伪忠诚是一种假象，它使企业在一段时间内的销售额、利润一直保持令人满意的稳定状态。但是，当客户突然离开时，一切都太晚了，吸引新客户则要付出比留住老客户更大的代价，更重要的是竞争者已经抢占了先机，企业失去了发展的良机，在一段时间内很难通过弥补过失而超越竞争者。
伪忠诚以没有情感忠诚的顾客满意为前提，这种满意是顾客利益满足的结果。这种以让利为特征的竞争手段实际上是一把双刃剑，既伤对手又伤自己，而且谁都可以使用。而要取得竞争优势，获得比对手更高的满意度，企业必须再推出更加诱人的服务手段，如此循环往复，这是一个“钱袋陷阱”，陷入其中将不能自拔。
此外，企业吸引“伪忠诚”顾客的做法意味着将顾客满意扩大到所有客户，结果导致真正需要满意的客户没有达到满意的程度。因为企业的资源是有限的，当企业将有限的资源让利于全体顾客的时候，实际上已经冷落了那些应当努力争取的潜在忠诚顾客，他们会选择离去，从而造成公司留下来的只是一些伪忠诚者，当竞争开始激烈时，企业就会面临没有忠诚者留下的严峻局面。
客户的忠诚是一个逐步发展的过程，认知、满意、忠诚。伪忠诚的顾客并非一群“狡诈之徒”，他们只是处于认知和满意时期，没有上升到忠诚阶段而已。如果此时企业趁热打铁，与客户进行心灵沟通，就可能将认知与满意上升为忠诚。
【陷阱提示】 尽管绝大多数顾客对于企业提供的产品和服务都比较满意，但是这样的满意并不代表就会长期忠诚。
隐藏在广告背后的风险
“秦池”是个小企业，位于临朐的这家企业的兴衰是和广告联系在一起的，秦池的壮大每一步都是和广告结缘的。
1993年，秦池酒厂的厂长姬长孔怀揣50万18天打开沈阳市场；1994~1995年间，企业请明星拍摄广告在各地播出销量屡次翻番；1995年，秦池以天价6666万元成为中央电视台96年“标王”，当年实际销售2.18亿元，利润6800万元；1996年，秦池以3.2亿再度成为97年“标王”，企业声明年度销售将突破十亿元；1997年春，《经济参考报》的4位记者卧底秦池，揭秘秦池“勾兑酒”和“原始粗糙”的生产工艺，秦池产生信誉危机，销售受阻；1998年，该厂欠税经营；2000年，秦池商标被法院判决裁定拍卖……
可谓“成也萧何败萧何”，广告给秦池酒带来了前所未有的收益，使秦池走上了超常规发展的道路，但也因为巨额的广告费为秦池的迅速覆亡埋下了祸根。其实，很多企业对广告的迷信已经成为一种瘟疫，那些每年在中央电视台投入千万的企业不只是一个“秦池”，更多的企业试图一举成名。
俗语说 “酒香不怕巷子深”，但是在现代商业社会，“酒香”仍要借助于广告的力量。中央电视台是各企业广告宣传的制高点。据了解，2009年央视黄金资源广告招标总额达92.5627亿元。其中春节晚会独家冠名中标企业是郎酒集团，中标价格为7099万元。纳爱斯以总价3.05亿元中标2009年全年电视剧特约剧场，而春晚零点报时的广告就标出4701万，和春晚相关的元宵晚会“我最喜爱的春晚节目评选”独家冠名则标出了7099万。
有人曾经说过“一条狗往中央电视台走一圈，明天很快就成为世界名犬”，广告的作用由此可见一斑。所以有这样的一个公式：
好产品+好广告=名牌
那么对于企业来说，究竟花多少广告费才合适，下面的这个故事能说明这个道理。
从前有一个愚笨的人，有一天到了亲戚家里去。主人很殷勤地招待，并煮了好几道好菜招待这位客人，可是忘了放盐，所以每道菜都淡而无味。这位客人对主人说：你今天烧的菜都是很名贵，可是淡了一点，所以不太好吃。主人说：我忘了放一样东西，于是到厨房拿了些盐，放进每一道菜，搅拌了一会儿再请客人尝尝，这回每道菜都很美味可口。
这个人以为盐既然那么好吃，决定回去后每餐都买盐来吃，省得煮那么多菜。于是到了街上买了一大包的盐，回到家里急急打开，抓了一把放进口里！当然是满嘴苦涩，他还以为是被那位亲戚骗了。
其实，广告对产品销售的作用正如盐对菜的作用是一样的。广告产生积极的效果，但我们不能忽视广告的另一面。事实上有时广告太多，人们无力购买，其产品也会引起人们的反感，而且更重要的是经费问题。广告与宣传不一样，广告是要付钱的。在一个社会或一个地区内，少数几家企业激烈竞争的情况下，如果一家企业增加了它的广告费，其他企业也会仿照增加，结果可能谁都没有得到预期的效果，可广告费却恶性膨胀，最终达到“多输”的结局。
任何一家企业在做广告时，都期望看到销售的成长，如果广告费用增加或广告内容改变都无法刺激销售，自然就有人会怀疑广告的效果。如果产品广告对其销售促进不大的话，除了审视影响销售额的各种因素之外，还应该明白：广告不仅是量的问题，其他诸如广告表现、媒体战略是否适当都会影响其对销售的促进。
广告有时也会产生一些不好的影响，特别是有些企业趁机吹牛骗人。常言道：王婆卖瓜，自卖自夸。你花多少钱去夸，政府都不管，但夸的话一定要是真的，而不能有虚假的成分。一旦利用虚假广告为自己招揽顾客，恐怕最好吃苦头的还是自己。
【陷阱提示】钱花得多，并不一定能保证广告的效果就好。
魔鬼藏于销售细节
宋国有位小生意人开了一爿酒家，专门出售陈年佳酿。这爿酒家窗明桌净，买卖公道，还在门前高高竖起一杆青旗，行人在几里地外都能看见酒旗招展。顾客一进门槛，店小二就笑脸相迎，殷勤接待。按理说，这爿酒家应该是生意兴隆的；可是偏偏相反，常常整天不见一个顾客，十分冷落。一坛坛老酒开了封，卖不出去，都发酸变质了。店主苦思冥想找不出原因，只好去请教附近一个老头儿。老头儿沉吟了一番，问他：“你的看门狗凶不凶?”店老板挺纳闷地说：“凶啊，可这跟卖酒有什么关系呢?”老头儿拈着胡须 笑道：“人家怕你的恶狗。恶狗守在门口，见人就咬；酒再好，还有谁敢来买呢?”
店老板的酒很好，但他却有一只凶猛的看门狗，正是这只狗影响了他的生意。若用更确切的话来说，就是除了产品本身质量以外，人们还会考虑服务的质量等一些隐形存在的因素，而这些细节性的因素往往影响企业产品的销售。“酒店恶狗”的故事给经营者以启示：在售卖产品时，经营者必须做好每一个服务细节，才能赢得顾客的满意。
服务是经营者永恒的话题，用优质服务满足客户需求是经营者最主要的目标之一。伴随着商战的日益激烈，经营者们也越来越注重做“服务”的文章。以完善的细节来赢得顾客，越来越受经营者们青睐。能关注服务细节，做好细节服务，就一定能提高服务质量，提高客户满意度，从而提升产品的销售。
“千里之堤，溃于蚁穴”，一个不经意的疏忽，其破坏力往往是惊人的。那个“一口痰吐掉一个联营药厂”、“一顿饭吓跑外商”的故事已经广为流传，它让我们感慨，也让我们深思。在一些服务细节上，商家稍有疏忽就会引起客户的不满，这就是细节中的细节，有些服务细节在商家看来也许是多余的，或者是还没有意识到这些服务细节，但往往就因为这些服务细节上的疏漏，而引起客户对我们整体服务质量的质疑。
一位妇女每星期都固定到一家杂货店购买日常用品，在持续购买了3年后，有一次店内的一位服务员对她态度不好，于是她便到其他杂货店购物。12年后，她再度来到这家杂货店，并且决定要告诉老板为何她不再到他的店里购物。老板很专心地倾听，并且向她道歉。等到这位妇女走后，他拿起计算器计算杂货店的损失。假设这位妇女每周都到店内花25美元，那么12年她将花费1.56万美元。只因为12年前的一个小小的疏忽，导致了他的杂货店少做了1.56万美元的生意！
这也让我们了解了服务细节的重要性。时下，许多消费者们感受到购物场所档次不断提升，但顾客发现其服务在许多细节上远远没有像看起来那样尽善尽美。很多服务细节对商家来说似乎无足轻重，但却给消费者带来很大不便。如果这些“细小”的问题积累起来，必定会给商家带来消极影响。
细节服务则代表着服务的极致，体现着服务的深度和广度。以小见大，顾客往往能从一些很小的问题上感受到商家在服务上给他带来的方便和周到。每个服务的细节之处，只要我们用心去做，其结果必定会是双赢，更会为企业赢得良好的口碑，它为企业带来的不仅仅是一个品牌，更将是一种效益。
细节的力量贵在坚持，那些成功的企业之所以成功，其中的“注重细节”是不可忽视的。世界著名企业诺基亚、宝洁、沃尔玛无不是从精耕细作走向辉煌的。让客户对商家的服务无可挑剔，就必须关注细节，从小事做起。
很多企业抱怨现在的生意越来越不好做，抱怨营销的难度和营销成本在不断加大，而事实上，很多企业并没有真正在营销的细节上下工夫，如果说细节决定成败有些夸张，但说细节影响成败丝毫不为过，这些细节难道真的有难度，真的需要很多投入吗？
【陷阱提示】 除了产品本身质量以外，人们还会考虑服务的质量等一些隐形存在的因素，而这些细节性的因素往往影响企业产品的销售。
