“当然不是啦，您简直是世界上最美丽的收银员了！那些老了还不死的都被称为老不死，而您，简直就是老妖精！这么大年纪了，还把皮肤保养得这么好，您看着像50岁，皮肤却像20岁女孩子的皮肤。哦，您唯一欠缺的，就是还不够白——”
“我这个老妖精，不想再听你唠叨了，再见！”
“不是的……夫人，您看，我这有款美白产品，特别适合您——”
就这样，这个被伊莉莎“捧上天”的中年妇女，火冒三丈，头也不回地离开了这家美容店。
伊莉莎句句都是在夸赞顾客，为什么结果却把人给惹急了呢？问题就出在：伊莉莎不懂得适可而止，把马屁拍得又重又狠，结果适得其反，被马踢了。如果你也是一个人到中年的妇人，却听人不断地对你的外在夸大其词，并且口口声声老啊老的，来提醒你老了，你能不火冒三丈吗？
拍马屁不在于多，也不在于重，而在于正中下怀。很多书都会教你怎么拍马屁，怎么夸人，却不曾教你怎么不拍马屁，怎么对客户“目中无人”。千万不要误解了，其实，“不把客户放在眼里”是另一种更高境界的拍马屁！
文质彬彬不一定就能谈成生意，有时你在酒桌上陪着客户一起拍桌子瞪眼一起骂娘，却可能成交一笔生意；或者你出其不意地给客户亲自下厨，准备了一顿家常小菜，从而签下了一笔单；再或者，跟客户话不投机时，你拍案而起，拍屁股走人，第二天一个电话过去，对方竟然问你哪天方便去签下合同……
所有这些意料之外的事都有可能发生，只要你的行为正对客户的胃口。人是受感情影响的动物，不是冷血的，所以，如果你认为，单靠把一堆堆的溢美之词往客户身上压，就能成事，那就错了。在某些时刻，很多客户都喜欢听一些相对比较真实的话，甚至希望给他们委婉地提些缺点。当你这么做的时候，他们会觉得你没有虚情假意，你才是真正的朋友。
向客户适当地提出一些显而易见又客观的缺点，反而能赢得客户的尊重，这是非常重要的一点。如果一个客户丝毫不尊重你，那么你基本上就没戏了，完全没必要继续扯皮、拍马屁，除非你能想到好办法扭转乾坤。
盖瑞是一个非常豪爽的销售员，以其雷厉风行、不拘一格而出名。有一次，为了一个大客户的一个大订单，他忙活了整整两个星期，才最终让对方同意看看合同，然而，事到临头对方却闭门不见。
那天，盖瑞和那个大客户约定好时间，在一家饭店相见洽谈合同。盖瑞坐了三个小时的车才到达指定地点。可是，大客户竟然临时变卦，不打算商谈了。甚至连门都没让他进。
被意外回绝的盖瑞，看着插着门闩的木制小门，一下怒火中烧，他一脚把饭店那扇小木门给踹开了，气呼呼地走到那个客户跟前。
客户一见是盖瑞，非常生气，站起来就对着他直吼：“你这是干什么？谁让你进来的！”
盖瑞也不甘示弱，愤怒地瞪着客户，大声说：“你人明明坐在这里，却叫人出来推说你不在！我花了三个小时的路程，千里迢迢跑过来跟你洽谈，帮你挣钱！你倒好，竟用这种态度对待一个尊重你的人！”
客户一下愣住了，他没想到这小伙子这么霸道，竟和自己一个脾气，很久没人这么大声对自己说话了，哈哈，真难得！真爽快！客户板着的脸一下放松了起来，他友好地让盖瑞入座，两个人坐在一起促膝长谈。就这样，边喝边聊一个上午就过去了。临走时，盖瑞满意地拿到了订单和合同。
通常遇到客户故意放鸽子的行为，很多销售员要么生一肚子闷气，灰头土脸地离开；要么继续死乞白赖地向客户低头哈腰，作最后一搏；要么就像开头的伊莉莎一样没轻没重地乱拍一通马屁，被人扫地出门，却很少有人不卑不亢、理直气壮地向客户据理力争，展现一下真性情的。从某种程度上来说，这恰恰是拍对了客户的马屁，因为有些客户就吃这套，不吃软不吃硬，就吃你脾气火暴，不要把他太当回事。
我们常说，推销需要大加赞美，只要把话说得好听订单自然就来了。但这种赞美是适度的，更要适合客户的口味，绝不是简单的乱拍马屁。拍马屁有三大原则：
一、语言要生动，语调要热诚。跟客户说话不要像背书稿一样，不要让对方觉得你很假。
二、说话要简单明了，不要咬文嚼字，用白话把意思说得顺畅，说得通俗易懂。
三、拍马屁要有创意、要有想法，拍别人想不到的地方。比如，别人阿谀奉承，你就大喊大嚷。
优秀销售员支招：
1.销售是人与人之间一种直接性的沟通和交流，你面对的客户不是机器人，是带有感情的活人，所以拍马屁一定要灵活，灵活，再灵活！
2.销售前，要先了解客户的公司和家庭，要知根知底，这样才能知道客户喜欢的口味。拍马屁前，则要看客户当时的心情和所处的环境，并妥善利用当下的这种心情和环境。
4.好戏不唱三台，好曲不唱三遍
很多销售人员天真地认为，客户的每个问题，都可以用一个事先就算计好的固定解答方式来回答，他们认为总有一些好方法可以“一方百用”。然而，事实会给你闷头一棍，你会发现计划永远赶不上变化。你不得不承认：再好的戏也不能唱三台，再好的曲也不能唱三遍。
托马斯是一家木椅店的学徒，跟着店老板学做木椅和学做生意。过了没多久，他觉得自己已经学有所成，便主动要求接待顾客。
托马斯接待的第一个顾客，是一位年纪很轻的小伙子。当他把定做的椅子交给小伙子时，小伙子一下皱起了眉头，大声说：“这椅子你做得也太小了吧？叫我硬塞进去吗？”这下，托马斯可慌了手脚，不知如何是好，如果拿去重做，就亏大了。
这时，老板看见了，赶忙过来笑着跟小伙子说：“小，才不占地方嘛。您可以把它随意安置在屋里的任何地方。这也是为您节约了成本。您看，不仅精致，还很实惠。”小伙子想了想，觉得很有道理，于是兴高采烈地付了钱，拿走了椅子。
第二个顾客，是一个人高马大的中年妇女。于是，托马斯做了一把大号椅子推荐给她。中年妇女对着椅子端详了一会儿，不高兴地说：“我不需要这么大的一把椅子！”托马斯想，小椅子她又坐不下，到时候又一顿臭骂。他踌躇了半天，都快急出汗来了。
最后，还是老板来解围了，老板无所谓地说：“哪大了？您心宽体胖，这椅子正是为您量身定做的！再说，这么一个大椅子，放在您豪华的客厅里，不是更显得大气、大方吗？”这话，一下把中年妇女说得眉开眼笑，二话不说，拿了椅子就走。
第三个定做椅子的顾客，是一个朴素的农民。这次，托马斯暗下决心，一定要做一把让顾客无可挑剔的椅子。没想到，交货那天，那个农民顾客不但对精湛的工艺不夸赞一句，还一个劲儿地埋怨制作工期太长，浪费他太多时间。这下，托马斯又没辙了。
老板再次出马，他笑呵呵地对顾客说：“慢工才能出细活嘛，为了让您满意，我们宁可为您多花一些时间，也不愿意草草了事。”农民一听，转怒为乐，把这把精益求精的椅子买走了。
第四个订单，来自一个精明的商人。托马斯吸取上一次的经验教训，特意加快速度，有效率地把椅子赶了出来。然而，托马斯再次受到了打击。这次，顾客觉得完工得太快，店家一定在敷衍了事，做工一定很差。托马斯站在那儿呆若木鸡，简直有苦难言了。
这时，老板却上前不紧不慢地对商人说：“您的时间那就是金钱啊，多么宝贵，我们哪敢浪费。干活自然也不敢怠慢，我们为您加班加点几个晚上，才提前完工交给您的。”商人听了，感到很满意，立马把账结了。
遇到不同的人，老板说了不同的话，结果把顾客的不满都变成了满意。而托马斯却不懂得灵活机变，永远只会一个套路，一旦和自己设想的不一样，就不知所措了。从中，你得到了什么启示呢？
那位老板通过自己的口才，令顾客从心理上感到很受用，从而被说服买下椅子。这个结果的关键在于：遇到不同的情况，老板就会随机应变，站在对方的立场上说事。而不是用一套固定的说辞去应付所有的客户。托马斯学会了老板的木工手艺，却没有学会老板的推销说服术。
在一些销售公司中，总有不少自以为是的销售经理，费了大把劲儿，把自己的成功经验汇编成一本本小册子，发给下属研读。这本身无可厚非，然而，他们却千叮万嘱，让下属们全部背下来，不能全都学会，至少也要掌握80%以上的方法。于是，那些销售代表纷纷把这些小册子当做成功宝典，认为上面写的全都是最佳答案。其实，这只能让其误入歧途。
每一个客户都有不同的脾气、性格、文化背景，而你当下的推销时间和周边环境也起着至关重要的作用，事情的发展更是千变万化的。销售，绝对不是一个靠死记硬背就能成功的工作。
在特定的场合，特定的情境，你需要使用不同的话术。
比如，有些客户就不喜欢听花言巧语，就喜欢跟人抬杠，如果你说产品如何如何好，他们只会觉得这个产品很糟糕。如果你换位思考，帮着他们说话：“嗯，没错，你说得对。这个产品果真很烂，所以你才完全看不上眼。唉，我对它都没信心了！”这时，客户会反过来开始安慰你：“哎呀，别那么想嘛。其实，你的产品也不赖啦！价格很公道，至于那些小缺点，也是难免的。人无完人，何况是一个东西呢？哪能十全十美，对吧！”这时候，你就可以顺梯往上爬了。
有的客户，喜欢销售员跟自己开开玩笑，或者以朋友的姿态跟自己谈生意。有的客户，则希望销售员不管是交谈还是介绍产品都专业一点。
所以，每个客户的口味都是不一样的。如果你只会照本宣科，或者只会背一种话术，不懂得灵活说话、灵活变通，那么，在销售过程中，你就会很被动。记住：好戏不唱三台，好曲不唱三遍。
优秀销售员支招：
1.你总结的说辞再完美，也不能重复使用在客户身上。再好看的戏天天看也会腻，再优美的曲子天天听也会烦，更别说一套推销说辞了。对什么样的人，就用什么样的招数。你面对的客户不是一个模子里刻出来的，他们千差万别，所以一样的话不要对不同的人说。
2.一个优秀的销售员必须八面玲珑，了解客户的心理，了解客户的需求，然后用一句话把客户说得笑起来、跳起来。如果你的甜言蜜语没用在点子上，再好看的戏，再好听的曲子都只能是白费工夫。
5.每个销售员都是“故事大王”
怎样让一个人的话变得生动有趣、引人入胜呢？最好的方式就是：讲故事！
曾经流传着这样一个小故事，从中，我们可以看到“使语言带有故事性”，会对人的内心产生多么巨大的影响。
巴黎，繁华的大街上，时髦的人群来回穿梭，脚步匆匆。在一个路口的街角，一个老乞丐蜷缩在那乞讨，在他的面前竖着一块脏兮兮的木牌，上面写了一行字：我什么也看不见！
但是，没有一个好心人停下匆忙的脚步，去帮助这个可怜的盲人。每个路过这个牌子的人，都一脸冷漠。
