乔·吉拉德感悟：
有很多时候，你完全可以用一些技巧让客户对你的销售无法拒绝，你要把客户担心的问题事先想出来，然后在客户提出异议之前自己先提出来，再一一解决，这会让客户觉得，你的的确确是在为他着想。
推销员不必面对异议的最好办法，就是让客户无法拒绝。在销售过程中，精明的推销员总是善于用一些独特的办法去对待客户的拒绝，或者使客户的拒绝说不出口，从而达到成交的目的。
乔·吉拉德指出，作为推销员，最好在第一时间完善处理销售过程中客户所产生的异议，从而尽量加快销售的进程，这才是对推销工作最有利的局面。这些需要在第一时间完成的工作包括：
1.不打无准备之仗
事先做到对客户可能会提出的各种拒绝理由做到心中有数，并作出相应的解决对策，这是推销员战胜客户异议应遵循的一个基本原则。如果事前无准备，推销员就可能不知所措，无法给客户一个满意的答复来说服客户。对此，推销员应留心对销售过程中客户所提出的异议进行收集，并制订出标准应答语，然后熟记并灵活运用，这样在一定程度上就会对自己的销售大有帮助。编制标准应答语的具体程序如下：
（1）把自己及同事每天遇到的客户异议写下来；
（2）进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面；
（3）以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；
（4）在会见客户前记熟所编写的内容；
（5）和同事一起进行场景模拟，轮流扮演客户及练习标准应答语；
（6）对练习过程中发现的不足，通过讨论对所编写的内容进行修改和提高；
（7）对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用，最好是印成小册子以供随时翻阅，最终达到面对客户异议时运用自如的程度。
2.掌握回答客户异议时机的技巧
营销专家通过对几千名推销员进行研究发现，那些能够进行成功销售的推销员，在客户提出异议时不仅能给予一个比较圆满的答复，而且能够选择恰当的时机进行答复，因此，遭遇客户严重拒绝的情况只占那些不懂得选择时机的推销员的10%。
可见，懂得在恰当的时机对客户异议进行答复的推销员，才会取得良好的业绩。因此，每一名推销员都要掌握下面四种回答客户异议的时机：
（1）在客户异议尚未提出时解答
防患于未然，是消除客户异议的最好方法。推销员觉察到客户会提出某种异议，最好在客户提出之前，就主动提出来并给予解释，这样可使推销员争取主动，先发制人，从而避免因纠正客户看法，或反驳客户的意见而引起的不快。推销员完全有可能预先揣摩到客户所要提出的异议并抢先处理，因为客户异议的发生有一定的规律性，如推销员谈论产品的优点时，客户很可能会从最差的方面去琢磨问题。有时客户没有提出异议，但他们的表情、动作以及谈话的用词和声调却可能有所流露，推销员觉察到这种变化，就可以抢先解答。
（2）异议提出后立即回答。
绝大多数异议需要立即回答。这样，既可以促使客户购买，又能表示出对客户的尊重。
（3）过一段时间再回答
以下异议需要推销员暂时保持沉默：异议显得模棱两可，含糊其词，让人费解；异议显然站不住脚，不攻自破；异议不是三言两语可以化解的；异议超过了推销员的议论和能力水平；异议涉及到较深的专业知识，解释不易为客户马上理解等等。急于回答客户此类异议是不明智的。经验表明：与其仓促错答十次，不如从容地答对一次。
（4）不回答
如果异议是在产品介绍的早期提出，但后来却没有再度被提起，推销员则可以完全不必在意。在很多时候，客户提出拒绝意见或问题，只是想证明他们是在注意听，但这些意见其实无关紧要。同时，许多异议并不需要回答：如无法回答的奇谈怪论，容易造成争论的话题，废话，可一笑置之的戏言，异议具有不可辩驳的正确性，明知故问的发难等。推销员不回答时可采取以下技巧：沉默；装作没听见，按自己的思路说下去；答非所问，悄悄扭转对方的话题；插科打诨幽默一番，最后不了了之。
此外，当你发现客户有了购买意向，却因其他原因在拒绝时，推销员还可以采用一些体面的方法让他们无法拒绝，这样既可以促成交易，又可以让客户不至于觉得自己受到了强迫：
1.补偿法
即利用产品的其他利益对客户进行补偿。一个产品由多方面的要素构成，这些要素构成了产品多方面的利益。如果在价格上不肯让步，那么你可以在售后服务上给予客户更多的优惠，以此来有效地消除客户在价格要素上的异议。
例如当客户说：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。”推销员可以回答说：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”
面对客户提出的异议，有事实依据时，作为推销员，应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，你要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生两种感觉：一是产品的价格与售价一致的感觉；一是产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。
补偿法的运用范围非常广泛，效果也很好。例如艾维士的一句有名的广告：“我们是第二位，因此我们更努力！”这也是一种补偿法。或者客户嫌车身过短时，汽车的推销员可以告诉客户：“车身短能让您停车非常方便，若您是大型的停车位，可同时停两部车。”
2.询问法
在销售过程中，推销员不要放弃询问这个非常好的武器，当你向客户询问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：一是他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法；二是他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。此时，推销员能听到客户真实的反对原因及明确地把握住反对的重点，也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。
通常情况下，询问法在处理异议时有两个作用：
一是通过询问，把握住客户真正的异议点。推销员在没有确认客户反对意见重点及程度时，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，使销售变得更加难以推进。而使用询问法可以将客户的意见具体化，即客户反对的细节是什么？是哪些因素导致了客户的反对？使客户意见具体化有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。客户很多的反对意见有时并不是他们真实的想法，所以，推销员在听到客户的异议后，不要急于就客户异议的本身作出解释，而是要尽量探寻客户更为详细、具体的反对意见。
如当客户说：“这台复印机的功能，好像比别家要差。”推销员可以回答说：“这台复印机是我们最新推出的产品，它具有放大缩小的功能，纸张尺寸从B5到A3；有三个按键用来调整浓淡；每分钟能印20张，复印品质非常清晰……”如果客户说：“每分钟20张实在不快，别家复印速度每分钟可达25张，有六个刻度能高速调整浓淡，操作起来好像也没那么困难，副本品质比您的要清楚得多了……”此时，对于推销员来讲，所需要处理的异议仅是一项，可以很容易地处理，可以回答说：“贵企业的复印机非由专人操作，任何员工都会去复印，因此调整浓淡的选项过多，往往员工不知如何选择，常常造成误印，本企业的复印浓度调整按键设计有三个，一个适合一般的原稿，一个专印颜色较淡的原稿，另一个专印颜色较深的原稿。”经过这样的说明，客户的异议可获得化解。
二是通过询问，直接化解客户的反对意见。有时推销员也能通过掌握对客户提出反问的技巧，直接化解客户的异议。
如当说客户：“我希望价格再降10%！”推销员可以说：“××先生，我相信您一定希望我们给您百分之百的服务，难道您希望我们提供的服务也打折吗？”如果客户说：“我希望你能提供更多的颜色让我选择。”推销员可以说：“××先生，我们已选择了五种最被客户接受的颜色了，难道您希望有更多的颜色的产品，增加您库存的负担吗？”
3.太极法
太极法是一种巧将异议变成卖点的方法。客户提出异议的地方，推销员也可以巧妙地将其转换成产品的卖点，把反对理由转变为购买理由。例如，客户如果认为某件商品的价格太高，那么有时就可以针对这一异议向客户强调：导致价格高的原因是由于通过正规的进货渠道进货，能确保产品的质量和优质的售后服务，而其他产品不能保证这一点。诸如此类的答复使客户很乐意接受。
如经销店老板提出异议：“贵企业把太多的钱花在作广告上，为什么不把钱省下来，作为进货的折扣，让我们的利润好一些？”推销员可以回答说：“就是因为我们投下大量的广告费用，客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌，不但能节省您销售的时间，同时还能顺便销售其他的产品，您的总利润还是最大的吧！”
太极法取自太极拳中的借力使力。澳洲居民的回力棒就具有这种特性，用力投出后，会反弹回原地。太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，推销员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是推销员能立即将客户的反对意见，直接转换成为他必须购买的理由。太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些借口。太极法最大的目的，是让推销员能借处理异议而迅速地陈述产品能带给客户的利益，以引起客户的注意。
4.忽视法
所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，推销员只要面带笑容地同意就好了。
此外，有时客户提出的一些反对购买的理由是很难克服的，因为他们所说的确是实情，而且很难回答。这时最好的办法就是点头承认，千万不要浪费时间去说服客户，让他们觉得你是对的他是错的，尤其是在客户的理由十分充分的时候。
忽视法常使用的技巧是：微笑点头表示同意或表示听到他的话了，或者说“您真幽默”“嗯！真是高见！”等。
5.委婉反驳法
每个人都有一个共性，就是当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会不舒服，甚至会被激怒。推销员如果屡次正面反驳客户，也会让客户恼羞成怒，就算你说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感。因此，推销员最好不要开门见山地直接提出反对的意见，在表达不同意见时，尽量使用“是的……如果”的句型，用“是的”同意客户部分的意见，再用“如果”来表达在另外一种状况下是否这样比较好。
如当客户说：“这个金额太大了，不是我马上能支付的。”推销员可以回答说：“是的，我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的，如果我们能配合您的收入状况，在您发年终奖金时，多支付一些；其余配合您每个月的收入，采用分期付款的方式，让您支付起来一点也不费力。”
6.直接反驳法
在有些情况下，推销员必须采用直接反驳以导正客户不正确的观点时，可以使用直接反驳法来达成突破客户异议的目的。
如客户说：“这房屋的公共设施占总面积的比率比一般房子要高出不少。”推销员可以回答说：“您大概有所误解，这次推出的花园房，公共设施占房屋总面积的18.2%，一般大厦公共设施平均达19%，我们要比平均少0.8%。”当客户回答说：“你们企业的售后服务风气不好，电话叫修，都姗姗来迟！”推销员可以说：“我相信您知道的一定是个案，有这种情况发生，我们感到非常遗憾。我们企业的经营理念，就是服务第一。企业在全省各地的技术服务部门都设有电话服务中心，随时联络在外服务的技术人员，希望能以最快的速度替客户服务，以达成电话叫修后两小时一定到现场修复的承诺。”
使用直接反驳的方法时，在遣词用语方面要特别的留意，态度要诚恳，对事不对人，以免因此伤害了客户的自尊心，一定要让客户感受到你的专业与敬业。
好的技巧可以帮助推销员提高工作效率，因此，推销员要不断地训练自己处理异议的技能；同时要始终对客户异议秉持正确的态度，保持冷静、沉稳，从而辨别出客户异议的真伪，发觉客户的真正需求，把异议转换成每一个销售机会。
乔·吉拉德成功启示：
推销员在处理客户异议时，要做到先发制人，以防为主；充分准备，万无一失，以及针对不同的异议情况使用各种技巧，最终让客户无法拒绝，从而达到促成成交的目的。
