在进行产品介绍前，最重要的步骤是：必须在最短的时间之内与客户建立最大的亲和力。亲和力在销售过程中是非常重要的。
一般来讲，我们对自己所喜欢的人所提出的建议，会比较容易接受，也比较容易相信。当然，我们对自己所怀疑、讨厌或不信任的人，自然对他们的产品和服务也相对不信任了。
成功的推销员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，他们非常容易让客户喜欢他们、接受他们。换句话说，他们很容易跟客户成为最好的朋友。
许多销售行为都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们所喜欢、接受、信赖的人购买东西，我们喜欢向与我们具有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所以一个推销员是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基础，与他的业绩具有绝对的关系，我们称这种能力为亲和力。
亲和力的建立同一个人自信心和自我形象有绝对的关系。什么样的人最具有亲和力呢？通常，这个人要热诚，乐于助人，关心别人，具有幽默感·诚恳，让人值得信赖；而这些人格特质跟自信心又有绝对的关系。
人是自己的一面镜子。你越喜欢自己你也就越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易跟你建立起良好的友谊基础，自然而然地愿意购买你的产品。实际上他们买的不是你的产品，他们“买”的是你这个人，人们不会向自己所不喜欢和讨厌的人买东西。
想一想，在你的工作当中，那些你最好的客户，那些最喜欢向你买东西的客户，以及你最喜欢买他们产品的人，你们彼此之间有很好的感觉，觉得你们之间就如同朋友一般。正是这种彼此之间亲和力的感觉造成了大部分成功的销售行为和结果。
世界上最成功的顶尖推销员都是最具有亲和力，也都是最容易跟客户建立良好关系，都是容易和客户交上最好朋友的人。至于那些失败的推销员，因为他们自信心低落，自我价值和自我形象低落，所以他们不喜欢自己，他们讨厌自己。当然从他们的眼中看待别人的时候，就很容易看到别人的缺点，也很容易挑剔别人的毛病。他们容易讨厌别人，挑剔别人，不接受别人，自然而然地他们没有办法很容易与他人建立起良好的友谊。这些人缺乏亲和力，因为他们常常看他们的客户不顺眼，他们常常看这个世界、看许多人都不顺眼，他们的亲和力低落，因为他们的自信心和自我价值低落，自然他们的业绩也就低落。
在销售行业中，所谓的“客户转介绍法”之所以会非常有效，关键就在于推销员以这潜在客户的某位朋友介绍的名义去拜访一个新客户。在这种情况下，这个新客户要想拒绝推销员是比较困难的，因为他如果这样做就等于拒绝了他的朋友。当你以这种名义去拜访一位潜在新客户时，你已经在一开始就获得了50％的成功机会，因为你们之间已经存在了某种程度的亲和力了。
世界知名的销售大师乔·吉拉德，就是使用这种亲和力法则而使他成为世界上顶尖的汽车销售员，并且因此让他赚取了大量的财富。
他曾经连续十二年赢得“世界第一汽车推销员”的称号。他每个工作日平均卖5辆车。他还被“吉尼斯世界大全”评为世界上“最伟大的汽车推销员”。
他和客户建立亲和力的方法，表面上看起来好像很傻而且挺费钱——每个月他都给至少13000个老主顾寄去一张问候卡片。虽然每个月的问候卡片内容都在变化，但是问候卡正面打印的信息却从未变过，那就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片上送给了13000个客户。
或许有人会怀疑这种简单方式的有效性，但是乔·吉拉德明白一个很重要的事实，那就是：我们都是喜欢被他人欢迎和被别人接受的人。
卡耐基曾说过：“人类最终、最深切的渴望就是做个重要人物的感觉。”这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理。即使他们知道这些奉承话明明是假的，也仍然百听不厌。
人与人之间的相处，首先必须找出彼此间的“共同点”。人们喜欢同自己具有相似之处的人交往，这种相似性指个人见解、性格特性、嗜好或生活习惯、穿着谈吐等等。越和我们相似的人，彼此之间的亲和力就越高，所谓的物以类聚就是这个道理。
当人们之间相似之处愈多时，彼此就愈能接纳和欣赏对方。你喜欢跟哪种人交往？你会不会喜欢结交事事与你唱反调，想法和兴趣都和你迥异，所谓的“话不投机半句多”的人呢？相信不会。你应该会喜欢结交同你个性、观念或志趣相投的人。你们有共同的话题，对事物有相同的看法和观点，或是有相似的环境及背景，不论如何，你们或多或少有某些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点愈多就愈容易沟通。
你是否有过这种体验：你曾经碰到过一个陌生人，和他接触交谈了没有多久，就有那种一见如故、相见恨晚的感觉，你莫名其妙地就对他有一种依赖感和好感。不论你是否有过这种体验，问题是，你是否希望自己是那种不论谁见了你，只要和你相处十几分钟或半个小时，他们就会对你产生依赖和好感，觉得和你一见如故，让你走到哪里都是一个受人喜爱和欢迎的人？
销售金言
通常那些有亲和力的人，都非常热情、乐于助人、关心别人、诚恳、能设身处地为别人着想，同时还具有幽默感。亲和力能够让客户依赖你、喜欢你、接受你。当客户对你产生依赖、喜欢或接受你这个人的时候，自然也会比较容易接受你和喜欢你的产品。
