一般地说，和顾客打交道时，若要说服客户，提问要比讲述好。但要提有分量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：
提出探索式的问题，以便发现顾客的购买意图，以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。
提出引导式的问题，让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。
（1）让问题具有“杀伤力”
销售人员在提出问题时，要在很短的时间内能引起顾客浓烈的兴趣，并产生好奇感，在这里我们为读者介绍以下几种：
①单刀直入法。这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。
请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“您家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了，这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。
接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢？
②连续肯定法。这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答。也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再做一次肯定答复。
如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人会说“无所谓”）；“好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”……这样让顾客一“是”到底。
运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图做出肯定的回答。
③诱发好奇法。诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。
如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心——他向我请教！这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。
但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。
④“照话学话”法。这种方法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。
如经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要等多久才能成交呢？”这样，水到渠成、毫不矫揉，顾客也会自然地买下。
⑤刺猬效应法。这种方法在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”技巧是很有效的一种。
所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。
让我们看一看“刺猬”反应式的提问法：
顾客：“这项保险中有没有现金价值？”
推销员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”
顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”
对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。
（2）说服别人要循序渐进
曾经有一位很优秀的管理者这么说：“假如客户很会说话，那么我已有希望成功地说服对方，因对方已讲了七成话，而我们只要说三成话就够了！”
事实上，很多人为了要说服对方，就精神十足地拼命说，说完了七成，只留下三成让客户“反驳”，这样如何能顺利圆满地说服对方？所以，应尽量将原来说话的立场改变成听话的角色，去了解对方的想法、意见，以及其想法的来源或凭据，这才是最重要的。
曾经有一个实例，某家庭电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：
“唉呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的，太太，该换新的啦……”
结果，不等这位推销员说完，这位太太马上产生反感，驳斥道：
“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”
过了几天，又有一名推销员来拜访。他说：
“这是令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。”
这位推销员站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说：
“是啊！这倒是真的！我家这部洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点，我倒想换台新的洗衣机！”
于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。
这种推销说服技巧，确实大有帮助，因为这位太太已被动摇而产生购买新洗衣机的决心。
善于观察与利用对方的微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的要素。
一般来说，被说服者之所以感到忧虑，主要是怕“同意”之后，会不会发生意想不到的后果。如果你能洞悉他们的心理症结，并预先想好对症之法，他们还有不答应的理由吗？
至于令对方感到不安或忧虑的一些问题，要事先想好解决之道，以及说服的方法，一旦对方提出问题时，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话时模棱两可，反而会令人感到不安。所以，你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题，此外，还应准备充分的资料，给客户提供方便，这是相当重要的。
有时，虽然有满腹的计划，但在向对方说明时，对方无法完全了解其内容，他可能马上加以否定。另外还有一种情形是对方虽然不知我们说什么，却已先采取拒绝的态度，摆出一副不会被说服的模样；或者眼光短窄，不听我们说者也大有人在。如果遇到以上几种情形，一定要耐心地一项项按顺序加以说明。千万不可以意气用事，必须把自己新建议中的重要性及其优点，一下打入他的心中，让他确实明白。
（3）让顾客自己说“对”
约瑟夫·艾利森是威斯汀豪斯电器公司的销售人员，他费了很大的劲才向一家大工厂销售了几台发动机。两个星期后，他再度前往那家工厂销售，本以为对方会再向他购买几台的。不曾想，那位总工程师一见到他，就甩过一句话来：“艾利森，我不能再从你那儿买发动机了！你们公司的发动机太不理想！”
艾利森惊诧地问：“为什么？”
“因为你们的发动机太烫了，烫得连手都不能碰一下。”
艾利森知道同对方争辩是没有任何益处的，于是连忙说：“史宾斯先生，我完全同意您的意见，如果发动机发热过高，别说买，还应该退货，不是吗？”
“是的。”总工程师答道。
“自然，发动机是会发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，对吗？”
“对的。”总工程师又答道。
“按标准，发动机可以比室内温度高72华氏度，对吗？”
“对的。但你的产品却比这高出很多。”
艾利森没有争辩，只是问道：“你们车间的温度是多少？”
“大约75华氏度。”
艾利森继续说：“车间是75华氏度，加上应有的72华氏度，一共是147华氏度。您把手放在147华氏度的热水龙头上不也是会烫手吗？”
总工程师不得不再一次点头称是。
“好了，以后您不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。”
结果，艾利森又做成了近3500美元的生意。
顾客在提出投诉时，往往带有激动的情绪，甚至会有一些过激的行为和言语，如果在这种情况下和顾客进行争辩无疑是在他们本来不满的情绪上火上浇油，这样永远解决不了问题。因此，哪怕顾客的异议是无理的，我们也要调整好自己的情绪，始终要以平和的口气与之交流，并最终说服他。
销售金言
说服顾客并不是一件容易的事情，作为一个销售人员应该在这方面多动脑筋，尽量想出各种各样出奇的办法，会使说服顾客变得更加容易。创新思维是一个销售员应该具备的素质。
