销售员的工作是推而销之，“推”就是要推动客户来购买，只有引导客户产生强烈的购买动机，才会使其购买决定和行为变得果断而积极。商品不能是销售员强加给客户的，而应该激发其购买动机，使其主动选择购买。
1．信心会让销售员充满动力
自己信任自己，和得到别人的信任都可以形成一种力量，对自身的心理产生一定的影响。自信心的产生和加固，不仅在于自己对自己的正确分析和评估，还需要受到来自外界的鼓励和肯定。这样，信心才会成为人们采取某种行动的助推器，激发人们的欲望和潜力，使之成功实现目标。
根据着名心理学家马斯洛的需求层次理论，每个人的都有希望得到别人的信赖和支持的心理需求，而这种需求得到满足，会对人起到一定的鼓励和激发作用，增强人们的自信心，激发他们的行动力。
在某班的学生中，有一个女孩很笨拙，总是做错事，被同学嘲笑。因为这个原因，女孩更加不自信，以后更是做什么都做不好，因此，她在班里很不招人喜欢。在别人眼里，她几乎没有一点能够被人认可的优点。
一次，一个着名的心理学家来到这个学校讲学，他发现了这件事情。于是特意地对班上的学生讲，这个女孩其实是很优秀的，并要求同学们改变对她的看法，要认为她是个漂亮、聪慧的姑娘，要帮助她，爱护她。
于是，大家开始慢慢改变对她的态度，并且争先恐后地照顾她，帮助她。结果，不到一年的时候，这个女孩像是换了一个人似的，变得十分自信和乐观，个人的能力也得到了很大的提高，不论从言谈还是从举止上看，都与以前的她判若两人，她高兴地对大家说，自己已经获得了新生。
其实，女孩还是原来的那个女孩，只是信任的力量使她自身潜在的能力和美丽都被激发出来，从而改变了自己以前的自卑形象。
别人的信任是对自己的一种支持，只有被别人信任，才是自己被认可的一种标志，从而使自己更加自信。而自信则是对自己的一种积极的看法，同时也是一种吸引力，能够让别人感觉踏实，可以依靠，进而更加信赖你。
这就是信心的力量。别人因为信任你，才会愿意接受你的建议和帮助；你因为相信自己的能力，才会产生去做某事的动机和欲望。而有了强烈的动机，做事情就会竭尽所能，全力以赴，而在这样的状态下，做事情才容易取得成功。我们把这种相互影响的模式，称为“自信和他信逻辑”，来说明信任能够对人们所产生的巨大的心理影响。
销售员从事的是和客户打交道的工作，需要直接面对客户，而且遭到客户的拒绝是常有的事情。因此，销售员首先要有自信面对这样的现实，并且要想法设法获取客户的信任，让客户心甘情愿、高高兴兴地从自己的口袋里拿出钱来购买你的产品。而要让客户相信你的产品，就得让客户先相信你这个人。如果你不自信，怎么会赢得别人的信任，如果你总是无法赢得别人的信任，又怎么会培养起自信呢？没有了信心，也就没有积极进取的心灵动力，自然做什么事也难以获得成功。
因此，对于销售员来说，培养自己的信心，赢得客户的信任，是最重要的两项任务，这两点做好了，销售工作也就会做好。否则，只能使自己拥有平平的业绩，成为这个行业中默默无闻之辈。
有一个推销尺子的推销员，几经失败以后，已经心灰意冷，渐渐失去斗志，整天蜷缩在一个街头的角落里，绝望地看着天。
一个成功的商人经过了这里，他看到这个衣衫褴褛的尺子推销员，顿生一股怜悯之情。他把1美元丢进卖尺子推销员的盒子里，准备走开，但他想了一下，又停下来，从盒子里取了一把尺子，并对卖尺子的推销员说：“你跟我一样，都是商人，只不过经营的商品不同而已，我卖的是别的，而你卖的是尺子，我应该尊重你，相信你会成功的。”
一句话，给了推销员莫大的鼓舞。一直以来，尺子推销员总是觉得自己和一个乞丐没什么两样，而这个商人不仅买了他的尺子，还把他看作是和自己一样的商人。这给了推销员莫大的尊重，也重新点燃了他的自信。
从此以后，尺子推销员开始充满信心地面对生活。他变得很自信，对自己的工作也充满了激情。在面对客户的时候，他总是能够应负自如，他善于用自己的自信来感染客户，让客户在他的言谈举止之中渐渐消除戒备，产生信任，并接受自己推销的产品。很快，他就成为了一个十分出色的销售员。
自卑只能自怜，自信赢得成功。缺乏自信常常是性格软弱和事业不能成功的主要原因。没有信心就没有动力，如果那个推销员一直把自己当作乞丐，不能自信地面对自己的人生，那么他也只能这样潦倒一辈子。别人对他的信任激发了他的自信心，而自信的他，又用这种力量来影响了自己的客户，赢得客户的信赖和支持，使其能够有继续下去的动力和欲望。
因为想做，所以越做越好，因为渴望成功，所以越来越成功。
信心是一种力量，信心可以点燃销售员拼搏的心，也可以感染客户信任的心。因此，销售员一定要相信自己，相信自己的优势，相信自己的能力，并以此去赢得客户的信任，让客户信赖你。相信自己，才会有追求成功的动机，而获得信任，才能得到客户的青睐，这两点缺一不可，它们是促成销售十分重要环节。
2．没有移不开的心灵巨石
在现实生活中，很多在别人看来是很难解决的问题，以及很难达到的目标，而在别人的那里却可以得到很好的解决，或者顺利地达成。在惊呼“怎么可能”的同时，把这个事实称之为奇迹。
其实，每个人都可以创造奇迹，关键就是要看你在最初的那个时刻，有没有试一试的勇气和动力。试了，可能会成功，也可能会失败，但是如果不试，则只能接受失败。
当你发现挡道的一块巨石，你是选择绕道而行，还是将其移开呢？
古希腊有个国王，想从三个儿子中选一个当新国王，于是就和他的大臣商量了一个对策，要他们三个分别送一封信给在边疆镇守的大将，却又派宫廷里的建筑师在他们去边疆的必经之路上用很轻的材料仿造了一块巨石。
最后，三个儿子都把信送到在边疆镇守的大将手中，并陆续回来的皇宫。老国王问三个儿子：“你们是怎么把信送到的啊？”
大儿子说：“我在路上遇到巨石，于是绕道很远才送到的”
二儿子说：“我也遇见了巨石，只好从水路，划船过去。”
只剩下小儿子了，小儿子说道：“我是从路上直接走过去的。”
两个哥哥都很惊讶，路上有巨石，他怎么可能从路上走过去？老国王也问：“难到你没有碰到巨石吗？”
“碰到了，但是我想试试能否将它移开，结果我轻轻一碰，它就滚下去了。”
最后当然是小儿子得到了王位。因为他见到巨石，没有像两位哥哥一样被巨石吓到，而是鼓起勇气去尝试把巨石搬开。结果，一试便获得了成功。
其实，在工作和生活中有许多“巨石”挡在我们前进的道路当中，我们看见它便望而生畏、心生退缩，觉得自己根本无法将其移开，于是这块“巨石”便结结实实地当在了我们的眼前，也压在了我们的心头。
其实这还是不自信的表现，没有信心克服困难，也就没有行动的动力。如果有信心，有勇气，冲上前去试一试，或许就能够将这“巨石”移开。
没有信心，不敢去做，于是失败；拥有信心，勇敢尝试，于是成功。成败的差距其实就是你敢不敢去做，想不想去做。当你想做一件事，敢做一件事的时候，即使很难，也会取得成功；而如果没有追求成功的强烈欲望，即使困难很小，也会变成“巨石”而无法移开。
对于销售员来说，客户就是一块巨石，有的人能够将这块巨石移开，有的人却不能，这是为什么呢？
推销工作难做，是一个不可否认的现实状况，因此这给销售员本身也造成了很大压力，使销售员受到了很多的挫折和打击，所以在对待推销工作上，很多销售员失去了原有的自信，变得害怕、自卑、恐惧，从而导致推销的失败。缺乏自信成为销售员失败的一个重要原因，想想看，如果一个销售员对自己都表示怀疑，那么怎么能够赢得客户的信任？
乔治·赫伯特被誉为是世界上“最伟大的销售员”，他之所以成功，就在于他对自己拥有着无比的信任，自信是其成功的关键。
乔治·赫伯特是布鲁金斯学会的学员。而布鲁金斯学会则是以培养世界上杰出的销售员着称于世的学府。它创建于1972年，学会有这样一个传统，即在每期学员毕业时，设计一道最能体现销售员能力的实习题，让学员去完成。克林顿当政期间，学会出的题目是：把一条三角裤推销给现任总统。但是尽管学员们为此绞尽脑汁地想出各种办法去进行推销，最终却没有一个人能够成功。这一实习题经过8年的时间，依然没有人能够完成。后来在总统克林顿卸任后，布鲁金斯学会又把题目改成把一把斧子推销给布什总统，以考验学员们的推销能力。
经过8年时间都无法完成的任务，8年后会有人能够完成吗？虽然说斧子比三角裤更容易推销，但是推销的对象可是总统啊，他会购买吗？即使购买，幸运的人也肯定不会是自己。因此很多的学员早已对此望而生畏，认为这根本就是不可能完成的题目，总统是何等高贵的人物，他会购买一把烂斧子吗？所以几乎没有人相信自己会有这样的实力，因此个个都知难而退了。
而乔治·赫伯特却没有对自己失去信心，尽管这个任务看起来是无法实现的。他认为把斧子卖给总统应该是有可能的。而且在实际操作中，乔治·赫伯特并没有费很大的周折就把斧子卖了出去。
乔治·赫伯特知道布什总统在德克萨斯州有一农场，那儿种了很多树。于是乔治·赫伯特就给布什总统写了一封信，信中说：“有一次，我有幸参观您的农场，发现种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，你一定需要一把小斧子，但是从你现在的体质来看，小斧头显然太轻，因此你仍然需要一把不甚锋利的老斧头，他是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若你有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……”
信寄出去后，没有几天，总统就决定买他的斧头，并寄给了乔治·赫伯特15美元。就这样，乔治·赫伯特很轻松地就把斧头卖给了总统，成功地完成了在别人认为根本无法完成的任务。
为此，布鲁金斯学会把刻有“最伟大销售员”的一只金靴子赠予了乔治．赫伯特。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松以来，又一学员获此殊荣。布鲁金斯学会在表彰他的时候说，金靴子奖已经空置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的销售员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人：这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃；从不因某件事情难以办到而失去自信。
其实世界上的很多事情并不是无法实现的，只是因为人们失去了自信，从而使事情变得难以完成。乔治·赫伯特因为自己的自信完成了别人认为无法完成的任务，并成为了世界上最伟大的销售员。
推销是通过与人交往实现的，而在交往的过程中，销售员会遇到各种各样的客户，其中不乏知识渊博的学者，地位显赫的权贵，家财万贯的富翁等类型的人，而销售员往往会在这些人的面前感到自卑，没有底气，因为对方太优秀，太卓越，自己根本无法与之对比，想要说服对方简直比登天还难，这样的心理使销售员失去自信，因而胆怯、退缩，最终不战而败，一无所获。
罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”乔·吉拉德认为在推销这一行尤其如此，销售员一定要有自信，不被眼前的困难吓倒，这样才会有行动的动力，把难以完成的事情完成，创造出属于自己的奇迹。
面对现实中的很多事情，我们能否成功，不是在于事情本身的难易程度，而是在于人们是否相信自己有完成它的能力，是否因此而产生强烈的动机。有坚定的信心，有强烈的动机，才能够经受得起残酷现实的考验，即使几经挫折，也不会轻易放弃。
3．动机来自客户内心满足感的获得
人们从事某种事情，采取某种行动的最基本的内在动机来源，就是内在满足感，如果他所从事的这件事情，或者他采取的这种行动，不能给行动主体带来一定的满足感、愉悦感，就会使其感到厌烦、无聊，甚至觉得受到束缚，或感到痛苦。试想，有谁面对自己从内心就感到讨厌的事情，依然会充满激情地去做呢？无法获得内心的满足，就无法激发自身的动机，不想去做，或者即使做也是敷衍的、应付的，怎么可能做好？
例如，小孩子做错了事情，你会如何去教育他改正自己的行为？你会怎样劝说朋友不要再参与赌博？你怎样让一个怯懦的学生在课堂上大胆地发言？要想让他们改变自己的行为，抛弃错误的，接受正确的，我们就要让他们知道，正确的行为会让人感到愉悦，而错误的行为会让人痛苦，只有使其内在的反应发生变化，使其能从正确的行为中获得满足感，愉悦感，并觉得错误的行为着实地令人讨厌和痛苦，才会激发他们改变自己行为的强烈动机。
有一个烟瘾十分严重的人，他一直都想戒烟，但是却不管使用什么方法，都不能起到很好的效果，总是过一段时间以后，他就不能够控制，又开始复吸。很多时候，当他再想吸烟时，就会给自己找出若干的理由，说服自己没有必要这么折磨自己。结果戒烟戒了一年多，却没有起到一点效果。他的亲戚朋友对他也是苦口婆心地劝说，但是却还是无可奈何。
最后在一位心理学家的帮助下，这个有着严重烟瘾的人居然真的不再吸引，坚持了很久，并慢慢把烟给戒了。那么这位心理学家使用了什么样的神奇方法呢？其实方法很简单，心理学家只给他看了两张照片，一张是不吸烟的健康人的肺，一张是因为吸烟而患有肺癌的人的肺，看着被厚厚的焦油覆盖和损坏的肺，有严重烟瘾的人被震撼了，他什么也没有说就离开了。但是从此以后，他再也没有吸过烟。
是什么力量，让这个烟瘾如此严重，而屡戒都不能成功的人，最后却如此简单地下定决心去戒烟呢？那就是吸烟这种不健康的行为让他真正发自内心地感到厌恶，而对不吸烟这种健康的行为着实地感到满意。这样就激发了他戒烟的强烈动机。
因此，我们可以通过改变某种行为本身的意义，从而达到改变人们行为方式的目的。从理论上说，是可以行得通的。当某种原本令人厌恶的行为，会给人带来某种满意的体验，人们就会接受它，当某种原本会给人带来快感的行为，会对人造成某种伤害，人们就会摒弃它。这就是内心满足感对人们的行为动机的激发作用。
对于销售员来说，如何激发自己的工作动机，如何调动客户的购买动机，是十分重要的两件事。
