案例14.1 “我是王丽的朋友，.是她介绍我认识您的”
——以朋友介绍的名义开场，消除客户右脑的警惕性
刚辞职“下海”的张娟做起了推销日用化妆品的工作，由于是新手，又摸不清客户心理，因此推销的成绩很不理想，一连几天都没有把东西推销出去，因此她心里焦急万分，便想打退堂鼓。不料，这时突然“柳暗花明”了。那一天，她又在推销。进入一家商店时，正好碰上了以前高中时的同学王丽。
在得知张娟正在推销化妆品后，王丽为她介绍了一个熟人——一位百货公司化妆品部经理。
张娟高兴极了，第二天她就登门拜访了这位经理。
“您好，是李总吗?我是王丽的朋友，是她介绍我认识您的。王丽是我高中同学，而且同桌了一年，比我大一岁。”
“是吗，你好，我也很长时间没见到她了，不知道她最近怎么样了。”
“我昨天刚碰到过她了，她最近挺好的，在进修国际贸易，她总是那么爱学习。她对您赞誉有加，说您勇于打破一切常规，敢于从零做起，她相当欣赏您。”
“真的吗?”
“她说您在学生时代还看不出什么，但是没想到进入社会后就慢慢崭露头角。您有朝一日必定大有作为，所以还要请您多多关照、多多提拔。”
“哪里，过奖了。”
“听王丽说，你们在大学读书时经常利用节假日去学校附近的江边做野炊，江里边有个小岛，叫做什么岛来着?”
“孔雀岛。”
“对，对，孔雀岛，上面肯定有很多孔雀吧。听说有一次你们在岛上野炊，忽然下起大雨，江面突然涨水了，平日干涸的河段也涨满水，你们差点回不来了。我听着，都感到挺有趣的。想来，您亲身经历过，应该感触更深吧!”
“你们那班的朋友，现在还都有联系吧?”
“也没有，有好多朋友失去了联系。”
“说得也是，离开学校后，各有各的事业，各有各的前程，天各一方的，联系起来就没有那么容易了。”
“李总，不好意思，只顾谈你们的过去，忘了自我介绍。我叫张娟，现在从事的是化妆品销售工作。我想，在这方面您一定可以帮到我。”
“……”
“现在化妆品比较走俏，市场也很大。”
“可是，质次价高，名不符实，也不好经营，我们现在正在为这个问题发愁呢!”
“李总，我们公司新近研制出了几个型号，现在正在开拓市场。”
“那你说说看”
于是，张娟认真地将准备好的工作说了一遍，得到了李总的认同，签订了合同。
经过这件事以后，张娟也有了信心，慢慢地摸索出了一套寻找客户的方法，推销业绩日趋上升，也不再想着转行了。
案例分析
在推销行业中，推销员以朋友介绍的名义去拜访一个新客户，这个新客户要想拒绝推销员是比较困难的，因为他如果这样做就等于拒绝了他的朋友。这个案例中张娟就是通过朋友的关系成功拿下一个新客户的。
在案例中，日用化妆品推销员张娟偶遇高中同学王丽，在王丽的介绍下，去拜访某百货公司的化妆品部经理。见到潜在客户后，张娟自报家门说：“我是王丽的朋友，是她介绍我认识您的。”我们知道，面对陌生人，任何人都会很自然地产生一种警惕心理。如果在推销员刚开始就说明自己与介绍人的关系，客户的警惕心理就会减少很多。这是一种典型的右脑策略。
然后，张娟又向客户传达了介绍人的近况，以及介绍人对客户的评价、客户以前的趣事等，让客户的右脑逐渐感知到，这个人确实是朋友介绍来的，可以信任（左脑的判断），这对销售起到了很好的促进作用。
最后，张娟又顺势引导客户到自己的销售目的上来，由于客户已经对推销员建立了好感和信任，接下来的谈话也就非常顺利了，张娟成功地拿下了这个新客户。
由此可见，通过朋友介绍的名义去拜访客户，更容易获得客户的信任，对成交更有利。因此，推销员们一定要注意与朋友和客户保持联络，有时甚至是只见过一面的人都可以使你获得更多的客户资源。
案例14.2 “我找到台里的朋友，得到您的电话”.
——利用潜在客户周围的人际关系拿订单
赵明是平安保险的销售顾问，他通过一个老客户得到了李先生的电话，并了解一些客户的资料。
赵明：“李先生，您好，我是平安保险的顾问。昨天看到有关您的新闻，所以，找到台里的客户，得到您的电话。我觉得凭借我的专业特长，应该可以帮上您。”
李先生：“你是谁?你怎么知道我的电话号码?”
张旭：“平安保险，您听说过吗?昨天新闻里说您遇到一起交通意外，幸好没事了。不过，如果您现在有一些身体不适的话，看我是不是可以帮您一个忙。”
李先生：“到底谁给你的电话呢?你又怎么可以帮我呢?”
赵明：“是台里的我的客户，也是您的同事，一起主持过节目。她说您好像的确有一点不舒服。我们公司对您这样的特殊职业有一个比较好的综合服务，我倒是可以为您安排一个半年免费的。如果这次意外之前就有这个免费的话，您现在应该可以得到一些补偿。您看您什么时候方便，我给您送过来。”
李先生：“哦，是××给你的电话啊。不过，现在的确时间不多。这个星期连续都要录节目。”
赵明：“没有关系，下周一我还要到台里，还有两个您的同事也要我送过去详细的说明。如果您在，就正好；如果您忙，我们再找时间也行。但是，难免会有意外，出意外没有保障就不好了。”
李先生：“你下周过来找谁?”
赵明：“一个是你们这个节目的制片，一个是另一个栏目的主持。”
李先生：“周一我们会一起做节目，那时我也在。你把刚才说的那个什么服务的说明一起带过来吧。”
赵明：“那好，我现在就先为您申请一下，再占用您5分钟，有8个问题我现在必须替您填表。我问您答，好吗?”
随后，就是详细的资料填写，赵明成功地续签了一年的保险合约。
案例分析
当推销员初次与潜在客户接触时，利用潜在客户周围的人际关系往往更容易获得订单。这个案例就是一个通过人际关系拿订单的电话营销案例。
在案例中，我们看到赵明在接通潜在客户李先生的电话、自报家门后，李先生的防范心理是显而易见的，这时候，如果推销员不能及时消除客户的这种心理，那客户就很有可能会马上结束电话。在下面的对话中，我们可以看出，赵明是做了充分的调查和准备的，并事先制订了详细的谈话步骤，这是优秀的左脑习惯的体现。
在接到潜在客户警惕性的信号后，赵明先以对方遇到一起交通意外、可以为其提供帮助为由，初步淡化了客户的警惕心理；然后，又借助李先生同事的关系彻底化解了对方的防范心理，取得了潜在客户的信任，成功地得到了李先生的资料以及一年的保险和约。赵明的计划成功了，这是左脑策略的胜利。
可见，推销员在准备与潜在客户接触前，一定要有所准备，并善于利用潜在客户周围的人的影响力，这是获得潜在客户信任的一个有效方法。
案例14.3 “我知道你也不容易，就不难为.你了，我打算明天回去，记得常联系啊”.
——激发右脑感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁
陈成是推销水泥用球磨机的业务员，他认为某市是个水泥厂集中的地区，对球磨机的需求肯定不小，于是他打点行装就过去了。
通过走访，陈成了解到，不久之前，有一家外资企业在此刚刚开业，他们的悬窑生产线采用了世界上最先进的技术，其球磨机对铸球料的质量要求极高。如果能和这家大企业建立起购销关系，该地区其他小厂肯定会纷纷效仿。
做好准备后，陈成就登门拜访去了。没想到刚到大门前，他就被门卫非常客气地挡在了外面。在出示了一系列证件后，门卫才帮他拨通总经理办公室的电话。可想而知，陈成遭到了拒绝。
跑了上千公里路，结果连人家的厂门也没有进去，陈成当然很不甘心。他想，阻拦自己的是谁呢?是门卫。所以，他就在门卫身上下起了工夫。
陈成使尽了各种方法，门卫都不愿意放他进去，门卫说：“我不会让你进去的!你要搞清楚，我好不容易才得到这份工作，请你不要给我添乱了!”
陈成见正面请求没有见效，于是，就转换策略与门卫拉起了家常。门卫开始不愿意与他多说话，后来见他比较真诚，就爱答不理地应付了几句。
到了后来，两人竟然聊得很投机，陈成就对门卫说：“大哥，我这份工作来得也不容易啊!这次我跑了上千多公里路来到这里，如果连你们的厂门都进不去的话，我的饭碗可能会保不住。但我知道您也不容易，就不难为您了，我打算明天就回去，以后记得常联系啊!”
门卫就动了真感情，悄悄告诉他说：“总经理每天早上8点准时进厂，如果你有胆量，就堵住他的车。记住，他乘坐的是一辆白色宝马。我只能帮你这么多了。”
获此消息，陈成喜不自禁。第二天天刚蒙蒙亮，他就开始在厂外等候，并终于见到了总经理。经过一番艰苦的谈判，厂方订了一大批货。
案例分析
对于那些上门做业务的推销员而言，门卫、秘书等接待人员往往成为他们接触负责人的最大障碍。因此，推销员首先应取得这些人的认可，才有可能达到签单的目的。这个案例就是推销员运用右脑策略感动门卫，最后成功签单的经典案例。
在案例中，推销员陈成为了拿下一个大客户而登门拜访，但却始终过不了门卫这一关，无论他怎样请求，都无济于事。门卫不放推销员进去是在履行自己的职责，也就是说此时的门卫正在使用左脑思考，推销员要想进入公司，就必须改变策略，让门卫放弃使用左脑。
陈成不愧为一个左右脑推销的高手，他及时转变了策略，与门卫拉起了家常，这是一个典型的右脑策略。两人越聊越投机，最后陈成说：“大哥，我这份工作来的也不容易啊！……以后记得常联系啊！”这句话同样是直接作用于门卫的右脑，尤其是“大哥”这个非正式的称呼更是拉近了两个人的距离，获得了对方进一步的好感。最终，右脑策略取得了成功，门卫彻底放弃了左脑的理性思考，而向他透露了总经理的信息，陈成最终见到了总经理，成功签约。
可见，当推销员遭到接待人员的拒绝后，千万不要灰心，而是要积极发挥自己右脑的实力，与他们搞好关系，一旦获得了接待人员的认可，由于他们对负责人的情况比较了解，就可以变障碍为桥梁，顺利达到你的目的。
案例14.4 “您什么时候到我们这儿放松一下”
——左右脑互动，维护老客户
高瑜是一家健身俱乐部的电话营销人员，她的主要工作就是通过电话推广一种健身会员卡。该俱乐部共有15个电话营销团队，每个团队10人。在珠珠刚加入俱乐部时，她所在团队的整体业绩排在最后一名，在她工作三个月后，该团队的业绩上升到了第一名，她个人业绩也排在全俱乐部第一名。
当问到她的成功经验时，高瑜毫不掩饰地透露了她的秘密：每个月的前20天寻找新客户，后10天维护老客户。
她举了一个维护老客户的例子。
高瑜：“谢总，您好!我是高瑜，最近在忙什么呢?”
谢总：“高瑜啊，你好，你好，最近出了趟差，刚回广州。”
高瑜：“怪不得我这几天都没看到您来我们这儿锻炼身体了，出差挺辛苦的，什么时候到我们这儿放松一下?”
谢总：“明天我就约几个朋友过去打网球。”
高瑜：“您的朋友都有我们的会员卡了吗?”
谢总：“哦，想起来了，他们还没有呢。”
高瑜：“那赶紧给他们办呀!”
谢总：“如果同时办三张，你们有没有优惠?”
