牌的DVD，您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功能也不错……”
顾客：“哦，我们已经有了VCD，凑合着还能用，DVD目前还不需要。”
推销员：“哦，是这样，那您肯定喜欢看影碟啰?”
顾客：“嗯。”
推销员：“我想您这样喜欢看影碟的话，肯定看过不少大片，我们现在放的《拯救大兵瑞恩》，您看用DVD放出的画质多好。另外，像这段，子弹射出的声音仿佛就在身边。这是运用了杜比AC3技术，使您有身临其境的感觉。”
顾客：“嗯，是不错，VCD就放不出来吗?”
推销员：“是的，只有DVD才具有杜比AC3的技术，也就是我们常说的5.1声道。看DVD碟片不光是声音，画质方面和VCD比较也有很大的提高，像这款DVD……”
……
最终，顾客购买了一台DVD。
案例分析
在没有现代交通工具的时候，人们旅行靠的不都是马车吗？难道有了马车，就没有以汽车或飞机代步的需求？当然不是。关键是怎样让客户认识到自己的需求。作为推销员，首要任务就是把这样的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求。
这个案例中的推销员就是一个善于为顾客创造需求的推销员。
首先，推销员向顾客介绍DVD，而顾客表示暂时不需要，这完全是右脑作用下的一种正常反应。这时候，如果推销员继续使用左脑思维，向顾客介绍产品，得到的回答必然是拒绝。
其次，这个推销员显然是一个善用左右脑销售的高手，他及时地改变了策略，问顾客“那您肯定喜欢看影碟啰”，这是一种感性的提问，完全取决于推销员的右脑水平。接下来，他又通过与顾客谈影片联系到DVD的技术，从而激发顾客对DVD产品的兴趣，进而继续向顾客介绍自己的产品。这个过程是推销员用右脑去应对顾客的右脑，然后又转回左脑的博弈过程。最终以推销员的胜利而结束。
可见，“没有需求”型的顾客很多情况下并不是真正没有需求，只是出于本能的防范心理，不愿意被推销员缠住。但是推销员如果能发挥右脑优势，提出让顾客感兴趣的事情，他也愿意和你交流。这时候要及时把握好客户关注的焦点，让自己有机会在和客户沟通的过程中，掌握好客户的真正需求所在，进而促进成交。
案例3.5 “您初来纽约的时候，.您的办公室在哪里”
——破解顾客的深层心思，挖掘客户的真实需求
美国某钢铁公司总经理卡里，有一次请来美国著名的房地产经纪人约瑟夫·戴尔，对他说：“约瑟夫，我们钢铁公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子才行。”此时，从卡里办公室的窗户望出去，只见江中船来船往，码头上工人们正在繁忙地工作，这是多么繁华热闹的景致呀!卡里接着又说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一所条件相当的吧。”
约瑟夫·戴尔费了好几个星期的时间来琢磨这所条件相当的房子。他又是画图纸，又是做预算，但事实上这些东西一点儿也派不上用场。因为“条件相当的”房子只有一所，那就是与卡里钢铁公司相邻的那幢楼房，卡里所喜爱眺望的景色，除了那所房子以外，再没有别的地方能与它更接近了。卡里似乎很想买那幢相邻的房子，并且据他说，有些职员也竭力想买那幢房子。
当卡里第二次请约瑟夫去商讨买房之事时，约瑟夫却劝他买下钢铁公司本来租着的那幢旧楼房，同时还指出，相邻那幢房子中所能眺望的景色，不久便会被一所计划中的新建筑所遮蔽，而这幢旧房子还可以保全多年对江面景色的眺望。
卡里立刻对此建议表示反对，并竭力加以辩解，表示他对这幢旧房子绝对无意。但约瑟夫·戴尔并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子飞快地在思考着：卡里的意思是想要怎样呢?卡里始终坚决地反对买那幢旧房子，这正如一个律师在论证自己的辩护，然而他对那所房子的木料、建筑结构所给予的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方，显然可以看出，这并不是出于卡里本人的意见，而是出自那些主张买相邻那幢新房子的职员的意见。
约瑟夫听着听着，心里便明白了八九分，知道卡里说的并不是真心话，其实他心里真正想买的，却是他嘴上竭力反对的他们已经占据着的那幢旧房子。
由于约瑟夫一言不发地静静坐在那里听，没有反驳他，卡里也就停下来不讲了。于是，他们俩都沉寂地坐着，向窗外望去，看着卡里非常喜欢的景色。
约瑟夫开始运用他的策略：“先生，您初来纽约的时候，您的办公室在哪里?”卡里沉默了一会儿说：“什么意思?就在这所房子里。”约瑟夫等了一会儿，又问：“钢铁公司在哪里成立的?”卡里又沉默了一会儿才答道：“也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。”卡里说得很慢，约瑟夫也不再说什么。就这样过了5分钟，他们都默默地坐着，眺望着窗外。
终于，卡里意识到什么，激动地说：“我的职员们差不多都主张搬出这幢房子，然而这是我们的发祥地啊。我们差不多可以说是在这里诞生、成长的，这里实在是我们应该永远长住下去的地方呀!”于是，在半小时之内，这笔交易就成交了。
案例分析
推销员是人，客户也是人。与商店不同的是，访问推销能走进客户的生活，而商店不能。在机械化的推销过程中，推销员往往看不到隐藏在客户内心深处的真实想法，只有发挥左右脑优势深入思考、破解客户的深层心思才能把产品卖出去。在这个案例中，房地产经纪人约瑟夫·戴尔就是因为破解了客户卡里的真实想法而成功签单。
首先，当约瑟夫劝说卡里买下其正在租用的旧房子时，卡里提出了很多反对意见，而约瑟夫只是在耐心地倾听，这是推销员出色的沟通能力的体现。在倾听过程中，约瑟夫收集到了重要的信息：在卡里的心中，潜伏着一种他自己并不十分清晰的、尚未察觉的情绪，一种矛盾的心理，即卡里一方面受其职员的影响，想搬出这幢老房子；另一方面，他又非常依恋这幢房子，仍旧想在这里住下去。这些信息经过左脑的逻辑推理和分析判断，最后得出了结论：卡里真正想买的正是“他嘴上竭力反对的他们已经占据着的那幢旧房子”，这是左脑深入思考的结果。
其次，掌握了客户的真实需求后，约瑟夫开始运用策略进行说服。“您初来纽约的时候，您的办公室在哪里？”、“钢铁公司在哪里成立的？”这些看似随意、感性的提问，其实都是约瑟夫精心设计的，使左脑技能通过右脑展现出来。正是这些问题，巧妙地击中了卡里的隐衷，使其内心的真实想法完全表露出来。最终，约瑟夫成功了，卡里买下了这幢旧房子。
约瑟夫·戴尔的成功，完全是因为他运用了自己左右脑的优势，研究出了卡里的心思，并巧妙地使用了攻心法。可见，作为推销员，不能只是机械地向顾客推销产品，而要先破解顾客内心的真实需求，这样才能取得事半功倍的效果。
