谈判是一种实力的较量，这种实力既包括谈判场内的实力，更包括谈判场外的实力。相应地，谈判技巧和方法也包括谈判场内的和谈判场外的。谈判需要场内的实力和场外的实力相互配合和支持，需要场内的与场外的技巧和方法相呼应和补充。我们所谈论的谈判策略和方法，更主要的是谈判场内的，但也包括场外的，或者二者的结合。
实力对抗的谈判策略，指的是谈判者为了达到某种谈判目的，在谈判之前或者谈判过程中，为己方积蓄足够强大的谈判实力，以此在与对方的实力对抗和较量中取得优势，进而赢得谈判的成功，实现己方的谈判目标。如果在谈判中没有足够的实力使己方在谈判中处于优势，战胜对方，使对方心服口服，那么，谈判就很难取得成功，谈判的目标就不可能顺利实现。
复旦大学学生科技咨询开发中心，是大学生们以社会实践为宗旨，服务于同学和社会而创办的实体。多年以来，它不仅为本校的同学提供了各种社会实践活动、勤工俭学的机会和场所，并且获得了令人瞩目的经济效益和社会效益。不仅如此，这个中心还培养出一批批的优秀人才，受到社会的认同和欢迎。其中，作为科技咨询开发中心的谈判能手邵先生就是一个这样的人才，他曾经和学校科技服务处的处长为了一个项目从上午8时一直谈到下午1时，终于使项目有了结果。
有一次，上海市准备举办计算机高级程序辅导班，同时有几个实力雄厚的单位都想争取到这个机会。复旦大学学生科技咨询开发中心也想尽力争取，于是参加了竞争。上海市电子振兴办公室召集了包括上海计算机研究所、市青年科协等在内的众多单位一起谈判协商关于程序辅导班的承办事项。在谈判协商的过程中，大家都为争取这个机会而争吵得非常激烈。这个时候，作为复旦大学学生科技咨询开发中心谈判代表的邵先生站了起来，十分老练地发表意见。他说："大家不用争了，我想问大伙几个问题。"他停顿了一下，扫视了一下在场的其他谈判代表，说出了他的问题："你们有多少人报名了？你们打算怎么办？你们有没有高级程序辅导班的教材？"
这一问顿时把大家怔住了。接着，年轻的邵先生胸有成竹地说："我可以告诉大家，我们已经有300多人报名了，而据我所知，你们'九三'学社计算机培训部才50多人报名，你们市计算机培训中心还不到10人报名，你们上海计算机研究所也才五六个人报名，而你们市青年科协虽然在报上做了广告，但报名的人也并不多吧！"
谈判场内一片嘈杂，谈判对手们都感到十分吃惊：他怎么把我们的底细知道得这么清楚，他们学生科技咨询开发中心又怎么争取到这么多人报名。"我可以告诉大家，这没什么奥秘可言。我们是通过上海计算机水平测试考试实施办公室把所有已经通过初级测试的人员名单搞来，给他们每人发了一封信。当然，仅仅凭借这一点是不够的，我们还在办班的时间、地点、方法上作了改进，比如我们为了方便学员，在市区的东头、西头各设两个教学点，我们同时开设了几个班，有白班，有晚班，有平时的，有周末的，可以让学员根据自己的时间自由选择。另外我们还精心编写了培训教材，而且这本教材，我可以告诉大家，到目前为止还是全国第一本教材。"
小伙子不紧不慢的陈述震动了其他的谈判代表，大家怎么也没想到复旦大学学生科技咨询开发中心竟然考虑得这么周到，他们的动作又是那么迅速。面对这一实力强大的对手，面对这位年轻大学生出色的谈判才能，其他几个单位的代表彻底服气了，他们在激烈的谈判中失败了。最后，大家一致同意这个计算机高级程序辅导班全部让复旦大学来办，已经报名的人员也全部转给复旦。邵先生所代表的复旦大学学生科技咨询开发中心取得了谈判的圆满成功。
在这场多方争夺的谈判中，复旦大学之所以能够取得谈判的成功，在激烈的竞争中争取到举办计算机高级程序辅导班的机会，原因就在于他们具有强大的谈判实力同其他谈判对手相对抗，最后击败了对手。强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或者代价才能获得，而谈判之前的翔实的准备工作是在谈判桌上能够体现谈判实力所必不可少的。此外，使用实力对抗法的谈判策略，还需要时刻注意分寸，既要用己方的强大实力与对手对抗，又不要因此而损害谈判各方的人际关系，要以理服人而不是专横霸道，否则实力对抗的谈判策略也会给谈判者带来不良的后果。
