A.可消除或缓解销售竞争，使不同行业的企业联合建立起强有力的市场地位。
B.让新产品h可以搭已被大众接受的产品m的便车，直奔消费者的内心和意识之中。
第十条针对批零商的促销之道
1.价格折扣
a.现金折扣提高公司资金周转率，对现期付款的客户给予的优惠。一般为付款金额的2%。
b.数量折扣需根据产品在不同阶段的目的下巧用，使商家与公司在市场各个阶段，达到占有率与利润的一致性。同时也适合市场的变化。主要分为：
（1）累计性数量折扣
（2）一次性数量折扣。通常是2%至7%
c.季（节）折扣是为均衡产品淡旺季利益的方式，最大30%至40%，通常只有百分之几。实施时间以两个月为宜。时间过长易造成心理惯性，上去下不来。
d.销售折扣补贴分为
（1）针对衰退期的产品的补贴。
（2）完成销售目标的折扣。通常为2%至5%
e.功能折扣根据通路中的不同功能，给予不同的折扣。
f.协作力度折扣分为
（1）陈列展示折扣
（2）按指定价格出售
（3）开展促销活动给予支持配合
2.销售竞赛是指采用现金，实物或旅游奖励等形式来刺激批零商扩大进货量，加快商品到达消费者手中的速度。此方法也可对公司业务人员的激励。
3.合作广告是指通过合作或协助的方式，与经销商合作广告，向经销商提供详细的产品技术宣传资料，帮助经销商培训销售人员，帮助经销商建立管理制度，以及协助经销商进行店面装潢设计等等。
4.现场演示
5.业务会议
6.文化奖励小到一张贺卡，一块金匾，激励其自尊，满足其更深层的心理需求。
7.对批零商的促销活动注意事项：
a.一旦停止，往往会受到批零商种种不合作行为的报复。
b.竞争厂商都要是开始采用时，很难发挥激励作用。
c.有时候，成为批零商选择订货单位的标准
d.对提货量少的经销商更喜欢直接的返扣。
e.在产品上市设计与通路操作上，切忌一让到底，一定要预留价格空间与促销手段，为市场调（节）作准备。
f.对经销商的阶段性促进，最好能用促销品的方式搭赠，而不是现金和货物搭赠，以免变相降价。另外，操作时间一定要短，要有针对性。
g.奖励要及时。准确送达经销商，防止奖励流失。
h.一旦作出承诺，就一定要兑现。
第十一条促销活动实施流程
（1）建立促销目标
促销目标概括来说有两大类：短线速销和长期效果。
A.短线速销一般可通过三个途径达到此目的。
a.提高购买的的人数常用方法：pop推广，竞赛，减价优惠，免费试用等。
b.提高人均购买次数常用方法：赠品，折价券，减价优惠，酬谢包装等。
c.增加人均购买量常用方法：折价券，减价优待，赠品，酬谢包装等。
B.长期效果常用方法：竞赛和赠品。
（2）选择促销工具
在选择促销工具时要考虑以下因素：
a.促销目标
特定的促销目标往往对促销工具的选择有着较为明确的条件制约和要求，从而规定着促销工具选择的可能范围。
b.产品特性
c.消费者的消费心理及消费习惯
d.促销对象（消费者，经销商，零售商）
e.竞争对手的情况
f.促销预算
（3）设计促销方案
a.促销形式即采用何种促销形式
b.促销范围分为两项内容：产品范围和市场范围
c.确定折扣率要对以往的促销实践进行分析和总结，力求引起最大的销售反应。并结合新的环境条件确定适合的刺激程度。
d.选择促销对象
e.促销媒介的选择
f.促销时间的选择包括：何时促销，何时宣布，持续时间及频率等。
g.促销预算的分配
h.确定促销的期限和条件
（4）试验，实施和控制方案
通过试验来确定促销工具的选择是否适当，刺激程度是否理想，现有的途径是否有效。可采用询问消费者，填调查表。经试验后与预期相近，便可进入实施阶段。在实施中要精心注意和监测市场反应，并及时调整促销方案，保持良好的实施控制，以顺利实现预期的方案和效果。
（5）促销策划中的注意事项
a.在确定促销目标和预算后，才推出促销计划。
b.只有选好正确的促销工具，才能实现目标。
c.促销对象必须针对促销商品的目标消费人群。
d.促销活动文案要简单易懂。
e.参与促销活动的条件要求不要过多。
f.注意与其他营销沟通工具整合运用。（如广告，人员推销，公关）
g.新产品的促销活动必须先试销后实施。
h.促销计划要在活动实施前两个月制订出。
i.促销活动前要合理备货。
j.促销活动实施期限要适宜。
j.公司及营销部门必须具有综合性的促销计划和实施方法。
k.在决定销售方针、销售政策前，必须充分调整综合性的效率。
l.企划、计划的事项必须在不失时效的条件下，确实地施行。
m.关于销售的促进，不可以完全依赖企划。
n.让各销售人员实行独自的销售计划。
o.综合性的、基本性的销售计划所需的情报和构想，应由销售经理提供。
p.销售部门是否能够提高销售，这完全是经理的责任。
（6）广告、宣传的要诀
a.应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。
b.根据营业与营销的基本政策、营销战略，订定与之有密切关系的宣传、广告政策。
c.有关宣传、广告方面，应同业务部门开研讨会，及时调整政策。
d.宣传、广告业务的管理应由专任管理，并且最好能够予以专门化。
e.宣传、广告预算要在年度计划中，依广告主题、内容、方法编列预算。
f.当一起研商时，不要以个人的构想，或外行人的技术为凭借，应尽量采用专门意见。
g.对于每一次的广告主题，都要克分地洽商、研究。
二、促销管理适用表格
表1促销工作计划表
产品名称月~日预计销售额月~日实际销售额本月营业额配销方式目前销售方式销售客户促销方式方法说明督导人员
表2促销活动计划表
月~日
促销编号针对
产品促销
方式促销
期间负责人配合事项预计经营预期效果备注
起止
表3促销成本分析表
方式
方式说明
期间
估计费用
成本收益
分析表
评语
裁决审核分析
第四（节）价格管理
一、定价管理办法
第一条定价方式的决定
1.不管定价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。
2.新产品、提供的新服务应由各部门累计成本后，再予以值重地定价。
3.定价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。
4.销售经理一定要仔细看定价单。
第二条充分了解有关的情报
1.定价单提出以前，必须尽量正确地收集客户的情报。
2.要积极地使用各种手段来收集情报。
3.必须值重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。
第三条定价单提出后的追踪
1.定价单提出后，必须收到迅速而正确的回馈。
2.根据定价单的存根，作定期或重点式的研讨。
3.当交易成功，经理必须出面时，要即刻行动。
第四条定价策略：
1.采取分段订价法
抢先引进某种新产品，刚开始采取高价政策，以获取抢先上市利润(同时，借以支付庞大的市场开发费用)。等到许多对手跟进时，则降价以打击竞争对手，防止市场被抢。如此，该种产品对本公司而言，总利润是划算的。
采取分段订价法，必须不断开发新产品，抢先上市。
2.采取副品牌策略
第五条加强非价格竞争策略
1.售前服务：推荐适用产品，提供试用。
2.售后服务：修护零配件齐全，修护迅速确实，服务阵容强大。
3.准时进货。
4.邀请国外权威学者举办学术演讲会。
5.举办产品经营管理研讨会。
二、定价管理适用表格
表1成本估价单（一）
年月日NO.
制品编号或型式品名规格估价单编号
客户
原料及物料每打用量及单价备注
品名规格单位用量单价单位金额
日期
区分
区分第一次第二次第三次第四次成品略图
原料
物料
损（%）耗
工资
制造费用
小计
利润
合计
折合外币
估计
经理厂长填表
表2成本估价单（二）
产品编号年月日
产品名称规格最低订量
A、制造成本B、营业成本
项目原材料名称规格单位数量单价金（元）额项目分摊率金（元）额
(1)原料(9)销管费用
(10)财务费用
总成本(8)+(9)+(10)
每打成本
报价
利益
(2)物料利益率
销□FOB
售□CIF
条□C&F
件□C&I
成品略图及说明
(3)包装用料
(4)直接工资工时
工时
工时
(5)损耗
(6)合计(1)+(2)+(3)+(4)+(5)
(7)制造费用
(8)总计制造成本(6)+(7)NT
表3产品售价分析表
编号年月日
产品名称
材料
成本成本项目用量售货类别
外销A价外销B价外销C价内销中盘内销零售
单价成本单价成本单价成本单价金额单价金额
合计
损耗
材料成品
其他成本项目单位成本用量成本用量成本用量成本用量成本用量成本
人工成本
制造费用
销管费用
利润
售价
备
注
总经理经理分析员
表4产品价格分析表
□□外销价
□□内销价
产品编号产品名称规格
说明1234567
产品售价
估计月销售量
月销售额
单位材料成本
合计
总材料成本
单位人工成本
制造费用%
销售费用%
单位利润
估计利润
利润率
裁决
总经理审核拟订
表5产品售价表
编号年月日订
产名名称规格：
产品说明及图样
销售条件说明售价范围决定者备注
规定售价
总经理审核拟定
