计谋精解
“流行风”意味着有相当一批消费者，在较短的时间内，由于追求某种消费的行为方式，使人们相互之间发生连锁性的“感染”。这是商家赚钱的最佳时机。市场上的时尚，是指在生活中或在大众消费者内产生的一种非常规的流行现象。它通过对某一产品或品牌的崇尚与追求，达到消费者身心等多方面的满足。流行是时尚得以普及、扩散、发展的必要手段，时尚则是流行的必然结果。
理论透析
△紧盯时尚潮流，掀起营销热潮
消费领域的流行风潮造就了市场上一个个营销的热点。而无论是国内还是国际市场，总是不时地掀起一股股热潮，它足以说明市场竞争的一个重要特点：迎合消费者求新的时尚心理，不断掀起这样或那样的消费热潮。
如果一种商品一旦成为时髦消费者所追逐的对象，立即身价倍增。而商战规律永远是，谁最先找到了热点，谁就把握了市场脉搏，谁就能成为竞争的胜利者，谁就在这个社会拥有自己的一席天地。
足球向来在社会上备受关注，球迷的痴心迷恋，媒体的冷炒热炒，创造出了足球热点。当人们为足球欢喜为足球忧，大街小巷人人皆谈足球的时候，由足球引发的商机正滚滚而来，精明的商家趁热打铁，瞄准了这一社会热点大作文章。
《企业销售》杂志曾发表一篇有关足球引发的商机的文章，该文详尽分析了若干行业在足球的带动下所面临的巨大机遇。
新闻业：提一个小测验问题，在中国，发行量200万份的大报是哪一份？任何一个球迷都会应声而答：《足球报》！
当然，最出彩的还是电视，中央台五套的《足球之夜》对球迷来说不亚于《春节联欢晚会》，但一周一次。北京电视台和北京有线台甚至为独家转播国安队赛事闹得不可开交……，这后面，几乎都是为着商机而来。
服装业：虽然各队的正式队服都是“阿迪达斯”之类的大厂商赞助的，但市场上为各主队球迷喜爱并不惜重金购买的队服、足球鞋、足球……，却是一个潜力巨大的市场。
旅游业：这更是一个每周都要产生的大市场。山东球迷进京为足协杯决赛加油，除大客车外，还包了一列火车；大连球迷包一艘海轮赴山东；成都球迷早就开了包机赴沪的壮举。其中最惹人注目的是重庆球迷上成都。每到周末，浩浩荡荡的大客车队便给平日萧条的成渝高速公路客运业务增加了活力，可以说，球迷出征将是交通客运业的一个重要客源。
有行便少不了吃和住。狂热的球迷既可以露宿街头，又可以不惜重金入住豪华宾馆，成都体育场附近的“全兴大酒店”常常爆满。因为足球是一项充满激情的运动，激情万丈的球迷会排斥“勤俭节约”一类的理智行为，有人做过一个统计，每当全兴队的比赛结束后，首先“遭殃”的便是啤酒。附近几条街的小餐馆早早准备好的小山一样的啤酒箱倾刻内便一扫而空。如若胜利了，大呼大叫喝庆功酒；如若失利了，则喝闷酒。1996年全兴队11场主场不败，啤酒厂和成都体育中心足球场附近的小酒馆才是真正的赢家。
小商品及小业主：放眼一看体育场四周那如森林一样的各色小摊小店，软饮料、小喇叭、小汽球、吉祥物、充气V型标志、太阳帽、口哨……；还有卖足球报刊、卖面包点心的商贩、卖香烟打火机的……更是密密麻麻，借机抢先发财。不少商贩还随时把握市场信息，别出心裁地“创意”：例如某队上一轮客场作战时失利，原因是有一名主力被红牌罚下，主队球迷认为裁判不公，本轮回到主场时便要发泄一番，于是小贩们便抓住机会制作了不少红牌，1元钱一张，几乎人人都买，结果比赛开始后，看台上一片红艳，几乎成了“红色的海洋”。弄鼓了腰包的还是小贩。
间接的商机更是无所不包：足球场的兴起必然导致足球场热，而我国目前的人均球场占有量居世界末尾，精明的房地产商已有不少人开始瞄准这个领域，准备投资大力开发；很多少年儿童都有一个足球梦，于是圆梦的“少儿足球学校”便应运而生。广州标达足球学校、四川蓝剑足球学校……，一系列的以培养青少年足球人才为目标的少儿足球学校在全国各地陆续办起来，此举吸引了无数渴望自己孩子成为球星的家长，即使耗费巨资也在所不惜。
足球经纪人也悄然兴起，他们忙忙碌碌地联系着国内外的商业比赛。每当一个赛季结束，球队休整的时期，就是经纪人最忙碌的时机，大大小小的商业比赛为他们带来滚滚财源。
一些中小企业也打起了球星的主意，要出名要提高知名度又出不起广告费，便辗转托人请球星吃饭，借以提高知名度。财大气粗的企业干脆请足球明星拍广告，借用球星的知名度来提高自己企业的知名度。
△抓住潮流，领导市场
一切商机都体现在现实的需求之中，市场上的流行潮流也是需求造成的特殊商机。谁迎合了流行的潮流，就能在其中发现获取财富的商机。
对现实流行的消费需求中识别商机，要求经营者具备对市场信息的分析、推理能力。
广东省有家食品厂先后从报上看到几则消息：①某中学营养调查显示，轻度与明显营养不良各占20%；②日本制定《学生午餐法》，力求使学生的早、午餐营养规范化；③红豆、红枣等红色食品，黑豆、黑芝麻等黑色食品极具市场开发前景。他们面对这些看似并无直接联系的信息分析出了对学生食品的现实需求。根据此项需求，他们率先开发了牛奶芝麻糊、海带绿豆沙、三力健固体饮料、即食咸味复合粥、花生瘦肉粥、保健饼干和小儿健胃茶等学生课间餐食品，此举果获成功。
在流行需求中识别商机，一定不要忽略一些小的机会。
平凡的生活中蕴藏着无数的商业机密。有成就的商家善于用独特的“注意力”去发现，从人们忽略或不屑一顾的“小本经营”、“小生意”入手，却取得了令人震惊的成功。第三产业天地广阔，大有可为，尚有许多未开垦的处女地，等待有眼光、有心计的人们去开创新的商机。
在国际市场天地里，来自美国、日本、西欧等国家、地区的高、精、尖工业产品，争奇斗艳，琳琅满目；日常生活中必需的小电器、小五金、小工具、小百货等小商品，供不应求，常常缺货，这不是商品流通中的偶然短缺，而是商品生产发展中的必然现象。
近年来，小食品流行相当快，其特点：一是产品讲究新奇。人们对新、奇、没有人卖过的小食品，兴趣很大，特别是一些包装精美，外观形象有趣的产品，尝试意愿颇高。二是产品的生产周期短，一旦流行风过了头，就无人问津了，产品淘汰速度相当快。三是价格适中，一包小食品往往只需要1～2元即可。四是市场随风现象极盛，当一些产品热销之后，市场上的仿制食品就会随风而至，许多的食品名称不仅混淆，包装也相似，连产品也可乱真。
由于小食品市场有以上特性，造成了厂家对“品牌”塑造意愿低，对市场经营不足，更让产品折旧快。近两年来一些企业之所以能够在小食品市场上异军突起，主要有几个重要的市场需求。
孩子们的需要：小食品对于孩子们来说是最具有吸引力的，于是，许多小食品的电视广告都是以孩子为主攻目标群的。
早餐的需求：每天早上时间紧，因此能方便果腹的“早餐”在近年来需求日高，如一些方便的小饼曾经流行一时。
情侣们的需求：随着经济的发展，男女的交往也更公开自由化了，向对方“赠礼”示爱也渐渐形成潮流，因此有些食品就以此作为销售重点。如有一种被命名为“爱意”的饼干，就是希望吃“爱意”能甜甜蜜蜜。而天津的“小两口”软糖，大概也有异曲同工之妙。
新奇的需求：这是小食品流行的主流。有一些新产品本身的新奇，如前些年流行的跳跳糖；有些是地点的新奇，如“阿里山瓜子”；有些是成分的新奇，如“美美虾条”。
“银发”市场大有可为：除了一般的孩子是小食品的主要客户外，老年人的经济能力是相当不错的，因此若能针对这群有“钱”又“闲”的人群多开发一些零食，市场将会看好。
促销手段有待加强：目前一些厂家的孩子们食用的小食品内经常装有各种小玩具，以吸引孩子们的好奇心，但若开展大规模有计划的营销活动，市场将会更加有为。
近年来，在国内小食品缺乏耀眼的明星，或者说我国地区之大，孩子们消费之强，小食品是只大蛋糕，目前的竞争对手仍少，因此，小食品在国内市场上大有可为。
所以，商机是蕴于现实需求之中的，企业要想发现商机，就要紧紧抓住现实需求，从此着手。企业的营销人员，更应该牢牢树立这一观念，抓住潮流，领导市场培养自己从需求中发现商机的“注意力”。
案例与评析
案例1：独占鳌头领新潮流
1974年，以生产安全刀片而著称于世、立志领导时代新潮流的美国吉列公司作出了一个“荒唐”的举动——推出面向女性的雏菊牌专用“刮毛刀”，结果一炮打响，畅销全美国。销售额已达20亿美元的吉列公司又发了一笔横财。是偶然，是巧合，还是瞎猫碰上了死老鼠？统统不是。吉列公司雏菊牌刮毛刀的成功完全是建立在精心周密的市场调查基础之上的标新立异。
1973年，吉列公司在市场调查中发现，美国8360万30岁以上的妇女中，流行着这样一种时尚：大约有6490万人为了保持自身美好的形象，要定期刮除腿毛和腋毛，这与她们的衣着趋向于较多的“暴露”不无关系。调查者还得到这样的统计数据，即在这些妇女中，除约有4000多万人使用电动刮胡刀和脱毛剂外，有2000多万人主要是通过购买各种男用刮胡刀来美化自身形象，一年的费用高达7500万美元。这是一笔很大的开销，丝毫不亚于女性在其它化妆品上的支出。例如，美国妇女花在眉笔和眼影上的钱仅有6300万美元，染发剂5900万美元，染眉剂5500万美元。不言而喻，这些费用与刮胡刀的费用相比或多或少地相形见绌。无疑，这是一个极富诱惑力的潜在市场，谁能抢先发现它，开发它，谁将大发利市。
根据市场调查的结果，吉列公司在雏菊牌刮毛刀的设计和广告宣传上也非常注重女性的特点。例如，刀架不采用男用刮胡刀通常使用的黑色和白色，而是先取色彩绚烂的彩色塑料以增美感。把柄上还印压了一朵雏菊图形，更是平添了几分情趣。把柄由直线型改为弧型，以利于女性使用并显示出女性刮毛刀的特点。广告宣传上则是着力强调安全，不伤玉腿。
这也是在调查中广泛征求女性意见后而作出的决策，一言蔽之，吉列公司决定生产女性刮毛刀绝非没有目的，它是在调查基础上标新立异。故此吉列公司也在这一行动中独占鳌头盈利了丰厚的利润。
评析：
运用领新潮流这一谋略，需要具有较强的新产品开发能力，能承担一定的风险，并承受万一失败可能带来的损失，这需要有敏锐的目光和开拓的胆识，选准科技发展的“制高点”，看准市场需求的新动向，果断决策，一举成功。成功以后，再接再厉，继续攀登，保持优势，永立鳌头之上。
案例2：见人之不见，谋人之不谋
美国有一家“矽谷专业公司”，资金微少，人员仅有200多位，专门生产经营半导体器材。正如大家所知的，半导体自从问世以后，由于它属高技术、资本密集型产品，故利润大。正因如此，这个行业竞争也十分激烈，不但在美国有众多的企业参与角逐，在日本、欧洲、台湾、韩国等也有数不清的强大竞争者。面对这种现实，矽谷公司采取谋人之不谋的独特经营策略，很快取得了经营成功。
矽谷公司看到半导体行业的竞争产品都是与能源有直接关系的，这必然受到能源的制约。在70年代发生世界石油危机时，这个问题就暴露出来了。据此，该公司乘着同行业都偏于这方面的技术，自己花力气研制出能控制燃料的专用矽片，供汽车制造业使用。这种迎合了市场需求的新产品一经面市，迅速赢得了客户乐用，第一年就销售2000万美元。
由于矽谷公司率先研究开发出矽片技术，其发展速度比后来者就快得多了，而且效益更好。矽谷公司独家生产时，每片卖价25美元，后来参加竞争的企业多了，每片降到4美元，可见，矽谷公司在头几年的利润多么丰厚。尽管后来矽片售价只有4美元一片，仍使参与这一新技术竞争的后来者望尘莫及，因为矽谷公司早已形成规模生产，并有了广阔的销售网络。一个原来默默无闻的小公司，为此一举而成为世人广知的大企业，很启迪人。
评析：
在竞争激烈的市场经济时代，经营者必须具有自己的优胜竞争术，才可能立于不败之地。优者胜，劣者汰，是市场经济的经营规律。经营者致胜的通路很多，其中一条是“见人之不见，谋人之不谋”，是许多成功企业家曾经选择走过的路。
灵通狐话
“市场需要什么，我就生产什么”，如今已成为不少企业家的口头禅。有的厂家跟着市场转，确实也“转”得了一些利润。但是，一味跟着市场转，好景不会长久。因为一旦遇到市场疲软，产品就有可能滞销积压。所以，高明的企业家还必须敢于并善于“牵着市场走”。要牵着市场走，首先要在市场需求结构上及时准确地进行预测，在潜在需求和零需求上大作文章，即根据人们的消费趋向，通过引导和诱发等手段，创立消费新潮流，建立新的消费市场。
