乔·吉拉德感悟：
对于客户的借口，总能找到突破口，这才是优秀推销员的最佳表现。
你为推销员，在你的销售过程中，客户总会用各种借口来搪塞你，敷衍你，你必须针对客户不同的借口采取有效的方法加以突破，否则很难取得良好销售业绩。
乔·吉拉德从自己的销售经验中，为推销员总结了以下三种客户经常使用的借口的突破方法：
1.针对“我不需要”的借口
作为推销员，当客户向你表示他已不需要购买产品时，这或许是他真的不需要，也可能是客户对你的产品有偏见或成见，或者仅仅就是一个拒绝你的借口。
对于客户的敷衍和成见，你可以使你的表达更清晰一些，告诉他们：“在这个世界上有很多推销员在推销很多产品，他们都有很好、很具说服力的理由来要你投资在他们的产品和服务上，对吧？”“我是一个专业人员，我的产品和服务在其他许多客户那里都受到了欢迎，我想您的各方面情况都和他们差不多，如果您能够拥有我的产品和服务，我想您也可以拥有和我的其他客户一样的好处。”
但是如果你所面对的客户真的没有需求，那你就应该适时停止宣传介绍，而把重点放在如何在离开时留给客户一个良好的印象上。如果你选择继续涛涛不绝的讲解，只会让客户感到反感。
2.针对“考虑一下”的借口
当客户以“请你改天再来吧！我今天不买”“让我考虑一下，下星期再给你答复”“先把材料留下吧，我们需要再研究一下”这样的话语来回复你的上门拜访时，多半已对你的产品发生了兴趣，这时你要做的是了解客户是否会真的对你的产品进行考虑。你可以这样对客户说：“您说要考虑一下，除非是您对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？”说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。他们通常都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”接下来，你要通过寻问弄清客户之所以不能下定决心购买的真正原因，“既然您真的有兴趣，那您一定会很认真地考虑我们的产品，对吗？我想您这样说不是为了要赶我走吧？我的意思是您说要考虑一下不是只为了要躲开我吧？”“是我刚才漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致您说您说要考虑一下吗？”“还是价格方面的问题呢？”如果客户确定真的是钱的问题之后，你就已经打破了“我会考虑一下”的定律。而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，重要的是你要确定是否已经可以进入最后关卡。
另外，具体来讲，说“考虑一下”的客户，一般说来，可以分为下面两种类型的人：
（1）感觉敏锐，能照顾对方的立场，很讲究礼貌
这种人看起来沉静且易于接近，但事实上，要说服他们得花费相当的工夫。简短交谈后，如果对方“请你改天再来吧”的原意仍然未变，那你就要改变策略了，“冒昧地打扰您了，真是抱歉。那么，我就改天再来拜访了。”第一次访问的时候，吃客户的“闭门羹”是很平常的事。重要的是，还要再接再励进行第二次访问，得到的答复仍同第一次，那么，这笔生意成功的希望也就大大减少了。
（2）优柔寡断，不能给予对方明白的答复
当这类型的人推辞的时候，你要虚心的接受：“哦，是这样啊，也难怪，现在物价上涨，谁买东西都要计划一下的。”这时候你千万不要接着说：“不过……”遇到这种情形，经验丰富的推销员应该是这么说的：“考虑？这是当然的，一台缝纫机几百元，再怎么样，也不能随随便便就决定买。不晓得是哪个机构——好像是轻工业部吧，曾经作过一项统计，统计结果表明，85%的家庭都有缝纫机。这倒是相当惊人的。”“85%……”这句话，无形之中将使客户产生“哇！那我家就包括在剩余的15%里头了”的心理，从而引起客户购买的欲望。
3.针对“我太忙了”的借口
对于那些喜欢用“我太忙了”做挡箭牌的客户，推销员在面谈时除了寒暄一番外，应立刻谈到正题。
为了尽理争取销售的机会，推销员可以对客户说：“我只花您五分钟的时间。”当谈到五分钟时，可以再看看客户的表情，如果客户面露喜欢听下去的模样时，你可以再说：“我再谈几分钟就好。”然后当你谈到几分钟后，可以反问客户：“您还有什么不清楚的地方，需要我向您解释的吗？”然后静候客户的发言。
在这个过程中，推销员应当特别注意拖延时间的说话技巧，绝不可以讲四分钟、六分钟和十分钟，因为双数给人的直觉反应就是很多，这样会使客户怀疑你要讲很久；若用单数，让客户心里存着五分钟、七分钟的观念，他会觉得费时不多，就会安心的听下去，等他心里发生了这种微妙的变化后，你再观察他的表情，如果他还有继续听下去、看看你的商品的意愿时，你就可以把说明书或样本递过去，再诚恳的问他：“您还有什么意见吗？”
若遇到性急的客户，连珠炮似地发问时，推销员一定要先听清楚对方的问题，等把样品拿出来时，可以不必按照对方问话的次序，向他说明使用的方法和好处，同时在这种情形之下，你也可以对客户说句：“请您稍等一下。”然后再慢慢的向他解说。当你把客户的注意力引到你的话上时，要尽量说明你所认为要紧的理由，如果推销员本身的行动和说服力，不够机警和清楚的话，反而会使客户听得不耐烦，以致生意谈不妥。因此，这时推销员最好长话短说，多用动词，少用形容词，言语简短有力，态度举动也要有分寸。
乔·吉拉德成功启示：
从客户的借口作为切入点，化解客户可能提出的各种异议，不失为接近客户，取得最后成交的好方法。
