另眼看终端拦截
原本上午11：20起飞的飞机，小刘在9：40就赶到了。由于来得太早，他准备先找个位子坐下来。在这个时候，从通道旁疾步走过来一个大约20多岁的女人，手里拿一沓宣传册子，一边往他手里塞一边说：“先生，您好，请看我们××卡，凭卡拨打免费电话，全国酒店、机票2～7折……”小刘只好接过一份。
但小刘发现，并不是每个旅客都像他这么“善解人意”，她遭到了很多人的拒绝。有的旅客甚至正直线走着一看到她来了便马上绕一个弯道然后继续走，一边躲闪一边还连忙挥手说“不要不要”；还有的不经常坐飞机的旅客半信半疑地问：“你们这卡是送的？免费吗？”待得知免费时才接过一张赶紧走掉；而有的经常乘坐飞机的“老熟客”则干脆一手麻利地接过，二话不说，快走几步再随手丢进垃圾箱里，嘴里嘟噜一句“污染环境”……
这种情形我们不会不熟悉，这其实就是一种终端拦截。终端拦截作为一种营销方式，很多人认为 “拦”可能有销量，但“不拦”一定没销量。
不可否认，现在终端的力量越来越强大，但“拦截”真能解决问题吗?在市场营销的终端拦截中，必须注意一下陷阱：
1.购买者容易被说服
如何卖冰给因纽特人是一个经典的营销案例。它告诉人们，只要你有信心、有技巧没有谁不可以被说服。事实呢?在卖场内，短短的几秒内能引起购买者兴趣已经非常不容易了，更别说促成购买了。这样的条件下，你拿什么“请消费者注意”呢？靠促销小姐去拉？就算购买者被你拉住了，停下来听你介绍，你又拿什么来说服消费者买你的产品?消费者不关心有没人介绍，关心的是他所付出的钱所买到的价值。
2.拦住对手就是自己得利
有人认为营销不是其他，而是让消费者不买或少买竞争对手的产品。终端拦截就是这一思想的中国实践。事实真是这样吗?去超市可能是为了买牙膏，但是路过洗发水货架的时候，想想是不是顺便购买一份？这时一个新品牌的促销小姐在拼命向你介绍她的产品如何好，而另一个品牌的促销小姐也在向你发起攻势。到底买哪个呢？好像都有道理，算了，反正家里的还没用完，下次再说吧。
有数据表明，超过半数的消费者对促销小姐“主动”“热情”介绍不感兴趣甚至反感。所以“拦截”的结果往往是使购物者绕道而行。你可能拦住了对手，更拦住了自己。
攻击性的拦截做法如果没有针对性，效果不会好。终端拦截中很普遍的一个做法是直指竞争对手的软肋，比如某洗发水的促销小姐说用“××”牌洗发水掉头发。这种批评竞争对手的做法很大程度上让消费者对两个产品都不信任。营销绝不是打倒对方，而是应该是从消费者出发，满足消费者需求。
3.拦截能占据竞争优势
“拦截”一方面使渠道费用水涨船高，另一方面却效果下降。大家都来拦和都不拦效果类似。市场是一个动态博弈的过程。先采取行动的一方很可能在拦截中获利，这就导致它的竞争对手必然也要采取行动，拦截或者反拦截。而这样开始一方的优势就不见了。
不是说“终端拦截”绝对不可以用，而是说要用动态的观点去分析市场。如果竞争对手杀进来，你的“拦截”优势仍然能继续保持。那这就是你的核心竞争力，当然要用。这样做可以提高行业门槛，把竞争对手挤在门外。但相反，如果你在“拦截”中没有品牌优势，没有规模优势，没有管理优势，主动出击只能是引火上身，自寻死路。
在日常营销工作中，你的这份“热情”并不总是让人接受，千万不要做“死缠烂打”的不太“识相”的终端拦截者。
【陷阱提示】 终端拦截存在以下几个陷阱：购买者容易被说服；拦住对手就是自己得利；拦截能占据竞争优势。
大客户真能决定一切么
1897年，意大利经济学者帕累托偶然注意到19世纪英国人的财富和收益模式。在调查取样中，他发现大部分的财富流向了少数人手里，同时，他还发现了一件非常重要的事情，即某一个族群占总人口数的百分比和他们所享有的总收入之间有一种微妙的关系。他在不同时期、不同国度都见过这种现象。不论是早期的英国，还是其他国家，甚至从早期的资料中，他都发现这种微妙关系一再出现，而且在数学上呈现出一种稳定的关系。这就是著名的二八现象：社会上20%的人占有80%的社会财富。也就是说财富在人口中的分配是不平衡的。反映在数量比例上，大体就是2∶8。这就是这则应用很广的二八法则。
二八法则可引申为，在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则常占多数。因此，只要控制重要的少数，即能控制全局。商家往往会认为所有顾客一样重要，所有生意、每一种产品都必须付出相同的努力，所有机会都必须抓住。而“二八法则”恰恰指出了在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间存在这样一种典型的不平衡现象：80%的成绩，归功于20%的努力；市场上80%的产品可能是20%的企业生产的；20%的顾客可能给商家带来80%的利润。
二八法则在营销环节中，主要体现为重点客户。即企业80%的销量是由20%的核心客户完成的。无论是厂家或者商家，都明白这个道理。比如，我们的冰箱产品线规划，几十款冰箱产品，产品线很长、很丰富，但是丰富的产品线是为了满足不同区域、不同消费者的需求，但是经过每个月的销售结构统计你会发现，一定是有20%的客户占到总体销量的80%。
明白了二八法则在营销中的应用原理至关重要，作为经销商来讲，要根据自己区域的特点，找准核心产品进行主推；作为厂家和代理商来讲，一定要将自己的客户进行A、B、C分类，认清哪些是完成你80%销售任务的核心客户，然后对核心客户进行重点的支持和关注。
但对于企业经营来说，二八法则同样存在着陷阱。当所有的人都盯准这“20%”的时候，它的价值就肯定被稀释。如果对现有客户的二八选择还有些道理可言，那拿它去套新客户、大订单的开发简直是“不计血本”。相反从“小”开始，挖掘不大却有价值的客户才是明智之举。
二八法则没有错，但对很多企业来说，80%的利润绝不是20%的大客户提供的。大客户带来了“名气”和“规模”，就注定在利润方面往往要差一点。也许会有一大群人站出来诉苦，说小客户如何数目巨大，非常分散。因此，小客户也需选择。很多企业拿销量指标来衡量大小客户，这种做法往往把部分高利润客户拒之门外。根据所提供的利润来区分客户的重要程度才能有利于企业长远发展。
在数百万的潜在中小客户里找到他们无疑是大海捞针。杜邦“莱卡”的成功告诉我们，完全可以用大众传播的方法让潜在客户来找你。“莱卡”的目标客户是众多的服装生产商，传统观念告诉我们应该拿着样品去各个厂商推销。然而杜邦却以服装商的客户——消费者为目标，告诉他们莱卡代表“舒适”和“时尚”。当消费者在市场上开始寻找莱卡面料的服装时，服装生产商当然会找到“莱卡”。
营销其实是差异化选择的游戏，大家都认可的东西往往是“陷阱”。针对自身特点独辟蹊径，才能让你成为胜利者。
【陷阱提示】 当所有的人都盯准这“20%”的时候，它的价值就肯定被稀释。
消费者也存在虚情假意
由于市场上的产品非常丰富，同类产品之间趋于同质，消费者选购商品时越来越挑剔，稍有不满意就会转向购买企业竞争对手的产品。为了留住顾客，一些企业开始实施顾客忠诚计划。
但很多企业持有一个错误观念，认为只要消费者对企业提供的产品和服务感到满意，那么，他们就会自然而然的对企业产生顾客忠诚。但是，非常不幸的是，很多顾客对企业持有的满意态度常常只能导致短期的伪忠诚，而不会产生长期的真正忠诚。尽管绝大多数顾客对于企业提供的产品和服务都比较满意，但是这样的满意并不代表就会长期忠诚。
企业误把“伪忠诚”当成真正的忠诚，虽花费大量人力和财力却仍然留不住顾客，这是一种不确定的风险。在强大的竞争面前，突然失去部分顾客群，企业面临生存风险。
所谓伪忠诚，是指消费者虽然在一段时间内表现为重复购买，但只要发现有比现在更多好的产品或服务时，马上转向竞争者。具体说，有三个特征：
1.表现为重复购买。在一段时间内，消费者的确是在重复购买某一产品或服务，这种重复购买行为随时可能因其他原因而中断，从而造成企业销售额度大幅下降。
2.没有情感的忠诚。顾客忠诚应该细分为行为忠诚、意识忠诚和情感忠诚。行为忠诚是顾客实际表现出来的重复购买行为；意识忠诚是顾客在未来可能购买的意向；而情感忠诚则是顾客对企业及其产品的态度。严格说来，行为忠诚和意识忠诚在很大程度都具有不确定性，真正能够为企业带来价值的是情感忠诚。伪忠诚不是基于情感的重复购买行为，而是基于价格、方便、习惯、功能等形成的重复购买行为，属于理性决策，会随着商品及营销环境的变化而随时发生变化。
3.遇到更好的产品或服务就转向。当消费者注重的是价格、方便、功能等利益因素时，他的购买行为是一种理性的利益比较，如果出现新的更大的利益时，他就会毫不犹豫地奔向更大利益。
