案例5.1 “您从任何一个房间的窗户向外看，.都可以看到院子里的樱桃树”
——发挥全脑优势，用独特卖点打动客户
一位房地产推销员，有一次，她带着一对夫妇去看一幢老房子。当客户走进这幢房子的大院时，推销员注意到妻子很高兴地对她的丈夫说：“亲爱的，你看，这院子里有棵樱桃树!”
当客户走进房子的客厅时，发现客厅的地板已经非常陈旧，脸上顿时露出不悦的神情。推销员立即在旁边对他们解释说：“这间客厅的地板砖是有些陈旧，不过，你们没有发现吗?这幢房子的最大优点就是当你们站在窗边，透过窗户向外望去，就可以看到院子里的那棵樱桃树。”
当客户走进厨房时，他们发现厨房里的设备也很陈旧。推销员接着又说：“厨房的设备的确有点陈旧，但是，你们每次在厨房做菜时，向窗外望去，都可以看到那棵美丽的樱桃树。”
后来，他们又陆续发现了房子的不少缺点，但每次那位推销员都会强调：“没错，这幢房子是有不少缺点，但这幢房子有一个特点是其他所有房子都没有的，就是你们从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里那棵美丽的樱桃树。”
最后，这对夫妇还是花60万元买了那棵“樱桃树”。
案例分析
从销售的角度来说，可以说没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。因为聪明的推销员总可以找到一个与众不同的卖点将产品卖出去。独特卖点可以与产品本身有关，有时候，也可以与产品无关。独特卖点与产品有关时，可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等；当与产品无关时，这时销售的就是一种感觉、一种信任。这个案例就是推销员用独特的卖点打动客户的典型案例。
推销员带领一对夫妇看一幢老房子，当客户看到院子中的樱桃树时显得很高兴，推销员及时捕捉到了这个信息，并做出判断：客户喜欢这棵樱桃树。这是推销员优秀的左脑思考习惯的反应。
发现这一点后，当客户看到客厅陈旧的地板、厨房简陋的设备等缺点露出不悦神情时（体现推销员察言观色的能力），推销员都及时说道：“你们从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里的樱桃树。”最后，客户买下了这幢并不满意的房子，只是因为喜欢那棵樱桃树。这个过程是推销员卓越的右脑能力的体现，她可以根据客户的反应及时强调房子的独特卖点，把客户的思维始终控制在右脑的使用上，最后在右脑的控制下做出购买的决策。
案例5.2 “我应该让您签订‘29天保险合同’”
——利用好奇心理，刺激顾客的右脑
郑浩是一位从事人寿保险推销的业务员，一次，他拜访了一位完全有能力投保的客户，客户虽然明确地表示自己很关心家人的幸福，但当推销员试图促成投保时，他却提出了不少异议，并且进行了一些琐碎的毫无意义的反驳。很显然，如果不出奇招，这次推销成功的可能性很小。
郑浩沉思了片刻。然后，他凝视着客户，高声地说：“先生，我真不明白您还犹豫什么呢?您已经对我说了您的要求，而且您也有足够的能力支付保险费，您也爱您的家人!不过，我好像向您提出了一个不合适的保险方式，也许我不应该让您签订这一种方式的保险合同，而应该签订‘29天保险合同’。”
郑浩稍作停顿，又说道：“关于‘29天保险合同’问题，我想说明一下：第一，这个合同的金额同你所提出的金额是相同的;第二，期满退保金也是完全相同的；第三，29天保险合同兼备两个特殊条件，那就是设想您万一失去支付能力而无力交纳保险费，或者因为事故而造成死亡时，另外约定‘免交保险费’和‘发生灾害时增额保金’的条件。这种29天保险的保险费，只不过是正常规模保险合同保险费的50%，单从这方面来说，它似乎更符合您的要求。”
客户吃惊地瞪大了眼睛，脸上放出光彩。客户接着问道：“这29天保险是什么意思呀?”
“先生，29天保险，就是您每月受到保障的日子是29天。比如这个月，有30天，您可以得到29天的保险，只有一天除外。这一天可以任由您选择，您大概会选择星期六或星期天吧?”
郑浩停了片刻，然后接着往下说道：“这可不太好吧?恐怕您这两天要待在家里，可是据确切统计来说，家庭这个地方却是最容易发生危险的地方”。
郑浩故意停下来不讲了，他看着那位客户，像是在等着什么，过了一会儿，他才又开口了：“从公平的角度来看，先生，即使您让我马上从您家里出去，那也是情理之中的事情。我说了不应该说的事情，我显然忽略了您的家人未来的幸福，而您却是对家庭责任感非常强的一个人。我在说明这种‘29天保障’时说，您每月有1天或2天没有保险，恐怕您会这样想：‘如果我猝然死去或被人杀害时将会怎么办?’”
“先生，关于这一点请您尽管放心。保险行业内虽然保险方式各种各样，但对于这种‘29天保险’，就目前来讲，我们公司尚未认可。我只不过冒昧地说说而已。之所以我会在这里对您说这些，是因为我想假如我是您的话，也一定会想，无论如何也不能让自己的家人处于无依无靠的不安定状态。在您内心大概就是这样的感受吧，先生?
“我确信，像您这样的人从一开始就知道我向您推荐的那份保险的价值。它规定，客户在一周7天内1天不缺。在一天24小时内1小时也不落下，无论何时何地，也无论您在干什么，都能对您的安全给予保障。能使您的家人受到这样的保障，难道不正是您所希望的吗?”
这位客户完完全全地被说服了，心悦诚服地投了费用最高的那种保险。
案例分析
“好奇”是人类一种非常普遍的心理，当你能够准确地把握并利用这一心理的时候，你往往能够轻而易举地征服客户。这个案例就是一个利用客户的好奇心理成功签单的典型案例。
人寿保险推销员郑浩碰上了一位有能力投保却又不想投保的客户，采用常规的推销方法显然不能成功，于是他想出了一个“奇招”：杜撰了一个所谓的“29天保险合同”，这是推销员左脑思考的结果。
客户果然很感兴趣，连忙追问：“这29天保险是什么意思呀？”从这句话可以看出，郑浩的左脑策略已经开始发挥作用了，客户的好奇心被调动起来了，客户的思维也开始从左脑的理性转移到右脑的感性。在接下来的对话中，郑浩充分发挥了自己出色的口才，把客户的思维始终控制在右脑的使用上，最终让客户心甘情愿地购买了那份保险。
郑浩正是通过“29天保险”这个让客户感觉新奇的事物，激起了客户的好奇心，客户由于想了解谜底而使推销员有了继续往下说的机会。如果没有这个“29天保险”作铺垫，那么推销就难以成功了。在实际的推销过程中，推销员也不妨一试。
案例5.3 “我的这个游戏卡是专门为.中学生设计的益智游戏”
——把话说到点子上，右脑出色的口才刺激顾客的购买欲
电子产品柜台前，一位电子产品推销员正在向顾客推销游戏软盘。
推销员：“看您这年纪，您孩子快上中学了吧?”
顾客愣了一下：“对呀。”
推销员：“中学是最需要开发智力的时候，您看，这些游戏软盘对您孩子的智力提高一定有很大的帮助。”
顾客：“我们不需要什么游戏软盘。孩子都快上中学了，哪敢让他玩游戏呢？”
推销员：“这个游戏卡是专门针对中学生设计的益智游戏，它把游戏与数学、英语结合在一块儿，绝不是一般的游戏盘。”
顾客似乎有听下去的意思。
推销员连忙说：“现在是知识爆炸的时代，不再像我们以前那样只是从书本上学知识了。您不要以为玩游戏会影响学习，以为这个游戏盘是害孩子的，游戏盘设计得好也可以成为孩子学习的重要工具。”
接着，推销员又取出一张磁卡递给顾客，说：“这就是新式的游戏卡。来，我给您展示一下。”
渐渐地，顾客被吸引住了。
推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个开放的环境中。家长们为了孩子的全面发展，往往投入了很大的精力。刚才有好几位像您这样的家长都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样既能激发孩子学习兴趣，又使家长不再为孩子玩游戏而着急的产品，还希望以后有更多的系列产品呢！”
顾客动心了，开始询问价钱。
最后，顾客心满意足地购买了几张游戏软盘。
案例分析
出色的口才是右脑能力的体现，它不仅要求口齿伶俐、思维敏捷，还要求善于安排说话顺序，即语言要有逻辑性，把话说到点子上。对于推销员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是把握主动权的保证。这个案例中，推销员就是凭借自己出色的口才实现交易的。
推销员说：“看您这年纪，您孩子快上中学了吧？”这是一种典型的感性提问，是推销员根据经验得出的结论。
当得到顾客肯定的回答后，推销员马上把自己的游戏软盘与中学生的智力开发问题联系起来，并且把游戏软盘定位于帮助孩子学习的重要工具。我们知道，家长是非常重视孩子学习和智力开发的，推销员这样说就说到点子上了，说到了顾客的心里。在这个过程中，推销员左脑的逻辑思维通过右脑得到了很好的展现。果然，顾客被打动了，交易做成了。
在这个案例中，推销员充分发挥了自己右脑的优势，巧妙地运用了口才艺术，一步一步、循循善诱，吸引了顾客的注意力，激发了顾客的购买欲望。可见，推销员要取得很好的销售业绩，就必须加强自己的口才训练，提高自己的右脑能力。
案例5.4 “如果您送一套化妆品给太太做.情人节礼物，她一定非常高兴”
——巧妙刺激，右脑激发客户需求心理
情人节的前几天，一位推销员去一客户家里推销化妆品。这位推销员当时并没有意识到再过两天就是情人节。
男主人出来接待他，推销员劝男主人给夫人买套化妆品。男主人似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。推销员费了不少口舌，客户才说：“我太太不在家。”
这可是一个不太妙的信号。忽然，推销员看到不远处街道拐角的鲜花店，门口有一招牌：送给情人的礼物——红玫瑰。这位推销员灵机一动，说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。”
这位先生眼睛一亮。
