例如，一家公司经理与中间商谈判时说：“如今的生意实在难做。我费了九牛二虎之力才弄到货，花费我不少时间才找到仓库，运输途中我的货物损坏丢失了不少。现在银根收紧，市价看跌，我已降了价，您才买这一点儿，你让我怎么办？”该经理的这番话处处突出“我”字，没有为对手着想，对手从上述这番话中看不到任何成交后的好处，当然成交是很难的。如果将经理的话改动一下，事情可能会有所改观。试看：“如今生意不好做。为您备货可费了一番周折，这货物内在质量不错，要不然哪经得住几千里路的折腾。价格也不高，包您卖得出去。银根再紧，这买卖也要做，您如能多进一些货，我愿为您破例再打点折扣，您意下如何？”上述这番话，处处突出的是“您”字，关心同情之意充斥其间，买方自然会产生一种亲近感、友好感，从而考虑卖方为此所做的努力。“多买一点”，似乎成了“不这样做就似乎冷淡了对方一片盛情”的顺理成章之事。这便体现了富有同情感的语言的魅力所在。
2．语言要委婉动听
。就是讲话要用婉转曲折的方式，使人听后感到很舒服，这种语言讲出的话称为委婉话。对校长来说，不能轻易地用简单的肯定或否定来表态，让人抓住把柄，借题发挥，给自己的国家、学校及个人带来危害。但并不是说，无论什么话，都要故意把它弄得圆滑，因为这样一来，反使对方觉得他是个十足的狡猾人物，毫无待人诚意，影响到谈判的顺利进行。优秀的谈判者应把握好委婉话与圆滑话的区别，委婉不是含混。
3．适度的寒暄语言
。寒暄话有时在谈判中是必需的。开门见山有时会节省你的时间，而必要的应酬话却能联络相互之间的感情。一个谈判高手应当会说高明的应酬话，这就有个适度的问题。
（1）适度的称赞和道歉。见到谈判对手可以说：“见到你我很高兴。”但不能说：“见到你，真是三生有幸。”因为这种过分的称赞，会给人以虚伪的感觉。
另外，见面后互送名片，也要就对方名片内容在认真逐项看后，称赞一下对方的地位、知识等。
（2）客气话要说得新奇、轻松。
。不要不分新交还是老交，见面就说：“你好吗？”也不要像有些人开口就讲：“××先生，我知道你是个大忙人，我不想浪费你的时间。”这种俗套真正浪费双方的时间。
（3）注意倾听别人的回答，观察别人对应酬话的反应。有一位谈判者一见面就问一位老对手：“你好吗？你家里好吗？”不管那位老对手怎么回答，他都不仔细听就说：“很好！很好！真高兴听到这点。”有一次，他在电话中又故伎重演，那位老对手故意试验地回答：“不太好，我的孩子刚被人绑架，卖给了吉普赛人。”他照常回答“很好！”这样的应酬话不仅不能与对手建立良好的关系，相反会导致感情上的冷漠。因此，不能用应付的想法而要用认真的态度来讲应酬话。
4．语言要幽默活泼，消除紧张的气氛
。幽默既是谈判者运用智慧的方法，同时又是运用智慧的风格。
谈判是一件很费力的工作，谈判达到高潮或濒临失败时，紧张的气氛令人头痛、急躁，威士忌酒、口香糖、休会，都会帮助缓解紧张的气氛。在中国，可以去吃饭；在中东，念珠也有相同的功能，但没有一样东西比笑话更能缓和紧张的气氛了。谈判高手会在适当的时刻，以妙语连珠的笑话来调节谈判气氛。这些笑话，不但要适合对方的知识程度、文化传统，而且应该是十分有趣的。谈判高手不是为了引人笑而讲笑话，更不能讲一些庸俗、低级的东西，自贬身份。
5．语言简练贴切，必须突出中心
。谈判者的语言要目的明确，让人听得明白，易于接受。俗话说：“话少为金，话多为铜。”谈判者要修辞炼句，用词准确、精当，并且抓住谈判对手的特点和心理活动，集思想性、趣味性、知识性为一身。
6．语言中尽量运用事例证明
。理论是重要的，但是理论有时比较枯燥，难于使人理解，若能引用例证，就更能使你的观点生动明了，易于为对手接受。有人研究发现，用十倍的事例来证实一个道理，要比用十倍的道理去论述一件事情更能说服人。
引用例证时，首先要注意切题。越是切题的例证，越有说服力。要避免隔靴搔痒，或南辕北辙。其次，要讲真话，不要编造例证，多用具体的实例。只有真实的例证才有说服力。
此外，在社会生活中，人们相互结成的各种人际关系的好坏，对人的行为经常发生着积极的或消极的作用。在谈判活动中亦如此，人际关系影响着谈判活动的效果。因此担任学校干部职务的谈判者，要取得成功，还必须具备良好的人际关系协调能力。
人际关系的状况是通过行为表现出来的。一方的行为会引起另一方的相应行为。例如，校长恰如其分地表扬了一位教师，除了会激励这位教师的积极行为外，还会引起其他教师的赞同行为，如鼓掌、称赞、学习等行为。如果不恰当地表扬了一个人，则会引起教师们的不满行为，出现退场、提出质疑等行为。可见，正确的行为引起积极的行为反应，错误的行为引起消极的行为反应，这就是人际关系中的一种行为模式。
校长谈判时，应该考虑用正确的行为去处理人际关系，提高自己的威望和感召力，从而争取谈判的胜利。简单说要从以下几点做起。
1．平易近人
。校长平易近人的态度，能极大地缩短与人心理上的距离，这一点在谈判时更为重要，让谈判对手感到你的亲切与真诚，从而在心中对你产生尊敬之情，有利于谈判的顺利进行。
2．尊重、关心和信任谈判对方
。为了同对方建立起十分融洽的关系，谈判者必须尊重对方的自尊心和敬佩对方在某一方面的知识及阅历。
在开始交谈时，应尊重对方，首先交谈一些对方关心的个人和社会问题，这样有利于创造一种友好的气氛。
尊重人也表现在听取他们的意见，当然，听取并不等于照办。
谈判者应善于评价所接触到的那些人的劳动、学习、工作成果，并使他们的成果变为大家的共同财富，鼓励创新思想和发明，善于增强对交谈者能力的信任——所有这一切，都是感激和尊重他们的表示。
尊重和关心还表现在谈判时能克制自己，也就是表现出沉着冷静和有自制力，不急于做出自己的评价，不打断发言者的讲话，否则会给别人造成一种印象——把自己的意见强加于人。在谈判时，听到不正确的谈论，也不应激动和发怒，必须具有自制力，有理有据地阐述自己不同的意见。
3．助人为乐，主持公正
。为了同对手建立起融洽的关系，对谈判者来说，要具有同情心，随时准备给对方以帮助。谈判者为了取得对方的信任，应尽量在可能的范围内给对方排忧解难，留给对方以合作的印象，这是建立良好的相互关系的一个重要条件。
公正地待人处事，是一个人的综合道德素质，也是每个谈判者应具备的一个重要素质，谈判者的公正，首先表现在不论是亲者还是疏者都一视同仁。可以说，那种具有旨在实现集体目标的人，才能被认为是公正的谈判者。如果谈判者的行为不能促进谈判各方的团结、积极努力，那么他就是一个不公正的谈判者。
4．个人感召力和威望
。谈判的成功，谈判者个人特有的感召力和威望占有重要地位。谈判者应穿着得体和具有风度，体现自己的修养水平。
要提高校长谈判的威望要注意几点：
第一，不搞小圈子，如果把自己的人笼络在周围，时刻加以关心、注意，而忽视了其他人，会降低自己的威望，造成一种不健康的气氛。第二，要提高待人接物的能力。第三，不要被赞扬冲昏了头脑，要一分为二地评价周围的环境和自己的成绩。第四，对方出现这样或那样的问题，不要责怪，要实事求是地指出。
以上，就是谈判高手所应具备的素质和能力。当然，对不同的谈判者和不同的谈判对手来说不可能存在通用一致的模子，要使自己成为一流的谈判能手，就要因人、因事、因时而宜，取其对己有用之处，并在实践中锻炼培养自己。
一个谈判者仅仅具有丰富的书本知识和理论上的准备是不够的，这仅仅是一个必要的条件。如果一个校长只能纸上谈兵而不参加谈判的实际锻炼，是不可能提高谈判素质和实际本领的。谈判活动的丰富内容及它的具体性、复杂性和微妙性，只能通过亲身体验才能得到深刻理解。就校长谈判的素质形成和能力的提高来说，参加谈判实践，比起知识的积累和理论的培养更为重要。西方国家的许多谈判高手，都是毕生角逐于谈判桌上的，因而积累了丰富的“只能意会不能言传”的实践经验和变化无穷的谈判技能。我们的校长也应当勇于实践、反复锻炼、积累经验，才能成为一个合格的谈判者。
第三节 校长谈判的策略
每个校长在谈判前都会做好各项准备工作，拟定计划目标，但是再好的谈判者也要在谈判实践中去实现自己的目的。而谈判的胜败就取决于谈判者在谈判实践中运用的一系列策略。一般来讲，谈判中的策略是谈判艺术的综合，它必须将各个不同的方法、手段组合起来，使之成为己方在谈判过程中的有力武器。
以下，我们简单地介绍几种常见的谈判策略，以供校长参考。
一、抬价策略
抬价策略是许多有力的策略之一。一般常见于经济贸易谈判。
谈判中的抬价策略就是指当买主和卖主已经讲好价钱，第二天卖主却又把它提高了，买主虽然非常生气，也只好和卖主重新讨价还价，然后终于以较高的价格成交了。
布莱恩是美国一家大公司的采办。在一项采办中，有位卖主的报价是50万美元。布莱恩委托公司中的成本分析人员调查了卖方的产品，成本核算的结果表明，卖方产品只须44万美元就可以买到。布莱恩看过成本分析资料后，对44万美元这一数字也深信不疑。一个月后，买卖双方开始谈判。谈判一开始，卖方便使用了很厉害的一招，声明：“先生，很抱歉，对于上一次50万美元的报价，我必须做一下更改。原先的成本核算有误，以致我错报了价格。经过重新核算，我现在要求的价格是60万美元。”卖方的发言语调沉稳，使人感到坚定不移。一时间，反而使布莱恩对自己所做的成本估计产生了怀疑，于是买卖双方在60万美元而不是50万美元的价格上讨价还价。谈判的结果以50万美元成交。这就是抬价策略的具体应用。
事隔几年之后，布莱恩回忆起这次谈判时说：“直到现在我还不明白，60万美元的喊价到底是真的还是假的。不过，我仍清楚地记得，当我最后以50万美元的价格和他成交时，我感到很满意。”
不仅卖主可以使用抬价策略，买主使用类似的策略也会有同样的效力。美国曾有一个人想以3 000万美元的价格卖掉一艘船。于是他在报纸上登了广告。接下来，便有几位有兴趣的买主来看货。其中一位买主出价最高，2 850万美元，并预付了25万美元的订金。卖主拒绝了其他买主，只等对方补齐差额，完成交易。几天后，对方打来电话，遗憾地说：“由于我的合伙人不同意，实在无法完成交易。另外，我也做了番调查，比较了船价，这艘船的实际价格只有2 500万美元，何况……”卖主自然非常生气，但考虑到已经拒绝了其他的买主，如果不成交的话，还要一切从头开始，再去登广告，再同买主接洽，再做那些琐琐碎碎的事情。最后卖主只好以少于2 850万美元的价格成交。
买方这种策略和卖方的抬价策略可以说有异曲同工之处，惟一的差异是：假出价的目的在于消除竞价，排除其他对手，使自己成为卖主的惟一交易对象。它的功效，是出乎卖主的意料，并且使卖主在货物脱手以后还会以一声解脱似的叹息表示感谢：他的东西终于能以这么好的价钱卖出去。
校长在掌握抬价策略的同时，还必须防止对方采取同样的手段。那么如何防备呢？以下的方法便可以帮助减低对方的声势：1．要求对方预付大笔的订金，使他不敢轻易反悔。
2．你自己先提出截止日期，逾期不候。
3．查查买主过去的诉讼记录，假如他曾与这类的诉讼牵涉，你就要提高警觉了。
4．对于条件过于优厚的交易，要保持怀疑的态度。
5．在交易正式完成之前，不要丢掉其他买主的名字和住址。
二、大智若愚策略
大智若愚策略即假托或利用自己对某些条件一无所知，来促使谈判朝着自己的既定目标发展。如当一个买主说：“我不了解你的问题，我所知道的是我只能出这个价钱，不能再多了。”你就碰到了一个不易对付的人。无知也许不是有福。但是在谈判中它却是一种有力的手段。有时候不妨一试，你的对手将会发现：他好像正和一只驴子在讨价还价。
