下一个精英之意外险
卖的是不测风云下的出路
解析 意外险，即意外伤害保险。很多人之所以不买意外险的账，是因为总觉得自己现在过得好好的，没必要购买。因此，卖这一险种，重在为对方营造身临其境的危机感。
Mr.保险精英
当你觉得快要无话可说时，就让资料和数字替你说话。
对客户而言，在众多让人眼花缭乱的险种中，意外险应该是最容易接受的产品了，因为它是一种保障型的保险。人有旦夕祸福，当生命发生意外时，意外险可以实现花很少的钱获得高额赔偿的目的。
现场直击
李秀杰：“你好，我想买份保险，你看我可以购买什么样的呢？”
推销员：“这要看您做什么工作，平时最关心什么问题了。”
李秀杰：“其实我最怕的是出意外，因为我比较喜欢旅行。但我了解到，你们的产品只投入不回报？”
推销员：“不可能，不信您可以看看我手上的这份数据？ ？”
李秀杰一看明晃晃的数字果然写着客户的投入和回报，这下终于放心了。
很多时候，推销员口才再好，也不如资料准备得好更有说服力。因为，我们已经是作为第三方推荐人在说服对方购买了，如果不能找出一些有力的事实证据，对方当然不会相信。
客户老张的孩子独自在外地求学，作为家长，就怕孩子在外面出什么意外，于是老张找到推销员林小雅购买了大量意外险。
但林小雅却递给老张一张残酷的数据表，上面是一些意外险不可保的范围以及不在赔偿金额内的事项。其实老张心里也明白，不可能通过一份保险保住所有的东西。面对林小雅的善意提心，老张欣然接受，并大赞林小雅诚实可靠。
没错，推销员不仅仅要向客户提供有利的数据，如果能对客户起到提醒的作用，就算是负面的数据推销员也应及时提供给对方，以确保客户在购买意外险后不会再有“意外”的异议。
方法践行
可见，推销员应该以低投入、高赔付作为意外险的卖点。然而口说无凭，客户也不会轻易相信，你可以像上面这两位推销员一样，用数字说话。只是，你还需要借用一些可靠的方法。
收集数字资料，让客户在购买前就看到真相。
最能说明事实真相的，莫过于数字数据了，这往往也是客户最想知道的信息。但很多推销员却总是出于某种原因而对客户遮遮掩掩。殊不知，越是掩盖，客户越不敢相信你的产品。他会想：有什么是不能让我知道的？莫非你的产品有什么不可告人的秘密？那我买了以后岂不是很危险呀？
相反，倘若推销员能主动收集数字资料，在必要时呈现给客户，不仅能让客户高悬的心落地，更能建立起客户忠诚度。例如，可以用某客户每年只投入两三百元的数字与所获得的高达百万元的保额作对比，通过分析让客户明白，这种实惠是其他险种所不能达到的。
列举分红和投资的数据，提醒客户不报过多期望。
很多客户选择意外险，是为了通过保险来赚钱，其实这是一种错误的想法。面对这样的客户时，我们不可因为想多卖出一份保险，而不假思索地鼓励客户购买。对于客户的误解，我们应该予以正确的评价和纠正。否则，当客户最终醒悟过来时，反而会觉得被当初的你欺骗了，当你再次向其推销时，对方就会抓住你的“把柄”说：“就是当初你劝我非买不可，我还以为能赚不小的一笔，结果呢？我什么都没赚到，你这个大骗子，我不会再上当了！”所以，推销员在客户第一次产生这种想法时，就应该为其列举分红和投资的数据，提醒对方不要完全指望意外险来赚钱。
小小的数字换回大大的承诺，让客户把保险当成消费品。
在第一次接触客户时，推销员就应该明确表明自己对保险的立场：低保费，高赔付。并且要特别向客户强调每年只要拿出几百块钱，就能换回未来的保障，无形中买到的是一种承诺。只有客户把保险当成是一种消费品而非奢侈品的时候，他才会心甘情愿地投入。每个人都有占便宜的心理，客户也不例外。所以，推销员应该利用这一点，收集意外险与其他险种的投入对比数据，让客户真心感到获得了实惠。
