在商品交易中，卖方开价较高、买方出价较低，都会造成对己方较有利的结果。而当某种商品具有竞争力时，当卖方开价较高时，买主往往不得不“水涨船高”，提高原来拟定的进价。这就是“开价要高，让步要慢”策略的效果。只是在运用的时候一定要注意，开价或出价务必合理，不要失之轻率。
1985年5月，柳州电机总厂决定从联邦德国G公司引进波纹油箱生产线和矽钢片纵剪、横剪三条生产线，并已在桂林签订了协议。这样，厂里节能变压器的生产，将从质量和产量上都达到一个新水平。厂长和总工程师、设备科长等去欧洲进行考察。他们除了在联邦德国考察外，还去了瑞士。瑞士之行使厂长看到了“天外之天”。在瑞士W公司的产品陈列室里，厂长看到了一件只在资料上得知而从未见过的宝贝——冲压型波纹电机外壳。如能迅速引进，自己的工厂将成为国内第一家拥有这种工艺的企业，电机重量可以减轻，材料可以节约，成本可以降低，技术水平和经济效益都将提到一个新的高度。
柳州电机总厂厂长当即详细询问了波纹电机外壳的生产技术，继而发现这个公司的技术处于世界先进行列，具有打入中国市场的急迫心理，有可能专门为柳州电机总厂设计制造波纹电机外壳和变压器波纹油箱联合生产线，只要自制少量设备，就能适应厂里现在生产的全部五个等级、几十种规格的电机，而且这种具有两种功能的生产线，价格比联邦德国那条单功能的生产线只贵30%，若从联邦德国再引进一条电机外壳线，还要花450万马克。
会谈室里，从清早到黑夜，这场战斗整整持续了三天。多数问题达到了目的。厂长摊牌了：“请你们考虑减价30%，相信贵公司已经知道，我们已经与联邦德国签订了协议，如果你们不压价，我何必冒影响交情的风险，再订你们的呢？450万马克，这笔生意不算小呵，压价以后你们还会得到好处，具体的当然你们比我更清楚得多。”
“非常抱歉，本公司没有减30%的先例，请先生再让一点。”
“很对不起，那么我们只好说再见。”
“请坐下，请坐下！为了我们两国的友谊，就照先生出的价吧，您可是压了我们近200万马克啊！”
厂长笑了笑。正式签署合同的最后程序在北京举行。厂长抓住对方想要打入中国市场和开展宣传的迫切心理，又提出：为了将来签订协议和方便工作，瑞方应该再免费提供一套录像设备、一辆面包车，同时安排第二次考察。沉默，过了半点钟，又过了半点钟，没有人说一句话。也许这也是一种交易方式，一种心理战。厂长又胜利了。
与此同时，联邦德国G公司也发现了自己的生意被人家抢走了一半。他们不高兴了：“单方面弃约，不行，立即详查。”
有关这笔生意的文件，全部被搬上了桌面。一页、两页、当翻到附件八时，人们的眼睛瞪大了，只见上面有这样一条：如对价格或产品不满意，经考察后订方有权取消合同。面对文件，G方负责人慨叹：失算了！我们和中国人做了这么多生意，还是第一次遇到这一条。
这次交易，使该厂用450万马克的价格，订到了原来可能要花900万马克才能买到的设备，等于为厂里赢了一大笔钱。其关键在于柳州电机总厂厂长“开价有术”。
