计谋精解
拾遗补缺，见缝插针，就是抓住时机，尽量利用一切可以利用的机会采取行动，达到预期的目的。市场空间无限，总有一些社会上需要，但却很少有人去从事研究开发的行业和项目，成为被人遗忘的角落。此时如果有人拾遗补缺，开发空白，未必不能成为一项有利可图的大生意。无论是什么行业，如果你下一番功夫尽心尽力去做，在别人不注意、尚未开发的荒地上开垦，往往可以大获成功。
理论透析
△见缝插针，寻找市场空隙
处在激烈竞争中的企业无不感概于幸运的机遇总是太少太少。但机遇并不是单纯的幸运，它往往潜藏于平凡的现象背后，被表面现象所掩盖，具有隐蔽性，只有有远见的人才能透过现象，看到本质；机遇又具有明显的瞬时性，所谓“机不可失，时不再来”。所以机遇一露出，就万万不能延迟，不能观望，不能犹豫，必须当机立断。“见缝插针”就意味着见机行事，随机应变。在市场经济中，不灵活，总是墨守陈规，或随波逐流，是不会有大成就的。
阿曼德·哈默在美国，是被认为名声仅次于克莱斯公司的亚柯卡的企业巨头，是个点石成金的富翁；在苏联，他是个家喻户晓的“红色资本家”，因为他第一个沟通了资本主义国家和社会主义国家的经济的联系，并被列宁引为第一个资本主义企业家朋友；在中国，他是受邓小平热情接待的第一个乘坐私人飞机访问中国的西方企业家。
哈默的成功，与他善于“见缝插针”牢牢把握机会的独到注意力是分不开的。
盯住市场，敢于创新，不因循守旧，努力进取是哈默典型的风格，58岁的时候，他又“见缝插针”投身于另一项全新的领域，把自己的事业推向顶峰。1956年，哈默出人意料地购买了位于洛杉矶的西方石油公司。当时这家公司已奄奄一息，只有几口将要报废的油井，全部资产不到5万美元，哈默凭着他在苏联仅有的一点经营石油的经验，冒着巨大的风险，开始建立一个石油之国。哈默寻找石油的诀窍不同常人，甚至有些怪癖，他专门在别人认为找不到油的地方去找油，但出师不利，最初连打三口井全部失败。哈默顶住公司的压力，带领大队人马去非洲利比亚，以“愿意从利润中抽出5%，供利比亚发展农业和在国王的家乡（沙漠地带）寻找水源”的方法投资打井，租借了两块别人抛弃的土地，很快就打出了9口自喷油井。
一些中小企业在创业之初，要与财雄势大的大企业争夺市场，在人力、财力、信誉、技术等方面都处于劣势，难以与大企业硬碰硬。在这种情况下，运用“钻缝术”，瞄准空档，乘虚而入，往往能捷足先登，抢占市场。
纵观很多企业成功的秘诀是善于化整为零，抓住了其他企业无意顾及、又确确实实存在需求的市场缝隙，从“缝”中挖“财”获得了企业经营的成功，这告诉我们，善于发现市场缝隙是多么重要。
“见缝插针”作为经商谋利的一条妙计，它的运用是与机遇的探求、获得和采取行动分不开的。
首先，要善于发现和识别市场夹缝中的机遇。任何机遇都来自环境的变化，隐藏于现象的背后，并具有偶然、瞬时的色彩。要想发现它、认识它，就需要经营者具有灵活的头脑和敏锐的观察力。所以经营者要时时注意到自己周围和社会环境的变化，细心观察市场动向，认真思考政治动荡带给经济的巨大影响，其目的就是寻找机遇，找到“缝”之所在。
其次，要善于“插针”。一旦发现机遇，就必须抓紧时间，马上采取行动，把“针”插到“缝”里去，才不致于贻误时机。如果犹豫、观望，机遇就会悄然流逝，后悔莫及。
最后，要见机行事，随机应变。“见缝插针”之针的成败关键在于施计者能否做到这一点：当好机会出现在眼前时，要敢于扭转航向，见风使舵。当坏的消息传到时，要敢于甩手抛弃，舍末逐本，分清主次。
市场经济膨胀之际，必有“缝隙”产生。因此营销人员应该掌握“钻缝术”，善于在先进之中觅后进，在热门之中寻冷门，在“都有”之中创“独有”，发掘被人忽略的市场需求，迅速抢占市场小空隙。具备了这种发现“缝隙”的“注意力”才能够立足市场，找到别人发现不了的财富。
△寻求空档，适时填补市场短缺
市场不是铁板一块的，在貌似已被若干企业瓜分完毕的市场上，总会留有一些空白点。这些空白点也许是商品结构上的，也许是空间分布上的。开拓一种商品的市场，就必须善于发现这些空白点，一旦占领了这些空白点，商品就有了立足市场并不断拓展的机会。
在实际中，不少企业与产品的成功就是利用了占领市场空档的策略，其主要之处，在于发现了一个尚未被满足的需求群体，并果断占领这一空档。
黑人很少使用化妆品，这是人所皆知的事实，但美国化妆品制造商约翰逊却锐意开拓黑人化妆品市场。他认为，爱美之心人皆有之，并非黑人不爱美，只是由于种族歧视压抑了黑人的爱美之心，而且随着黑人生活水平的提高，黑人中必定有潜在的广大的化妆品市场，黑人化妆品系列定会受到他们的欢迎。
每推出一个新产品，都是一场智力的较量。约翰逊为了使自己的新产品粉质化妆膏迅速走向市场，易于被广大消费者所接受，日夜冥思苦想，终于拟出一句非常巧妙的广告词：“当你用了佛雷公司的化妆品，再擦一次约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果！”这句广告词既没有贬低佛雷公司的产品，又含蓄地宣传了约翰逊的粉质膏，能吊起消费者的胃口。
但是，公司的宣传顾问对这句广告词却不以为然，认为这种“依附式”的宣传，没有个性，会长了他人的志气，灭了自己的威风。约翰逊据理力争，他说：“在小人物的成名术中，有一招叫‘与大人物同在’，这与商品销售中的衬托法有异曲同工之妙。现在，几乎很少有人知道我叫约翰逊，可如果我能站在总统身边的话，我的名字马上就会家喻户晓，人人皆知了。推销化妆品也是同样道理。在黑人社会中，佛雷公司的产品享有盛誉，如果我们的产品能和它的名字一同出现，明里捧着佛雷公司，实际上是提高我们自己的身价。”他的这番话，终于使反对者折服。
实践证明，约翰逊的想法是正确的，消费者在比较使用中自然而然地接受了约翰逊的粉质化妆膏。到了最后，约翰逊黑人化妆品制造公司的产品销量超过了佛雷公司，成了全美大名鼎鼎的黑人化妆品生产企业。
市场虽然有很好的流通作用，但在一定时间内，总会形成一个空缺，如果能抓住这个空缺，就可以走一条致富的捷径。
善于发现市场空档是企业发展的重要条件，尤其是在今天的市场形势下，能否占据市场空档，对企业更有莫大的意义。
中国既有产品更新换代、求新潮的需求又有自然资源丰富的优势。要发现和占领市场空档也不是容易的事，要想有效地补缺，企业的经营者须掌握以下要领：
第一，选准空档。补缺必须选准市场之缺，竞争者之缺。
第二，要精于“填补”市场空缺。以精巧设计、精心制作、精诚服务赢得了不同层次消费者的喜爱。
第三，要顺应潮流。填补之举，必须顺应时代色彩，顺应时代潮流。目前，国际市场上的小商品的发展趋势是：微型化、多用化、新颖化、现代化。顺应这些市场发展潮流可以得到丰厚的回报。
第四，填补空档，要抢先一步。市场空档，是企业发展市场的极好机会，具有阻力小、竞争者少的优点。中国市场是一个巨大的潜在市场，存在着大量的市场空档。
如果说注重未来市场是大型企业发展市场的主攻方向的话，那么，寻求市场空档，发展市场对于中小企业则是十分可行的方法。我国有作为的乡镇企业经营成功的一条共同经验在于不与大厂争原料，抢市场，而是寻找大企业不屑一顾的市场空档，以求发展。所以，作为企业的经营者也应把寻求市场空档作为一条重要思路，培养自己发现市场空档的“注意力”。
△查遗补缺，商海拾贝
有人专门从国外带回一把“左撇子剪刀”，人们看着挺新鲜。让习惯用左手做针线活的左撇子一试，觉得非常好用。都说，如果国内也有生产这种“左撇子剪刀”的厂家，对于左撇子们可是太方便了。
习惯用左手干活的，毕竟是少数人。但这少数人的需要，也会形成一定的市场。原来人们不大注意的这个领域，在商品经济越来越发达的今天，也逐渐被商品生产者开发出来。在那些被人们遗忘的或被人们忽视的地方挖掘潜力，起到的就是拾遗补缺的作用。
拾遗补缺，往往也是一些中小企业选择经营项目时的一种有效的策略。
山东荣成被服厂，就是靠拾遗补缺取得成功的。进入80年代，在我国大中城市曾出现一股“西服热”。这个县被服厂也急忙派出采购人员，买进不少西服面料加工生产。由于这个县里的小厂技术力量很弱，设计出来的款式跟不上市场流行式样的变化。加上资金紧缺，承担不了生产高档服装的要求。时间不长，就出现亏损。
经过反复调查、思考，他们发现全国各地大部分服装行业的厂家，都在争先恐后地争夺西装市场，但需求力量很大的儿童服装，却很少有人注意。这个厂很快集中技术人员设计生产儿童服装。第一批投产的“仕女牌”儿童绣花衣，投入市场后立即受到顾客的欢迎。于是他们加大了生产量，又在增加儿童服装的花色品种上下了功夫。他们的产品，很快占领了全国20多个城市的市场。荣成被服厂，从此由衰变旺，经济效益跃居当地同行业之首。
作为中小企业，以同样的产品与大企业竞争，在技术力量、资金投入、销售网络、上市批量等方面，确实会稍逊一筹。有些地方，甚至相差很远。聪明的经营者，一般是不与同行业的大厂家，作正面的竞争。甘当配角，主动地为大型企业配套，这也是求得自身生存与发展的可靠途径。经营得当，效益也会很可观的。
随着社会经济的发展，人们对社会服务的要求，将会更加广泛。从经营的角度看，服务业的缺口，是会越来越多的。拾遗补缺，大有可为。
案例与评析
案例1：查漏补缺，做填补市场空档的专家
挪威的艾米兹公司的老板米诺被誉为“填空档”的专家，他的成功经验是“人无我有，人有我转，人缺我补”。这套经验是朱诺在长期实践中摸索出来的。年轻时，米诺只是一个小商人，开着一家小店，由于实力薄弱，时时面临着对手的竞争压力。几番风雨之后，米诺终于想出了“填空档”的妙招。凭着这一招，他在夹缝中求生存，不断发展壮大，并成为挪威数得着的大老板。
朱诺的口号是：“独门生意不嫌利润低”。对于独门产品，不论赚钱多少，米诺都乐于经营。他不仅注意从市场信息中搜寻潜在的独特产品，还密切关注消费者的需求变化。对那些大众急需而商场里暂时缺货的产品，他总是早有准备，从外地的商业网点急速调进以满足顾客的需求。例如，1989年初冬，挪威北部低温气候逼人，首都奥斯陆各大商场的软帽都已卖完，而人们的户外活动非常需要这种帽子保护耳朵。对此，米诺早留了一手，将积存在外地的软帽迅速调运进奥斯陆的分店，成了冬季商场中的独门生意，很快销售一空。尽管这种帽子的利润很低，但犹如给顾客雪中送炭，商店的声誉因此大增。
有一天，米诺来到哈尔诺城的分店，发现该店生意很不景气，心里很不是滋味。经过了解，原来在离分店100米处新建了一间百货大楼，招徕顾客的手段高明，客流量大，货源充足，有着许多优势，而他的分店在品种竞争、场地竞争等方面都处于劣势。鉴于这种情况，米诺决定利用自身“小”的特点去求发展。他注意到那家大商场的营业时间是早上9时到晚上8时，一些早出夜归的顾客想买临时需要的商品很不方便。于是，米诺调整了分店的营业时间，将以前的“早9晚8”改为从上午6时至10时和从下午3时至凌晨2时两段，使营业时间基本上与那家大商场错开。这种与众不同的营业时间正好满足了那些早出晚归的消费者，起到了“补空档”的作用。
米诺的商场不仅从商品品种、货源多少、顾客需求变化上进行考虑，而且注意在时间差、服务手段上突出自身的特点，尤其是别人不太注意的细微之外，他更是通过看、问、比、试，不断发掘可供自己利用的特点，使各家分店在不同的销售环境里勇于创新，不断吸引顾客，提高商店的声誉。
评析：
比别拥有更多，还不如拥有别人没有的。艾未兹公司米诺的“查漏补缺法”，其要点是填补其他商家经营上的空档，以吸引顾客。商家经营产品都有个大概范围，这个范围是根据市场需求量、自身经济实力、商品经营成本、其他商家经营情况等综合考虑后确定的。一般来说，只要市场有需求的商品，总会有人经营甚至有很多人经营，但也有一些商品由于市场需求量不大，或进货不便，或经营成本太高，无利可图，或信息不灵，未及时引进等原因，所有商家都不经营。这些大家都不经营或极少有人经营的商品正是“查漏补缺赚钱法”的攻击对象。
案例2：把手伸进夹缝里掏钱
阿曼德·哈默于1898年5月21日生于美国纽约的布朗克斯，祖上是俄国犹太人，曾以造船为生，后因经济拮据，大约于1875年移居美国。他的父亲是个医生，兼做医药买卖。哈默是三个兄弟中最不听话但又最富于创造精神的一个。
就在哈默16岁的那年，他看中了一辆正在拍卖的双座敞篷旧车，但标价却高达185美元，这个数字对哈默来说是惊人的。尽管如此，他仍然抓住机遇不放，还是向在药店售货的哥哥哈里借款，买下了这辆车，并用它为一家商店运送糖果。两周以后，哈默不仅按时如数还清了哥哥的钱，自己还剩下了一辆车。哈默的第一笔交易与后来相比起来根本不算什么，但当时对他来说却属“巨额交易”，在这笔交易中，哈默考察了自己的竞争能力和独创赚钱途径的本领。
第二次世界大战期间，美国人民的生活水平有了显著提高，吃牛肉的人越来越多，优质牛肉在市场上很难见到，已成为大公司主的哈默“见缝插针”，迅速在自己的庄园“幻影岛”上办起了一个养牛场，他用了10万美元的高价买下了本世纪最好的一头公牛“埃里克王子”。“埃里克王子”像棵摇钱树，为哈默赚了几百万美元，而哈默也从此由门外汉变为牧场行业公认的领袖人物。
哈默自从1956年接管了经营不善、当时已处于风雨飘摇之中的加里根尼亚的西方石油公司之后，开始热衷于石油开发事业。当时，有一家叫德士古的石油公司，曾在旧金山以东的河谷里寻找天然气，钻头一直钻到5600英尺，仍然见不到天然气的踪影。这家公司的决策者认为耗资太多。如果再深钻下去很可能是徒劳无功难以自拔，便匆匆鸣金收兵，并宣判了此井的“死刑”。
哈默以30%的风险系数，70%的成功概率，带着妻子和公司的董事们来到这里，在被判“死刑”的枯井上又架起了钻机，继续深探，结果在原来基础上，又钻进3000英尺时，天然气喷薄而出。这就是见缝插针，匡救一篑的威力。
后来，哈默又成功地运用了这个威力无穷的原理。他听说举世闻名的埃索石油公司和壳牌石油公司，在非洲的得比亚由于探油未成功而扔下不少废井，便带领大队人马开往非洲，以“愿意从利润中抽出50%”的条件，租借了别人抛弃了的两块土地，很快又找出了九口自喷油井。
评析：
在商业领域里“见缝插针”一直是许多精明人信奉的生意经。“匡救一篑”是要善于探求别人功亏之因，寻求“一篑”，深入开掘，锲而不舍，进而获效。九仞高的山就差一筐土而不能完成，不能不令人深感遗憾。在做生意中，由于人力或物力上的种种原因，而这“一篑”之亏，往往又会给智者带来一篑之计，就是匡正和挽救他人的失误，而获得创造性机会的谋略。
阿曼德·哈默的成功之道就很能说明这个问题。
案例3：巧钻空档，王俊杰王霸商海
王俊杰是大同市经济技术开发公司的总经理。但是，这只是块响亮的牌子，其公司一无资金，二无技术。三年前，王俊杰走马上任时，它的帐面上只存有6元钱，固定资产则是一台年久失修的复印机。如何拯救这个名存实亡的空壳公司？其闯市的真谛是：巧选市场“空档”，捷足先登。
上任之初，王俊杰偶然获悉，平朔安太堡露天煤矿洗煤厂营运煤炭需要大量防冻液，这种产品一直由美国供货，价格高，且供应不及时。他便立即带人到平朔考察，之后就聘请专家进行试验和市场论证，最终建立起防冻液工厂。次年一月，在国家计委、中科委举办的随车试验中，该厂的防冻液冰点、闪点、p H值等主要指标均达到美国标准。安太堡煤矿与该厂正式签订供货合同，并定为免检产品。如今，尽管防冻液生产厂家已不少，但王俊杰领导的公司在国产防冻液技术上居领先水平，所以市场越扩越大。他们的产品不仅用在煤炭上，而且又先后开发出汽车、飞机、火车用的三个系列的防冻液产品，远销北方10多个省市。
1992年，在大办“三产”的热潮中，王俊杰的目光没有赶潮式地盯在办商场、开饭店上，而是很有创意地办了家大同航空服务公司。有人纳闷：大同没有机场，航空服务连冷门都谈不上，办这样的公司简直是把钱扔进“空门”。王俊杰却想：大同眼下没航班，不能说雁同一带出门的人从不坐飞机，事实上，他们到北京、太原转乘航班，往往不惜花高价钱，或者花几天的时间去等。所以，他果断投资54万元开办大同航空服务公司，与一些主要城市的机场和航空公司建立了业务联系，专门代办购机票业务。由于手续低廉，办事有保证，很受雁同、平朔一带人们的欢迎，开办至今不到一年，已赢利2万余元。随着大同航班的开通，可以预料到这里的业务会更多。
同时，王俊杰又认为：他的公司生产的防冻液在市场上十分走俏。当地唯一一家专门经销世界名牌英国壳牌润滑油的门市部却难以生存。从防冻液到润滑油，都是用在机器上的产品，这不就存在一条“链”吗？王俊杰的灵感产生了，他接收了这个门市部，结果买卖兴隆，门市部不仅转危为安，而且成了公司的创利大户。就这样，王俊杰成功了，三年后，公司的固定资产猛增到100多万元。
评析：
王俊杰的绝妙之处在于：在什么情况下，都能找到市场“空档”，都会巧妙地钻市场的“空子”。能够“钻空子”，就会有先“敌”占领的优势。在激烈的战场上，先“敌”占领有利地形，就可以使自己处于以逸待劳的位置，争取到战斗的主动权；后到战场奔走应战，就时刻处于疲劳、被动挨打的局面。历代兵家十分注重先“敌”占领有利地形的原则。
灵通狐话
“拾遗补缺，见缝插针”的要点是填补市场空档，以招徕顾客。
市场是个万花筒，很拥挤也很美丽。经营者如果能选准切入点，钻进实实在在的市场空子，将这个空子牢牢把住，就可争得先占领市场的主动权，从被别人忽略的地方找到成功的密码。
