就谈判而言，有些事情容易办到，有些事情就比较难办到；有些要求比较容易满足，有些要求则比较不容易满足。对容易办到的事情，人们总是乐于合作；对容易满足的要求，人们也总是乐于接受。而从一件容易办到的小事的合作开始，往往有助于高要求的满足。当先说服别人接受一个较小的要求之后，再说服其接受随后较大的要求，就会有较大的可能性。这种说服对方逐渐接受越来越多的要求的方法，就是谈判中的"登门槛"法。
在谈判活动中使用"登门槛"法，常常是谈判者一方首先提出一些低标准的要求，使对方很容易地接受。在此基础上，谈判者再逐步附加上一个一个的条件，将要求慢慢提高，使对方在接受原有条件的前提下一一接受。
在一家组合音响的销售门市部里，正在筹办婚礼的一对情侣看中一种式样新颖、功能齐全、音色柔美的高级组合音响。营业员也极力向顾客推荐，并对各种功能详细地加以介绍，还进行必要的试机。顾客比较满意。但是有几个问题困扰着这对情侣，一时难以决策。一是虽然音响质量、式样、功能都较好，但标价相当高，已经超出了他们的预算；二是，家用电器在使用过程中比较容易出毛病，一旦三个月之后音响发生故障，也就会带来很多麻烦，而且即使三个月内保修，修修补补总不是滋味；还有就是门市部售出的音响全是散件，组装和调试自己都无能为力，并且门市部距离他们家比较远，运输也成为一个不小的困难。
为了解决这些困扰他们的问题，这对情侣决定认真地同营业员交涉。买主对营业员说："由于回运路程比较远，事先又没有准备，所以能不能由商店想办法运送？"营业员考虑到顾客的具体情况，且运货员正好有空，便满口答应了顾客的要求。接着，买主又向营业员提出，商店销售的音响十分零散，自己对组装和调试一窍不通，希望商店能够帮助安装，并进行调试。商店知道运货员完全熟悉这项工作，于是也答应请运货员送到之后，帮助顾客解决这一问题。
在此基础上，买主又述说自己的后顾之忧，担心音响会因质量问题而带来麻烦，尽管三个月内可以保修，可总感觉不圆满，而且如果三个月后出现故障，那就更觉得冤枉了。看到顾客忧虑的情绪，营业员答应，三个月内出现故障可以进行调换，并且特别将保修期延长到一年。
最后，买主要在价格上同营业员讨价还价了。他们向营业员表示，商店为了解决他们的困难，特别在运送、安装调试以及售后服务上给予了特别的优惠，他们很受感动，决定买下一套组合音响。只是产品的价格实在太高了，超出了他们的预算和支付能力，如果商店能够考虑降低一些分售价的话，他们会马上购买这套音响。
对于顾客的最后一项要求，营业员表示反对，认为音响的标价已经非常优惠了，对方在这个价位上还要继续压价，明显缺乏购买诚意，真是不知足，就想取消这单生意。后来，营业员考虑到在运送、安装调试、售后服务等条件上都接受了顾客的要求，加之对方的态度看上去并不像缺乏诚意的样子，倒是确实资金紧张，又改变了主意。但是在价格方面，营业员做不了主，他亲自去找销售经理，向经理说明了具体情况，并且特意替顾客说了很多好话，经理也答应了顾客最后降低价格的要求，这样顾客就以他们能够接受的价格买走了这套他们非常中意的组合音响。
买主就货物运送、安装调试、售后服务和商品价格上同营业员进行了一系列的谈判，纷纷取得胜利，根本的原因就在于买主巧妙地采用了"登门槛"法的谈判策略。在买主提出的几个条件中，承接运送、帮助安装调试，甚至在保修条件上加以优惠都是一些微不足道的要求，而降低音响的价格才是最大的和根本的要求。但是买主善于从小的要求着手，逐步附加一些条件，并且使要求和条件越来越高，令营业员在满足了对方较低要求的基础上很难回头，也就接受了对方较高和较大的要求，使买主在这场谈判中逐步获得极大的成功。
