八月十五那天，也就是中秋节晚上，雨一直下个不停。到了深夜，月亮羞涩地拨开云层，让柔情偷偷地洒满大地。童卡欣从梦中醒来，涨红了脸抬头仰望窗外如水的月光。
与此同时，吴荀在O城入眠。月色悄悄地从窗口溜进室内，它躺在地上如同一位身着白色婚纱的新娘。可能思念也有声音，不小心惊醒一阵秋风伸开细长的懒腰。吴荀起身打开床头灯，他找到一本枟周公解梦枠翻看：
私奔——梦见不是和自己的老婆，而是和别的女人私奔会招惹祸事。梦见与情人私奔，外出旅行会陷入坏人魔掌。
不知是福还是祸，吴荀梦见和同事老婆唐颖私奔了。梦里的情节非常令人留恋，但是现实生活中吴荀不喜欢唐颖，因为唐颖曾经追求过他，吴荀当时嘴紧没有答应。时间长了，唐颖如一个熟透了的桃子从树丫上掉下来，正好被同事张天福伸手接住了。张天福嘴馋，很快就把“桃子”吃掉了。
吴荀梦里私奔吃了桃核，食之无味，弃之可惜。
吴荀躺在床上燃上一支烟抽，烟从肺里流出，扭动着腰肢在窗前与月光一起跳舞，云雾撩人。一支烟的工夫吴荀几次出入梦境，他想，这算外遇吗？现实当中什么也没有发生过，她算是“意念情人”吗？
张天福跟吴荀是大学同学，毕业后一起进入了紫名都公司。当时陶经理培训时讲过这么一句话：年轻人要梦想多一点，妄想少一点！
因为家境贫寒，吴荀不奢求什么，只是梦想能成为一名赚钱的设计师。在紫名都，只要你是一个努力奋斗要心想事成的人，那将来一定能成功地实现自己的愿望。几年过去了，吴荀非常感谢紫名都，感谢紫名都济南培训部的尤经理和张明老师。说实话，刚进紫名都公司的时候自己什么都不懂，在大学里面学的东西几乎用不上，一切从头开始，都是这些领导、老师们帮他一步步地提高的。记得有一次，济南下暴雨，马路上全是洪流，有几个人被冲进了下水道，他算幸运，一步跨上了公交车，像坐船一样漂到了公司门口。
吴荀是最晚一个到公司的人。一进公司，便瞅见大厅里面挤满黑压压的员工和学员，过道里是盛开着各色各样的雨伞，室内气氛沉静而活跃。讲台上尤建国经理在讲课，他从一个小故事说起，慢慢导入人生，再后来切入人性的另一面，从而让人不由自主地站在全球视角来思考人类。最后，尤经理又从人类精神家园带着大家一起走进当前物质世界，说到市场，说到金钱，说到残酷，说到绝望后的希望。他讲励志，讲努力，讲奋斗，讲自尊和活着的价值。尤经理言辞动人，说话铿锵有力，神采飞扬，激情四射。
最后，尤经理大吼一声：暴风雨已经来了！
室内掌声雷鸣。
吴荀这几年确实在紫名都学了不少知识，上次参加孙建孙督导的培训会，孙督导在讲台上说：在学校里接受的教育培训跟在紫名都公司所接受的教育培训有本质的区别，区别在哪呢？前者课程的设置是考虑如何收费，而后者课程设置是考虑学生结业后如何赚钱！简而言之，学校是“收费教育”，而紫名都是“赚钱教育”。事实证明，从紫名都走出来的人目前都是我们这个行业的中流砥柱，叱咤风云的人物。
吴荀为什么要感谢紫名都呢？
因为吴荀在紫名都学到了一句话，这句话彻底改变了他一生的命运，从此让吴荀走上了成功的道路，并在装饰设计领域达到了巅峰。
吴荀说：我听过国总讲的课，她说话非常有意思。
她说，是人都有两面，一面为善，一面为恶。善的一面做人，恶的一面做鬼。有个故事片叫枟人·鬼·情枠，就是涵盖了整个一个“人”，从客观上来讲非常科学。“人”和“鬼”之间如何融为一体的呢？那就是“情”作桥梁。好人变坏人是因为“情”，坏人变成好人也是因为“情”，可以说，“情”是善恶之根源。这么一分析，从我们现在商场上来讲，我们与客户交谈、打交道如何注意说话的内容和适度，如何用“情感配方”来搭建人鬼桥梁，最终把“人”做足，把事情做好，让“善”和“恶”都没有话可说，这是一种艺术。
吴荀深有体会，在紫名都，总有一些深奥的知识让你一直玩味于心。
他自认为自己只学了点皮毛，但是在业界吴荀已经是一位很了不起的人物了。上一周童卡欣的一个客户吴荀帮她在谈。刚开始卡欣被客户惹哭了，什么原因呢？那客户太刁钻了，几次答应好要签合同，结果几次都变卦了。这不，上周三又答应过来签合同的，现在通电话，那客户说再比较比较，装修不是一件小事，不能冲动消费，以免吃亏上当。
童卡欣是一位柔弱的女孩子，皮肤嫩得蚊子叮着只能喝水，吸不到血液。她走路如棉花球一样在地上无声地移动，一碰到跟梦想不一致的事就潸然泪下。要是有人说童卡欣是个狠角，打死了也没人相信。
吴先芳哈哈大笑，说：客户看走眼了。即便卡欣是个女妖魔，那死在美女手里也比死在刽子手刀下要浪漫吧！
张天福嘴快：吴荀就是一个杀人不眨眼的剑客！剑一闪，人头落地。
童卡欣那个客户姓仇，叫仇向文，是一位中年男子，收入中等，每天挤着公交车上班，下班偶尔还要负责给孩子喂奶粉，碰到一些浪漫的节日时，他也喜欢去酒吧要一杯红酒。不过，最近为新房装修的事情，仇先生头发有好几个月没有理了，风一吹，感觉要饭的人来了。
吴荀帮卡欣电话约户。吴荀说：仇先生，我是童卡欣的主管领导，刚从北京总部过来，听卡欣说了您那边的情况了，不管您在我们这订还是不订，我们都要感谢您，卡欣跟我们说过，跟您交谈非常长见识。您是学营养学的，说的每一句话都有养分。
电话那边天气阴转晴。吴荀继续说：这周公司搞了一个“宝宝计划”活动，为体现我们公司对客户的人文关怀，所有的客户来店都有机会获得婴儿“益智奶粉”套装。
仇向文来了，一屁股坐在沙发上四处张望，他问：奶粉呢？
吴荀笑着说：第二批送完了，第三批还在路上呢。
客户问：总共几批呀？
吴荀说：三批，你赶巧了，搭上了末班车。
仇向文说：我也不瞒你们，这次来我不是为了订合同的，是冲着奶粉来的。你们不是说不管客户订不订合同，只要来了就送奶粉吗？你打电话那时我正往超市里赶，你们会说话，一句话就把我拽到这儿来了。
吴荀哈哈笑，说：仇哥！一听你说话我就知道你是个实在人，为人耿直，做人做事没有花花肠子。就凭这一点我个人再送你一袋婴儿奶粉，钱我出。
没想到实实在在地说话能给一袋奶粉。仇向文受到鼓励，他又说：实话告诉你们吧，家装合同我昨天跟人家签订了。
吴荀抓住仇向文的手，有些激动，说：大哥！你太实在了，跟我的性格一样。来，我记上，再送你一袋婴儿奶粉，我个人付钱。能找到跟自己性格差不多的人不容易，而且还不是在一个省，又不是一个姓，真是机缘巧合。
仇向文心有不安，说：谢谢您！我又没在这边订合同装修，对你们来说一点好处都没有，要是送那么多奶粉我拿着就感觉过意不去了。
吴荀说：这都是小钱，我们紫名都每年都会向希望工程、灾区、敬老院、儿童福利院、中小学以及夏天到了马路上站着流汗的交警同志们奉献一点的，表示爱心。吴荀继续说：今天咱两个实在人碰到一起来了难得，我们好好谈谈心，不绕弯子。你在别人家订合同我不介意，找谁装修都没关系，只要你掏出心里话，我们也能从你这里知道我们原先哪些工作失误了，服务不到位，下次我们好改进，提高客户满意度。
仇向文说：你们服务得很好，小童也比较细心，上次有一个错别字她都给我挑出来了。没有选择你们的主要原因呢，是你们报价有点高，后来碰到有一家公司搞促销活动，装修送空调，过去看了挺合适的当时就定下来了。
吴荀问：听你这么说，对我们公司的其他服务都很满意，没有选择我们的唯一原因就是嫌我们的价格高了，是吗？
仇向文说：可以这么讲吧。因为我上次问小童了，价格上能不能再合适点，她说已经不能了，这就是最低价，唉！我说我回去跟爱人商量一下，合适就定下来。没想到在回家的路上另一家装饰公司给我打电话了，说我们可以在紫名都报价的基础上再给你们一个折扣。回家我媳妇说，你就再等等吧，没准在家睡一觉醒来到第二天早上价钱又不一样呢。我媳妇说，昨天菜市上土豆卖2块8，今天价钱就降成2块4了。这不，昨天另一家装饰给我打电话了，说他们总裁从香港回来了，喜事，活动期间装修统一打8畅5折，签单就送柜式空调一台，送完为止。总裁亲自跟我签的合同，签完了还在一起合影了。
吴荀感觉这个客户对自己来说是一个挑战，怎么说呢？仇先生已经跟别人家签订装修合同了，现在要把他拉到紫名都来装修，就像一个女人已经跟人家订婚了，现在你要用一种手段把她“搞”到手，哦！读者朋友，难度大吗？
呵呵！对于高手来说这事不难，第三者插足的事吴荀经常干，他总认为失去的是美好的，如果再能夺回来，啊！那太好玩了，非常刺激。
然而，仇向文这个客户跟其他一些客户不一样，他装修首期款已经全被那家装饰公司给“吞”了。再说他这次来紫名都主要是来取婴儿奶粉的，他还要趁孩子没醒之前回去。三个月大的孩子一般白天睡眠时间是两个小时左右，算上客户仇先生在来公司路上耗去的时间直到现在，一个多小时已经过去了，就目前来讲，吴荀要是能在20分钟内迅速搞定客户的话，那么还不耽误仇先生回家给孩子喂奶，要是不能，那么仇先生拿走奶粉后将再也不会来紫名都了。
大家此时都为吴荀捏一把汗。
吴荀在接手童卡欣这个客户时，本以为是一个常例，手到病除。当吴荀如行医多年的老大夫熟练地切开对方肚皮之后才突然发现，一切都不是自己所想象的那样简单，最让人意想不到的是仇向文昨天已经接受了别人的小“手术”，身上最有价值的“东西”被别人已经取走了。
吴荀非常失望，但又必须要在这失望的废墟里“挖”出金子来。
吴荀问客户：仇哥！如然在选择装饰公司上你被证明被骗了的话，你会是什么样的感受呢？
显然，仇向文没有想到过自己会被骗，他叫道：我怎么会被骗呢？
吴荀说：被骗的滋味非常不好受，犹如某天突然发现老婆有外遇一样。
吴荀打的比喻听起来非常刺耳。吴荀说：咱们都是实在人，有什么说什么，我现在问你几个问题，你可否正面回答我？
第一个问题：如然你被证明被骗了的话，你是不是非常生气？
第二个问题：在同等品质前提下，你是不是选择最低价的那家公司装修？
第三个问题：如果我说的话是对的话，你会不会立马听我的？
因时间有限，吴荀想速战速决。仇向文说：我现在可以告诉你，我长这么大从来没有人被骗过，要是真的在选择装修公司上被他们骗了，我会立马跑到他们公司里面闹事去，让他们没法正常营业。当然，凭我的直觉，他们不会骗我的，因为那天是总裁亲自跟我签的合同。你问的第二个问题呢，可以讲，不光是我，我可以代表所有的消费者给你一个答案：在同等品质条件下，肯定选择少花钱那家公司装修。消费者都喜欢物美价廉，这是常理。第三个问题，我不是傻子，你说的话要都是正确的话我肯定立马会听你的。
仇向文说毕，吴荀非常自信地拍了拍巴掌，理直气壮地说：告诉你！据我所知你已经是第七个上当受骗的受害者了！！
仇向文听到此话，心里咯噔一下。
吴荀借机哈哈大笑。他说：上当受骗者清一色都是聪明人，没有一个是智商低的，就像大明星代言药品做广告一样，骗的都是文化人，农民不上那当。上次有一家装饰公司做广告，说总裁从美国回来了，跟老布什握过手合过影，很多客户都来了，跟他签合同，合影，握手。结果大家谁也没有想到他跟老布什合影的那张照片是通过 PS修改合成的。
仇向文额头上开始冒汗。吴荀说：你签的那家装饰公司老总姓吴，名字叫吴天琼，河南信阳人，现年43岁，小名叫小飞腿，12岁时得过脑膜炎，父母健在，有一个姐姐，出嫁在安徽，此人37岁结的婚，老婆是四川人。当时因家里穷在当地娶不到媳妇，后来花5000元托人贩子在四川顺手捎带了一个矮个子体重36公斤的农村妇女，现生有一子，名字叫吴有为，在星星幼儿园上学。别看此人长相憨厚，其实是一个大忽悠，就跟赖昌星差不多，但是没人家本事大。他从来没有去过什么香港，小学文化，估计香港在哪个方向他都不知道。但是话又说回来了，人家确实有一套，这一点不佩服不行。他是装饰行业有名的撒谎大王。
吴荀问仇向文：签完合同，你交了首期款后他们说要送你空调，后来空调你搬回来了吗？
仇向文说：没有。他们说装修完后给我安装到家里去。
吴荀又呵呵笑，说：他们搞活动时，摆在那边的空调都是空调盒子，上面贴上“赠品”两个字，实际上到时候兑现的都是二手翻新的空调机器，表面上感觉像新的一样，实际上使用两年后就会出问题。上次有一个客户投诉到12315去了，结果也不了了之。为什么呢？人家说是“赠品”，没让客户掏一分钱。为什么他们到现在还没有现货给你们呢？按道理，你们交了首付，钱不少，难道还买不到一个空调吗？他们主要是怕你们提前把空调运回去发现问题了不好处理，等你们家装修完后，工程款都交齐了，那时再给你们安装，即便出问题了他们会说：都是赠送给你们的，是好是坏就这样。你拿他们也没脾气。
仇向文回想，当时确实是自己贪图小便宜，冲动了。
吴荀接着说：他们家为什么会打8畅5折？8畅5折之后还有利润吗？
仇向文想，打折不是很正常的事情吗？消费者就希望商品能打折呢。吴荀说：中秋节刚过，前几天报纸上面刊登了一则新闻，说有一家月饼商打折销售，卖得很火，结果吃过那家月饼的那些人都躺在了医院里面了。后来卫生局专家对月饼进行化验，结论是：月饼过期，里面含有大量有害物。
经过客观论证，所有打折的商品和产品都是因为不好卖才打折的。那么我们要问了，为什么不好卖呢？比如山寨版苹果手机要是按照正版苹果手机的价格对外卖，肯定不好卖，为什么呢？第一：山寨版苹果手机性能不行；第二，山寨版苹果手机制造材质不行；第三，山寨版苹果手机制造技术不行；第四，山寨版苹果手机服务信誉不行。
吴荀问仇向文：你喜欢买山寨版苹果手机吗？
还没有等仇向文回答，吴荀已经帮他回答了：当然不会，以你仇哥的身份和现在的经济实力要你做选择的话，你肯定不会买山寨版苹果手机的，因为买那样的手机的人都是为了图便宜，在大城市消费群体当中大多数是建筑工地上的农民工购买的比较多。
你就记住这一点就行了，品牌的东西是不打折的。要是打折的话肯定是出问题了，就如你去建材市场买卫生洁具一样，高级品牌卫生洁具突然哪天打折了，你问原因导购人员就会告诉你，产品破损了。
吴荀接着说：现在装饰市场竞争激烈，很多地方小装饰公司为了吸引消费者眼球，明面上以折扣来吸引客户，等一旦成交了之后他们就会在材料上面想办法，从人工上面找差价，从施工工序上面来节省，客户一般看不出来。
为了更好地说明问题，吴荀简单地做了一个实验，他端出两杯水摆在客户面前，问，你觉得哪一杯水质量好？
仇向文从表面上分辨不出来，因为都是无色透明水，没有区别。吴荀说：一杯是自来水，一杯是纯净水。按照我市的水质标准，自来水达不到直饮水的质量，如直饮到肚子里面肯定会生病的，而纯净水就没有问题。
这又说明什么问题呢？现在市场上有些装饰公司犹如一杯清水一样，看似没有问题，但是其内含有大量的污染物。为什么他们签合同当天就要求你把装修首期款全部都交上呢？难道他们公司缺钱吗？需要客户的装款来作为公司周转资金吗？
仇向文顺着吴荀的思路往下想，感觉非常可怕。
吴荀说：你回家从网上查查就知道了，上半年我市有一家装饰公司搞了一次促销团购活动，席卷15家客户，款额达到30多万，第二天就关门跑掉了。说实话，一般装饰公司搞活动，定金收3000到5000元很正常，要是收缴首期款数额上万那里面肯定就有猫腻了，他们主要是害怕客户反悔不做了。
吴荀总结说：通过以上几点来证明，你是上当受骗了。
仇向文气愤地说：我要找他们去。
吴荀忙说：别急，我会帮你想办法的。我再问你，你去买一个布娃娃比如是12块钱，那么另一个人同样买的也是你那个布娃娃，而他是一次性购买400件，你说商家还是按照12块钱给他吗？
仇向文愣了愣，没等他说话，吴荀又说：比如商家从厂家进一个布娃娃价格是6块钱，卖给你12块钱，开一次单子商家赚6块钱；卖给一次购买400件的另一个人7块，开一次单子商家赚400元。从做生意角度来讲，商家愿意单件零售布娃娃呢，还是批量批发呢？
仇向文说：当然是批发了。
吴荀问：为什么？
仇向文说：同样是一笔生意，批发要比零售赚得多。就拿布娃娃来讲，一次性批发400件比零卖一件要多赚394元。
吴荀说：假如我就是那个一次性购买400件布娃娃的中间商，因为我手里有400个购买布娃娃的需求信息，只要货一到手，转手以8元钱的价格卖给400个消费者我一次就能赚取400元。好了，现在有两个消费者，一个是你，另一个就是加盟我团购组织的成员，你们都是买同样一件布娃娃，你是花12元钱购买，而我的团购成员是花8元购买，比你省去4元钱。同样，我们把这个数字扩大，比如装修房子，楼上是你们家，楼下是A先生家，两家装修得一模一样，你花掉12万元，而A先生是我们的团购成员，他只花了8万元，比你省去了4万元的装修费用。说实话，省钱就等于赚钱，A先生家通过一次装修赚了4万元。从另一个角度上来讲，你们家经过一次装修赔了4万元。
仇向文惊呆了。吴荀继续说：那么为什么说在紫名都装修的客户能赚钱呢？实际上是这样的，我们紫名都目前全国连锁公司有400多家，相当于400个消费者，而你选择的那家公司是本土小公司就一家店面。你也知道，装饰公司的所有材料都是要从市场购买的，因为装饰公司不能生产材料，400家购买同样一个产品跟你一家购买同样一个产品的价钱是不一样的，这你是知道的，因为上面我们已经分析过了。
仇向文听了非常信服。吴荀话锋一转，说：我们现在再做一个比喻，假如购买一个布娃娃的人就是你跟他们签订合同的那家装饰公司，而一次性团购400件布娃娃的人就是我们紫名都公司，从市场上买一个布娃娃要花12元钱，从市场上批发购买400件布娃娃每件只需花7元钱。做生意都是为了赚钱，紫名都布娃娃进货7元对外卖8元，要赚1元钱一件。那么你签订合同的那家装饰公司，他们要赚1元钱利润的话那么布娃娃对外定价销售要13元。
吴荀呵呵笑，说：你说他们比我们便宜，那一定是假货了。
仇向文明白了，感觉自己被那家装饰公司骗了。吴荀问仇向文：我说了这些，你觉得有道理吗，对吗？
仇向文点头，焦急地问：那我现在怎么办呢？
吴荀问：你听我的吗？
仇向文说：你在帮我忙，我怎么不听呢！
吴荀说：刚才跟你算了一笔账，在我们这儿装修绝对比任何一家装修公司都要划算，因为到目前为止行业内没有一家有我们公司规模大，连锁公司数量多，我们采购同一品质的材料都是批发价，而别人都是零售价进的货。不说这些了，你在我们这边装修吧，后面的事情我们帮助你出主意解决。
仇向文问：要是我在咱们紫名都订了合同，那边的装饰公司我已经交钱了，那钱能退回来吗？吴荀回答说：我们给你想办法一定是能退回来的，若退不回来我们退你钱。
仇向文庆幸，今天幸亏来了紫名都，要是把房子交给那家装饰公司装修可就惨了。仇向文直接在紫名都刷卡，交了5000元的装修定金，然后签订了家居装修合同。待手续办完后看表，还好，仇向文说：孩子喂奶的时间还没有到。
吴荀说：你回去之后不要向别人声张，等到明天你给那家装饰公司打一个电话，就说单位临时通知，要求调到美国去工作，这套房子自己住不了了，打算简单铺铺地砖做做门出租出去。
仇向文说：那？ ？吴荀打断他的话，说：你听我的，这是第一步，下一步我会安排你怎么做的，照我的要求办就可以了，有我在没有什么问题解决不了的，你就放心吧。
好，你就多操心了。
仇向文回家，走到半路上他突然想起一件事，急忙拨电话说：小吴啊！忘了奶粉了，要不我回去取一趟。
吴荀在公司里说：哦！仇哥，我都忘了这事了呢！奶粉还在路上呢，你放心把，到货了我派人送到你们家去。另外咱们今天一席话交流得比较融洽，又增进了感情，回头我再送你一袋“益智”婴儿奶粉，祝宝宝身体健康，将来能成为国家栋梁之才。
电话那头仇向文乐呵呵地笑：好！好！
吴荀挂完电话，公司一群设计师围过来，犹如明星唱完一首歌后一群粉丝围上来一样。吴荀对着同事说：我早就知道这个客户跑不掉！
围观的同事向吴荀取经。童卡欣站在一个角落，静静地注视着一切，她双眸里饱含了一片清澈的湖水，那湖面上荡漾着吴荀的身影。
童卡欣心想：这是我梦中的人。
唐颖献殷勤，端来一杯水给吴荀喝。她问：荀子，你就不能教教我谈判呀，你那是用什么一个逻辑把客户带进迷魂阵的？
吴荀闻到唐颖的体香，心里多少有些酸楚。他感慨地说：有时不能保证绝对的成功，到手的东西也不能保证说就一定归你所有。
唐颖点头，说：是。就像跟我们竞争的那家装饰公司一样，是跟客户签订合同了，首期款也收了上来，可是下一步他们就要“吐”出来了。
张天福在一边插嘴，说：估计不好退钱，要“吐”也是狗嘴里抢肉，虎嘴里拔牙，搞不好，要卷起一场风波。
吴荀说：我有办法，第一步叫客户跟那边装饰公司说减项，因为房子要出租了，简单装一下，只做地面瓷砖铺设，安装几个门，门买便宜一点的，400元套装门。这么下来，原来装修预算6畅4万，现在只剩下9200元的装修工程量了。再一打折扣，送空调对方肯定不干，不干那就要求装饰公司退合同。
张天福说：如果装饰公司不退合同呢？
吴荀说：减项后不退合同那么可以让他们铺设装修瓷砖项目，这样一来，装修合同就要变更了，装修预算书就要重新调整了，从原来6畅4万预算单减项调整到9200元。按照合同规定首期款60%收取，现在那家装饰公司要退给客户32640元。因为还没有开工，不涉及到装修材料的购买，没有实际意义上材料、人工费的损耗，对方公司没有理由说不变更合同，不退钱的。
张天福问：那两家公司在同一个工地上施工不太好吧。
吴荀说：肯定是不好了，要是对方公司一旦发现了客户在骗他们，实际上是跟我们合作了，那他们肯定不会轻易认输的。你放心好了，在我们装修工人没有进入施工现场之前一切的问题将会全部处理干净。
张天福问：怎么处理？
吴荀说：叫客户问问那边的装饰公司，三居室铺设瓷砖一共需要多少吨沙子和多少袋的水泥，再问一共需要多少钱购买。客户问完之后到材料市场上打听一下，然后告诉那家装饰公司，就说自己家有一个远房亲戚在这边做材料生意，他那边有水泥和沙子，上次碰面了，提到过自己家装修的事情，结果他要给客户提供水泥和沙子，没办法没有不能不给钱给人家，再从预算里面把材料一部分的费用给减掉吧。这么一来，9600元里面又要减掉材料费、运输费、人力搬运费等3200元，合同款里面还剩下6400元。合同再做一次变更，按照首付60%款计算，装饰公司应退客户1920元首付款差价。
张天福说：乖乖！
吴荀说：接下来一步，客户过几天再问那边装饰公司的设计师，施工人员是南方工人吗？一般设计师肯定回答道：是。客户再问，现在南方工人工费是多少钱一天啊？对方一般说160元一天，你再问，那北方工人呢？他们会说，北方工人一般是110一天。你再问，像我那房子要几个工人干活呀？他们估计说，最少要三个人，你再问，大约几天会完工呀？他们会说，几天完不了，最起码需要10天时间，你说，哦！然后再说，上次不是跟你们说过嘛，我老家有亲戚在这边卖材料，听说我家要装修，他们家老表就是干瓦工活的，手底下带着一帮人在外面干，都是南方人，手艺相当不错，这样的话，工活就叫他们干吧。按照每天160元扣除，这么一算，3个工人干活，干10天，每天160元，合计4800元。原来合同款6400元，现在减项人工费4800元，还剩下1600元合同款，按照首付60%计算，对方装饰公司应退客户2880元的首期款差价。
张天福晕了，躺在椅子上想吐。
吴荀说：过几天再叫客户去那家装饰公司一趟，问他们监理工资多少钱一个月？他们肯定会说3000多块钱一个月。你再问，每天去工地几趟呀？他们说，每天去一趟。你再说，上次不是跟你们说过嘛，我家一个亲戚在这边卖建筑材料，他老表的小舅子就是干工程监理的，这段时间在家闲着没事，一听我家要装修硬要来给我把把关。这样的话监理就让他来当吧，一天100块钱，10天正好1000元，从合同款里面扣除。合同还是要变更，原合同款从1600元变更成600元，按照工程60%付款计算。对方装饰公司应退给客户600元的首付款差价。
张天福说：你让我死了吧！
吴荀说：过几天再叫客户去那家装饰公司一趟。
张天福说：我的天呀！
吴荀说：让客户拿着空调赠品劵去他们那领空调去。
张天福说：没有了，天气冷了不出货！
吴荀说：你这不出货没关系，柜式变频空调市场价最少都在4000元左右，你退给我4000元整数，我到市场上自己买去。
张天福说：妈呀！没挣钱还倒贴3640元。
唐颖一直坐在吴荀对面听他们说话，她发现吴荀太有才了！张天福脑子疼得不行，他起身去洗手间洗一把脸。就在这当儿，吴荀用笔写了一张纸条，从桌面上推到了唐颖面前，唐颖打开一看，脸上掠过一丝彩霞。她赶紧把纸条揉成团，藏在手心，随即在一张纸条上用笔画了一个圆圈，推到吴荀面前。
这时，张天福从洗手间里来了。
思考题
1.吴荀是用什么方法让客户进入他的谈判逻辑的？
2.找一找故事里客户的弱点。
3.吴荀从几个方面来推翻对手的营销壁垒？
4.对国总所说的“人”、“鬼”、“情”，在这篇故事里吴荀是如何运用的？
5.吴荀使用逻辑转换，从心理上抓住客户和对手公司的弱点。想想，以逸待劳计谋在其中如何体现的？
6.为什么吴荀能说紫名都是最低价，他有哪些充分的理由？
7.吴荀说紫名都报价不能打折，他是用什么方法让客户接受的？
