——客户可能放弃购买，除非你给他加把劲
模板41：用“提问”达成交易
在销售中，许多客户总是迟迟不愿成交。要知道，有时这并不表示客户的内心需求没有被满足，而是他没有意识到对商品需求的紧迫性，并不认为这件商品对自己很重要或是真的能给自己创造价值。这时，如果销售员能够通过提问的方式，让客户认识到自己“一定要买”还“非买不可”的迫切形势，那么生意自然就水到渠成了。
将客户的需求“问出来”，将生意的订单“问出来”，是许多优秀销售员成功的巧妙方法。接下来，就让我们来看看那些世界著名的销售员是怎么问出订单的吧。
“不懂得用问题来争取谈话中的主动，销售员就会处于被动而无法继续与客户交流。”——美国自然食品公司的推销冠军杰尔·厄卡夫
“在与客户进行沟通的过程中，销售员问的问题越多，获得的有效信息就会越充分，最终销售成功的可能性就越大。”——《销售巨人》一书的作者尼尔·雷克汉姆
“销售员只有适时适度地向客户提问，与其一步步深入交流，才能最终了解到客户的真正需求。”——日本著名推销员齐滕竹之助
“每当客户拒绝或提出反对意见时，销售员就应该去问客户为什么，并认真倾听对方的回答。客户说得越多，往往越会发现自己的想法并不完全正确，之后便会重新考虑是否购买。”——推销大师弗兰克·贝特格
对于销售员来说，最无奈也是最不愿意碰到的情况，就是被客户的思路牵着走。这样你既无法知道你想了解的情况，还很有可能连嘴都插不上就稀里糊涂地结束了谈话。
要想与客户达成交易，首先就是要了解他的需求和喜好，如果不能争取主动，不从问题中找到切入点，不从问话中找到突破口，那么你就什么也不知道。
可见，销售员要想推进销售，就要巧妙地向客户提出问题，从而达到了解客户情况、主导销售进程的目的。
在销售过程中，仅仅会问是不够的，还要讲求按部就班、循序渐进，要一点一点地培养客户的情绪。如果一味求快，那么只会变成下面这样。
销售员：“您好，我是××公司的销售员。我们公司的产品性价比高，价格公道，不知道您之前是否听说过我们公司的产品？”
客户：“听说过，不过还不是太了解……”
销售员：“其实不少知名企业都是我们的客户，这是产品的相关资料。您觉得我们的产品怎么样？”
客户：“这个……我先看看吧，还可以。”
销售员：“请问您对我们的产品有什么疑问吗？”
客户：“没有……”
销售员：“那么您打算什么时候签订单呢？”
客户：“这个，我们暂时还没有这个想法……我还需要和公司领导再商量一下……”
在与客户交流时，很多销售员都会像上紧了发条一样，过度加快销售进程，而没有按照客户的接受程度进行提问，这会给客户一种咄咄逼人的感觉。针对以上情形，销售员可以采取这样的提问方式。
销售员：“您好，我听说您的公司准备购进一批设备，请问您是否能够说？一说最符合您公司要求的产品都应该具备哪些特征呢？”
客户：“性能好、耐用，易于清理，价格公道、售后服务周到……”
销售员：“这实在是太好了，我们公司的产品与您的要求非常相符，非常希望与贵公司取得合作，不知道您对我们公司的产品印象如何？”
客户：“你们的产品我倒是听说过，不过不知道具体怎么样。”
销售员：“我想我们的产品一定会让您公司的效绩大大提升的，您是否有兴趣了解一下我们产品的具体情况呢？”
客户：“是吗？那我倒是有兴趣听一听。”
在经过一段时间的交谈后，客户已经对产品有了一定的了解，并有了较为浓厚的兴趣。
客户：“哦，这么说来的确和我们的要求十分吻合。”
销售员：“是的，对于这一点我非常有信心，只要订单签好，一个星期之内您就看到商品了。那么，您打算什么时间签署订单呢？”
客户：“哦，是这样啊。那么就下周二吧。”
销售员：“好的，谢谢您给我们这次机会，希望咱们合作愉快。”
带有系统性和针对性的提问是销售中必不可少的环节。通过这些问题，销售员可以弄清客户的需求，再利用产品做好铺垫，引起客户的兴趣，之后再以满足客户需求为出发点向客户提出问题，请求成交。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些正是强而有力的决定性提问技巧。
在现实的销售活动中，这种运用提问而达成交易的成功案例数不胜数。接下来就让我们看看史蒂芬是怎么做的吧。
史蒂芬：“经理您好，我是德国管理咨询公司的史蒂芬，想请教您几个问题。”
经理：“什么问题？”
史蒂芬：“是这样的，经常有许多公司给我们打来电话，向我们公司咨询关于库存管理、产品分类管理，以及账务管理方面的问题，还请求我们给他们提供这方面的人才，不知您在这方面有什么更好的观点与意见？”
经理：“这个很简单，我们有专人负责仓库管理这块，产品分片分区管理，财务也有专人负责。只是，我也有些困惑，就是他们办事效率很低，我需要的报表，往往不能够及时统计出来，造成信息不顺畅。不知道你们有什么好的解决办法？”
史蒂芬：“请问下，您目前使用是什么管理软件？”
经理：“管理软件？那个有点太尖端了，会用的人不多啊，我们现在一直在用人工做账。”
史蒂芬：“向我们打来咨询电话的那些公司，也是喜欢采用人工做账，只是没有您分配得那么细致、有条理。不过，现在他们的这些问题都解决了，您知道他们是怎么做的吗？”
经理：“是吗？怎么解决的？”
史蒂芬：“他们使用一种叫做×××的财务管理软件，不仅节省了人力，而且每天都能够了解今天的进、销、存，畅销产品、滞销产品比例，进出账情况，欠账、拖款情况等。不知道您是否也感兴趣呢？”
经理：“是吗？有这样的软件？哪里能买到？”
史蒂芬：“这样吧，我下午两点到你们公司，您在吗？我把软件带过去，顺便给您的员工讲解如何使用这个软件，怎么样？”
经理：“好啊，我会在这里等你。”
史蒂芬的几句关键性问话，使经理意识到了他所推销的产品是自己所需要的，从而达成了交易。这也给了我们一个启示：客户的需求，有时是销售员问出来的。
如何让客户多说话，如何让沟通继续，如何了解客户信息，如何得到满意的答复，如何成功签单，是每一个销售员毕生追寻的问题。本节的内容可能对你有所启发：只要能够将自己的疑问巧妙地放到问题中，那么客户就会跟随着你的设计一步一步走下去。
要点1：分清问题的好坏
就像人有优劣一样，问题也有好有坏。那么，什么样的问题才算是好问题呢？
帮助自己和客户建立融洽的关系。
有助于联系决策者或参与决策过程。
揭示能被产品或服务满足的需求。
化解有可能产生异议的地方。
促进交谈向成交的方向进行。
而坏问题又是什么样的呢？
使客户不愿进一步沟通。
破坏了信任和坦诚交流。
提出过于私密或者攻击性的问题。
冒犯了对方，令对方生气。
给客户留下负面印象。
要点2：不同问题，不同作用
1 .看看客户是不是你的“菜”
我们的确可以把冰卖给爱斯基摩人，把梳子卖给和尚，但这要比把冰卖给热带人，把梳子卖给长发的姑娘难得多。所以，销售员要通过问题来确定客户究竟是不是符合你的目标。例如，你可以提出这样的问题：“不知道您的公司是否需要一个专业化的管理模式呢？”
2 .探求客户的需求
每个客户都有着适合自己的需求，他们有的看重性能，有的注重价钱，销售员这时要根据客户表现的需求意向，进一步明确客户的需求，并尽可能多地获得其他所需的信息。例如，你可以提出这样的问题：“可靠和可管理性，哪一点对您来讲最重要呢？”
3 .探听决策权在谁手中
决策者掌握了你成功交易的8 0%因素，所以在销售中，你一定要用委婉的语气问出客户方的决策人是谁。例如，你可以提出这样的问题：“除了您之外，还有谁参与这个决策呢？”这样客户会觉得自己受到了重视，事情的进展自然就会更顺利。
4 .看好竞争对手
提问是探听竞争对手信息的最佳方式。例如，你可以提出这样的问题：“不知道是否还有相关企业在向您介绍这方面的信息？”如果客户认为竞争对手的不足正是你的强项，下次谈时你就要突出己方的优势，以此来吸引客户的可能性就会很大。
5 .问出时间期限
一只碗不会让你做一年，一套软件也不会只给你一天去做，所以一定要了解客户对时间的要求，这有利于你进一步制订销售策略。例如，你可以提出这样的问题：“不知道在贵公司的计划中，这个项目预计要多久完成呢？”假如对方以不确定的言辞来回答你，那么很可能是他还没有真正决定与你合作。
要点3：经典的提问方式
1 .声东击西式提问
什么样的问题最可怕？不是侵略性的，不是探索隐私性的，而是咄咄逼人的！原因很简单，客户可能会原谅你的鲁莽，但绝不会原谅你的逼问。记住，客户是你的上帝，像机关枪一样的提问方式绝对会吓走他。所以，销售员提问题的时候需要做到声东击西，对话题做到有效的规范和控制，既不可漫无目的地与客户谈论与产品毫无关系的话题，又不可过于直接地向客户询问与产品直接相关的问题。做到不给客户咄咄逼人之感，又能在之后顺利引入正题。
2 .试探式提问
试探式提问是销售员在提问时需要掌握的一种重要方法。在与客户谈话的任何一个阶段，这种提问都是重要而不可缺少的。在销售初期，销售员与客户还是相对陌生的，这时就需要针对客户感觉比较舒服的内容进行提问。例如，在与客户初次交谈时，销售员可以向客户提问“不知您比较欣赏哪种款式的产品”或“您觉得外观重要一点呢还是实用性重要一些呢”。让客户根据自己的意愿做回答，往往能使客户说出内心更多的想法。在销售后期，销售员与客户彼此都有了一定的了解，这时就可以针对客户比较在意的问题进行提问。比如，“您认为这个价格您可以接受吗”或“不知道您有没有在和其他公司洽谈相关事宜呢”。一定要记住，只有客户的戒备心理已经消除后才能问这些敏感问题。
请记住：如果你想要了解得更多，如果你想要成交得更快，那么就请多问一句，让客户的每一次回答都向你多透露一些信息。
模板42：至关重要的“成交信号”
成交可谓整个销售过程中的临门一脚，这一脚踢好了，后面等着你的就是鲜花和掌声，这一脚踢歪了，不仅功败垂成更会使士气大挫。那么销售员怎样才能做到一矢中的、万无一失呢？这就要先来看看掌握决定权的客户有何反应了。在一般情况下，客户在产生购买意向的时候，都会有这样那样的疑虑，有的客户甚至迟迟不做决定。介于此，许多销售员都会根据实际情况，留意客户的说话方式和小动作，从而判断客户的真实想法。
许多销售沟通的失败并不是因为你没能有效地说服客户，而是因为很多时候，客户已经做好了购买的决定，可是你却没能及时发现他们发出的这些成交信号，结果大好的成交机会就这样被你轻易错过了。接下来，就让我们来看看那些世界著名的销售员是怎样识别成交信号的吧。
“他问了就说明他想买。”——世界著名营销大师米尔顿
“很多销售员得不到订单，并非因为他们不够努力。而是因为他们不懂得如何捕捉与客户成交的具体信号。”——哈里国际营销公司总裁罗伯特·哈里
“客户通常都会在不同的沟通阶段发出不同的信号。你必须留心这些信号，切勿坐失良机，错过了邀请客户做出承诺的关键时刻。”——著名销售专家诺曼·文森特·皮尔
“在销售过程中一旦发现成交信号，应及时捕捉，并迅速提出成交要求，否则将很容易错失成交的大好机会。”——联纵智达咨询集团营销专家石章强
来自客户的询问就是销售成功的明灯，当客户产生疑问的时候，就说明他对你的产品已经有了想要进一步了解的兴趣。
正所谓机不可失、失不再来，能否捕捉到客户想要购买的小细节的确是销售员是否能够签到订单的关键。
当客户产生了一定的购买意向之后，如果销售员细心观察、认真揣摩，往往可以从客户对一些信息的询问中发现成交信号。如果把握住了，那么你就成功在即。
话要说得恰到好处，更要说得对时对景，如果没能在适宜的时间提出购买邀请，那么就会出现下面的悲剧局面。
小R：“您好，我是××公司的小R。”
客户：“你好，有什么事吗？”
小R：“我们公司一直致力于办公电脑的优化配备工作，听说贵公司近期想采购一批电脑是吗？”
客户：“是的。”
小R：“我现在为您介绍一下我们公司设计的办公电脑，不仅有效绩记录程序，还能……”
客户：“有统一配备的办公软件吗？”
小R：“当然，我们这边的程序都是经过尖端技术处理的，不仅办公软件齐全，而且速度一流，还能有效避免黑客入侵。”
客户：“听起来不错，那价格是多少？”
小R：“7000元。这个价格很合理。”
客户：“那你们产品的售后服务怎么样？”
小R：“我们的售后服务很健全，产品如果出现问题， 7天内包换，一年内保修。您可以放心购买。”
客户：“……”
小R：“我们产品在价格和质量上都有优势的。”
客户：“我觉得你们的价格还是有点高，还是再看看吧。”
