谈判并不单单指双方的对立与互相索取，还是一项合作性很强的工作。有一些谈判者过分强调谈判双方之间的竞争性与对抗性，而忽略了谈判的合作性，如果双方都以竞争者和对抗者的姿态进行谈判，只顾及自己的利益，则只能导致谈判的破裂。很多谈判本来可以达成一致，但是结果却不欢而散，造成两败俱伤的不利结果，除了一些客观上的原因，很多时候与谈判双方没有遵循合作性的原则是有直接关系的。谈判者应该以合作的态度与对方进行各方面的沟通与协商，这样既能够促成谈判的成功，而且也可以从中达到己方的谈判目的，获取最终的谈判利益。这就是合作原则法。
无论哪个领域内的谈判，只要谈判双方都抱着合作的态度，为了解决问题而不是想击败对方，谈判就容易取得成功，而成功的谈判总是会给各方都带来想要的利益。正是由于这个原因，高水平的谈判者总是以非常合作的态度投入谈判，并试图从中获得自己所需要的谈判利益。
为了适应消费潮流，一家日本客商急需加工一批新款式的流行套装，于是他来到我国一家著名的羽绒服生产厂进行业务谈判，要求订做一批按照他的样品要求的羽绒服套装。本来这是一件对双方都有利润的商业合作，但是我方厂家从谈判中了解到，由于日本客商需求的产品数量不多，难以进行批量加工生产，加工的难度又很高，造成加工方成本上的核算相当的高。除此之外，日本方要求的交货期又非常的短，他跑了中国的许多地方，都遭到了厂家的婉言拒绝，没有一个羽绒服厂家采取合作的态度。这个日本客商一次次地碰壁归去。
这次，中方的厂家通过仔细核实和察看货品来样，确认日本客商要求的加工难度的确相当高。在这种情况下，如果工厂接受了这批订单，不仅几乎没有什么利润可图，而且还极有可能亏本经营。但是如果不接受这批生意，损失的可能就是双方今后的合作前景。看到对方客商愁容满面、内心十分着急的样子，中方谈判代表从对方的利益出发，本着合作的原则急人所急，当场拍板，同日本客商签订了加工合同，并且保证一定按质按量按时交货。中方的合作与豁达爽快的谈判态度，深深地打动了日本客商的心。对方感到我方既能够替客户着想，又具备相当的实力，对双方的合作充满了强烈的信心。后来经过双方进一步的沟通、探讨和商议，日本客商随即决定增加货品的数量，主动向中方厂家提出，加工数量由开始签订的5000件增加到10万件，想在日本做大批量的促销。这样一来，中方厂家由于产生了批量生产的效益，不仅使得成本大大降低，而且利润也相当可观，一举与对方成为了长期的合作伙伴。
中方羽绒服生产厂家以诚心换取了对方的信任，使得对方主动提出改变需求量，最终取得了这场谈判的胜利。如果羽绒服生产厂家不是本着诚恳合作的态度来与日本客商合作，而是从眼前利益出发，结果很可能就与日本厂商先前的数次遭遇一样，双方不但达不成任何协议，而且彼此还将失去一个重要的合作伙伴。可见，合作性在谈判中能够给谈判者带来意想不到的好处和收益。
在谈判中从合作性出发的观点对于谈判的成功至关重要。谈判者在无利可图，甚至要面临亏本经营的情况下，以诚恳的态度同对方合作，促成谈判成功，并不是他们放弃谈判利益，而是以舍弃暂时的小利来谋取长久的合作和更大的利益。这一切并不是依靠欺骗的手段取得的，而是凭借着谈判中的诚恳与合作，让对方充分感受到己方的态度和实力，先将双方合作的基调和方向确定下来，然后再与对方进行具体的合作事宜的沟通，最终达到双赢的结果。
