看看你有没有你遇到过这样的销售员：敲开你的家门或者是在半路上拦住你，然后滔滔不绝地开始介绍产品，正当你听着有趣要进一步询问的时候，你却发现，他突然卡了壳，回答不上你的问题，只会一味地强调几句话，我们的产品很便宜，我们的服务很好，我们的质量很高。
商场里，你对两款电子产品把握不准，当你试着询问销售人员的时候，他会仔细地盯着说明书看半天，然后给你一些无关痛痒的建议。
好不容易，当你的客户有了购买的欲望时，想让你实际操纵来解释，你却被难住了，很显然你对产品的熟悉程度还没有客户高。
其实，上面的这些情况在许许多多的销售人员中频频发生，大部分公司销售人员对自己所销售的产品态度漫不经心，那么这些销售人员在客户面前能说什么呢？除了“您好！我是某某公司的。”剩下的很可能只会说“我们的价格很便宜”。为什么会出现这样的情况呢？他们要么是根本不了解自己的产品，仅仅是背下说明书；要么就是对产品一知半解，稍被客户一问，就不知所然；甚至还有一些销售员只想借助产品的名气去推销，这样的结果可想而知。
也许有的销售人员会说太忙，以及公司没有系统培训等理由搪塞，但是对于一位销售人员，尤其是想达到优秀级别的销售员来说，这些都不能成为理由，甚至这些都是不合格的。美国通用公司的采购部经理泰勒曾经说过：“我愿意和那些充满活力、能准确地说出他推销的产品中有哪些是我所需要的人做生意。我喜欢那种能够明白无误地介绍自己的产品的推销员，我从来就不怀疑这样的推销员。”
先看这个例子。小张是一家重型企业的销售员，八月份的时候联系了深圳的一个客户，对方想要采购大批的液压系统，其中液压缸需要两种连接方式，正好小张的公司完全可以生产这种设备，于是小张马上就和客户说没问题，简单核算后就给出了客户报价。对方在接到报价后显然很吃惊，因为这套设备配件不少，小张居然能够马上给出报价，然后客户又发过来了一张图纸，是一个外形图，要求小张给其他详细的图纸。
在等待工程人员绘制图纸的过程中，客户询问了小张很多关于液压系统和液压缸方面的问题，比如说举升重量，比如说Bar和压力之间的换算等等。小张都耐心一一作答，客户对他的回答很是满意，并且坦然在这之前也接触过几家单位，但他们的销售员只能给报价，一说起技术方面的问题就开始支支吾吾，只会说自己的产品质量高、服务好。很显然，客户是不会相信这样的回答的。等小张把图纸给对方传了之后，客户表示很满意，但表示价格有点高。这个时候小张就解释道现在的原材料一直在涨，但自己公司的液压系统的价格还没上涨，相反还给您降低了一点。然后，小张又列举了这套产品的优点和特色，与别的厂家的产品对比的性能，等等。经过这一番交流，对方最终也满意的成交，临挂电话的时候，客户还一直夸小张的基础知识够扎实，坦言正是看准了他对产品的熟悉程度才会以高于别人的价格买下了这套设备。
从这个故事里我们不难看出：很多销售人员掌握产品信息的主要渠道是企业的相关部门和同事，很少有销售人员自己会去分析产品。试想一下，你在产品分析上花了多少时间？恐怕你会说对你销售的产品了如指掌，没有你不知道的地方。可是为什么许多有经验的销售人员也同样会对客户提出的问题回答不出来呢？你总不能每次碰到问题后告诉客户等一会儿，你问问公司的领导再回头跟客户讲吧。因此，作为一个业务员，懂得关于自己产品的知识越多越好，客户问什么，你能马上回答出来，才能使客户对你以及对你公司有良好的印象，你推销的产品才会顺利地销售出去。
曾经有人这样说过：“这是一个专家的时代。魅力和良好的教养，其价值是每周30美元；至于超出的那部分，只有那些熟悉自己产品的人才能得到。”那么，作为销售人员，究竟该如何让熟悉产品成为自己推销产品的杀手锏呢？
（1）熟悉你的产品的内涵
一位推销大师说过，再也没有比推销员对自己产品不熟悉更容易使本来想购买的客户逃之夭夭的了。推销员在做好了充分的心理准备之后，应该对自己推销的产品进行了解、研究。如果你不了解自己的产品，那么人们就会对你所进行的游说产生愤怒，因为我们不能要求客户是商品专家，但是，推销员一定要成为你所推销的商品的专家。
一位优秀的推销员应该能够正确地认识自己的产品内涵，了解它最能满足客户哪一个层次的需求，并且有可能开发出它多层次性特征，以便将来面对各种不同需求时能够应对自如。比如，汽车是否能给人们以安全感自然至关重要，在此前提下你所推销的汽车究竟是以满足客户何种需求为中心的呢？是小型轻便的家庭用车还是大气尊贵的豪华轿车呢？
（2）要对所推销的产品了如指掌
要知道，作为销售人员，首先我们必须了解自己的产品，否则没办法向别人销售。你一定要让你的客户感觉到他面前的人不仅是一名推销员，更是一位这一类产品的专家。
专业销售人员一个极为重要的任务是向客户作产品、服务的特征、功能、用途介绍。这一点最少为客户所理解，因此也是最少为销售人员所使用的技巧。
特征——介绍产品“是什么”，即针对的是客户需要的是什么产品。
功能——介绍的是该产品能做什么。
用途——介绍的是它可以满足客户的什么需求。
我们先讲一个故事再说上面规则的重要性。可能每个人都听过给寺庙推销梳子的故事。甲领到任务后，兴致勃勃地就去了寺庙，结果碰了一鼻子灰，不仅没有推销出梳子，还被和尚赶出了庙门；乙去了一天，看起来成绩不错，费尽了口舌推销出十把：给那些需要梳胡须和挠痒的和尚用。丙呢？半天不到，不仅把带去的一包梳子全都卖了出去，还拿回了订单。甲和乙大为不解，就找丙询问。丙说：“你们先说说是怎么做的吧！”
甲说道，我不好意思进去，就在门口问了问扫地的小和尚，结果就被撵了出来。乙接着说：“我倒是进去了，可是这个寺庙中年长而又留长须的和尚太少，好说歹说把梳子卖给他们整理胡须了。”
丙听后笑笑说道：“你们都没掌握技巧，我进去找到他们的住持说，你们的寺庙有这么多的香客，肯定有不少人是为了摆脱烦恼来许愿的，既然他们不能够看破世事，剃度出家，那么为什么不让他们洗去一点烦恼呢？这样咱们双方都有好处。”
住持大为不解：“你推销梳子和我有好处有何关系？”
丙解释道：“很多香客风尘仆仆的来到寺庙，这样参拜，肯定是有些不敬的，为何不让香客梳洗干净再许愿呢？再者，寺院还可以在梳子上刻上寺庙的信息，或赠或卖给香客，这样一来，肯定会有越来越多的香客来拜访，住持您积德也越来越多。”
故事讲完了，显然故事很好，可谓是推销技巧里熟悉产品的经典。回到我们开始所说的销售员熟悉产品规则的重要性。特征——梳子；功能——洗漱用品；用途——满足不仅仅是你的洗漱需求，还有其他人的。对于上面的故事来言，就是满足香客洗漱干净、虔诚参拜的需求，也满足了寺庙扩大影响的需求。
看过这个故事，你得出什么结论了吗？其实，大多数销售人员存在的主要问题就是不知如何区别产品的功能与用途，只注重介绍提供产品或服务能做什么，而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。这也是普通的销售人员想要达到优秀所必须解决的问题。
更进一步，销售人员要在了解产品的基础上做到：
①找出产品的卖点及独特卖点。卖点即是客户购买你产品的理由；独特的卖点就是客户为什么要买你的而不买竞争品牌的原因。销售人员对客户不能说出三个以上客户买你产品的理由，就无法打动客户。
②找出产品的优点和缺点。找出产品的优点和缺点并制订相应的对策。销售人员要找出产品的优点，把它首先推销给客户；找出缺点，考虑如何将缺点转化成优点或给客户一个合理的解释。
因此，作为一名推销员，一定要有能力解决客户的任何一个疑虑：产品的优点是什么、缺点在哪儿、价格有什么优势、规格、竞争产品的情况、替代产品……尤其是，你在客户面前要注意显示对产品非常熟悉，只有这样才能顺利推销。
（3）熟悉推销产品后你能做什么
其实我们推销产品过程，不光是想要推出手上的一个东西。比如我们手上拿着的一种洗发水，那为什么有的人推销的多而有的人卖得很少呢？其实产品包含着四个方面：服务、系列产品、形象和人员。所以推销员一定要了解自己的产品。当然了解产品不是为了表现自己，我们要懂得多，讲的少。也就是说我们不需要用这些知识去引起同事的注意，去迷惑我们的客户，或者是让别的业务员羡慕我们。
真正的理由是：
第一，产品知识是建立对销售产生热诚的重要因素。我们如果想成为杰出的销售高手，工作热情是不可缺少的条件。我们需要产品知识来增加勇气，因为即使我们已经有很多年的工作经验，也会担心客户提出我们不能回答的问题。
第二，产品知识会使我们更像专家，让客户更信任我们。因为我们对产品懂的越多，就越加明白产品对使用者有什么好处，就越能用有效的方式为客户做说明。
第三，我们需要产品知识来有效处理反对意见。比如：为什么我们产品比别人卖的贵？我们的那些优势是所有同类产品所不具有的吗？我们知名度比不上别人的真正原因，等等，这些都需要我们用充分的产品知识加以论证。
第四，产品知识可以增加我们的竞争力，可以有效打击对手。产品知识能使我们更加自信，让我们表现得不害怕，不怀疑，不担心。我们在谈到自己熟悉的事物时，都可以滔滔不绝，也有勇气向所有人员提出一个挑战，有关本公司出产的任何产品没有人能提出一个我不会回答的问题。最后，我们也就能用产品知识赢取客户的心，这样，客户在购买你所推销的产品的时候也会毫不犹豫。
销售金言
如果作为销售员的你停止了学习，那么即使有多么值得夸耀的业绩都会被淘汰，因此，如果销售员想要获得自信，并且赢得客户的信任，就要不断地熟悉自己的产品。
