①协议定价。它是指买卖双方在不受第三者影响的情况下，相互协商议定商品价格。
②企业议价。它是指实行部分指令性计划价格商品的企业，在完成国家任务后，超产部分，企业根据市场状况确定其价格。这是国家为了增强企业活力，提高企业劳动积极性所采用的一种鼓励性措施。
2商品差价与商品比价因素
商品差价与商品比价，是价格体系的重要组成内容，也是国家价格政策的组成部分。
（1）商品差价因素。商品差价是指同一商品由于销售地区、流转环节、销售季节、质量高低、用途等不同而形成的价格差额。商品差价形成的主要理论依据是上述各种情况下耗用的劳动量不同。其形式有：地区差价、季节差价、质量差价、平议差价，用途差价等。
①地区差价因素。地区差价是指同种商品在同一时间、不同地区的价格差额。它由商品在地理空间转移过程中所增加的劳动消耗而造成。另外，由于不同地区的技术水平、资源条件、劳动熟练程度等不同，也会形成地区差价。企业定价时应考虑差价因素，这是因为：其一，商品由于受地区差价的影响，必定会产生地区间流动，从而使某地区商品总量发生变化，这样势必使企业调整自己商品的价格。其二，企业对异地商品提价时反应程度要适中，差价过大，则竞争对手增多；差价过小，企业无利可图。
②批零差价因素。批零差价是指同种商品在同一时间、同一市场零售价与批发价之间的差额，即零售价减去批发价的余额。由于它反映批发商与零售商的利益分配关系，因此，批零企业定价时应考虑合理的差价，这样才有利于双方商品的销售。
③季节差价因素。季节差价是指同一商品、同一市场、不同季节之间价格的差额。它主要由于商品供求在时间上的矛盾而造成。对于这类商品，在销售旺季时，可采用高价策略。而在销售淡季时，则使用低价策略。生产企业则应更多地考虑产品的生产时间，准确预测商品需求的季节变化。
④质量差价因素。质量差价是指同一种商品在同一市场上因产品质量差异而形成的价格差额。企业定价时应在考虑消费者对价格的反应与国家政策前提下按质论价，正确处理好商品的质量、效能、价格三者之间的关系，以满足不同类型消费者的需求。
⑤平议差价因素。平议差价是指同种商品在同一市场上国家计划价格与市场价格间的差额。企业在按时按质完成计划任务后，应勇于使商品参与市场竞争。
⑥用途差价因素。用途差价是指企业同一商品在不同用途上的价格差额。企业定价时，可采用高价以限制商品的某一用途，而以低价鼓励商品的另一用途。
（2）商品比价因素。商品比价是指在同一条件下不同商品价格的比例。它由不同商品之间价格量的比值和不同商品的供求状况所决定。比价形式主要有制成品与投入要素比价、替代品比价、连带品比价等。
①制成品与投入要素比价因素。这种比价是指制成品与原材料、半成品、零部件等投入要素价格之间的比例。企业应当考虑：第一，如果投入要素价格低，而制成品企业定价偏高，则投入要素企业会提高其商品价格，或促使零部件企业自行组装整机。这样当制成品供应量增多时，会使制成品企业的产品积压。同样，如果制成品价格低，投入要素企业定价偏高，最终也会使投入要素企业的产品积压。第二，在一定时期内，当制成品与投入要素的价格升降幅度悬殊时，会造成购销双方的利益矛盾，甚至使相关企业间长期建立的协作关系毁于一旦。
②替代品比价因素。当同类商品中某一种商品的功能、用途等可由另一种商品所代替时，两种商品的价格比例则为替代品比价。按替代程度可划分为完全替代和不完全替代两种。完全替代是指替代品与被替代品的功能、用途基本相同；不完全替代是指替代品与被替代品的用途相似，但功能有差异，其中一种商品只能满足消费者部分需求。对于前者，在一般情况下，消费者购买的随意性较大，而当两者比价悬殊时，顾客就会慎重选购。对于后者，在比价合理的情况下，购买的选择性不强，不同的消费者将按各自的需求购买商品；而当比价幅度很大时，顾客将会选购既能基本满足需求，价格又较廉的商品。此外，当不完全替代程度很高时，即使功能较优的商品价格较高，消费者也乐意接受这种高价商品。因此，在竞争激烈的市场中，企业既要考虑产品的功能设计，保证产品质量，又要考虑竞争对手的商品价格策略。
③连带品比价因素。在同一类消费中，必须把两种或两种以上的商品结合起来才能满足需求的商品称为连带品。连带品价格之比则称为连带品比价。按照连带程度，可分为直接和间接连带品。企业定价时，通常应以有助于基础商品销售为原则，协调好连带品间的比价关系。间接连带是指在同一消费中两种或两种以上商品没有确定性连带特征，这类商品一般由多个企业生产并协商定价，力求协作效益或由某一企业采用多元经营的方式，发挥商品间的连带效益。
（四）消费者行为与心理因素
消费者行为，尤其是心理行为，是影响企业定价的一个重要因素。无论哪一种消费者，在消费过程中，必然会产生种种复杂的心理活动，并支配消费者的消费过程。因此，企业制订商品价格时，不仅应迎合不同消费者的心理，还应促使或改变消费者行为，使其向有利于自己营销的方向转化。同时，要主动积极地考虑消费者的长远利益和社会整体利益。
企业定价方法与程序
一、定价目标选择
每一个生产者或企业，在具体定价时都要明确其目标。企业制订营销价格的目标主要有两个：获取利润目标和占有市场目标。
（一）获取利润目标
利润是考核和分析企业营销工作好坏的一项综合性指标，是企业最主要的资金来源。以利润为定价目标有三种具体形式：预期收益、最大利润和合理利润。
1获取预期收益目标
预期收益目标是指企业以预期利润（包括预交税金）为定价基点，并以利润加上商品的完全成本构成价格出售商品，从而获取预期收益的一种定价目标。预期收益目标有长期和短期之分，大多数企业都采用长期目标。预期收益高低的确定，应当考虑商品的质量与功能、同期的银行利率、消费者对价格的反应以及企业在同类企业中的地位和在市场竞争中的实力等因素。预期收益定得过高，企业会处于市场竞争的不利地位，定得过低，又会影响企业投资的回收。一般情况下，预期收益适中，可能获得长期稳定的收益。
预期收益主要是通过预期收益率计算出来的。预期收益率，又叫投资收益率或销售收益率，是计算预期收益的一种具体方法，能准确地反映企业经营的好坏。
2获取最大利润目标
最大利润目标是指企业在一定时期内综合考虑各种因素后，以总收入减去总成本的最大差额为基点，确定单位商品的价格，以取得最大利润的一种定价目标。最大利润是企业在一定时期内可能并准备实现的最大利润总额，而不是单位商品的最高价格，最高价格不一定能获取最大利润。当企业的产品在市场上处于绝对有利地位时，往往采取这种定价目标，它能够使企业在短期内获得高额利润。
单位商品的最高价格是企业获取最大利润的一种方式。但在竞争激烈的市场上，想长期维持不合理的高价几乎是不可能的。因为不合理的高价势必会遇到各方面的对抗行动，诸如需求的减少、替代品的盛行、政府的干预等。因此，最大利润一般应以长期的总利润为目标，在个别时期，甚至允许以低于成本的价格出售，以便招徕顾客。
3获取合理利润目标
合理利润目标是指企业在补偿正常情况下的社会平均成本基础上，适当地加上一定量的利润作为商品价格，以获取正常情况下合理利润的一种定价目标。企业在自身力量不足，不能实行最大利润目标或预期收益目标时，往往采取这一定价目标。这种定价目标以稳定市场价格、避免不必要的竞争、获取长期利润为前提，因而商品价格适中，顾客乐于接受，政府积极鼓励。
（二）占领市场目标
一个企业的利润高低并不必然反映这个企业的市场地位，更不能反映它同其他竞争企业的关系，而市场占有率则能准确反映企业在同行业的地位和竞争实力。因此，许多企业以市场占有率作为自己的价格目标。
1以低价占领市场
以低价占领市场为目标，就是在提高产品质量、降低产品成本的前提下，使商品的价格低于主要竞争者的价格，以低价迅速打开销路，挤占市场，从而提高企业商品的市场占有率。待占领市场后，再通过增加和提高某些功能的方式逐步提高商品价格。
2以高价占领市场
以高价占领市场为目标，就是在产品上市初期，以高于竞争对手的商品价格，利用消费者的求新、求名心理，尽可能在短期内获取最大利润。待竞争激烈时，以先期获得的超额利润为后盾，调低价格，从而扩大销售，占领市场，击败竞争对手。
3以竞争价格占领市场
以竞争价格占领市场为目标，就是在制订商品价格之前，认真研究竞争对手的营销策略，根据企业自身实力，用针锋相对的方式与对手抗衡，以便占领市场或保护既得市场。这种价格目标，易导致价格大战，风险较大。
二、定价的程序
企业确定了营销价格目标以后，还必须按照商品价格制订的一般程序，估算销售潜量，预测竞争反应，选择定价方式，这样才能制订出适合自身发展的价格。商品营销价格的制订程序一般包括如下几个步骤：
（一）确定营销价格目标
首先根据企业经营目标，确定相应的定价目标。
（二）估算市场销售潜量
市场销售潜量大小的估算关系到新产品投放市场和老商品拓宽市场的成败，其方法如下：
（1）了解市场预期价格。
（2）预测价格是影响商品定价的一个重要因素。商品价格高于或低于预期价格，都会影响商品的销售。因此，企业在进行市场销售潜量估算时，首先要了解市场上是否已存在预期价格。
（3）估算不同价格下的销售量，计算各种销售价格的均衡点以及何种价格最为有利。
（三）分析竞争对手反应
现实和潜在的竞争对手对于商品价格的影响极大，特别是那些容易经营、利润可观的产品，潜在的竞争威胁最大。
（四）预计市场占有率
市场占有率反映企业在市场上所处的地位，市场占有率不同，则营销价格策略和方法也不同。因此，企业在定价之前，应准确测定现有市场占有率，预计、推测产品上市后的市场占有程度。
（五）考虑企业经营活动的有关计划
企业在定价之前要综合、全面地考察企业整个的市场营销计划，如产品开发计划、商品推销计划以及分配渠道的选择。
（六）选择定价方法
经过以上诸程序的分析、研究，企业最后选择具体的定价方法来确定商品的价格。
三、定价的主要方法
（一）成本导向定价法
以成本为中心的定价方法是以成本加利润为基础，完全按卖方意图来确定商品价格的方法。其优点是保证企业不亏本，计算简单。但所定价格，市场的顾客未必接受。成本导向定价法往往需要根据企业特定的目标利润、目标市场的需求状况、竞争格局和政府法令做相应调整。具体有以下几种方法：
1成本加成定价法
成本加成定价法即将产品的单位总成本加上预期的利润所定的售价，售价与成本之间的差额，即是加成（销售毛利）。其公式为：
单位产品销售价格=单位产品总成本÷（1-税率-利润率）
该法适用于产量与单位成本相对稳定，供求双方竞争不太激烈的产品。
2目标利润定价法
目标利润定价法，也叫投资收益率定价法，是根据企业的总成本和计划的销售量（或总产量）及按投资收益率制订的目标利润而制订的产品销售价。其公式为：
单位产品销售价格=（总成本+目标利润总额）÷总产量
3变动成本定价法
变动成本定价法，又称边际贡献定价法，是指企业在定价时只考虑变动成本，不考虑固定成本的定价方法。这种定价方法一般只限于追加订货或市场竞争异常激烈，价格成为竞争主要手段时适用。其公式为：
单位产品销售价格=（总可变成本+边际贡献）÷总产量
4盈亏平衡定价法
盈亏平衡定价法，即保本点定价法，是按照生产某种产品的总成本和销售收入维持平衡的原则，来制订产品的保本价格的定价方法。其公式为：
单位产品销售价格=（固定成本+可变成本）÷总产量
（二）需求导向定价法
以需求为中心的定价方法，是根据消费者对商品价值的认识和需求程度来确定价格的。
一般先拟定一个消费者可以接受的价格，然后根据所了解的中间商成本加成情况，逆推计算出厂价。这种定价方法常常导致商品价格与价值的背离幅度偏大，但仍以买卖双方可以接受为限度。
（三）竞争导向定价法
竞争导向定价法是根据主要竞争对手的商品价格来确定自己商品价格的以竞争为中心的定价方法。这种定价方法并不要求企业把自己的商品价格定得与竞争对手商品的价格完全一致，而是使企业的产品价格在市场上具有竞争力。主要有两种方法：
1随行就市定价法
随行就市定价法，即企业按照本行业在国际市场上的市场价格水平来定价。该法适用于需求弹性比较小或供求基本平衡的商品，既可以避免竞争，减少定价风险，又使企业容易获得合理的收益。
2密封投标定价法
密封投标定价法，是一种企业通过引导用户（顾客）竞争，密封递价，参加比价，根据竞争者的递价选择最有利的价格的定价方法。这种方法主要应用于建筑包工和政府采购等。
定价策略类型与价格调整
一、定价策略基本类型
价格是企业竞争的主要手段之一，企业除了根据不同的定价目标，选择不同的定价方法，还要根据复杂的市场情况，采用灵活多变的方式确定产品的价格。
（一）新产品定价
1撇脂定价法
新产品上市之初，将价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投资，就像从牛奶中撇取所含的奶油一样，取其精华，称之为撇脂定价法。
这种方法适合需求弹性较小的细分市场，其优点：
（1）新产品上市，顾客对其无理性认识，利用较高价格可以提高身价，适应顾客求新心理，有助于开拓市场。
（2）主动性大，产品进入成熟期后，价格可分阶段逐步下降，有利于吸引新的购买者。
（3）价格高，抑制需求过快增长，使其与生产能力相适应。其缺点是：获利大，不利于扩大市场，并很快招来竞争者，会迫使价格下降，好景不长。
2渗透定价法
在新产品投放市场时，价格定得尽可能低一些，其目的是获得最高销售量和最大市场占有率。
当新产品没有显著特色，竞争激烈，需求弹性较大时宜采用渗透定价法。其优点：
