你工作的目标是什么？
拿这个问题去问周围的人，相信大多数人会不假思索地回答：“当然是赚钱呀！”我们不妨进一步思考这个答案。赚钱固然是做销售的基本动机，但当你去拜访客户时，难道你会刚刚坐定便开门见山地说，“我今天来拜见阁下，是为了替敝公司做生意赚钱，并为我自己赚取佣金”？当然不会。这不只是礼貌与客套的问题，从广义上讲，做生意最根本的目的在于帮助客户取得他想获得的东西，而赚钱只不过是卖方从事这项工作的附带结果。这不是文字游戏，因为“先”帮客户取得东西，“然后”再谈利润，这当中的先后顺序非常重要，就如生物基因中去氧核糖核酸的排列顺序一样，足以令结果大为改观。协助对方满足他的愿望，然后才能想到你希望得到的东西——利润。
问题在于：大部分的销售人员都缺乏自省的能力，未能真正地倾听自己内心的声音。也就是说，尽管没有人承认“我的工作目的是要为公司赚钱”，但大部分销售人员的心中却抱着这种想法，而且几乎占有了他们所有的思考空间。
作为一名成功的推销员，他一旦摆脱了自私自利的念头，经过深思熟虑后，心中就会确立特定的工作目标——也就是要帮助客户。当这个工作目标真正在你的心中确立起来，你的工作就会变得意义非凡了，你就会享受到更多、更大的成就感，你就不会缺少前进的动力与克服懦弱的勇气。
安泰人寿的梅恩说：“我认为我的工作目的在于，让我的客户对我们的产品充满安全感。有时候被保人猝然逝世，我会全力帮助受益人尽快获得偿付金；有时候得知参加退休金储蓄计划的客户退休后得以安享天年，令我感到十分快乐。客户的权益都是经我一手精心策划而得到的，这是我成就感的来源。每天清晨醒来，想到我可以通过工作去帮人解决问题，我就充满了干劲。”
推销别克汽车的斐丽丝说：“当我看着顾客心满意足地驾着新车离去，那种欣慰的心情是文字难以形容的。顾客或许是有生以来第一次买车，而我尽力帮助他们，让他们高高兴兴。他们觉得做了一笔最划算的买卖，并把此次谈生意作为一次久久难忘的经历，同时也喜欢我的为人——我觉得销售工作的意义尽在其中。”
五星科技公司的布雷斯洛说：“若是我能向客户介绍某种产品，并且这种产品能获得他们的赞赏，甚至改变客户公司的旧有管理模式，便是我从工作中得到的最大收获。我真的认为自己有必要摆脱赚钱的念头，这种工作态度已成为我的信仰，甚至可说是我最基本的生活方式。”
21世纪房地产中介公司的特朵嘉则说：“我的工作目的在于，协助新搬来的家庭减少寻找新居时遇到的麻烦。每当我为一个家庭找到合适的房子，看到他们一家人脸上的兴奋表情，心中就充满了自豪感！甚至可以说我并不是在推销房子，而是在推销一种生活方式。为了做好这项工作，我会把顾客的所有需求都考虑得周到。”
毋庸置疑，上述这几位成功的推销人员同样也必须赚钱谋生，但他们都没有把赚钱作为自己工作的目的。从他们的谈话中可以看出，他们都是首先怀着“助人”的目的去帮助客户得到想要的东西，然后才得到“谋生”的结果。换句话说，在这些被公认为“成功的”、心中充满成就感的专业推销人员的心目中，“帮助客户得偿所愿”并不只是一种简单的赚钱手段，而是他们工作的真正意义所在。
西北互助人寿的佐拉说：“我之所以获得成功，主要在于我把‘助人’当作一个目标，总是先为别人着想。而且我相信，为赚大钱而工作是不会取得最终成功的。事实上真正赚到大钱的人，并非抱着刻意赚钱的念头。为赚钱而努力工作的人，或许短时间内可以如愿以偿，但这种成就通常不可能维持太久，即使他们真的达到了预定的业绩，我相信他们的内心仍然是空虚的，而且很快就会觉得气馁。所以我把‘帮助客户得偿所愿’作为一项使命。事情就是如此微妙，像我这样拥有强烈的使命感的人，到头来所获得的成就，竟然比唯利是图的人要大得多。”
成功的推销人员在认识到“助人”的重要性之后，会把这种信念奉为行动的主导，并在日常工作中身体力行，从而获得成就感，实现优异的工作表现。我们内心最深处不是都有“为人服务”的心愿吗？这正是从事推销工作必须要有的基本目的——“帮助他人得偿所愿”。
让我们对比一下自己的工作态度，我们是不是只为自己着想？是不是只在乎“这对我会有什么影响？”“这笔生意谈得成吗？”“如何才能达到老板要求的利润？”“人家要是不喜欢我，该怎么办？”而一名出色的推销人员会问：“这件事对我的客户有何影响？”“我能否真的帮助客户得到他们想要的东西？”“这笔交易对客户来说是否恰当？”“这桩生意的价码订得是否合理？”“还有什么地方我可以帮得上忙的？”他们的注意力完全集中在如何帮助客户上，无处不为客户着想，这正是他们获得成功的要素之一。
安泰人寿的梅恩举了一个实例：
“有一位跟我们全家人都结为好友的客户。最初我只跟他推销定期保险，保费每年400美元，而且投保之后可以向保险公司贷款。这位客户接受了这份保单，并向我们公司贷款来缴纳银行的房屋贷款。后来他打电话给我，希望我帮他安排抵押他的房子，好借钱缴纳房款。当时我对抵押业务可是一窍不通，所以替他找到了一位抵押代理商，洽谈之后果然借到一笔钱，让他缴清了尾款，搬进新居。事后这位抵押代理商打算付我一笔佣金，但我没有收下，因为我只是觉得有义务要为‘朋友’尽一点力而已。后来这位客户将在其他公司购买的保险全部转移到我的公司，到现在已经有20多年了。”
还有一个反面的例子。美国著名的汽车销售大师吉拉德在刚刚进入推销行业时，有一天，一位客人西装笔挺、神采奕奕地走进店里，并仔细观看各类车型的样品。吉拉德明白，这位客人一定会买下车子，于是他热情地接待，为客人介绍不同品牌的车子的性能和优点，客人十分满意，然后他们一起走向柜台，准备办手续。不料，由展厅到柜台，短短几分钟，客人的脸色越来越难看，开始发脾气，最后竟然拂袖而去。
吉拉德怎么也想不通，当晚，他实在按捺不住，按照客人的名片拨通了电话：
“先生，对不起！我看您本来要买车，后来却生气不要了，能不能告诉我错在哪里，以便我以后改进？”
“我是要买车，连支票都开好带在身上了！可是，我在走廊上提到买车的原因时，你却毫无反应。知道吗？我儿子考上了医学院，全家高兴极了，所以要买辆车送给他！我说了三次，儿子！儿子！儿子！你却无动于衷，只是大谈车子！”
吉拉德这才恍然大悟，原来错在自己根本就没有真正地关心客人，没有体会到客户真正的愿望。
销售金言
当你将自己的工作目标提升到“为人服务”、使客户“得偿所愿”这个高度时，你将会发现一切都变得与原来不一样了，你会从一种新的角度去看待自己的产品、自己的服务，以更大的热情投入到工作中去，你也会因此获得更大的收获。
