常见应对
1.先生，感冒药很普通，厂家品牌无所谓！
（会让顾客误会的说法）
2.大妈，您非要这个品牌吗？其实这个品牌和都一样的！
（并不能真正说服顾客）
3.药厂是国际最著名的药品生产厂，您不知道吗？
（顾客会有被轻视的感觉）
引导策略
顾客在购买时流露出对品牌和厂家的关注，表明这两个指标对顾客的购买决策起着重要影响，不详加了解顾客关注的原因，会造成销售的被动和无力。此外，当某些品牌和厂家的名字代表了较高的知名度和美誉度时，导购能够利用这点对顾客展开说明，激发顾客对产品的关注，这也是激发顾客需求的重要方法。
顾客主动提及品牌与厂家时，如果顾客熟悉程度高并做了指定性要求，则不必多话，以迅速替顾客取药为上。如果顾客印象错误或不完整，视情况修正或推荐其他更加适合的品牌和厂家。如顾客购买高档保健滋补品，品牌、厂家等会成为重要决定指标时，以扎实的专业水平和生动的故事表述有关要素，顾客的兴趣自然会被激发。
话术范例
话术范例一顾客：“给我一支活络油。”
导购：“好的，大伯，您要什么牌子的呢？”
顾客：“有‘’的吗？”
导购：“有啊，大伯，您很有眼光喔。这个牌子的活络油是香港老中医医师集数十年临床经验创制，选用优质天然药料，配以止痛药材精炼而成，舒筋活络，去于生新，效果要比一般的活络油高出一筹。您稍等，我马上拿给您。”
话术范例二顾客：“请问有‘牛黄解毒片’吗？”
导购：“有啊，有好几种呢？您要什么品牌的呢？
顾客：“‘牛黄解毒片’那么普通的药还有品牌的讲究吗？应该都差不多吧。”
导购：“先生，您有所不知，‘牛黄解毒片’虽然是普通的清热泻火药，来历却不简单。它是中医传统名药之一，生产厂家不少，最著名的是‘北京同仁堂’的‘京制牛黄解毒片’。‘同仁堂’是国内中药最著名老字号，创立于清朝康熙八年，也就是1669年，从雍正元年即1721年正式供奉清宫御药房用药，历经8代皇帝，距今300多年，享誉海内外；‘京制牛黄解毒片’是同仁堂十大名药之一，采用明代配方，在国内外有很高的声誉。”
话术范例三顾客：“我想买点补血的保健品送人，导购小姐，你能帮我介绍一下吗？”
导购：“没问题，请问，您准备送礼的对象多大年纪呢？”
顾客：“喔，是我外婆，60多岁了。”
导购：“那就‘A阿胶’吧，最适合送老人家。”
顾客：“‘A阿胶’我知道，可是现在都说女性第一补血品牌是‘B’产品吧，这两种哪种更好呢？”
导购：“先生，您提的问题很关键，我详细给您介绍一下吧。‘A阿胶’产于山东，有滋阴补血的功用，以驴皮所制最佳，距今已有两千年的生产历史。有关记录最早载于《神农本草经》，在明代李时珍《本草纲目》中也有记载，被誉为女性滋补第一圣品。您说的‘B’产品也非常不错，是以鲜鸡、当归、黄芪为主要原料，现代工艺制成的保健食品，有改善营养性贫血的保健功能，主要购买人群为都市白领女性。它们之间是传统补品和现代保健食品的差别。您的外婆是60多岁的老人家，当然更注重实在和传统，所以还是‘A阿胶’更适合送给外婆了。”
方法技巧
向顾客介绍品牌的技巧：
1.了解顾客对品牌、厂家的关注度；
2.简明扼要对品牌和厂家进行重点说明，激发顾客的初步兴趣；
3.引起顾客进一步的兴趣后再详加介绍；
4.历史、规模、生产技术、经营宗旨等介绍要针对顾客的兴趣，只要有一点为顾客接受即达到目的；
5.讲故事是最好的表达方式。
举一反三
了解顾客对医药保健品品牌、厂家有何选择倾向对促成销售有何好处？为什么？
根据门店实际情况，请你选择部分重点医药保健品分别进行品牌、厂家、历史的介绍练习，并考虑是否可以用故事来表述。
