给客户信用进行评级，是采取赊销策略之前必须进行的步骤。评级的标准依据不同行业特点和企业的经营习惯略有不同，但是一般应当包括以下五个方面。
一资本实力（Capital）
资本实力指渠道中间商的财务实力和财务状况，如负债比率、流动比率、速动比率、有形资产净值等财务指标。如果客户的资产主要靠贷款和欠款形成，则资产负债率较高，信用自然降低。
二还款能力（Capacity）
还款能力是对渠道中间商是否会按期还款的一种主观判断，其判断依据是客户的还款记录、经营手段、经营能力、是否有风险性经营项目等。
三道德品质（Character）
道德品质指渠道中间商努力履行其偿债义务的可能性，是评估客户信用的首要指标。因为每一笔信用交易都隐含了客户对企业的付款承诺。道德品质直接决定应收账款的回收速度和回收数额，因而是信用评估的最重要因素。
四经营环境条件（Condition）
经营环境条件指可能影响渠道中间商付款能力的经济环境，如客户在困难时期的付款历史、客户在经济不景气情况下的付款可能。
五抵押品（Collateral）
抵押品指渠道中间商为获取商业信用而提供的担保资产。当客户的信用不明朗，销售人员对客户的具体情况了解不充分的时候，应要求客户提供一定价值的抵押品。
这5个方面的英文正好是C打头，因此也可以称为“5C分析法”。对渠道中间商进行以上5方面的因素分析后，基本可以对其信用品质做出合理的评定，给予不同的信用条件，将其划分为几类进行管理。
信用条件指企业要求中间商支付赊销款项的条件，主要包括信用期限、折扣期限、现金折扣等条件。
信用期限是指允许客户欠款的时间限定，只要客户在此期限内付款就不算违约。一般而言，信用期限越长，表示给客户的条件越优惠，对客户吸引力越大。对企业来说，延长信用期限既有扩大销售增加收益的一面，也有增加成本减少收益的一面。信用期限过短不足以吸引客户，不利于扩大销售；信用期限过长会引起机会成本、管理成本、坏账成本的增加。所以，在进行信用期限优化时应计算延长信用期限增加的销售利润是否能超过增加的成本费用。延长信用期限会增加应收账款的占用额及收账期，从而增加机会成本、管理成本和坏账成本。企业为了既能扩大销售，又能及早收回款项，往往在给客户以信用期限的同时推出现金折扣条款。比如：若某客户能够在发票开出以后的10天内付款，可以享受账款总额2%的现金折扣优惠，如果放弃折扣优惠，则全部款项必须在30天内付清。
对于经营情况良好、付款能力强的客户，应当采取宽松的信用政策，授予其循环信用额度。对这类客户要建立经常性的联系和沟通，维护良好的业务关系，努力避免客户流失。当然，即使是对信用等级最高的客户，也要定期了解客户状况，更新客户信用信息。在客户资金周转偶尔有一定的困难，或旺季进货量大、资金不足时，可以有一定的赊销额度和回款宽限期。但赊销额度以不超过一次进货量为限，回款期限以不超过一个进货周期为限。
对于经营能力和付款能力在平均水平的客户，在信用上应做适当的控制，基本上以信用限额为准，超过信用限额不宜太大。要继续建立良好的客户关系并不断增加了解，注意其经营状况和产品市场状况的变化，随时调整管理策略。
对那些经营困难，赢利水平较低甚至濒于亏损边缘的客户，应仔细审查，给予少量或不给信用限度，要求现款现货，但提出要求时应该讲究艺术性，不要让客户感到难堪。这类客户恰恰处于“开拓渠道”和“获得利润”的临界点，维护业务关系难度比较大，在业务交往中除了要求其出具合法性文件外，还应进行一些专门调查，如实地考察或委托专业机构调查，增进了解。对其中欠债甚巨者坚决要求现款现货，丝毫不能退让，并且要做好客户破产倒闭的准备，在该区域市场要有补救措施。这一等级不应列为企业的主要客户，应逐步以信用良好、经营实力强的客户取而代之。
最后，对于那些亏损严重、回款记录不佳的客户，要避免与之进行任何信用交易，坚决要求现金结算。销售人员可以保留这些客户的资料，但不应投入过多的精力来收集更新信息。在坚持追回账款的情况下，应逐步淘汰此类客户。如果事前和事中控制做得好，能够保证这样的客户欠款额在一个很低的水平，有时候追账所花费的成本还要高于欠款额。在这种极端情况下甚至可以“壮士断腕”，做销账处理。
战术解说
在完成渠道中间商的资信评估工作之后，应及时地将客户按照不同的级别划分开来，建立客户档案。根据这些客户档案，包括了解客户付款的及时程度、与客户建立信用关系的条件、付款时间以及客户信用等级的变化等，以便采取不同的信用政策。
