销售之神原一平1936年时的销售业绩，在公司中已经是名列第一了，但他并没有因此而满足，仍然保持着强烈的进取心，他构想了一个大胆而又破格的销售计划，找保险公司的董事长串田万藏，要一份介绍日本大企业高层次人员的“推荐函”，大幅度、高层次地销售保险业务。因为串田先生不仅是明治保险公司的董事长，还是三菱银行的总裁、三菱总公司的理事长，是整个三菱财团名副其实的最高首脑。原一平通过他经手的保险业务，不但可以打入三菱的所有组织，而且还能打入与三菱相关的最具代表性的全部大企业中。
但原一平并不知道保险公司早有被严格遵守的约定：凡是从三菱来明治工作的高级人员，绝对不介绍保险客户，当然这也包括董事长串田。
为了突破性的构想，原一平坐立不安，他咬紧牙关，发誓要实现自己的销售计划。他非常有信心地推开了公司主管销售业务的常务董事阿部先生的门，请求他代向串田董事长要一份“推荐函”。阿部听完原一平的计划后，默默地瞪着原一平不说话，过了很久，阿部才缓缓地说出了公司的约定，回绝了原一平的请求。原一平却不肯打退堂鼓，问道：“常务董事，能不能自己去找董事长，当面提出请求？”阿部的眼睛瞪得更大了，更长时间的沉默之后，说了5个字：“姑且一试吧。”说完，就挤出一副难以言状的笑容，把原一平打发出门了。
过了几天，原一平终于接到了约见通知，兴奋不已的他来到三菱财团总部，层层关卡，漫长的等待，把原一平的兴奋劲耗去大半。他疲乏地倒在沙发里，迷迷糊糊地睡着了。不知过了多长时间，原一平的肩头被戳了几下，他愕然醒来，狼狈不堪地面对着董事长。串田大喝一声：“找我有什么事？”原一平还没有清醒过来，当即就被吓得差点说不出话来，想了一会儿才结结巴巴地讲了自己的销售计划，刚说出：“我想请您介绍……”串田就截断他的话：“什么？你以为我会介绍保险这玩意？”
原一平在来这前，就想到过自己的请求会被拒绝，还准备了一套辩驳的话，但万万没有料到串田会轻蔑地把保险业务说成“这玩意”。他被激怒了，大声吼道：“你这混账的家伙。”接着又向前跨了一步，串田连忙后退一步。“你刚才说保险这玩意，对不对？公司不是一向教育我们说：‘保险是正当事’吗？你还是公司的董事长吗？我这就回公司去，向全体同事传播你说的话。”原一平说完转身就走了。
一个无名的小职员竟敢顶撞、痛斥高高在上的董事长，使串田十分生气，但对小职员话中“等着瞧”的潜台词，又不得不认真地去思索。
原一平走出三菱大厦后，心里非常不平静，他为自己的计划被拒绝又是气恼又是失望，当他无可奈何地回到保险公司，向阿部说了事情的经过，刚要提出辞职，电话铃响了，是串田打来的，他告诉阿部，原一平刚才对他的恶语相加，他十分生气，但原一平走后他再三深思。串田接着说：“保险公司以前的约定确实有偏差，原一平的计划是正确的，我们也是保险公司的高级职员，理应为公司贡献一份力量帮助扩展业务。我们还是参加保险吧。”
放下电话，串田马上召开临时董事会。会上决定，凡三菱的有关企业必须把全部退休金投入明治公司，作为保险金。原一平的顶撞痛斥，不仅赢得了董事长的敬服，还获得了董事长日后充满善意的全面支援，他慢慢地实现了自己的宏伟计划：3年内创下了全日本第一的销售纪录，43岁后，15年里一直保持着全国销售冠军，连续17年销售额达百万美元。
正是由于原一平有着积极的精神，他才能取得巨大的成绩。可见，进取心是一个销售员不断成长、不断取得新成绩的直接动力。没有进取心，就很难产生成功的动力，成功就少了支点。
现实中不少销售人员的失败，就在于他们缺乏强烈的进取心和善于行动的作风。销售是一个系统工程，绝不是推着产品去卖这么简单的事情，成功的销售是智慧和辛勤的结晶，它需要销售员为自己定下预期的销售目标及理想的利润，并以强烈而旺盛的进取心去完成目标及任务。作为一名销售员，只有具备进取心才能不安于现状和已经取得的成绩，不断朝着新的目标前进。
在销售圈内，每一位销售人员都不同程度地承受着来自各方面的压力，而化解最有效的办法就是将压力转化成积极的动力。这是每位销售人员最终走向卓越的必备品质之一。进取心是销售员成功的核心，销售这个职业并不是所有人能够胜任的，只有一部分具有较强进取心的人才能够应对各种挑战，并为了达到目标而乐此不疲地努力着。
克服销售中的恐惧
害怕遭到拒绝，是人类最本能的恐惧之一。销售人员是一群必须克服这样本能恐惧、超越人类本能的人。
恐惧是每个人都有的一种情感。而且这种感情是与生俱来的，每个人都会有，并且会伴随我们一生，没有例外。每一人在社会生活的方方面面都会有恐惧感的产生，特别是当遇到陌生或不利的环境时，恐惧感会更加强烈。
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”，我们管这个现象叫做缺乏人际勇气。新的销售人员在这一点上尤为明显，由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。
美国销售员协会曾经对销售人员的拜访做长期的调查研究，结果发现：48%的销售人员在第一次拜访遭遇挫折之后就退缩了，25%的销售人员在第二次遭受挫折之后也退却了，12%的销售人员在第三次拜访遭到挫折之后也放弃了，5%的销售人员在第四次拜访碰到挫折之后也打退堂鼓了，只剩下10%的销售人员锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结果80%销售成功的个案，都是这10%的销售人员连续拜访5次以上所达成的。
由此可见，一般销售人员效率不佳，多半由于一种共同的毛病，就是惧怕客户的拒绝。
有一位销售员因为常被客户拒之门外，慢慢患上了“敲门恐惧症”。他去请教一位大师，大师弄清他的恐惧原因后便说：“你现在假如站在即将拜访的客户门外，然后我向你提几个问题。”
销售员说：“请大师问吧！”
大师问：“请问，你现在位于何处？”
销售员说：“我正站在客户家门外。”
大师问：“那么，你想到哪里去呢？”
销售员答：“我想进入客户的家中。”
大师问：“当你进入客户的家之后，你想想，最坏的情况会是怎样的？”
销售员答：“大概是被客户赶出来。”
大师问：“被赶出来后，你又会站在哪里呢？”
销售员答：“还是站在客户家的门外啊！”
大师说：“很好，那不就是你此刻所站的位置吗？最坏的结果，不过是回到原处，又有什么好恐惧的呢？”
销售员听了大师的话，惊喜地发现，原来敲门根本不像他所想象的那么可怕。从这以后，当他来到客户门口时，再也不害怕了。他对自己说：“让我再试试，说不定还能获得成功，即使不成功，也不要紧，我还能从中获得一次宝贵的经验。最坏最坏的结果就是回到原处，对我没有任何损失。”这位销售员终于战胜了“敲门恐惧症”。由于克服了恐惧，他当年的销售成绩十分突出，被评为全行业的“优秀销售员”。
由此可见，在销售过程中，销售人员只有克服恐惧，才能自如的与客户交流。越是恐惧的事情就越去做它，你才可能超越恐惧，否则，恐惧就会成为你心理上的大山，永远横在你的面前。
虽然每位销售人员拜访的对象也是普通人，但在拜访过程中，大部分销售人员均会或多或少地存在怕见客户的畏惧心理。身为销售人员如果不敢见客户后果可想而知，那么要克服这种心理障碍并且积极面对客户，我们应该怎么做呢？
销售员战胜恐惧的最好方法就是行动，行动是销售成功的最佳途径。行动不会失去什么，相反它会给你增加胆量。在销售过程中，只有大胆尝试和行动才能有所收获。心理学研究表明：思想没有办法化解一种不好的情绪，但行动却可以。所以，一个成功的销售员，要想克服销售恐惧症，必须采取以下措施：强迫自己不断地采取行动。当你离开一间办公室时，要立刻冲进另一间办公室，用说话的声音来化解畏惧。提高说话的声音，把说话的速度加快一点，脸上保持微笑，心里就不会出现特别恐慌的感觉了。只要你能按照这里提供的方法去实践，就一定能够克服销售恐惧症，成为一个优秀的销售员。
恐惧对一个从事销售的人来说是一种非常不利的感觉，每一个销售人员都会在某时或某地出现不愿拜访的职业恐惧症，如果处理不得当，会直接导致拜访失败，甚至导致订单失败。销售人员之所以在走访中有恐惧感，主要是缺乏勇气。找到症结后，应该及时地进行根治，鼓起勇气，大胆地接触客户。
