广告费，包括促销活动本身的广告宣传费、样品包装上的广告费及其他促销辅助物的费用。
如果样品中附加优惠券，则还应包括优惠券的折价面值以及优惠券的兑换处理费。
八、现场演示
所谓现场演示，是指在销售现场直接向消费者做商品演示。
1.现场演示促销的特点
（1）优势
促进消费者了解新产品。
吸引顾客的注意力。
能向顾客提供有力的说服证据。
促销费用省。
（2）劣势
受产品特性的限制较大，并不是每一种产品都可以做商品示范。即使能做示范的商品，其产品不同演示的效果差别也很大。
促销的对象范围比较窄，是前来商场超市的顾客。
促销效果的好坏受产品演示者的演示水平影响也很大，如演示不当，反而容易产生相反的效果。
2.现场演示的促销目标
现场演示主要适用于以下促销目标：推广和介绍新产品；改变产品在商场超市销售不旺的状况；突出本企业产品在同类产品中的地位；向顾客展示本企业产品的特殊功效；吸引顾客光顾，带动其他产品的销售。
3.现场演示促销应注意的问题
（1）现场演示的适用范围。并不是所有的商品都适宜采用现场演示的形式促销，一般情况下，做现场演示的商品最好具有以下几个特点：
技术含量比较低的大众化消费品。这类商品演示起来比较方便，演示的过程和效果比较直观，消费者容易理解和把握。
有新型的使用功效。
能立即显示产品的效果。
（2）示范表演者的演示水平。现场演示，目的在于将产品的特点、性能，真实、准确、直观地传达给消费者，通过刺激消费者的感官而刺激消费者的购买兴趣。因此，示范表演者的操作要熟练，要能充分地展示产品的优越性。示范表演者的操作水平，直接影响着消费者对产品的信任程度。
（3）现场演示的趣味性。现场演示要想能吸引消费者的注意力，就必须有一定戏剧性。
（4）示范表演的技巧
九、以旧换新
1.以旧换新促销的优劣势
（1）优势
有助于树立产品的品牌形象。
能有效地刺激顾客的购买欲望。
有利于商家启动市场，扩大销售额。
有利于拓展新的市场。
（2）劣势
费用相对较高。
商品种类限制大。以旧换新促销一般只适用家庭耐用消费品。产品价格比较低，使用寿命又很短的商品，就不适宜搞以旧换新。
2.以旧换新促销的形式
以旧换新促销，主要包括两种类型：
（1）以任何品牌的旧产品换本企业的新产品，差额补齐。这种形式的主要目标是为了扩大产品的销售额，厂家和商家都可以采用。
（2）以本企业的旧产品换本企业的新产品，差额补齐。这种形式的主要目标是为了巩固和发展企业的新老顾客，建立顾客对品牌的忠诚度，联络顾客与厂家的感情，本质上是对老顾客的一种回报。
3.以旧换新促销应注意的问题
（1）旧商品的折价幅度。要根据企业的目标、促销预算以及零售企业上竞争产品的情况来科学制定折价幅度，使企业既扩大了商品的销售，又能保证一定的盈利。
（2）促销活动的时间性。以旧换新活动在什么时间开展，是长期开展还是定期开展，这些都要精心策划，关键是要根据促销效果来进行交易上的测算，如果得不偿失，就应停止以旧换新促销活动。
（3）旧商品的折价标准。现在商场超市所采取的做法，大都是不论品牌、使用年限、新旧程度，一律统一折价，搞“一刀切”。这种折价办法往往在一定程度上挫伤顾客参与活动的积极性，尤其是那些手头旧货尚比较新的顾客。因此，在条件允许的情况下，还是应当确立不同的折价标准，以区别对待新旧程度不同、原有价格不同的旧货。
十、示范、表演促销
对于经销的新产品或重点销售的商品，在零售卖场较显眼的地方摆放，或做使用示范表演，激发顾客兴趣，达到促销目的。
1.示范要集中在商品的主要优点或顾客主要需求方面，例如卖手表的商店，为了向顾客说明手表防水性能好，将表浸放水中，然后交顾客检验。
2.示范表演应给人以新颖感，不要总是重复老一套，新颖可以有效地引起顾客注意，刺激顾客购买欲望。
3.要在使用中做示范，或让顾客参加示范效果更加明显。
4.要帮助顾客从示范中得出正确的结论。
十一、免费品尝、免费试用
即在卖场内设专人对进店的消费者免费赠送某一种或几种商品，让消费者现场品尝、使用。通常是在连锁店统一推出新产品时或老产品改变包装、品味、性能时使用这种方法。目的是迅速地向顾客介绍和推广产品，争取消费者的认同。
第五（节）营销活动的控制与评估
一、营销活动的过程管理
在每次营销活动中实施严格的管理工作以确保企业营销的效果，它关系到企业发展的成败，而要做到严密管理，主要是在三个时段来分别工作。
1.营销前
（1）营销计划的审定
营销计划是营销策划的具体文案及实施措施和行动指导，所以营销管理应包括营销计划的管理和计划实施过程的管理。
审定计划是否严密、可行。主要包括营销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、活动设备等。
审定计划是否有可比性。审定营销计划的定位、目标消费者、活动执行时间是否合乎营销目标。
审定计划是否有一定的适应、协调能力。营销活动对竞争者是否有竞争力，是否适应市场前景。
总之，营销计划是监督控制的依据，所以该计划必须满足以上三方面的基本要求，才能完成好营销工作，也才能起到监督的作用。
（2）营销手册的制定
营销手册是在企业执行特定的营销活动之前制定的手册，目的在于协助营销员更好地完成营销任务。营销管理人员及营销执行人一定要熟悉营销手册的具体执行细（节）。
营销手册的内容要详细、具体。不同的营销方式，营销手册的格式也有不同的要求。具体涉及以下几部分：
企业、产品介绍；
活动主题；
活动执行方式：采取营销的方式（工具）；
活动执行流程说明；
活动执行日期、执行工作日、每日执行时间；
执行城市、执行场地、执行店数等；
活动所需设备布置说明、清单；
营销员要求、奖惩制度；
营销员日、周报表。
（3）营销制度
企业内部的营销制度是根据企业的实际情况、企业面临的市场环境以及相关制度确定的。它主要包括：
制度的要求、目的以及同其他制度的关系。
营销制度：营销项目经理制度、业务人员制度、监控人员制度、营销财务制度、宣传及信息管理制度。
营销辅助工作制度：辅助人员工作制度；仓储、运输管理制度，营销信息、档案管理制度。
2.营销中
（1）营销过程中的调查
消费者的反应。目标消费者对营销活动的看法、意见、倾向和态度，目标消费者的相应行为，购买情况和其他表现，目标消费者在市场的影响趋势。
社会公众的反应。市场扩展的情况，广大公众的意见、行为和态度，消费者社团的反应。
竞争者的反应。由于企业开展营销对竞争者的刺激较大，竞争者相应可能将要或已经开展对抗活动，以及这些活动对未来市场发展的直接和间接影响。
（2）实行营销活动过程的监督。
营销过程中的监督工作目的在于组织保障沟通，了解营销进程，及时发现、解决问题，确保营销活动顺利进行。具体而言，一般监督的内容有：计划的执行情况、人员执行的情况、物资控制情况、实施中的不良倾向。
如果发现实施中同计划有偏差，或计划同实施有较大差别，营销管理人员就必须立即对营销进行调整，以改进营销方式、方法，必要时甚至可以终止营销活动。
通常来说，营销过程中可能出现的不良反应有以下几种：
活动不能得到消费者认同。
企业营销人员出现违法乱纪情况，导致营销活动不能按原计划执行。
企业营销货物出现问题，包括数量、存货、供给、质量、品种、品牌等，以致营销宣传、传播等受到限制。
企业决策者的态度、观念和管理方式发生变化，以致必须要调整现行营销活动。
企业营销预算出现短缺。
竞争者的对抗措施迫使企业必须调整现行营销手段、措施、内容。
诸如此类的情况出现时企业就必须进行调整，以使企业更有效地适应新的环境和条件，从而最终达到既定目标。当然，如果环境和条件发生重大变化，也不排除企业当机立断地停止营销活动的可能。
3.营销后
一项营销活动经过精心策划、严密组织、认真实施以后完成了使命。就营销活动后的管理工作，概括地说主要有以下几项内容：
营销收益的核算分析。营销活动进行的根本目的是给企业带来经济效益。所以，在营销活动终了时，进行这项工作是营销管理工作中的首要任务。
营销人员的业绩评估与奖惩。根据每个营销人员在营销活动期间的工作绩效，实施一定的奖励措施。
营销活动的总结。归纳营销活动成功的经验或失败的教训，提出改进措施，为以后的营销工作积累经验。
二、营销效果评估
营销的效果评估分事前评估、事中评估和事后评估三类，它们的特点、作用各异。
1.事前评估
事前评估就是营销计划正式实施前所进行的调查测定，用以评估该计划的可行性和有效性，或以此在多个计划中确定出最佳方案。事前评估主要有征求意见和试验两种方法。
（1）征求意见法：即邀请部分消费者对备选的几套方案发表意见，选出一个普遍接受和相对理想的方案。这种方法得到的结论往往较客观，具有较高的参考价值。
（2）试验法：即选择一定地区，在一定时间内对备选方案进行短期实验性实施。有时可通过变换规模、水平、媒介、时机等了解消费者的不同反应变化，根据市场记录和信息反馈最终确定实施效果最佳的方案。
2.事中评估
事中评估就是在营销活动进行过程中对其效果进行评估，主要方法是消费者调查。调查内容分三个方面：
（1）营销活动进行期间的消费者动态可通过现场记录来分析消费者参与的数量、购买量、重复购买率、购买量的增幅等。
（2）参与活动的消费者结构，包括新老消费者比例、新老消费者的重复购买率、新消费者数量的增幅等。
（3）消费者意见，包括消费者参与动机、态度、建议、要求、评价等。
综合上述几方面的分析，就可大致掌握消费者对营销活动的反应，客观评价营销活动的效果。
3.事后评估
事后评估就是在营销活动告一段落或全部结束后对其产生的效果进行评估。常用的方法有比较法和调查法。
比较法：即比较营销活动开展前后销售额的变化情况。在假定其他条件不变的前提下，可对销售额增幅与营销投资进行比较，以判断和评价其实际效果。
调查法：即对参与营销活动的消费者进行调查，以了解他们对营销的意见和受影响程度，以及他们由此获得的利益。
