当今的社会充满了激烈的竞争，多数的谈判者对于自己的真实情况总是保持着一种自我封闭的态度，不仅不让对方对自己有实际的了解，反而故布疑阵，让对方感到难以琢磨。其实这种谈判风格给人的印象是不能以诚相见，这样不仅不能起到蒙蔽对手的作用，反而往往引起对方的反感甚至产生抵触情绪。这样一来就会在很大程度上阻碍双方真实信息的交流和进一步合作的可能，有时候还会对谈判气氛造成不利局面。
随着人们之间合作领域的不断增加，谈判事业也在不断地向前发展，一种以诚相见、开诚布公的谈判风格正在越来越受到谈判者的青睐与重视。成功的谈判专家往往将与对方开诚布公作为一种效果非常明显的谈判技巧与方法来使用，这样反而能够达到事半功倍的效果，能尽快地促成双方达成一致。
克里斯蒂娜是意大利一家国有公司的总经理，在她刚刚接手这家公司的时候，公司正处于濒临破产的边缘，几乎每年都要亏损1亿欧元左右。克里斯蒂娜上任伊始发现问题的严重程度远比她想像得要严重得多。原来公司年年亏损的一个主要原因就是，这是一家国有公司，公司里的员工生产积极性非常差，不仅编制冗余，而且公司内部千丝万缕的关系非常复杂，过多的公司员工不仅不能够创造出更多的生产效益，反而成为公司的累赘。为了解决这一根本矛盾，克里斯蒂娜决定对公司进行裁员。但是按照意大利的法律，要解雇国有公司的正式员工，必须得到工会的同意与批准，否则将因为触犯法律而不能够实施。由于工会代表的是大多数职员的根本利益，以至于许多年以来，工会与公司的关系都相当糟糕，双方的矛盾、冲突非常严重。而克里斯蒂娜又从没有同工会打过交道，同工会的谈判将会面临巨大的压力与不可预测的困难。
为了促使谈判取得成功，让工会与公司达成裁减员工的协议的最终目的，克里斯蒂娜决定改变过去的谈判方式，采用开诚布公的方式与工会进行交流和交涉。首先，克里斯蒂娜给每个公司员工的家庭都送了一份资料，把公司的想法和目的告诉这些员工以及他们的家庭，并且详细叙述了公司之所以这样做的必要性和苦衷。同时也让工会领导知道自己是非常尊重他们的。然后，克里斯蒂娜还精心制定了一个提前退休、公司负责支付一笔数额不菲的解雇费的基本方案。与此同时，克里斯蒂娜还派人通知公司员工们，如果不采取行动，由于公司每年的巨额亏损，在不久的将来公司的裁员幅度会更大。
克里斯蒂娜的这种做法使得公司的员工和工会都基本上对公司的现状和困难以及造成目前局面的根本原因有了一个大体上的了解，让他们自己先权衡一下利弊，替公司想想公司究竟应该怎么做，裁员的方式是否可行与必要，如果不裁员而是按照现在的局面往前发展，会造成什么样的结果等。
然后，在双方的直接谈判过程中，克里斯蒂娜再次采取直截了当的方式，襟怀坦白，对工会和员工进行晓之以理、动之以情的磋商，权衡利弊以图解决问题，内心怎么想的就怎么说，公司有什么实际情况就实事求是地告诉员工和工会。这样反而使对方消除了疑虑和不满，心悦诚服地表示同意与公司进行配合，结果当然是谈判双方顺利地达成了协议，两年之内将15000名员工削减到了9000名。公司裁员的最终结果不仅使公司减轻了巨大的负担，同时提高了生产效益，而且还在很大程度上改善了劳资双方多年的紧张关系。
从克里斯蒂娜与工会以及公司员工之间的谈判我们可以看出，尽管工会与公司之间的关系并不融洽，但是由于公司一方巧妙地运用了开诚布公的谈判方式，表现出了公司对工会领导的尊重，既满足了工会方面自尊和权威的需要，同时由于向员工开诚布公地通报了自己的真实情况和处境，解除了员工的疑虑和戒备心理，使员工感觉到公司的做法合情合理，无形中就赢得了对方的同情与信任，使对方能够与己方顺利达成协议。
