影片结束，屏幕黑了之后，所有人都静悄悄地坐在原地思索。三分钟后，那位固执的司机踱到原一平面前，挠着头不好意思地问原一平：“你之前说的那个保险，我现在还能投保吗？”
最后，原一平没费半点口舌，就使这位“没有保险需求的客户”签下了一份高额的寿险保单。
在很多推销员的脑袋里，都会有一种错误、消极的想法：一旦客户开口拒绝，那么买卖就彻底没有做成的可能性了。这时，他们便纷纷打起了退堂鼓。其实，只要找到客户“说不需要”的原因，你便能判断出，对方是真的不需要，还是自以为不需要，或者有其他隐情。
如何巧妙地让一开口就说“NO”的客户，转而改口说“YES”呢？你可以让他们感受到“不购买的痛”，让客户知道，花钱是一种痛的话，那它只是2分痛，而错过一件商品所造成的痛，却有8分。那么，客户会如何选择呢？
在保险从业生涯中，推销员张大伟曾遇到过一位女企业家，她开有一个很大的家族企业。当大伟向她推销保险时，她是这样回绝他的。
女企业家：哎呀，大伟啊，对你这个人我是很赞赏的，口才过人，又很优秀。但是，我不得不告诉你，经过我们全家的再三商定，我们还是决定暂时不购买保险了。
大伟：您能告诉我个中原因吗？
女企业家：我买任何东西呀，都有一个习惯。在买与不买之间犹豫的时候，我会先问自己一个问题，当我告诉自己答案后，我就能作出购买决定了。
大伟：这真有意思。那么，在买保险这件事上，您是如何自问的呢？
女企业家：那天，我一个人溜达到世纪百货，在一个专柜里看到了一串非常漂亮的钻石项链。我真是很喜欢，自然它的价格也很“漂亮”，30万一套！但，这串名贵的钻石项链，我觊觎很久了，每回去那儿都要看上一眼。正当我冲动地准备付款时，我突然在内心问自己：不买会死吗？答案是：不会。它能被其他东西替代吗？能。最终我没有买。这次买保险也是这样，我暗暗询问了自己。大伟，你看，如果我不买你的保险，我难道会死吗？会活不过明天了吗？
大伟：真是非常感谢您，您的话提醒了我。人不买保险确实不会死，但死的时候却会死得很惨，当然惨的并非是你，而是那些依靠你的人。一旦你死了，你的确什么都不需要了，而他们却什么都需要。曾经有人说过，没有买保险就死的人，他的死就轻如鸿毛，这话难听，却是实话。任何动物死了都还是值钱的，只有人，如果没买保险，死了就分文不值。保险，就是给生命保值，它没有任何替代品！
女企业家：你看，我能保多少价的值呢？
尽管客户在花钱时，有很多顾虑，尽管他们总有一堆理由来拒绝你，但，只要你把不买所造成的痛苦展现给客户看，就能促使客户改变心意。女企业家的事例充分说明了，我们可以把销售变成一种“追求幸福，逃离痛苦”的过程，当客户感受到这个中心思想后，就能改变自己原本那种花钱心痛的情绪，从而心理防线被打垮，那么你的目的也就达到了。
当客户因为某些问题拒绝你，对你说：“不！我没有这种需求！”时，除了上面的说法，你还能怎么说呢？
你还可以这样说：先生，其实很多推销员都有足够的理由和自信劝服你购买商品，他们能罗列出一堆的好处。当然，您完全可以说“NO”。但，长久以来的行业经验告诉我一个无可争辩的事实：其实你并没有对我说“不”。因为，你是在向自己未来的快乐和利益说“不”。如果你有一件好东西，你的朋友也非常需要它，你会让对方因为一些小问题，而找借口推脱，并向你说“不”吗？所以，今天，我不会让你对我说“不”！
暂时没这样的需求？当你再遇到这类问题，你还会束手无策吗？
优秀销售员支招：
1.当你主动帮客户把好处添够，把坏处想透，对方就会心甘情愿与你合作。在客户面前展示未来的蓝图，实际上就是建立一种需求的意愿，来帮助你马到成功。
2.不管客户对你说多少遍“No”，这都不重要，重要的是对方是一个会说“Yes”的人。能让客户回心转意、让自己反败为胜的销售员，才是一个优秀的销售员。
4.“我现在在开会”，客户很忙，或者他根本不想跟你说话
有些时候，你会被客户无情地告知“我现在在开会”。不管对方是否真的忙于开会，还是根本不想跟你说话，你都不能就此偃旗息鼓。如果是前者，你就要想办法与客户再约一个妥当的时间。如果是后者，你就要让他提起说话的兴趣。
总之，你一定要开动脑筋，倾听客户，研究客户，看透客户，按当下的状况去随机应变。
有时候，遇到看起来很忙碌的客户，你一味地说话，并强迫他说话，可能会适得其反，让情况变得更糟，甚至可能让客户有了赶你出去的借口。让我们看看，销售大师原一平是怎么出奇招的。
原一平推销有一个原则，那就是，在上门拜访前，一定要对客户作一番周密、详细的调查。比如，对方的爱好、习性、脾气、忌讳、家庭背景、工作情况等等。
有一次，他被派去拜访一家跨国大公司的总经理山崎先生。去之前，他像往常一样，把山崎先生调查了一番。从调查报告中可以看出，山崎先生是个自命清高、脾气古怪、不爱说话，而且没有任何特别嗜好的工作狂。
这样一个人，往往特别难以对付。因为，自命清高，就不会把任何人看在眼里；脾气古怪，你说什么话他都觉得不对；不爱说话，就没法办法好好沟通；没有嗜好，投其所好这一招也就没任何用武之地了；而一个工作狂，总是没有耐心和时间去应付推销员。
原一平思考了很久，没有想到任何可以“一击毙命”的良策。最后，他决定到时候再见机行事。
当天，原一平来到山崎所在的公司，向前台小姐道明来意：“您好，我是原一平。我跟山崎先生约好了今天见面。麻烦您通报一声。”
“好的，您先请坐。稍等一下。”前台小姐随即拨通了一个电话。
话说了不到一分钟，前台小姐就走向原一平，对他说：“山崎先生很忙，请你长话短说。”说完，就把他领进了经理室。
原一平一进经理室，就看见山崎先生背着门，对着窗户在看文件。过了一会儿，他才转过身来，抬头看了原一平一眼，一句话没说又转身看文件去了。这显然是在无声地告诉原一平：本人很忙。
虽然山崎先生看他的那一眼，只是电光火石般的一瞬，但足以让原一平站也不是，坐也不是，只能呆若木鸡地停在原地。在这种尴尬情境下，原一平没有像其他推销员那样，“死皮赖脸”地贴上去说话，也没有支支吾吾地消极抵抗。他沉默了足足有5分钟，然后突然大声说道：“山崎先生，您好，我是原一平。今天打扰你了。我改天再来登门拜访。”
山崎先生一下愣住了，转过身问：“啊？你说什么？”
“我告辞了。再见！”
山崎一下显得有点惊慌失措，甚至脸都有些泛红了。
原一平快速走到门口，临走前又转身说：“进门之前，我对贵公司的前台小姐说给我一分钟时间向您问个好、请个安。现在任务完成，我也该告辞了。谢谢接待，改天再拜访您，再见。”然后，关上了经理室的门。
在下这个“突然离开”的决定前，原一平也是很犹豫的、很紧张的。但是，他认为像山崎这样的人一定很好面子，把自己当成绅士，一旦他认定这点：客人觉得他非常无礼，而礼貌地离开。他就会非常懊恼，非常自责，因为这不是一个绅士该有的样子。从而，他的内心会留下遗憾，下次再见时，他必然会一改常态，以弥补之前的失礼。这都是原一平的揣测，那么，事实是否就是这样呢？
在那之后的第三天，原一平再次硬着头皮做了第二次登门拜访。
这次，山崎先生一见到原一平就热情地说：“嘿，你终于来啦。那天怎么突然就走了呢？你这人还挺逗的。”
“啊，那天真是打扰您了。其实我早该来向您请教啦……”
“瞧你说的，哪里的话。来来来，请坐，别客气。”
接下来的交流非常顺利，一切都在原一平的意料之中。山崎表现得很有风度，而原一平则很谦虚。最终，山崎买下了原一平的保险。
在“客户很忙”的尴尬情况下，原一平没有死缠烂打，而是退一步海阔天空。正因为如此，才刺激了客户的自尊心，并让其觉得“这个推销员与众不同”，从而产生了兴趣，主动等待第二次会面，促成了交易。这就是所谓的“欲擒故纵”，原一平把这一招使用得炉火纯青。
当客户以“忙”为借口，打发你时，你也可以用你的口才适当予以“回击”。
举例说明1：
客户：抱歉，我现在很忙，没空。
销售员：在这一点上，我感同身受，我跟您一样，也老觉得时间不够用。不过，只要三分钟，您就会相信，这点浪费是值得的。因为，我们要谈的是一个对您至关重要的话题。
举例说明2：
客户：啊，拜托！我可没那么多时间听你说！
销售员：先生，不知道您是否听说过美国富豪洛克菲勒，他曾经说过，花整整30天拼命工作，还不如每个月花一天时间好好盘算赚钱之道。而这只需花费您25分钟。您定个时间吧，选个您认为最合适的时间。通常每周一、二我都会在贵公司附近，非常方便。
不管客户是何原因而拒绝你，只要你掌握以上技巧，就能让客户变得不忙，让客户搭理你。
优秀销售员支招：
1.当客户对你说“没空”时，你要在第一时间判断出，对方是真的没空，还是有的是空，只是对与你说话提不起兴趣。你要针对不同情况，适时改变自己的策略：另约时间，或在你的话中添加一些能吸引到客户的东西。
2.当客户面对一些对自己很重要的事情时，就一定会有时间。而当客户面对一些自己毫无兴趣又无关紧要的事情时，“没空”就成了最高雅的推脱和借口。所以，要让客户“有空”，就必须让你说的事对客户“有利”。
