商场如战场，商场竞争是十分激烈的，网上店铺更是如此。面对众多的竞争者，如何在自己所在的行业中获得成功，竞争策略也要运用得当。
9.4.1 别把同行当冤家
“老同学，问你个问题：遇到和你同行的竞争对手，你对他们是如何定位的？”林风转了个话题，一下子从销售管理转到了竞争对手的问题上。
“嗯，对手、敌人、冤家？”
“哈哈，把竞争者当个较量的对手还行，把他们当成敌人和冤家可就有些偏离自己的经营轨道啦。”
看着丁锐发过来的不解的QQ表情，林风又继续讲了起来。
在淘宝上，店铺林立，成千上万。就是分行业来说的话，同一行业中的店铺数量也是多得不计其数。假如你的店铺经营得不怎么样或是一般般，大家与你也就相安无事，但是如果你比其他店铺要强，这些店铺就会把你当做一个目标。
如果一个行业中‘同行如冤家’的话，那无论对整个行业还是单个店铺来说都是极其有害的。这样的行业，各个店家只想到自己的好，而又不是通过搞好自己的生意，却是通过搞垮竞争对手，让别人垮掉来满足自己的自私欲望，这样竞争双方都得不到任何收益。如果把同行作为冤家对待，绞尽脑汁相互拼杀，最后只能是两败俱伤。
“举个很简单的例子，比如你和一家服装店为了招揽买家，相互之间打价格战，把自家的商品价格一降再降，买家或许一开始还蛮踊跃的，但如果你们再三减价，买家就会开始怀疑你们的商品是否为劣质产品，结果使你们两家店铺都门庭冷落，最终两败俱伤，甚至关门大吉了。”
“对，你说的确实是理。那在竞争中要如何摆正自己和对手的位置呢？”
和为贵，和生财，这是每个经商者都应该清楚的道理。在商场上，竞争在所难免，重要的不是双方拼个你死我活，而是去维护行业之间的共同利益，达到双方的共赢。在竞争中如果能做到以下几点，你的生意一定会比对手兴旺：
买家在你的店里没有买到想要的商品时，你会把他介绍到自己的竞争对手那里去。
对手的经营发生危机时，你能向他伸出援助之手，而不是乘人之危、落井下石。
做宣传广告时，不故意贬低对手。
同行来店铺咨询时，热情接待，任其询问。
和竞争对手保持融洽的关系，经常上门与之探讨经营和商品信息。
9.4.2 怎样与同行竞争
“保持关系和谐没错，但同行之间的竞争还是实实在在存在的，对于竞争，又应该如何对待呢？”
“与同行竞争，有很多技巧可循呢。”林风继续向丁锐传授他的经验。
（1）确定竞争对手
与同行竞争首先要确定竞争对手，如果把行业内所有的店铺都作为你的竞争对手，这样往往会顾此失彼。只有在有效的区域、同行业、争夺相同顾客的网店之间，才存在有效的竞争对手。
在确定竞争对手的过程中，一定要明确自己目前在行业中所处的地位，了解对手的基本情况与动态变化。一般情况下，必须明确自己一定阶段内的三名重要对手，并对这三名对手进行重点分析和关注。
（2）明确目标顾客
满足和抓住顾客才是做好生意的关键所在，因此，明确目标顾客也是与同行竞争的必要技巧。
目标顾客怎样明确？是关注有兴趣买廉价商品的顾客，还是关注那些寻找高级商品的买家，或是两者同时兼顾。这些都必须根据自身店铺的经济实力而定，如果店铺初始规模不大，经济实力不雄厚，就采取舍二取一的方法。
（3）收集情报、了解市场
虽然网店大多数都是小本经营，但是市场情报对小店的发展也是相当重要的，它能使网店的店主在网店竞争中立于不败之地。
要及时了解市场的变化情况，就必须做好情报搜集工作，其途径和方法有以下几种：
经常订阅与本行业相关的各种期刊杂志，及时了解最新消息。参加行会或其他专业性的社团组织，争取多多参加类似展销会之类的公众集会。
经常了解你的各类营销业务活动所产生的效果及变化情况，研究造成销售增长或衰退的原因。
对于不利因素，要采用各种措施尽可能地减少损失。
（4）比较竞争商品作为店家，应常换位于顾客的立场，将自己店铺销售的商品与别家店铺正在销售的同类商品做一番比较，找出销售成功或失败的原因，以及差距存在的原因。经常问一问自己如下问题：对于同一种商品，买家为什么买我的而不去买他的？或者，为什么买他的而不买我的？
（5）形成自己的竞争优势
竞争策略与竞争优势相互联系，但却又是完全不同的概念。
根据自身、竞争者、消费者的情况，选择适合自己的竞争策略，认真实施，将自己在竞争中的优点向消费者进行宣传，并成为消费者，甚至竞争对手都接受和承认的优点，也就获得了真正的竞争优势。竞争优势将吸引目标顾客进入自己的网店消费，选择自己的商品与服务，而不是同行业其他的竞争对手。
9.4.3 竞争有道可循
“在网络上经营店铺，更应该学会竞争。如果一个店主只懂得看店，每天除了进货就是与上门的买家谈生意，那么这家网店的生意一定会陷入险境。”林风提醒丁锐。
“那怎样吸引买家，又怎样在商店林立的网络上脱颖而出呢？”
“网店经营，竞争策略十分重要，我跟你说说我所知道的几种竞争策略吧。”林风知无不言，言无不尽。
（1）知已知彼
知己知彼是做生意经营的秘决：了解自己店铺的商品及营业的优缺点；了解同行竞争对手的优缺点；了解顾客的需求、顾客对本店的评价、买家最需要的是什么。这就好比医生，医生的固定病人最多，这是什么原因呢？因为医生有很详细的病人资料卡，能掌握病人的病情，使病人产生依赖感。从另一方面来讲这也就是知已知彼，正是生意所要讲求的。做到对自己、竞争者和客户的充分了解后，生意当然就不会差了。
（2）侦察敌情
生意不好，到底是同行们也都一样，还是生意被同行抢去了呢？想知道答案，就需要定期去侦察对手的工作。
店家除了要留意消费者的消费倾向外，还须要定期了解竞争对手的动态。
尽可能多地去了解其他竞争者的宣传活动。各网店都会在不同的时段对不同的商品进行促销，详细阅读并仔细研究他们的促销宣传公告，可以了解到对手关于商品、价格的各种情报，以便发现他们的发展趋向。
实地观察。网店虽然不像实体店一样，可以到对方店铺了解实情，但也可以去竞争对手店铺里买东西，对手有什么新商品、新价格、新活动等，通过实际购买就能在短时间内了解到。
从顾客口中获取资料。所谓货比三家，顾客买东西时都习惯货比货，他们喜欢哪家店，不喜欢哪家店，都是经过比较得出的。因此，买家的口碑是了解对手重要的途径。结交几个常客做朋友，多联系多聊天，通过闲聊也可以了解敌情。
（3）从效仿到超越
做生意要讲究方法，一门心思沉浸在自己的思路里是行不通的。想要生意做得好，最明智的方法是要学会取长补短，先观察、借鉴别的淘宝行家们经过实践证明是成功或是失败的经验，然后结合自己的实际情况，独立思考并拟定自己的生意计划，努力经营。
效仿别家网店的成功经验，不能简单地照搬。各家商店具体情况不同，如资源、人力、经济情况等都各有差异。因此，其他淘宝行家的成功经验不可能百分之百适合你自己的网店。就算完全适合，生搬硬套也只能是跟在别人后面跑，不能在竞争中取胜。
在观察和研究淘宝行家们的成功经验时，要了解他们哪些做法是成功的，哪些做法是不受买家喜欢的。对这些资料进行分析和推断，决定应该实行哪些变革和改进措施，只有这样，才能有的放矢，做出有利于经营的得当决策。
