面对衬衫积压的情况，按照常规的销售方法是不会有很好的效果的，商场经理布拉斯急中生智，想出了限量销售的策略，这是左脑思考的结果。这个策略主要目的在于刺激人们的消费心理，我们知道，人们都有这样的心理，越是得不到的东西越想得到，越是不容易买到的东西越要想方设法买到，布拉斯正是抓住了人们的这种心理，并采用了相应的策略，结果，正如他所预料的那样，顾客盈门。
当顾客要求多买几件的时候，他又装作很为难的样子，这更进一步刺激了顾客想要得到的欲望，这时候，顾客已完全是在使用右脑思考了。
他又想出了购买衬衫送纸扇的办法，赠品策略同样作用于顾客的右脑，让顾客的购买欲望更加强烈，最终积压品销售一空，布拉斯超额完成了该季的销售任务。这样的业绩完全取决于布拉斯及时转变销售思路，才让销售僵局柳暗花明。
可见，一味墨守成规的销售模式成就不了成功的推销员，一个出色的推销员，他的销售思路不应是一成不变的。只有善于捕捉生活细节，洞悉市场走向，深入思考并透析顾客的消费心理，以此触类旁通，灵活应对，才能成长为一位出色的销售高手。
案例6.4 “贵重商品，请君动手”
——运用反向思维，让成交水到渠成
哈尔滨市某大商场销售大庆产拉舍尔毛毯。这种毛毯质地、手感非常好，价格高，一直放在玻璃柜台里面。为了确保高档商品不被顾客弄脏、弄坏，该商场与众多大商场一样，在柜台上竖了一块“贵重商品，请勿动手”的牌子。由于顾客不知道这种毛毯质地到底有多好，而且价格又高，因此一个月最多只能卖出四五条。
后来一个人为该商场出了主意：把“请勿动手”的牌子撤掉，换上“请君动手”的牌子。即反其道而行之，让顾客触摸拉舍尔毛毯，亲自体会它比其他毛毯好在哪儿。
该商场这一与众不同的举措招徕了很多顾客，他们争着用手去触摸毛毯，确实感到它质量好、手感好，于是踊跃购买。在换上“请君动手”的牌子的当天，该商场就卖出48条拉舍尔毛毯，一天的销售量竟高达以前十几个月的销售量。
案例分析
反向思维就是对传统的和现有的惯例，包括习俗、行业风气、产品样式、销售方法等，反其道而行之，因此反向思维的结果必然是与众不同、别具一格、独树一帜的，对于化解销售僵局有很大作用。
就像案例中的商场，竖着“贵重商品，请勿动手”的牌子，使得毛毯虽然质量很好，却鲜有人问津。而当运用反向思维，把“请勿动手”改成“请君动手”之后，一天的销售量却是以前十几个月的销售量。
让顾客高兴大胆地触摸高档商品，目的就是让顾客亲自体验它，从而赢得潜在客户想要购买的右脑指令。再加上服务员耐心周到的服务，顾客都容易了解商品，并感受它的真实性，商场生意自然兴隆。
可见，反向思维只要思路正确，就能满足某些或某个消费群的需求或愿望，给商家带来巨大的商机。
案例6.5 “于连的尿变成了色泽金黄、.泡沫泛起的‘哈罗’啤酒”
——戴上绿色思考帽，创造性思维打开销售局面
很多外国的啤酒商都发现，要想打开比利时首都布鲁塞尔的市场非常难。于是就有人向畅销比利时国内的某名牌酒厂取经。这家叫“哈罗”的啤酒厂位于布鲁塞尔东郊，无论是厂房建筑还是车间生产设备都没有很特别的地方。但该厂的销售总监林达却是轰动欧洲的销售策划人员，由他策划的啤酒文化节曾经在欧洲多个国家盛行。当有人问林达是怎么使“哈罗”啤酒畅销时，他显得非常得意而自信。林达说：“自己和哈罗啤酒的成长经历一样，从默默无闻到轰动半个世界。”
林达刚到这个厂时还是个不满25岁的小伙子，那时的哈罗啤酒厂正一年一年地减产，因为销售不景气而没有钱在电视或者报纸上做广告。做推销员的林达多次建议厂长到电视台做一次演讲或者广告，都被厂长拒绝了。林达决定自己想办法打开销售局面，正当他为怎样去做一个最省钱的广告而发愁时，他徘徊到了布鲁塞尔市中心的于连广场。这天正好是感恩节，虽然已是深夜了，广场上还有很多欢快的人，广场中心撒尿的男孩铜像就是因挽救城市而闻名于世的小英雄于连。当然铜像撒出的“尿”是自来水。广场上一群调皮的孩子用自己喝空的矿泉水瓶子去接铜像里“尿”出的自来水来泼洒对方，他们的调皮启发了林达的灵感。
第二天，路过广场的人们发现于连的尿变成了色泽金黄、泡沫泛起的“哈罗”啤酒。铜像旁边的大广告牌子上写着“哈罗啤酒免费品尝”的字样。一传十，十传百，全市老百姓都从家里拿起自己的瓶子、杯子排成长队去接啤酒喝。电视台、报纸、广播电台争相报道，林达不掏一分钱就将哈罗啤酒的广告成功地做上了电视和报纸。该年度的啤酒销售产量增长了1.8倍。林达也成了闻名布鲁塞尔的销售专家。
案例分析
创造性思维是推销中不可缺少的核心思路，要让企业和产品有一个良性的正常的发展空间，那就需要创造销售机会，机会的来源通常是通过以下几种方式：偶然、寻找、创造。不管偶然和寻找到的机会，都需要一个又一个新的创造点来支撑。创造性就要求与众不同，利用与众不同和对手产品产生强大的差异，引起潜在客户的关注。
就像这个案例中的啤酒推销员林达，在“哈罗”啤酒销售不景气而厂长又拒绝做广告的情况下，积极开动脑筋，寻找销售机会。当他看到于连广场上孩子们调皮的游戏时，启发了他的灵感。他把于连“尿”出来的自来水变成了“哈罗”啤酒，并邀请市民免费品尝。他的这个创意，别出心裁，不但成功地打开了啤酒的销路，还使自己从一个普通的啤酒推销员成长为闻名布鲁塞尔的销售专家。
可见，要想打开销售局面、取得良好的销售业绩，就必须抓住一切可以利用的机会点进行创造性思考，并把这种与众不同的新颖的机会点展示出来，才能得到潜在客户的高度关注和最终的认可。
案例6.6 “将番茄酱的包装瓶的口改大，.让大的汤匙可以伸进去掏”
——运用发散思维法，打破原有的思维格局，提高销售业绩
番茄酱是日本人最爱吃的一种调料，因此在日本销量非常大，竞争十分激烈。
在众多的经营者中，可果美与森永两家是最重要的竞争者，但长期以来，可果美的销量是森永的两倍。
两家质量一样好，甚至森永在广告方面比可果美做得还要好。为什么销量方面却输给人家呢？
森永的老板百思不得其解。
后来，森永的老板发动公司员工分析原因并出谋划策。
经过众人努力一个多月以后，公司收到数百份建议书，其中有一个推销员提出：将番茄酱的包装瓶的口改大，让大的汤匙可以伸进去掏。
奇招，真是奇招!老板立即采纳并投入生产。
结果非常成功，使销量急剧增加，不到半年时间，森永公司的销量超过了可果美，一年后，它占有了日本大部分市场。
为何情况会一下子改变呢?
原来，森永公司的番茄酱与其他公司一样，使用装啤酒和酱油一样的玻璃瓶包装，由于瓶口太小，消费者使用时得用力摇晃后将瓶子倒过来，番茄酱才慢慢流出来。这样虽然可节省消耗，但消费量却不会多。
所以，森永公司把瓶口改大后，解决了原来的缺点，喜欢吃番茄酱的日本人，不知不觉中多消费了番茄酱，并发现它方便使用，故此大家都纷纷购买森永的番茄酱。
案例分析
发散性思维又叫辐射思维、求异思维、开放思维等，它是指围绕一个中心问题，多方面进行思考和联想以探求问题答案的思维方式。“多”是发散性思维的最大特点：多角度、多层次、多思路、多途径……然后从中选择最好的方法，求得最佳的答案。发散性思维能够打破原有的思维格局，特别是对于创造者可提供一种全新的思考方式。
就像这个案例中销售番茄酱的森永公司，虽然产品质量和广告宣传都比竞争对手要好，但销量却总是输给对方，森永的老板在自己百思不得其解的情况下，发动公司员工积极思考，献计献策，最后在数百份建议书中找到了最佳方案：将番茄酱的包装瓶的口改大，让大的汤匙可以伸进去掏，结果令公司产品销量大增，这就是发散性思维的力量，是左脑思维在销售中取得的胜利。
因此，在销售中，我们应该充分运用发散思维法，从不同的方面对问题进行分析，准备出多种解决方案，以利于将问题彻底解决。如果只是匆忙地想出一个主意就急于拍板定案，那是很难做到有真正高质量、高水平的最佳方案以付诸实施的。
