2007年10月，在安徽卫视上星10周年之际，安徽电视台广告中心出版发行了《广告淮军——媒体营销领跑者的6大秘诀》一书，业界反响强烈。之所以我们被称为“广告淮军”，就是因为我们在媒体营销领域，尤其是广告营销方面做得很突出。这可以从AC尼尔森连续7年的广告客户需求与满意度调查中得到印证。
中纵轴代表客户对电视媒体的主要需求的重要性，横轴代表客户对电视媒体在这些方面表现的满意度。可以看出，安徽卫视与几个强势的电视台比较，表现突出的有四个方面（五角星处）：适合企业市场需求，广告时段安排合理，电视台销售人员素质高，电视台提供的广告服务好。最后两点尤其突出。那么，广告客户对销售人员素质的要求有哪些呢？“广告淮军”又做得如何呢？请看。
从可以看到，虽然广告客户对安徽卫视销售人员的各方面素质评价都很高，但在“了解客户需求”这一点上，安徽卫视最多只能算是“矮子里面的将军”，而广告客户对这一点又非常重视，重要性位列第三。作者本人在几十家不同媒体和广告公司对几千名广告销售人员进行过长期跟踪调查，得出的结论与上述报告基本吻合——大多数广告销售人员不善于了解客户的需求。老鸟与菜鸟和中鸟的最大区别是什么？前者善于通过提问与聆听掌握客户需求，后两者则不善于。也就是说，在广告销售人员中，菜鸟占大多数，据我观察，至少有80%。
小结
一家媒体广告销售的业绩取决于很多因素，如果用“二八定律”来讲：80%取决于媒体所在市场和广告产品（即覆盖率、收听率、阅读率、影响力等），20%取决于销售能力。广告销售人员的销售能力也取决于很多因素，也可以用“二八定律”来讲：80%取决于了解客户需求的能力，主要是提问和聆听的能力；20%取决于我们其他的有关素质，主要是对产品的了解和介绍、专业媒体投放方案等。媒体所在的市场我们没法改变，广告产品也非广告销售部门所能决定。如此看来，20%的销售能力决定了80%的市场和产品，而这20%的销售能力里面有16%左右取决于我们的提问与聆听能力。
