每当吉特默在向客户介绍自己的产品时，总是很关心自己的介绍效果，他总是尽可能准确地知道他的介绍在客户那里引起了什么反应。如果真的存在一种魔法能够钻进客户的肚子听听客户的心声，他一定不会放过去尝试，然后据此调整自己的销售策略，以达到自己的目的。
我们前面提到，人们之间传递某种想法，有3种途径：语言、语气和语调、动作。所以要了解客户的内心活动，销售员只需要能够辨别出他们所听到的语言、语气与语调以及所看到的动作代表的真实含义即可。因此，评估客户的过程包括两个方面：一是销售员要感知到客户不同的语言、语气和语调以及动作；二是要探索出这些语言、语气和语调及动作背后所反映出来的心理活动。
首先，也就是第一个途径，销售员需要搞清楚哪些是客户假装出来的想法，哪些是他们真实的想法。我们要知道客户并不是单纯的小孩，他们很可能会隐藏自己的真实想法。为了不被那些销售员的花言巧语所蒙骗，客户有时候会自我保护地释放一些“烟幕弹”来迷惑对方。特别是那些经验丰富的客户，他们在面对销售员的时候，已经养成隐藏或掩饰自己真实想法的习惯。那些经验不足的销售员容易在评估客户的时候被客户的“烟幕弹”所欺骗，而那些老练的销售员则会注意到这一情况。因此，他们会去密切地关注与客户心理活动有关的所有外部迹象，然后，通过发现相互矛盾的地方，来排除客户释放的烟雾。
这里有一个识别的小技巧，也就是第二个途径，凡是客户有意识地使用的那些语言、语气和语调以及动作都可以认为是伪装的。
行为还受着潜意识的支配，而这些由潜意识所支配的行为正是销售员可以依赖的客户真实心理活动的反映。因此，对那些反映客户潜意识心理活动的外部迹象，销售员应该给予更多的关注。我们发现：有时候，客户越是竭力掩饰自己内心的真实想法，我们就越容易看清他们的真实想法。
现在想象一下，我们要去拜访一位客户，这位客户的态度并不让人乐观，他面无表情，言语冷淡。我们很可能认为他缺乏热情，不是很欢迎我们的到来。先别急着下结论，要知道他的那些使我们感到反感的语言、语气和语调以及动作都是他自己可以控制的。因此，这些都可能是他假装出来的。
最后，是第三个途径，我们可以观察一下周围环境，看看他办公室的下属们有什么反映，是否表现出一定的不满。如果是这样，我们就可以断定客户的冷淡只不过是想吓退我们。要仔细地观察客户的表情，如果他是假装的，一直阴沉着脸，这中间会偶尔放松一下，然后又再次绷紧。如果是这样，销售员就没必要耗费时间和精力来平息客户的怒火了，因为他根本就没生气。这时，别忘了销售大师吉特默教给我们的“兴趣的重要性”。我们可以直接向他提出一个可以引起他的兴趣的话题。在挑起了他的兴趣之后，他自然就会卸下他的伪装，对我们不再设防。
总之，销售员应该首先对客户的言语和动作做出仔细的辨别，才能对客户的内心活动做出正确的判断。销售员只需要了解客户通常的思维习惯，从而判断他是一个什么类型的人，至于客户当时想什么对销售员来说并不重要。
