曾经有一个客户，他一直解说了一年多，换了20多种方式才终于让他了解了产品的优点及好处，从而向他购买了产品。
这位销售人员成功的秘诀在哪里呢？很简单，就是他对于“不”所下的定义。
对每一个销售人员来说，被客户拒绝都是家常便饭。那么，面对这样的情形怎么办呢？
1．相信自己的产品
对商品要有充分的知识，并确信其为优秀品质，因此，在言辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。
2．不要与客户争论
销售人员不要对客户的反对意见完全否定或做议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。
3．再坚持一会儿
当客户拒绝时，销售人员不要轻易就表示放弃。你要去寻找客户拒绝你的真正原因，看它是不是真的不可改变。
4．组织好语言
在与客户商洽中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，所以销售人员应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。
5．经常做新鲜的对应
客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。因此，销售人员需要收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。
6．用真诚的语言说服
不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，真诚乃是最重要的条件。
通常，客户对销售人员说“不”，只是客户习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少，大部分人甚至还没有听完你的介绍就摇头或挂断电话。假如客户拒绝了你，不要抑郁，也不要愤慨。因为那些对你开展业务毫无帮助，你最需要的是冷静地分析：他为什么拒绝？
不要轻言放弃
在遭拒绝时仍具有毫不退缩的精神，应当是所有销售人员争取胜利的必备素质。
一旦步入销售这个行业之中，就得面对永无止境的自我挑战，为证明自我，为突破自我，勇往直前，绝不能轻言放弃。每一个人梦寐以求的，无非是证明自己在人生中是个不败的勇者，而销售正是最适合论证这个结论的行业。
王刚来自一个贫困的家庭，为了生计，也为了干一番事业，他来到北京闯荡。由于经验不足，他一直没有找到自己希望的工作，直到最后才在一个化妆品营销公司找到了一份事。尽管王刚的工作干得非常卖力，但是他的销售业绩还是很不好，因此受到经理的批评并面临被解雇的命运。对于自己的窘境，举目无亲的王刚迫切感到有必要好好地思考自己的人生，而首先就是现实决定他不能放弃这份来之不易的工作。因此在以后的销售中，为了今后的道路，他也不再轻言放弃。尽管王刚在上门销售时遭到了无数白眼，但是他10次不行就20次，20次不行就30次，即使最顽固的客户也在他第100次销售之前被他征服。正是由于这种永不言败的精神意志使王刚在很多人望而生畏的销售行业获得成功。
成功的销售人员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。
在销售中，被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。
一位保险公司总经理用“50—15—1”原则来激励销售员们的坚持不懈地努力。所谓“50—15—1”是指每50个业务电话，只有15个对方有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人去向你买保单。所以说，没有坚持不懈的精神，哪里来良好业绩。
有一次，原一平准备去拜见一位世界著名公司的总经理，这位总经理是个十足的“工作狂”，很难有空闲的时候，而且不易接近，所以说见一面非常困难。
考虑了很长时间，原一平决定直接去拜访。
“您好，我是明治保险公司销售员，想拜访一下贵公司的总经理，麻烦您帮我约见一下，谢谢。”秘书脸上挂着职业性的笑容，一看就知道是个训练有素的人，她进去几分钟就出来了，面带歉意地告诉原一平说：“不好意思，总经理今天不在以后您有时间再过来吧！”
原一平无奈只有离开，但他走出公司的门口时突然又倒了回来，微笑着问门口的警卫说：“先生，我发现咱们公司的车库里有一部非常漂亮的豪华车，肯定是我们公司总经理的吧？”
“是啊！也只有公司的总经理才买得起那样的车，也只有他才配坐那辆车。”
于是，原一平决定守在那辆车的旁边，等待总经理的出现，可能因为太累了，他竟然不知不觉地睡着了。到他意识到身边有车发动的声音时，那辆豪华轿车已载着总经理扬长而去。
第二天，原一平早早地就到公司守候，但是秘书依旧告诉他说总经理不在。他意识到，直接拜见总经理并不是一件非常容易的事情，于是决定采取“守株待兔”的方法。
一连几天，原一平总是静静地守候着，等待着总经理的出现。功夫不负有心人，当那部豪华的轿车出现时，原一平用最快的速度冲了上去，他一手抓着车窗，另一手拿着名片。
“总经理您好，请原谅我的行为非常鲁莽，但是，我已经拜访过您好几次了，每次秘书都说您不在。无奈之下，我才出此下策，还请您多多原谅。”
总经理连忙叫司机停车，并请原一平到车里进行交谈。最后，总经理向原一平买了保险。
可见，销售人员要想获得销售成功，就必须全力以赴地去销售，要有无论如何也要完成的坚定信念，唯有如此，才会想尽一切办法去与客户接触，无论如何都要说服客户购买自己的商品。
1．没有什么不可能
在销售字典中，绝对没有“不可能”三个字，乍听之下，你可能会怀疑，但是遇到问题只要仔细思考后，就能找出许多解决困难的方法。就算是属于销售人员个人的因素也一样，不会有解不开的难题的。
2．没有任何借口
好多销售人员总是为自己的业绩不好而摇头叹气，觉得上天对自己真是不公，同样在一个公司，销售同样一件商品，为什么别人都能够取得很好的业绩，为什么自己却不能够成功呢？究其原因就是你找借口。成功的人寻找原因，失败的人寻找借口。如果可以找到失败的原因并不断改进，成功就会离我们越来越近。相反的，一味地找借口为自己的失败行为解脱，成功就会离我们越来越远。
3．克服心理障碍
胆怯、怕被拒绝是销售员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。
你见过没有被拒绝过的销售人员吗？拒绝是销售人员最忠实的朋友。每当你向别人销售你的产品或服务时，同时也是在制造一次拒绝和打击。销售是一种持续积累的苦力劳动，即使成功的概率微乎其微，但只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战。也只有勇于接受挑战，才会存在成功的可能性。倘若在一开始就放弃，胜利的号角绝不会为你响起。所以，销售人员不能有丝毫的停顿，不仅需要马不停蹄地面对许许多多的客户，还必须学会正视失败与拒绝。
走出销售低谷
每个销售人员都会遇到销售低谷，但这也是磨炼意志的好机会，所以我们要努力克服情绪低潮，再创销售高峰。
人生总有失意的时候，在这一段时期内，你情绪低落，生活不如意，工作不如意，情感不如意，我们称之为人生低谷。同样在销售领域里，也有销售成绩不理想的一段时期，遭遇接连不断的闭门羹以后，几乎所有的销售人员的情绪都会降到最低谷，不但对销售的产品失去信心，也对自己的能力和人生希望失去信心，这就是所谓的销售低谷。
原一平第一次遭遇销售低谷时，整天虚心检讨自己的优缺点，极力想从中找出原因，可是始终无法摆脱。有一天，他下定决心去拜访另一名资深人员，请教如何摆脱困境，没想到这位前辈却因酒醉在家休息，他知道后心中大为震撼，同时也认为自己这种行为未免太过天真。仔细思考了一个夜晚后，第二天一大早，他便起来冲个冷水澡（当时正值冬天），直接出门去拜访顾客。然而第一家他便被拒绝了，第二家也被拒绝了。但是他并不十分介意，依然继续拜访工作，他决意要试试看，一直拜访完十家，结果会怎么样？最后，终于在拜访第五家时结束了为期多日的噩梦。签完合同后，他跑到路上大声高叫：“太好了！我并没有放弃！”也就是从这一刻开始，一向一帆风顺的他，终于品尝到销售工作的真正辛酸，同时也在这一瞬间，他感到自己对于销售这份行业的热爱程度有多深。原一平说：“最好的处理方式就是，拜访再拜访，在拜访过数十家，甚至数百家顾客后，一定会有的。一再追悔为什么无法促成，对于事情一点帮助也没有，倒不如好好想想看，为什么以往能在不可能促成的状况下签下合约！相信这反而能让自己找到更多以往遗漏的重点。”
当销售低谷出现时，就算是资深的销售员或是业绩一直保持一定水准的销售员，也会发生连续两个月或三个月的业绩持续滑落的情况，这就是一般销售员闻之色变的“销售低谷”。未曾遇到过的人绝对不会相信它的杀伤力有多大，曾经经历过的人则会暗暗祈祷噩梦不要再度来临。销售低谷，不仅使人精神郁闷，令人丧失冷静，连自己是何许人都会产生怀疑。
事实上，发生这种状况绝对不是没有原因的。其原因是：可能这段时间没有开拓新的顾客；可能最近活动量不够；也可能家中发生重大事故或生病，让自己失去应有的销售水准等等。显而易见，原因都是出在自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否则失败的责任绝对得要自己来承担。有些销售员在运气好时，谈上一两回就能促成自己的生意。得来太容易的胜利往往把人冲昏了头，以为从此之后幸运便会永远垂青，不再多花时间培养新的顾客及熟客，整天就是呼朋唤友去喝咖啡消磨时间；待业绩出现断层时，则方寸大乱，不知道如何脱离困境。
首先，这种情形是自满与自傲造成的。活动量不足尚可轻易解决，自满与自傲却像一柄双锋的利剑，在一切状况顺利时会化为自信，使拜访活动更有活力；但当业绩陷入低谷时，它将成为无形的杀手，使一切自我钻研、自我努力的成果化为乌有，业绩平庸，难以向前迈进。
其次，也是更可怕的，是一石二鸟或三鸟。有些销售员不单以销售一家商品为满足，经常兼卖好几家不同的商品，结果造成贪多嚼不烂，最终一无所获。不满现状固然是驱使销售的原动力，但易有火力散漫、不易命中红心的缺点，这也是为什么“万能销售员”始终是个名词，却无法成真的原因！
再次，可能就是销售技术的问题。有的人迷信某种说明方式，便一成不变地将它运用在每个顾客身上。殊不知，久而久之一成不变的行为方式将磨去销售员原有的魄力与热情，再也无法感动顾客，终有一天会遇上不灵验的状况！出现销售低谷时，其实也不用灰心，凡事总要看得开些。原一平曾经说：“人生就是由无数烦恼穿成的念珠，达观的人是一面微笑一面去数它的。”何必自寻烦恼，最好把目标摆在下一期的业绩上。也许这段时期，正是对自己的销售能力及拜访活动做一全盘检讨的最佳时机，在下一次重新出发时，能更有活力、更有技巧、更有要领地进行销售活动！
销售是条漫长而又艰辛的路，不但要时时保持十足的冲劲做业绩，更得秉持着一贯的信念，自我激励，自我启发，只有这样才能坚强地面对重重难关。尤其是陷入销售低潮时期，若无法适时做好自我调节，销售这一条路势必将划上永远的休止符。有很多前景颇为看好的销售人员，就是因为冲劲够但却无法保持下去，就悄然从这一璀璨的行业中引退。
