当然这些方式并不适合所有人，有些顾客走进店里并不会主动和推销员打招呼，甚至看都不看一眼推销员，自顾自地走到展车边细细观看。遇到这样的顾客，主动上去打招呼可能会使得对方感到你对他故作殷勤。吉拉德的做法是，不会主动地走近这样的顾客，但也不会离得非常远不顾他的存在。
顾客看车的时候，总会蹲下来看看车的底盘，这时候吉拉德也会这么做。这个看起来有些可笑的动作，却是比主动套近乎更简单有效的开场白。顾客看到吉拉德的这个动作时，或许会被逗乐，此时，吉拉德开口和他交谈的时机就到了。
吉拉德在工作的时候，喜欢穿颜色鲜艳的便服衬衣，遇到顾客夸自己的衬衣好看的时候，他会主动地说“你喜欢吗？那送给你吧。”然后开始脱自己的衬衣，当然绝大多数的顾客不会真正地接受吉拉德的衬衣，但是吉拉德的这个举动，会让顾客觉得这个为了让自己高兴的推销员甚至愿意把自己的衬衣送给自己，不免心生感动。
有人会问，如果顾客真的接受吉拉德的衬衣，难道吉拉德真的要脱掉自己的衬衣送给顾客吗？当然不会，吉拉德的办公室里准备好了一件备用的衬衣，以防万一。当然，这样的顾客是非常罕见的。大部分顾客都会和吉拉德一样，把这件事当作一个玩笑，正是这个玩笑打破了双方之间沟通上可能存在的尴尬。
乔·吉拉德的经历告诉他，无论是不是真的要送出那件衬衣，顾客都感受到了他的诚意，知道吉拉德愿意为自己做任何事情。吉拉德仅用一个小小的玩笑既获得了顾客的欢心，又得到了顾客的信任。
除了这些方式之外，乔·吉拉德认为推销员在和顾客交谈的时候，必须对所卖的汽车的资料和报价很清楚。这样会让顾客认为你非常专业，在情感上自然而然地偏向于你。当然了，那么多的资料如何记得住呢？吉拉德也并非都能记得住，但是他不会向大多数推销员那样，被顾客提问的时候会拿出资料来找给顾客看，因为这样显得非常不专业。
吉拉德的做法是，让办公室保持一种不会让顾客一进去就分神东看西看的干净状态。他将资料和计算器放在离交谈的位置几英尺的地方的一个柜子顶端，当交谈中谈到价格时，吉拉德便会采用其他的方式看到柜子顶端的资料，当然必须保证资料和计算器上的价格只有他一个人能看到。
乔·吉拉德一直保持的另一个好习惯，在和顾客交谈结束，顾客离开办公室之后，他就会立刻将办公室收拾一番。倒掉烟灰缸里的烟灰，收起摆在桌上的眼镜等其他一切杂物。并且他会向空气中喷洒清新剂，他不希望让下一个顾客走进办公室首先闻到的是烟酒味，这会给顾客留下不好的第一印象。
乔·吉拉德认为，要想让顾客在情感上倾向于自己，那么就要当一个称职的演员，扮演好推销员的角色。越好的演员就越是顶尖的推销员，因为无论从穿着、表情、道具，等等，都是精心准备的。无论发生了什么紧急情况，都要继续演下去，让观众（即顾客）完全被自己带入戏中，相信他们自己就是戏中的角色。
当所有这一切都做得妥当之后，吉拉德便成为了所有交易的中心。他非常了解自己的顾客，并且清楚地知道他们要什么。达到这个境界时，吉拉德甚至可以不刮胡子便出现在顾客面前，因为他知道顾客已经将他当作可以信任的朋友，并且会专门来找他买车。要做到这些，最关键的就是要非常熟悉自己的顾客，如果一个顾客满心欢喜地来找你买车，你甚至叫不出他的名字，那么你将会永远地失去他。此外，还要了解顾客的性格，喜欢的风格，这样才能一步步消除顾客对你的“心理戒备”，达成一个让他满意的交易。
乔·吉拉德有句名言，一开始就让顾客喜欢你，他们就会成为回头客。所以先赢得顾客心理上的偏向至关重要。
让顾客感受到自己很重要
每个人都是独立的个体，有各自独特的个性。但是有一个共同的性格，那就是希望被重视，享受自己在别人眼里很重要的感觉。
乔·吉拉德认为这很有道理，于是在他的销售生涯中，他会让每个顾客都感觉到自己很重要。尤其是那些脸上写着“我是个非常重要的人物”的顾客，吉拉德一定会尽全力增强顾客的这种感觉，满足他的自尊心，结果非常地好。
吉拉德认为推销员应该让顾客感受到自己对他们的关心。吉拉德曾遇到这样一位顾客，这位顾客是做建筑生意的，有天他戴着一顶安全帽，穿着一身工作服灰头土脸地走进吉拉德的办公室。很多推销员看到这个顾客，都远远地打量着，没有人前去和他打招呼。
但乔·吉拉德主动走了过去和他交谈，并为他递上了一杯水。“您好，您是做建筑生意的吗？”
“是的，没错。”顾客回答。
“那您从事的是哪一类，是混凝土还是钢筋？”吉拉德继续询问，试图引起这位顾客的兴趣。
就这样一来二去，这位顾客主动和吉拉德说了很多自己的信息。
“我在一家生产螺丝的工厂里上班。”
“您一定是在开玩笑？那您每天都做些什么？”
“当然是做螺丝钉呀！”
“哦，天啊。我实在是不了解螺丝钉是怎么做出来的。这引起了我的兴趣，我非常想找一天去你们的工厂参观一下螺丝钉的制作过程，行吗？”
聪明的乔·吉拉德并没有问他想不想买汽车，而是关心起顾客的工作。或许这个顾客从来没有遇到像吉拉德这样关心他每天做什么的推销员。他甚至告诉吉拉德，曾经有一位推销员听了他的工作之后，大笑道：“什么？你是生产螺丝钉的？当心哪天被螺丝钉给钉住了。”
此后，每当吉拉德有空闲或者心情不好的时候，总会去他的工厂里找这个做螺丝钉的工人聊天。这位顾客每次看到吉拉德的到来都非常高兴。他甚至还得意扬扬地把吉拉德介绍给他的同事们：“这就是把车卖给我的推销员，是个非常好的朋友。”
于是，吉拉德有了把名片递给在场的每个工人的机会，谁都不会想到，这一次的拜访让吉拉德成交了好几笔生意。
乔·吉拉德认为这样的方式就像是“毒瘾”一样，每个感受到被尊重的顾客，都会非常兴奋。并和吉拉德成了好朋友，当然，这样的“毒瘾”没有任何害处。
从此以后，每当有顾客走进乔·吉拉德的店里，无论吉拉德是否与这位顾客已经很久没有见过面，他都会想办法让这位顾客觉得他们就像是昨天才见过一般亲切。每一位和吉拉德接触过的顾客都会全身心地愉悦。并且会把这种愉快的经历告诉自己的亲朋好友们。
乔·吉拉德曾提起过这样一段真实的经历。有一位中年妇女来到他的店里，她告诉吉拉德自己只是因为在家闷得发慌，想要打发时间才来看看汽车。她还告诉吉拉德她已经看中并想要购买一辆福特汽车，但是那位推销员临时有事情，让她一个小时之后再到店里办手续。“今天是我55岁的生日，”她笑着说，“这辆双开门的白色轿车是我送给自己的礼物。”
“祝您生日快乐！”吉拉德回复说，并找个借口离开一会儿。当吉拉德回来时，他诚恳地对这位女士说：“您好，您还有些时间，如果您愿意的话，我想带您去看看一辆白色的轿车，它也是双开门的。”
没过多久，一位花店的派送员走过来，递给吉拉德一束鲜红的玫瑰花。吉拉德接过玫瑰花，将它递给这位女士：“祝您今天过得愉快。”
这位女士被吉拉德感动得几乎要流下眼泪。“天啊！太谢谢你了，我已经很久没有收到玫瑰花了，还是这么美丽的玫瑰花。”她激动地说道。
乔·吉拉德仍旧没有和这位女士提购买自己的汽车的事情，他只是坐下来陪这位女士闲聊。不出所料，这位女士主动告诉吉拉德：“我非常想要那辆白色的福特汽车，但是那位推销员的态度不太好。他看我原本的车比较破旧，就断定我买不起那辆新车。他带着我看车的时候，另一位推销员问他要不要一起去吃午饭。于是，他让我等他1个小时。”
这个故事说到这里，很多人一定都猜到了结局。这位女士最终没有购买那辆福特汽车，而是在乔·吉拉德这里购买了另一辆白色双开门的雪佛兰轿车，并一次性支付了全款。
乔·吉拉德分享这个亲身经历就是想要告诉所有的推销员，只要顾客还没有付钱，你仍旧有机会将他变成你的顾客。如果你能够让这位顾客感受到你认为他是个非常重要的顾客，那么他一定会考虑重新选择，并且很可能在你这里购买。
