曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“你在游说别人之前，一定要先消除对方的戒心。”由此可见，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些戒心。当准客户第一次接触推销员时，他是“主观的”，也是带有“防备”心理的。由于主观的切入点，使准客户对于不符合自己价值观或审美观的人有一种自然的抗拒心理。“防备”心理是指由于人们对不太熟悉的人都会产生一种本能的防备心理，所以无形中就在准客户和业务员之间筑起了一道防卫的墙。
有些推销新手总是不知道该如何寻找客户，其实很简单，拿起听筒，把电话号码在电话上拨出去，告诉对方您自己的目的，便完成了找客户的过程。打电话虽然简单，但却要一定的胆量，对于推销新手来说，电话的听筒就像千斤重担压在肩上，有时坐在椅子上看着电话足足两个小时，总是拿不起它。为什么呢？原因是他们怀疑机会，并且没有把握打开客户的心房。打电话况且如此，就更不用提上门推销了。
因此，只有在推销员能迅速地打开准客户的心房后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听你的谈话。打开客户心房的基本途径：
（1）让客户产生信任。
（2）引起客户的注意。
（3）引起客户的兴趣。
“客户不是购买商品，而是购买推销商品的人”。这句名言流传已久。说服力不是仅靠强而有力的说词，而是仰仗着推销人举止言谈中散发出来的人性与风格魅力。
TOYOTA（日本丰田公司）的神谷卓一曾说：“接近准客户时，不需要一味地向客户低头行礼，也不应该迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避。当我刚进入公司做推销业务时，在接近客户时，我只会向他们介绍我的汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速地与客户进行沟通。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户的太太、小孩的话题或谈一些社会新闻之类的事情，让客户喜欢自己才真正关系着推销业绩的成败，因此接近客户的重点是让客户对一位以推销为职业的业务员抱有好感，从心理上先接受他。”
新客户的开发，是每个推销员都必须面临和解决的现实问题。那么，作为一个推销员，应该具备什么样的素质呢？
推销员开发新市场首先要有信心。开发新客户，势必要面临很多的失意和挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个行业，因此，要想成功，首先必须要“苦其心志”，坚定信心。
日本有一所特殊的培训学校，在日本被称为“地狱”“经济斗士训练所”。该校的宗旨就是把日本的企业领导者造就成最强大最优秀的人才，校旗是一只象征力量的黑鹰，座右铭是：“100升汗水和眼泪”，它的课程很特别：每日数次走上大街高呼：“我是最优秀的分子，我能胜，我能胜。”其次，接受紧张的体格训练，夏天让热焰般的太阳暴晒，冬天则领受刺骨寒风的冷冻。到校以后，教练就宣布：“你们到这里来是为了今后的工作，你们需要勤奋、汗水和眼泪来完成科目，你们的解决办法只有一条：合作，让地狱变成天堂。”第四天是地狱日，按小组分散，跑40公里路程。10点钟分散出发，1点半集合，并要求每个人都要回来，哪一组有一个人在行军中丢了，全组测验不及格，团结是首要的。有人指责该校的训练方法摧残企业干部的精神，学校创始人兼校长本桥年代反驳道：今天对学生来说，需要的不是知识，而是别的东西，对那些即将破产的人来说，他们对于各种事情了如指掌，但在生活中却缺乏足够的抵抗力和自信心。我们想唯一教会学生的，是让他们如何摆脱困境，把每个学生推到极限，然后战胜极限。虽然学校教给他们的东西很简单，然而每个人都说获得了内在的动力。
这座位于富士山脚下的“经济斗士训练所”之所以深受欢迎与厚爱，就是因为它独特的训练方式，以及在“炼狱”之后给学员带来的自信。要想成功开发新市场，就要充满自信，首当其冲。
客户来自准客户，就像第一章中讲的那个故事一样，准客户满街都是，问题是如何找出来。乔·吉拉德是世界上最伟大的推销员，他连续12年保持全世界推销汽车的最高记录。他在《我用我的方式成功》一文中介绍他战功的心得对说，要是他遇到的任何一个人，他都会毕恭毕敬地递上自己的名片，把他看作自己的准客户，他成功的方式就是以积极的心态，“把生活业务化，把业务生活化”，随时发现和寻找潜在的客户。
对于急需寻找新客户的推销员来说，必须有耐心，此处不成功，自有成功处，这家谈不成，就谈另一家，只要有一线希望，就尽120％的努力争取，只要有耐心，随处发现“准客户”，“柳暗花明又一村”的时刻很快就会到来。
开发新客户，要面对很多的新情况、新问题，对此，推销员不能“蜻蜓点水”“浅尝辄止”，而应该有持久的恒心。开发新客户，就像打一场新战役，重要的是推销员的恒心与毅力。
一个保险公司的推销员连续15年，向一个潜在的客户不断推销他的保险，直到有一天，这个准客户再也听不到他的推销了，因为他去世了。然而，这个看似“失败”的推销却因为这个推销员的死而发生转机，这个客户的家人被推销员的执著而深深地打动，他们最终买下了保单，从而成为一起跨时最长的推销“经典”。
有一句话叫“心诚则灵”，开发新客户亦是如此。
一个推销员为了开发一个新客户，在客户没有明确表态经销其产品的情况下，在该市场“死缠硬磨”，整整“泡”了15天，在这半个月的时间里，该推销员每天都随客户下到基层一线，帮助客户推销其代理的产品，详细调研市场，并积极与客户及其推销员沟通、交流，但就是“只字不提”代理事宜。后来，客户感其诚心，主动提出经销该厂家产品，并集中人力、物力、财力，重点推广该产品，使产品在该市场很快就打开了局面。
面对新客户，我们要以诚相待。诚心能够缩短你与新客户之间的心理距离，能够架起你与客户相互沟通的桥梁，促使谈判、合作的完美成功。
一位人寿保险经纪人曾经说，“你以为我是怎么去推销那些种类繁多的保险商品的啊？我的客户90％都没有时间真正去了解他们保了一些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站在他的立场，替他规划，所以对我而言，我从来不花大量的时间解释保险的内容和细节，我认为，我的推销就是学习、培养、锻炼一种值得别人信赖的风格。”
古人有云：凡事预则立，不预则废，演绎过来就是不打无准备之仗。要想成功开发新客户，仅仅具备了良好的心理素质还不行，推销员还要做些充分的“战前”准备。这些准备包括：
（1）自我形象设计。人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪态、服饰、举止等外在表现。作为推销员，要仪态端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。如是女士，可适当化些淡妆。服饰应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带，领带夹要放在领带的1／3处等。推销员的举止，要，坐着像钟一样纹丝不动；站着像松树一样坚定挺拔；行走要像刮风一样，有生气、有活力。
内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为推销员，应该遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”的处世原则。礼在先，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。
幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让推销员的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。
（2）相关资料的准备。曾经有这样的开发新市场的推销员，客户问其相关系列产品的价格、政策，推销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想像这样的推销员能够成功开发新市场。
成功的推销员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史、产业结构、产品价格、营销政策等，并带齐所需的资料、名片、样品等，并要熟记在心，知道什么时候该去进行哪一项工作。
（3）详细、具体的市场调研。《孙子兵法》曰：“知己知彼，百战不殆。”推销员要想成功地开发新市场，除了要进行充分的相关准备，还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解。推销员应该调研的内容包括：风土人情，包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯、市场状况、客户状况等。
以上调查的目的是熟悉市场行情，掌握客户第一手资料，确定潜在目标客户，便于找到合适的客户。
（4）列名单，洽谈客户。潜在的目标客户群确定后，推销员就可以列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。
在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约是表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通，使其对公司、产品、政策等有一个大致的了解，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间，不至于“眉毛胡子一把抓”。
在决定了拜访哪几家客户后，推销员就可以规划线路图，对客户进行登门拜访了。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品外，还要注意“三不谈”，即客户情绪不好时不要谈，客户下属分销商在场时不要谈，竞品厂家推销员在场时不要谈。
在切入正题以前，推销员可谈些轻松的以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，那么，在切入正题后，推销员要与客户具体谈公司的产品及其特点、产品的价格及优势，谈得越详细客户将越感兴趣。
在洽谈过程中，推销员还要注意聆听的艺术，遵循听与说比例为2∶1的原则，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方。同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人，要像对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要像谈心一样，处处表现出你的稳重；对于中年人，要极尽赞美之能事，通过洽谈，让其感到成就感；对于青年人，要放开谈自己的思路，让其心驰神往，口服心服。
值得提醒注意的是，通过洽谈，对符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户，否则会弄巧成拙。另外在跟进过程中，客户可能会提出一些疑问，推销员都给予了合理解答，这样目标客户就基本上确定下来了，一个新客户就这样诞生了。
销售金言
任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了压制竞争对手，推销员还要想方设法地把客户从竞争者手中争取过来。因此，开发新客户是一个专业推销员要具备的技巧。
