案例2.4 “没想到你还有这两下子，.一看就是科班出身，功底不浅啊”
——储备左脑实力，用宽广的知识面抓住销售机会
孙兴从美术学院毕业后，一时没找到对口的工作，就做起了房地产推销员。
但3个月后，孙兴一套房子也没卖出去，按合同约定房地产公司不再续发底薪，这让他陷入了进退两难的境地。
一天，孙兴的一个大学同学向他提供了一个信息：有位熟人是某大学的教授，他住的宿舍楼正准备拆迁，还没拿定主意买什么样的房子。他劝孙兴不妨去试一试。
第二天，孙兴敲开了教授的家门，说明了来意。教授客气地把他带到客厅。当时，教授刚上中学的儿子正在支起的画板架上画着“静物”。孙兴一边向教授介绍自己推销的房产情况，一边不时地瞄上几眼孩子的画。
教授半闭着眼睛听完孙兴的介绍，说：“既然是熟人介绍来的，那我考虑一下。”孙兴通过观察，发现教授只是出于礼貌而应和，对他所说的房子其实并没有产生多大兴趣，心里一时没了谱，不知道接下来该说什么，气氛一时变得很尴尬。
这时孙兴看到孩子的画有几处毛病，而孩子却浑然不知，便站起身来走到孩子跟前，告诉他哪些地方画得好，哪些地方画得不好，并拿过画笔娴熟地在画布上勾勾点点，画的立体感顷刻就凸现出来了。孩子高兴地拍着手说：“叔叔真是太棒了!”略懂绘画的教授也吃惊地瞧着孙兴，禁不住赞道：“没想到你还有这两下子，一看就是科班出身，功底不浅啊!”他还感激地说，“有时候，我也看出孩子画得不是那么回事儿，可我却一知半解，不知怎么辅导，经你这么一点拨，就明白了，你真帮了我的大忙了!”
接下来，孙兴同教授颇有兴致地谈起了绘画艺术，并把自己学画的经历说了一遍。他还告诉教授应该怎样选择适合孩子的基础训练课目，并答应说以后有时间还要来给孩子讲讲课。孙兴的一番话，让教授产生了好感，也开了眼界，一改刚才的寒暄连连点头称是。两个人的谈话越来越投机，教授更是高兴得不得了。
后来，教授主动把话题扯到房子上来。他边给孙兴端上一杯热茶边说：“这些日子，我和其他几个老师也见了不少推销房产的，他们介绍的情况和你的差不多。我们也打算抽空去看看，买房子不是小事，得慎重才行。”
教授又看了孙兴一眼，接着说：“说心里话，我们当老师的就喜欢学生，特别是有才华的。你的画技真让我佩服!同样是买房子，买谁的不是买，为什么不买你这个穷学生的呢?这样吧，过两天，我联系几个要买房的同事去你们公司看看，如果合适就非你莫属，怎么样?”
半个月后，经过双方磋商，学校里的十几名教师与孙兴签订了购房合同。
案例分析
推销员的知识面越广，左脑实力越强，销售成功的机会就越多。尤其当顾客出现麻烦、需要帮助时，这些知识随时都会派上用场。如能抓住机会，帮上一把，必能让对方心生感激、刮目相看，为推销成功打开局面。这个案例就是这方面的一个典型。
房地产推销员孙兴通过熟人介绍，得到了一个销售信息，他登门拜访，并详细陈述房子的情况，但潜在客户对房子并未产生很大的兴趣，谈话陷入了尴尬的场面。至此，说明孙兴的左脑策略失败了。如果不改变策略的话，就会失去这次销售机会。
美术专业出身的孙兴看到客户的孩子正在画的画有几处毛病，于是对孩子进行了简单的指导，这一举动让客户大为惊讶，他没有想到一个房地产推销员有如此高的美术专业素养。孙兴抓住这个机会，与客户探讨绘画艺术，逐渐用自己的左脑知识能力赢得了客户右脑的好感和认可。
最后，客户不但自己买了房子，还推荐其他同事到孙兴的公司买房。
孙兴用自己广博的知识抓住了稍纵即逝的销售机会，并取得了成功。可见，销售人员只有不断丰富自己的知识，储备自己的左脑能力，才能在关键时刻抓住成功的机会。
案例2.5 “这里市场太大了，.因为岛上的居民都没鞋穿”
——左脑深入思考，主动创造顾客的需求开拓市场
甲公司和乙公司都是生产鞋的，为了寻找更多的市场，两个公司都往世界各地派了很多营销人员。一天，两家公司听说在赤道附近有一个岛，岛上住着许多居民。为了在那里开拓市场，这两个公司都派推销员到岛上去了解情况。
两位推销员几乎同时登上海岛，他们发现了一个共同的事实：这个海岛相当封闭，岛上的居民与大陆没有来往，他们祖祖辈辈以打鱼为生。他们还发现岛上的居民衣着简朴，几乎全是赤脚，只有那些在礁石上采拾海蛎子的人为了避免礁石硌脚，才在脚上绑上海草。
甲公司的推销员看到这种状况，心里凉了半截，他想，这里的人没有穿鞋的习惯，怎么可能建立鞋市场?向不穿鞋的人销售鞋，不等于“瞎子点灯，白费蜡”？他二话没说，立即乘船离开了海岛，返回了公司。他在写给公司的报告上说：“那里没有人穿鞋，根本不可能建立起鞋市场。”
与甲公司的推销员相反，乙公司的推销员看到这种状况心花怒放，他认为岛上居民不穿鞋子不等于永远不穿鞋，随着生活水平的提高、外来文化的影响，他们的生活习惯会逐渐改变的。于是他留在岛上，与岛上居民交上了朋友。
乙公司推销员在岛上住了很多天，他挨家挨户做宣传，告诉岛上居民穿鞋的好处，并亲自示范，努力改变岛上居民赤脚的习惯。同时，他还把带去的样品送给了部分居民，让他们亲自体验穿上鞋子后的舒适感，而且告诉他们走在路上再也不用担心扎脚了。这些第一次穿上了鞋的居民也向其他居民们宣传穿鞋的好处。
乙推销员还细心地发现，岛上居民由于长年不穿鞋的缘故，与大陆上的人的脚形有一些区别，他还了解了他们生产和生活的特点，然后向公司写了一份详细的报告。公司根据这些报告，制做了一大批适合岛上居民穿的鞋，这些鞋很快便销售一空。不久，公司又制做了第二批、第三批……乙公司终于在岛上建立了鞋市场，狠狠赚了一笔。
案例分析
在销售中，善于开拓市场的人往往是善于主动创造新的市场需求的人。如果墨守成规，不去主动创造新的市场需要，就很容易使自己陷入经营的窘境。因此，聪明的经营者总是在保住现有市场的情况下不断深入思考，并采用有效的手段去创造出客户新的需要。
就像这个案例中的两个公司的推销员，他们何以得出截然不同的判断呢？其中很重要的一点就是思维方式的不同。
甲推销员传统、保守，不善思考，不知道如何去创造客户的需求，他认为不穿鞋的人是永远不会穿鞋的。而乙推销员却善于深入思考，主动去创造需求，在这个岛屿上发现了一个潜在的市场。他认为对于没有穿鞋习惯的人，可以通过适当的方法，去引导他们改变这一习惯，于是，他挨家挨户宣传，亲自示范（针对客户的左脑），免费赠送样品给部分居民请他们试穿（体验营销），还根据岛上居民脚形的特点为他们特制适合他们的鞋子，满足了客户的个性化需求，这一系列的举措使乙公司成功开拓了这个新市场。
案例2.6 “您是创造资产的生产者，为何.不趁现在为家庭经济购买‘备胎’”
——全脑说服，树立客户的危机意识促成顾客购买
康耐斯从事保险工作多年了，他知道如何去应对各种类型的顾客，尤其是那些还没有保险意识的人。下面就是他说服客户的过程。
客户：“我身体很健康，根本不需要买保险!”
康耐斯：“听您这么说真应该恭喜啊!不知道您有没有玩过纸牌或是买过彩票?”
客户：“玩过一阵子，现在不玩了!”
康耐斯：“其实，我们每个人每天都在赌博!(客户愣了一下)和命运之神赌，赌健康、赌平安无事，如果我们赢了，就可以赚一两个月的生活费用，万一要是输了呢?将把日后家庭所有的费用全部输光。您认为这种做法对吗?您既然认为赌博不好，可是您现在为了省下一点点保险费，却是拿您的健康作为赌本，赌您全家的幸福!”
客户：“我有存款可以应付家用，不需要买保险！”
康耐斯：“储蓄是种美德，您能这么做可见您是个很顾家的人!但是，我冒昧地问一句，以您目前的存款是否能支付家里五年或十年以上的费用?哦!对了!我刚刚在外面看见您的车子，真漂亮!好像才开一年多吧!不晓得您有没有买安全保险?”
客户：“有!”
康耐斯：“为什么呢?”
客户：“万一车被偷了或被撞了，保险公司会赔!”
康耐斯：“您为了怕车被偷或被撞，为车子买安全险，车子怎么说也只是个代步工具，只是资产的一部分，但是，您却忽略了创造资产的生产者——您自己，何不趁现在为家庭经济购买‘备胎’?”
客户：“你说得有道理，那你说以我目前状况买哪种保险最好呢?”
案例分析
不买保险的人，有的是自忖身体健康不需要买，有的是自认为银行里有存款，可以应付家中生计，也不需要买。这一类型的客户，本身已具有一定的经济基础，只是危机意识不够强，推销员只要能运用自己左右脑销售的优势进行说服，让潜在客户树立起危机意识，就一定能达到效果。
就像案例中的保险推销员，他面对的就是这种类型的客户，他充分发挥了自己左右脑的优势。首先他把健康和赌博联系起来进行说明，为客户阐释健康保险的重要性；接下来，又把保险比喻成家庭经济的“备胎”，进一步形象地述说了保险对于客户来说是当务之急。在这个过程中，比喻的运用是右脑能力的体现，而逻辑分析与说明则体现了推销员高超的左脑能力，正是在左右脑相互配合下，最后成功说服了客户。
