对于推销员来说，找到并建立自己的客户群是至关重要的，抓不住客户，推销员即使有再高明的推销技巧，再好的产品也是枉然。因此，推销员们一定要奉行“客户第一”原则，时时不忘拓展客户、服务客户，这样一来你才能有成功的业绩。
1.找到你的准客户而不是假客户
在推销之前，首先要找到你的准客户，这样你才能展开推销。如果你找到的是“假”客户，那么即使你的工作做得再努力，最后也不会有结果。
美国一位房地产推销员去访问一家客户，这家太太对他说：“我经常有100万美元左右可自由使用，我先生忙于外事，无暇顾及家事，便由我做主来购买一幢别墅。”推销员一听喜上眉头，便三番五次地到她家拜访。一次他们正在谈话，有人敲门要收购酒瓶，这位太太便搬出了一大堆空酒瓶，推销员却发现尽是些普通酒，不禁心中生疑，既然这么有钱，怎么总喝普通酒呢？果然，偶碰其夫时，当推销员谈及别墅时，其夫很是惊讶：“哪有这事，我做梦也不敢想去买别墅呀！”
这个推销员就没有找对客户，如果不是男主人点醒了他，那么他再跑一年推销也不会成功。
决定推销活动能否成功的因素很多，但最根本的一点，是要看推销的产品能否与顾客建立起现实的关系。这种现实的关系表现为三个基本方面，即顾客是否有购买力，是否有购买决策权，是否有需求。只有这三个要素均具备者才是你的准顾客。顾客资格鉴定是对顾客研究的关键，鉴定的目的在于发现真正的顾客，避免徒劳无功的推销活动，确保推销工作做到实处。
（1）有钱
在推销中我们常常碰到这样的情形：即使顾客有强烈的购买欲望，购买量也很大，但他缺乏足够的经济实力，那么顾客也就缺乏现实的购买能力，他的购买行为就暂时无法实现。
一个推销员在分析顾客的购买能力时，首先要从考察经济环境入手，经济环境是制约和影响顾客购买能力的“大气候”，它主要是指社会生产的发展状况、经济增长的速度和人们消费水平对市场供求的影响，从而制约着公司的生产行为与推销员的推销行为。进一步考察经济环境因素对顾客购买力的影响有：经济发展速度和产业结构，制约着公司产品供应构成及其变化趋势；国民收入分配政策，以及公众消费水准，决定市场购买的整体规模和顾客购买的总体能力；市场产品的供求态势及其波动程度，以及价格指数的变动可能给推销成本带来的影响；微观市场的经济环境，包括进货、储藏、运输、销售的具体条件，在一定程度上给推销活动带来的影响程度；了解竞争同行的发展现状，以及本公司、本产品的市场占有率，以此作为制定推销方案和推销策略的依据。
其次，推销员掌握顾客购买能力的大小还要认真分析客观消费环境。推销员面对的客观消费环境，是指影响推销活动的消费因素之总和，其中主要是人的因素。顾客是购买能力的主体，这里考虑的相关要素有：
①消费者的收入多少决定购买力大小，从而影响市场的规模和取向；
②人口的地理分布反映了购买的地区差别，构成互有差异的消费群体，产生不同的购买特点和消费结构；
③人口性别差异形成不同特色的
消费对象、购买习惯和购买行为方式；
④顾客年龄不同、职业差异所形
成的消费需求和购买行为上的个性；
⑤人口数量因素决定的市场购买
容量和顾客购买潜力。
在分析顾客的购买能力时，推销员只有确认推销对象既有购买需求又有足够的购买支付能力时，才能列入“准顾客”的名单之中，否则，再投入多少时间与努力也是徒劳的。特别是洽谈那些批量大、价格高的产品交易事项，推销员在接触客户之前，应当对客户的自有资金数量、银行贷款规模、现有经济实力和企业信誉诸因素有所了解、有所掌握，事先对于客户有一番摸底调查。根据客户的实力情况和信誉度高低，有的采取一手交钱一手交货，有的可以实行分期分批付款，有的还可以实行赊购，进行期货交易。
（2）有需求
在国外推销界流行这样一则笑话：“世上最蹩脚的推销员不外乎以下几类：向爱斯基摩人推销冰箱，向乞丐推销防盗报警器。”如果硬是把商品推销给那些既无购买需要又无购买可能的人，这样的推销员不是骗子就是愚笨到极点的傻瓜。我们既不赞成那种强加于人的摊派式倾力推销，更反对那些软磨硬泡并带有勉强性的推销方式。在客户的确不需要所推销产品的情况下，尽管有时候推销人员可以采用各种助销手法以招揽顾客，甚至还能揽到为数可观的订单，但这一切最终只能损害推销信誉，贬低推销员的人格形象。作为一名优秀的推销员，在找到了潜在顾客之后，必须全面了解顾客的内在需求和购买动机，正确判断自己所推销的产品是否符合客户的需要，针对客户的购买需要开展不同形式的推销活动。
所谓“需求欲望”就是推销对象也就是顾客是否需要你所推销的产品。有效地满足顾客的需要是推销工作成功与否的关键所在。假如你推销的产品是顾客根本不需要的，那么推销员无论花费多少口舌，其结果都是无功而返，枉费心机。推销过程中，顾客接受推销信息宣传，购买推销商品大致出于10种需要：
①习俗心理需要。推销对象因为种族、宗教信仰、文化传统和地理环境的不同，带来思想观念和消费习俗上的差异。
②便利心理需要。消费者普遍要求在购买商品时享受热情周到的服务，要求合适的购买时机与购买方式，得到携带、使用、维修及保养方面的便利。
③爱美心理需要。俗话说：爱美之心人皆有之。这句话说的便是顾客追求的消费心理需求。随着社会文明的不断进步与群众生活水准的不断提高，人们的审美要求也随之水涨船高，许多顾客和用户比过去任何时候都更强烈地追求美。
④好奇心理需要。许多消费者对一些造型奇特、新颖的商品，以及刚投入市场的新式产品或服务活动，会产生浓厚的兴趣，希望立即能够购买和使用。
⑤惠顾心理需要。一些消费者因为长期的消费习惯形成了不假思索、不加选择、按经验购买自己常年使用的某种品牌的产品，或者专门认准在某一个店号、一家商场购买商品。这是一种出于理智的消费心理倾向，这类顾客一般不易受外界广告宣传的影响。
⑥求实心理需要。这类顾客在选择厂家和购买商品时，比较注意是否经济实惠、价廉物美。特别是他们对产品价格的变化非常敏感。
⑦偏爱心理需要。在推销对象中，因为自身的兴趣爱好、职业特点、文化素养、生活环境等因素影响，也有部分顾客对某些品牌的商品或者某些名牌店家提供的服务，存在着一种明显的需求欲望和消费偏好。
⑧从众心理需要。这是一种赶时髦、追新潮、紧跟时代潮流的心理需求。在现代社会，人们受舆论、风俗、流行时尚的引导，所见所闻对自己触动很大，致使一般的顾客都会迎合时尚。
⑨名牌心理需要。有不少消费者愿意接受名牌厂商的宣传推销，信任名牌商品，乐意按心目中的品牌认识选购商品。
⑩特殊心理需要。即人们希望自己在判断能力、知识层次、经济地位、价值观念等方面高于他人，独树一帜。
（3）有权力购买
在实际推销过程中，推销人员应该了解顾客的组织机构运作状况，分析对方公司的领导管理机制，掌握推销对象内部主管人员与部门领导之间的权力范围和职责界限，从而把推销努力集中在对此最具购买决策权的“当事人”和“领导圈”，才能有效地进行推销洽谈。
在通常情况下，许多客户单位的采购决定权，并不是掌握在少数单位领导人的身上，有实际控制权力的人常常是采购部门的主管人员和办事人员。以一家百货商场为例，日常需要购进的商品种类、规格、价格、数量，以至选择哪一家供应厂商，并不是事无巨细都由总经理裁决，而大多数情况下由二级部门经理和采购人员、办事人员商量最终达成一致。若推销人员不了解这种情况，几次上门都径直找总经理联系，而没有与采购人员和部门领导人打交道，那么这样的推销是很难获得成功的。
选择推销对象是制定推销计划和确定推销策略的前提条件。随着市场经济的发展，竞争日益激烈，推销工作日趋复杂和艰难。一个公司的规模再大，产品竞争能力再强，推销方法和技巧再精明，也不可能赢得市场上所有的潜在客户，这就要求推销员必须为自己划定特定的推销对象和推销范围，满足其中一部分潜在客户的需求，根据本企业的产品特点和宣传优势，从整体市场上选择恰当的推销对象。科学地发现和选择客户，可以利用有限的时间与费用，全力说服那些购买欲望强烈、购买量大、社会影响大的“名流顾客”，借以减少推销活动的盲目性，提高推销工作的成功率。
推销员走出工厂大门，面临的首要难题就是把产品推销给谁，换句话说，谁是自己的潜在顾客。一位推销大师说：找到了顾客，推销就成功了一半。实践证明：能否正确选择推销对象，直接决定着推销的成败。成功推销的基本法则是：向可能购买产品的人推销。劝说无购买欲望与无购买力的顾客购买产品，无疑是费力不讨好，结果是事倍功半。
通过推销对象的恰当选择，推销员可以利用有限的时间、精力和费用去说服那些购买欲望强烈、购买力大的目标消费者，减少推销的盲目性，提高推销的成功率。
那么选择准客户的基本方法有哪些呢？
第一，对可能的潜在顾客进行分析归类。
推销员为了提高自己的推销业绩，使自己的工作更加有的放矢，必须在众多的潜在顾客名单中挑选出最有希望、最有购买可能的顾客。
这样做对于推销人员来说是非常重要的，否则，盲目地进行上门推销或宣传促销会造成效率低下，有时还会受到一些客户的抵触。根据欧洲著名推销家戈德曼尔的调查研究，一个推销员若事先把潜在顾客进行合理的分析归类，可以使销售活动的效果提高30%。
在实施推销期间，对潜在的顾客和用户的分析归类应建立在调查研究的基础上。依据推销人员掌握的市场信息，通常可以将潜在顾客分为三类：第一类是有明显的购买意图，而且有购买能力的潜在顾客；
第二类是有购买动机与购买需求，最终会购买的潜在顾客；第三类则是对于是否购买尚有疑问的潜在顾客。经过分类归纳，推销人员应把自己的工作重点放在第一类和第二类潜在顾客身上。
第二，对已有顾客进行深入分析，从中确定灵活的推销策略和可行的推销方法。
这项工作需要推销人员对现在已有业务往来的顾客进行全面分析，深入考察，研究为什么有些商品受到顾客的欢迎，购买这些商品的顾客属于哪个层次的社会人士，他们的收入水平和购买能力怎样，购买方式和特点又怎样。在研究得出这些详尽资料与可靠数据之后，推销人员便可发现潜在顾客的购买需求和购买动机，从而找出成功交易的推销办法。
向老顾客推销产品并不困难，原因是推销双方已经确立了稳定的往来关系，彼此有了一定的信赖感，现在的难点是如何深入老顾客的背后，通过他们找到新的顾客。乔·吉拉德在他的自传中写道：每一个顾客背后都有250位你的可能顾客，你得罪他一个人也就如同得罪了250位顾客。反之，若你能发挥你的才智吸引一个现有的顾客，也就获得了250个未来的客人。通常说来，主顾之间的互相交往和联系，总是以某种共同的利益需求和共同的兴趣爱好为纽带的。有时，某一交际圈内的所有成员可能都具有某种共同的购买需求与消费动机，对推销工作来说可能是一大类顾客。以电子计算机产品的推销为例，当你了解到现有的一个用户是一家总厂，而它的分厂或协作企业如果准备从别的计算机公司进货，那么在同这家客户洽谈交易时，不妨问对方一句：“你是否知道还有谁需要这类产品？”短短一句话，很可能为推销名录上增加一个新客户。所以，掌握和了解每一个现有客户的背景情况是非常重要的，它会随时给你带来推销机会，招来更多的上门顾客。
第三，建立顾客卡。
合理选择推销对象，必须制作顾客卡，也就是推销人员将可能的顾客名单及其掌握的背景材料，用分页卡片的形式记录下来。许多推销活动都需要使用顾客卡，利用卡片上登记的资料，发挥顾客卡的信息储存与传播作用，如推销人员上门探访客户、寄发宣传材料、邮送推销专刊和举办活动的邀请书、请柬，以至最终确定推销方式与推销策略都离不开顾客卡。在制作顾客卡时，顾客卡上的记录要根据推销工作时间的延伸而不断增加，信息量不断扩展。如上门访问过的顾客，推销员要马上把访问情况、洽谈结果、下次约见的时间地点和大致内容记录下来。至于其他方面获得的信息，如客户单位负责购买者与领导决策者之间的关系，适当的推销准备，初步预定的推销方法和走访时间都要一一记录，以便及时总结经验，按事先计划开展推销活动。
推销员守则：准客户是推销员的最大资产，因此推销员一定要积极地寻找并维持一定数量的准客户，这样才能保证自己在长时间内可以获得确实的收入。
2.一个老客户也不能丢
有经验的推销员都知道，老客户是产品推销的重点目标，因此推销员一定要想方设法地保住老客户。
推销员谁都知道确保老客户非常重要，但在实际行动上却往往草率从事，马马虎虎，怠慢老客户。一旦交易成功就容易产生赢得归自己用的棋子一样的错觉，要订货么，一个电话过去，把精力全部集中在开发新市场方面。在接待老客户时也不那么讲究了，不像开始时那样客气谦虚，说话粗声大气，态度也变得傲慢起来。这大概是人固有的陋习吧！这样做的后果是很可怕的。
要当心竞争对手正窥视你的老客户，虎视眈眈，想方设法，不！是千方百计竭尽全力以图取而代之。你对老用户在服务方面的怠慢可使竞争对手有可乘之机，如不迅速采取措施，用不了多长时间你就要陷入危机之中。已经得到的市场一旦被竞争对手夺走，要想再夺回来可就不那么容易了。老客户与你断绝关系大半是因为你伤了对方的感情。一旦如此，要想重修旧好，要比开始时困难得多。因此推销员要一丝不苟地对竞争对手采取防卫措施，千万不要掉以轻心。具体应该怎么做呢？
一是定期巡回访问。定期访问老客户是推销员的一项重要任务，至于访问的间隔可根据产品的特性、客户的重要程度以及距离的远近而有所不同，有的每星期巡访一次，有的对方需要时去一次，总之形式可以多种多样。
若离客户比较近，可用电话事先与对方预约，对方认为方便可马上去，这样可提高巡回访问的效率。如果离客户比较远，而且那里只有一两个用户，也可用电话联系。如果一次巡回访问的顾客比较多，所需时间又较长，可用明信片与对方联系。到了客户那里之后，不仅要去拜访负责采购的经办人员，同时还要跟财务部门、会计部门、运输部门等有关部门的人员打招呼，客套几句。可能的话最好能见一见高层领导人，并代表本公司表示衷心感谢。
采用上述办法把老客户紧紧地拉住，同时也就防止了竞争对手挖墙角。
二是参与表敬访问。所谓表敬访问，顾名思义也就是对客户进行表达谢意的礼节性访问。推销员要陪着公司领导人包括公司主要领导人对正在进行交易的客户进行表敬访问。表敬访问的次数可根据其重要程度和与本公司的距离远近有所不同。但是，不管那个客户距本公司多远，一年最少应访问一次，此外，推销员所负责的地区也不应例外。由本公司主要负责人或不直接参与交易事项的公司其他负责人出面表敬拜访，可以代表全公司向交易伙伴表示感谢，同时也是防止这位交易伙伴倒向同行竞争者的重要措施。通过表敬访问可加深相互间的感情，从而巩固和加强伙伴关系。
三是多打电话多写信。打电话是联系和加深与对方亲密程度的一种不可缺少的手段，同时亦可通过电话钳制对方，使其不便同竞争对手进行交易。所以一定不要小看打电话的作用。
书信战术乍看起来虽然很古板，但实际上很灵活，有其独特的功效。请推销员们用最大的热情给客户写信吧！
成功的推
销员是不会卖完东西就将客户忘掉的。交易后与客户持续保持联络，可以显示你对客户的事业与生活的关心，从而使客户能牢牢记住你与公司的名字。成功的推销员花大力气做的这一切，都是为了巩固与客户的长期关系。因为，在市场景气时，这一种关系能将生意推向高潮；在市场萧条时，它又能维持住生存。乔·吉拉德每月要给他的13000名客户每人寄去一封不同大小、格式、颜色的信件，以沟通与客户的联系。
推销员在交易达成后，给客户写一封诚挚的答谢函。一旦销售确定成交，答谢的信写得愈早愈好。注意你必须亲自用笔写信——绝不要用电脑打印。
信的内容愈明确、愈诚恳，愈能让人留下深刻的印象。先让我们看看下面这封答谢函的写法：
亲爱的格林先生：
上次那笔生意能够成交，真是非常地感谢你。
敬祝安康！
卡特敬上
这封答谢函写得非常草率，甚至有敷衍的味道，对客户来说毫无意义可言。
你千万不能养成这种坏习惯，你应该花点时间将这封谢函写得像私人信函一样。并不是要你巴结客户，也不是要你长篇大论，你只要明确、直接表达你的谢意并对完成这笔交易表示高兴即可。再如下面这封信：
亲爱的格林先生：
你能与弗莱电器公司签合约，在此，我由衷地表示感谢。
我知道你在与弗莱公司签约前，曾比较过几家同类公司，谢谢你对我们的肯定。我确信你会喜欢我们的产品的。我们的产品必会使你的公司更具魅力。
今后，我会和你保持联络。并且会不定时去了解一下你们的使用情况并向你们提出一些建议。如果有什么地方需要我的，请不要客气，打电话给我。我的专线电话是××××××××，如果我不在，电话会自动转到我的手机上。
再次感谢你，希望有机会再为你服务。
敬祝安康！
卡特
××年×月×日
如果竞争对手利用你对老客户的疏忽怠慢，以相当便宜的价格向老客户供货，但尚未公开这么做时，你马上采取措施还来得及。你要将上述情况直接向上司汇报，研究包括降价在内的相关对策。必须在竞争对手尚未公开取而代之之前把竞争对方挤走。
当老客户正式提出与你终止交易时，往往是竞争对手已比较牢固地取代本公司之后的事情了，问题已相当严重。要想挽回已为时过晚，想立即修好恢复以往的伙伴关系更是相当困难了，这个时候的经办推销员如果恼羞成怒和对方大吵大闹，或哭丧着脸低声下气地哀求都是下策，以双方之间未完事项对对方出难题也很不高明。被取代的理由不管有多少，归根结底都是经办推销员的责任。推销员要具有把被夺走的市场再夺回来的战斗精神。
不过，急于求成，采用以毒攻毒的办法也压低价格或揭露竞争对手的短处千万使不得。聪明的办法是坦率地老老实实地承认自己败北，并肯定竞争对手的一些长处，同时心平气和地请求对方“哪怕少量的象征性的也成，请继续保持交易关系”。在这种情况下，即使对方态度冷淡不加理睬也要耐心地说服对方，自己要不动声色地忍耐一切。作为一位专业推销员，往往是在忍受屈辱的磨炼中成长成熟起来的。只要耐着性子，不知不觉地使对方感到你的诚意，就会逐步地把竞争对手挤走。
当已占领的市场被竞争对手夺走时，必须从竞争对手手里再夺回来。这是推销员责无旁贷的义务。虽然如此，一流的推销员应当是防患于未然，而不是亡羊补牢。
推销员守则：忽视老客户是一种愚蠢的行为，推销员应该牢牢地抓住老客户，并且永远不要被客户忘记。
3.客户的信任就是你的业绩
你知道客户的信任意味着什么吗？意味着业绩、意味着成功。因此作为一名推销员，你一定要想方设法赢得客户的信任。
实践证明，如果你与客户之间并未建立任何关系，客户就不会轻易把他的需求告诉你。换句话讲，只有你与客户之间建立了一定的关系，或者客户对你有一定的信任，才有可能把他的需求告诉你。因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题。
建立信赖感，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。
那么客户对你的信任是怎样建立的呢？有的时候它和你的推销表现没有关系，反而和你额外做的一些小事有关。
马歇尔·沃尔特，出生于明尼苏达州的曼卡托。先后就读于曼卡托技术学校、曼卡托商业大学。在进入保险推销业之前，马歇尔曾是贸易公司的营销经理。1978年，45岁的马歇尔荣登美国人寿保险“第一推销员”的宝座。1980年，马歇尔正式成为美国百万圆桌协会会员。
沃尔特认识一位老太太。她对任何陌生人都持有戒心，之所以同意与沃尔特见面纯粹是因为她的律师做了引荐。
她一个人单住，对任何一个她不认识的人都不放心。沃尔特在路上时，给她家里打了一个电话，抵达时又打了一个。她告诉沃尔特，律师还未到，不过她可以先和他谈谈。这是因为之前沃尔特和她说了几次话，让她放松了下来，所以，她愿意单独和沃尔特谈谈。当这位律师真正到来时，他的在场已经变得无关紧要了。
沃尔特第二次见到这位准客户时，发现她因为什么事情而心神不宁。原来，她申请了一部“急救电话”，这样当她有病时，就可以寻求到帮助。社会保障部门已经批准了她的申请，但一直没有安装。沃尔特马上给社会保障部门打电话，当天下午就装好了这部“急救电话”，而且沃尔特一直在她家里守候到整个事情做完。
从那时起，这位客户对沃尔特言听计从——给予了他彻底的信任，因为沃尔特帮助她解决了困扰她的真正困难。现在，她相信沃尔特有能力照看她的所求和需要。这个“额外”的帮忙好像使得沃尔特的投资建议几乎变得多余。这些投资建议是沃尔特当初出现在她面前的主要原因，虽然那时她对此并无多大兴趣。沃尔特说：
“信任有许多源头。有时候，它赖以建立的物质基础和你的商业的建议没有任何关系，而是因为你——作为一名推销员——做了一些额外的小事。恰恰是这点小事，可以为你带来意想不到的收获。”
得到别人如此的信任也是一份不小的荣耀。想必很多人都有这么一个体会：信任会因最奇怪的事情建立，也会被最无关紧要的事情摧毁。忠诚会带来明日的生意和高度的工作满足感。
人们购买的是对你的信任，而非产品或服务。一个推销员所拥有价值最高的东西是客户的信任。成功的推销员是感情的交流，而不只是商品。
推销员守则：只有赢得客户的信任，才能赢得客户的口碑，因此，作为一个推销员，你一定要努力建立客户对你的信赖感，这对推销的展开是非常重要的。
4.有亲和力客户才会喜欢你
在与客户的交往过程中，具有亲和力的推销员总是能占较多的便宜。亲和力的建立，就是通过某种方法，让客户依赖你、喜欢你、接受你。当客户对你产生依赖、喜欢的时候，自然也会比较容易接受和喜欢你的产品。
生活中，我们也有这种经验，对自己所喜欢的人所提出的建议，会比较容易接受也比较容易相信，当然，我们对自己所怀疑、讨厌或不信任的人，自然对他们的产品和服务也相对不信任了。
成功的推销员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，让客户喜欢他们、接受他们，很容易跟客户成为朋友。
许多的推销行为都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们所喜欢、所信赖的人购买东西，我们喜欢向我们具有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所以一个推销员是不是能够很快地同客户建立起很好的关系，与他的业绩具有绝对的关系，这种能力也就是常说的亲和力的建立。
亲和力的建立同一个人自信心和自我形象有绝对的关系。什么样的人最具有亲和力呢？通常，这个人要热诚，乐于助人，关心别人，具有幽默感，诚恳，值得信赖，而这些人格特质跟自信心又有绝对的关系。
人是自己的一面镜子，你越喜欢自己你也就越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易跟你建立起良好的友谊基础，自然而然地愿意购买你的产品。实际上他们买的不是你的产品，他们买的是你这个人，人们不会向自己所不喜欢的人买东西。
想一想，在你的工作当中，那些你最好的客户，那些最喜欢向你买东西的客户，以及你最喜欢买他们产品的人，是不是都是因为你们彼此之间有很好的感觉，你们觉得你们之间就如同朋友一般。正是这种彼此之间亲和力的感觉造成了大部分成功的销售行为和结果。
世界上最成功的推销员都是最具有亲和力，最容易跟客户建立良好关系，交上最好朋友的人。至于那些失败的推销员，因为他们自信心低落、自我价值和自我形象低落，所以他们不喜欢自己，他们讨厌自己，当然从他们的眼中看待别人的时候，就很容易看到别人的缺点，也很容易挑剔别人的毛病。他们容易讨厌别人，挑剔别人，不接受别人，自然而然地他们没有办法很容易与他人建立起良好的友谊。这些人缺乏亲和力，因为他们常常看他们的客户不顺眼，他们常常看这个世界、看许多人都不顺眼，他们的亲和力低落，因为他们的自信心和自我价值低落，自然他们的业绩也就低落。
在销售行业中，所谓的“客户转介绍法”之所以会非常有效，关键就在于推销员以这潜在客户的某位朋友介绍的名义去拜访一个新客户。在这种情况下，这个新客户要想拒绝推销员是比较困难的，因为他如果这样做就等于拒绝了他的朋友。当你以这种名义去拜访一位潜在的新客户时，你已经在一开始就获得了50%的成功机会，因为，你们之间已经存在了某种程度的亲和力了。
销售大师乔·吉拉德就是使用这种亲和力法则而使他成了顶尖的汽车销售员，赚取了大量的财富。
他和客户建立亲和力的方法，表面上看起来好像很傻而且挺费钱，每个月他都给至少13000个老主顾寄去一张问候卡片。而且每个月的问候卡片内容都在变化。但是问候卡正面打印的信息却从未变过，那就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片上送给了13000个客户。
或许有人会怀疑这种方法的有效性，但是乔·吉拉德已经用他的业绩证明了这一点：被他人欢迎，具有亲和力的推销员，才能成为推销高手。
卡耐基曾说过：人类最终、最深切的渴望就是做个重要人物的感觉。这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理。即使他们知道这些奉承话明明是假的，也仍然百听不厌。
人与人间的相处，首先必须找出彼此间的“共同点”。人们喜欢同和自己具有相似之处的人交往。不论这种相似性指个人见解、性格特性、嗜好或生活习惯、穿着谈吐等等。越和我们相似的人，彼此之间的亲和力就越高，所谓的“物以类聚、人以群分”就是这个道理。
当相似之处愈多时，彼此就愈能接纳和欣赏对方。你喜欢跟哪种人交往？你会不会喜欢结交事事与你唱反调，想法和兴趣都和你迥异的人呢？相信不会。你应该会喜欢结交同你个性、观念或志趣相投的人。你们有共同的话题，对事物有相同的看法和观点，或是有相似的环境及背景，不论如何，你们或多或少有某些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点愈多就愈容易沟通。
你是否有过这种体验，你曾经碰到过一个人，你和他接触交谈了没有多久，就有那种和他一见如故、相见恨晚的感觉，你莫名其妙地就对他有一种依赖感和好感？不论你是否有过这种体验，问题是，你是否希望自己是那种不论谁见了你，只要和你相处十几分钟或半个小时，他们就会对你产生依赖和好感，觉得和你一见如故，让你走到哪里都是一个受人喜爱和欢迎的人？
利用这种“物以类聚、人以群分”的原理来增进彼此间的亲和力的另一种方法是找出及强调我们与客户之间的类似经历、行为或想法。
举例来说：
在推销产品时，推销员应该多注意客户的一些小细节并且多和客户交谈，找出任何可能与他有相似性的地方。比如说你发现客户带了一个特别的项链，而你也刚好有个一样或类似的项链，你就可以问她这个项链是在哪里买的，称赞她的项链，并且告诉她你也有一个同样的；可以注意听客户的口音，询问他的家乡，同时告诉他你的某个家人或亲戚也住在那儿。
总之，通过我们敏锐的观察力及与他人相处的热诚，就可以达成良好亲和力的建立。
这些相似之处越琐碎越能发挥作用。一位曾经研究过保险公司销售业绩报告的研究员发现：如果推销员的年龄、思想、价值观、背景、某些嗜好或习惯等等与客户相似时，这个客户就比较乐意买保险。因为这些微小的相似之处可以产生更强的亲和力。
事实上，我们在销售产品前，最先把什么给卖出去？那就是我们“自己”。
具有亲和力的人该是怎样的呢？问问你自己：“你是喜欢有自信心的人还是喜欢没有自信心的人呢？你是喜欢热诚的人还是喜欢冷淡的人呢？你是喜欢爱帮助你的人还是喜欢对你漠不关心的人呢？只要你能够关心客户，乐于助人，能够设身处地为别人着想，那么你也可以成为一个具有亲和力的人。
推销员守则：推销是一项与人打交道的工作，而有亲和力的人，无论在什么情况下都会受人喜欢。所以，推销员在进行产品介绍前，首先就要在最短的时间内，建立最强的亲和力。
5.不要缺少一双发现客户的眼睛
推销的第一步便是寻找客户，几乎每一个推销员都知道，有多少客户和如何开发客户左右了一个推销员推销事业的成败。但是有的推销员要问了：“满大街都是推销员，上哪儿找，怎么找客户啊？”事实上，推销中从来都不缺少客户，只是你缺少一双发现客户的眼睛。
一些推销员感到难以理解，乔·吉拉德是从哪里找来了这么多的客户。其实答案很简单，乔·吉拉德把每一个人都看成准顾客，对此，他的做法是名片满天飞。
每一个推销员都使用名片，但乔·吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付账时，他要把名片夹在账单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。
名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔·吉拉德认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。
每一位推销员都应设法让更多的人知道你是干什么的，推销的是什么商品。这样，当他们需要你的商品时，就会想到你。乔·吉拉德抛撒名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。
当人们买汽车时，自然会想起那个抛撒名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。你要永远记住这样一项事实，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。
把每一个人都看成准顾客，需要在任何时候
都不忘记以最简短但有效的方式宣传自己销售的产品。
从前，在美国标准石油公司，有一位推销员名叫阿基勃特。他仅是公司里的一个名不见经传的推销员。当时公司的宣传口号是“每桶4美元的标准石油”，因此，不论何时何地，凡是要求自己签名的文件甚至书信或收据上，阿基勃特都会在签完名字的下面，写上“每桶4美元的标准石油”这样几个字。日复一日，年复一年。他被同事叫作“每桶4美元”，而他的真名倒没有人叫了。4年后的一天，董事长洛克菲勒无意中听说了此事，马上请阿基勃特吃了一顿饭。他问阿基勃特为什么这样做，阿基勃特说：“这不是公司的宣传口号吗？每多写一次就可能多一个人知道，这样我们也许就可以多一个客户了。”
后来，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事长。他不仅推销出了产品，也推销出了自己。
可见，只要你愿意搜寻，客户其实无所不在。
搜寻客户在推销中的作用越来越重要。原因很简单，如果要进行销售，一个推销员必须能吸引潜在顾客。但是，潜在顾客从何处来，他们会主动送上门吗？有时候可能是这样，例如，对于一家零售店的推销员而言。但是，对于保险、复印机、美容护肤品和大百科全书的推销人员来讲，仅靠等顾客上门则几乎什么都卖不出去。这些推销人员必须走出去，主动寻找顾客。
即使在个人素质和外表上有所欠缺，推销技巧有些问题，并且知识比较贫乏，但如果能拜访到足够有潜力的客户，则仍然会有不错的业绩。换一个角度讲，如果没有任何潜在顾客，那么即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，你也不可能销售出一件商品。因此，必须主动找出潜在顾客，这一过程被称为搜寻。对于一个推销员而言，寻找顾客就如同淘金者寻找黄金一样重要。
很多有经验的推销员认为，寻找到相当数量的潜在顾客是他们工作中非常重要的方面。“搜寻”不仅增加了销售机会，而且对于维持一个稳定的销售量也起着极为重要的作用。
每位推销员都应认识到持续搜寻客户的重要性。
那些不持续寻找新顾客的推销员将发现他们的销售额与日俱减。
搜寻如同操作一个“费氏转轮”。在一个游乐园里，一个大转轮旁边等着想要上去的人。操作者每隔一段时间停下转轮，让坐在轮上的一些人下去，并让另外一些人上来。用这种方法可以保证转轮始终是满的。一名好的推销员必须用类似的方式来不断地寻找新顾客以替代失去的老顾客。
如果你未能找到充足的新顾客，那么你将面临一个类似于“费氏转轮”操纵者所要面临的局面，即允许乘坐者离开，但又不代之以新的乘坐者，最后转轮上很快便空空如也。
搜寻新顾客的方法有很多，采用何种方法取决于你所销售的产品和服务以及所要接触的客户类型。例如，挨家挨户上门推销适用于推销百科全书但却不适合推销飞机发动机。
你所在的公司是最容易使用的资源，而且它肯定能为你提供帮助。推销员应充分利用公司内部的各种对搜寻有帮助的信息、人员和手段：
（1）当前顾客。同一公司的其他部门可能正在向你不知道的一些顾客进行销售。你可以从这些部门获得顾客目录清单以及与这些顾客有关的有价值信息。这些目录清单可能包括一些你以前忽略掉的潜在顾客。由于这些顾客是你公司的老主顾，所以非常有理由相信他们会对你提供的商品或服务感兴趣。
（2）财务部门。财务部门能帮你找到那些不再从公司买东西的从前的顾客。如果你能确定他们不再购买的原因，那么就有机会重新赢得他们。这些潜在顾客熟悉你提供的商品或服务，而且公司的财务部门对其信用也表示认可。另外，公司的财务部门可能还有与这些潜在顾客签订信用合同的各种记录。现在正是利用这一资源的大好机会。
（3）服务部门。公司服务部门的职员能向你提供新的潜在顾客的信息。因为，他们经常与从公司购买产品并需要维护或维修的顾客进行接触，因此，他们更容易识别出哪些顾客需要新的产品。推销员要学会鼓励服务部门的人员提供有关潜在顾客的各种信息，并且当在他们帮助下推销成功时，要给予一定的回报。公司的送货员也容易发现潜在顾客的需求。最后，别忘了与非竞争对手企业的服务部门人员进行合作。
（4）公司广告。很多公司订货增加是因为它们做了大量电视和广播广告，或是在报纸杂志上做了大量宣传，要么就是在特定区域内寄送了大量优惠卡。人们对这些措施的反应值得注意——他们为什么会有这样的反应呢？一般地，有这些反应的人被称为活跃的潜在顾客。要在你的推销过程中尽量发挥公司广告所带来的好处。
（5）展销会。在一个大城市里，每年要有上千次展销会举行。有汽车展销、旅游用品展销、家具展销、电脑展销、服装展销、家庭用品展销等，名目繁多。公司要记下每个到展销柜台的参观者姓名、地址和其他有关信息。然后，把这些信息交给推销员，以便他们进行跟踪联系。公司一定要迅速找到并吸引这些潜在顾客，因为展销会上的其他公司同样会对他们感兴趣。
（6）电话和邮寄导购。很多公司寄出大量的回复卡片，或是雇人进行电话导购联系。用这一方法可以获得大量潜在顾客，而且，几乎所有的公司都可以用这一方法吸引感兴趣的潜在顾客。因此，要努力使你能通过应用这一方法获得好处。
（7）销售同行。其他非竞争公司的推销员经常可以提供有用的信息。在与他们自己的顾客接触时，可能会发现对你产品感兴趣的顾客。如果你与其他推销员有“过硬”的关系，那么他们会把这些信息通知你。所以推销员要注意培养这种关系，并在有机会时给他们提供同样的帮助。
（8）名录。目前市面上有很多带有姓名和地址的特殊目录或数据资料出售，你可以买到需要的名录。例如，你可以买到所有幼儿园名称和地址的目录，全国所有水产养殖场的名称和地址的目录，以及所有汽车销售代理商的名称和地址的目录，等等。很多行业协会或主管部门有其成员或下属机构的名录。
很多商业名录将公司按照规模、地理位置和商业性质进行分类。这些名录是你寻找新的潜在顾客的一个绝好的出发点。包含公司管理人员姓名和地址、工厂地址，财务数据及其相关产品的大型名录在大型的公共图书馆或大学图书馆中都可以找到。并且，请注意不要忽略地方上出版的人名或商业的名录。像从名录手册中获取信息一样，我们现在也可以从电脑中获取信息。使用计算机数据库非常简单，一旦你进入系统，只要指出想要查询信息的关键字即可。
（9）社团和组织。你的产品或服务是否只是针对某一个特定社会团体，例如，青年人、上班族、银行家、学生、零售商、律师或艺术家。如果是这样，那么这些人可能属于某个俱乐部或社团组织，因此，它们的名录将十分有用。
（10）报纸和杂志。推销员应多留意一下宣传印刷品，你会发现许多潜在顾客的线索。报纸刊登的工厂或商店扩建的新闻对推销员会很有帮助。在商业杂志以及其他一些杂志上，你可以找到更多的商业机会。专业杂志对于许多产品的推销员有重要意义，推销员应了解一下本行业的杂志并从中寻找潜在顾客的线索。
推销员守则：永远不要停下搜寻客户的脚步，客户资源是取之不尽，用之不竭的。只要你善于开发，每一个人都可能成为你的客户。
6.因人制宜才能抓住客户
在推销过程中，推销员要和不同性格的人打交道，对不同的客户要采取不同的推销策略，这样才能与各种客户良好沟通。
下面我们就举出一些类型的客户分析一下：
（1）滔滔不绝
对于推销员而言，喜欢讲话的客户其实是一种非常难缠的对象；拜访他的时候，高兴起来滔滔不绝，推销员停留的时间会比预定的长很多，结果一天里能够访问到的客户便减少了。如果你主动告辞的话，就会被客户认为服务不周而遭到责怪。因为往往会在顾客兴头上打断他的话题，所以大部分的推销员，均视如何向能言善辩的客户告辞为一大难题。
不管怎么说，爱讲话的客户比起不爱讲话的客户来，容易应付多了。这种喜欢和推销员攀谈的客户，又可区别为两种类型，一种想利用他的口才来赶跑推销员，另一种是天生就有好说话的个性。
前者乃是有意地拿“讲话”做挡箭牌，使推销员全神贯注地听，分身乏术。由于推销员仍然充满热诚，使得客户认为已经把推销员弄得糊里糊涂而加以攻击。推销员也可以在他的言谈中找出客户的矛盾、误解、欲望来，用简洁的方式问他原委，多少可促使事情明朗化。
假使客户说的话最后带有疑问句，表示他话中有弦外之音；用这种方法，多半能够成功地发掘其中的实际问题，适用于爱说话与不爱说话两种极端的类型。
（2）办事犹豫不决
对于办事犹豫不决的客户，推销员注定要在这些客户身上花很多时间，但是你必须认清一点，推销员谈不成生意，责任不在客户。尤其年岁的大小，也会使某些客户裹足不前，像年纪轻的人，比较缺乏判断力，需要有人从旁鼓励，帮他做决断，当你要诱导这些客户时，可以采用指导晚辈或部下的方法，一一指点说明，如此在谈话的过程和技巧中，也可以让你学习如何去领导他人，这也是你必须学习的一面。
犹豫不决的客户，有时并非天性如此，倒是自己不知道该如何处理的自尊心特别强、优越感和自我表现的欲望也很大。如果你当面指责客户讲话矛盾或错误时，当然是不易为客户所接受的。
为了要知道客户究竟懂多少，可以用一小部分专门问题来问他，例如说：“音响效果不好，到底是什么原因呢？”如果客户能够很流利地回答这类专业问题，当然显示他懂得不少，你可以照他懂的程度来应付。
相反的，如果客户的回答是：“啊！我想也许……意思是……就是，总而言之，它的性能很不错。”像这种答案，无论是谁听起来，都知道对方的知识有限，但是推销员却不可以马上露骨地表示出来，必须帮他答下去：“对，就像你说的。就是……”
先要称赞一下客户的了解程度，然后再向他说明，这也是应付这一类型客户的方法。
（3）忙碌或急性子的客户
对于很忙碌的客户，或看起来很忙的客户，洽谈时除了寒暄一番外，就该立刻谈到正题。话虽是这么说，但是真正忙碌和看起来忙碌的人，在实质意义上是不同的，所以讲话的方式也要因人而异。这时，就像是碰到不喜欢开口的客户一样，你必须先设法探听出他喜欢什么、关心什么等等，在谈到正题之前，先跟他聊聊天，如果看苗头不对，就该立刻谈到正题，如此先谈结论，再谈理由，也可以给忙碌的客户一个好印象。
“我只花你7分钟的时间。”当你谈到7分钟时，再看看客户的“脸色”，如果客户面露喜欢听下去的模样时，你再说，“我再谈几分钟就好。”然后当你谈到几分钟后，可以反问客户：“你还有什么不清楚的地方，需要我向你解释的吗？”就利用这种方式，静候客户的发言。
记住，这时应特别注意拖延时间的说话技巧，绝不可以讲4分钟、6分钟或10分钟，因为双数给人的直觉反应就是很多，这样会使客户怀疑你要讲很久，若用单数，让客户心里存着5分钟、7分钟的观念，他会觉得费时不多，就会安心的听下去，等他心里发生了这种微妙的变化后，你再观察他的表情，如果他还有继续听下去、看看你的商品的意愿时，你就可以把说明书或样本递过去，再诚恳地问他：“你还有什么不清楚吗？”
若遇到性急的客户连珠炮似的发问时，推销员一定要先听清楚对方的问题，等把样品拿出来时，可以不必按照对方问话的次序，向他说明使用的方法和好处，同时在这种情形之下，你也可以对他说句：“请你稍等一下。”然后再慢慢地向他解说。
当你把客户的注意力引到你的话上时，要尽量说明你所认为要紧的理由，如果推销员本身的行动和说服力，不够机警和清楚的话，反而会使客户听得不耐烦，以致生意谈不成，这时推销员最好长话短说，多用动词，少用形容词，言语简短有力，态度举动也要有分寸。
（4）挑剔苛刻的客户
推销过程中，你可能会碰到专门爱跟别人斗嘴理论或瞎扯的客户。这种人不论什么事，总爱批评几句，如果事情迎合他的口味，就会怡然自得。通常这种人的脸型，是属长形或正方形的居多。因为这种人喜欢理论，如果推销员不合他的胃口，他就会讨厌推销员，这种人还有个特征，就是对有权威的人所讲的话表示不屑的态度，且还会用诡辩式的三段论法，使推销员无法接近他。
“是的，你讲的话的确很有道理，这也不是我们所比得上的，但是这种产品，是我们公司的新发明，也许你知道，某电子研究所的王博士，就是这方面的权威人士，他曾经针对我们的产品研究试验后，称赞这项发明确实非常好。”
在理论上，你能够提出权威证明，对方也比较能接受。就算你知道客户是在诡辩，也不可以指责或点破对方，可以一方面表示说不过他，另一方面最好是设法改变话题，从其他方面再跟他谈论下去。
（5）高傲冷漠的客户
此类客户多半不通情理，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强，不善与他人交往。这类客户的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接近，但一旦建立起业务关系，便能够持续较长时间。
由于这种类型的客户个性严肃而灵活性不够，对推销商品和交易条件会逐项检查审问，商谈时需要花费较长时间，推销员在接近他们时最好须由熟人介绍效果最好。对这种客户，有时候推销员用尽各种宣传技巧之后，所得到的会依然是一付冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝，必须事先做好思想准备。
碰到这种情况，推销员也可以采取激将法，给予适当的反击，如说上一句：“别人老是说你爽朗大方，今天你却让我大失所望，到底是怎么回事？”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易促成推销交易。
（6）顽固精明的客户
这种客户也是最难对付的类型之一，在与推销人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要产品说明和宣传资料，继而找借口拖延，还会声称另找厂家购买，以观推销员的反应。
倘若推销员初次上门，经验不足，便容易中其圈套，因担心失去客户而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。针对这类圆滑老练的客户，推销员要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如现货不多、不久要提升、已有人订购等，使对方认识到只有当机立断做出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”气氛中，推销人员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“利诱”，如此双管齐下，客户也就没有纠缠的机会，失去“紧逼”的余地。
由于这类客户对推销员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下，因而推销员事先要有受冷遇的心理准备。
在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，且先入为主地评价推销员和有关厂家，所以在上门走访时，推销员必须准备足够的资料和佐证。另外，这些客户往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此推销员事先在价格及交易条件方面要有所准备，这样才能避免无功而返。
（7）沉着冷静的客户
这种客户严肃冷静，遇事沉着，不易为推销员的口才和广告宣传所影响，他们对推销员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。沉着冷静型的客户对于第一印象恶劣的推销员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。
而对此类客户，推销员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使客户全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。与这类客户打交道，推销建议只有经过对方理智的分析思考，才有被客户接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，推销是不会成功的。
（8）沉默寡言的客户
推销员最难应付的客户，就是不讲话的客户。
大凡客户不爱讲话，有下列几种原因：
客户认为一旦讲了话，恐怕有鼓励人家劝自己买东西的疑虑，所以还是不说话为妙；
不讲话时，不容易给人家知道自己的深浅，而生就了一副不爱说话的脾气；
因为讨厌对方，所以不讲话；
不知说什么样的话比较好。
事实上，这种不爱说话的客户并非绝对不开口，只要有适宜的开头和相当的情绪，他也能讲得很开心，推销员应该针对客户开心的事去征询他的意见，一方面热心地赋予同情，就可以让客户愉快地谈话了。
推销员守则：对各类客户做好事先研究是十分必要的，只有了解了他们的脾气，并采取相应的策略，这样才能把握住这些客户。
7.建立属于自己的客户名单
对于一名推销员来说，建立属于自己的客户群是至关重要的。因此你必须对自己的客户有最详尽的了解，管理好你的客户名单。那么推销员应该做好哪些工作呢？
（1）建立自己的顾客信息
有一位名叫一川太郎的推销员极受顾客的喜爱。他是汽车推销员，每天早上开完早会后，他就向课长详细地报告当日行程，然后马上展开挨家访问。他的早课是中午以前会见10名用户，询问产品使用后的情况怎样，有时也会亲自调整汽车的零件、检查汽车机油是否无误，等等。据说，他的客户都对这种关心表示好感。特别是女性用户，更是欣赏之至。
一川太郎最厉害的招术是，若无其事地推动新客户进入自己的推销网中：“太太，上次您提到一些朋友，目前情况怎样？希望有机会帮我美言几句。”对一川太郎来说，售后访问变成了发现准客户，而当前的客户，便成为最有力的情报源。大道理是一样的，具体方法还靠自己去搜求。
有力的情报源该如何建立？情报源的选取又该依照什么标准？一川太郎曾一一列举：第一，过去推销成功的客户，最适合担任情报源；第二，居于情报往来最频繁的地区，如商店老板，都是理想的情报源人选。听说一川太郎对这些老板非常亲切，他们也乐于将情报提供给一川太郎。其他角落其实也存在着顾客信息源，像左邻右舍、街道干部、托儿所的阿姨以及街头巷尾的老太太们，也都是有分量的顾客信息源。这些人在地区上都具有发言权，甚至还能影响当地舆论，因此要拉拢他们，成为自己推销的伙伴。
在公司方面，一川太郎是以私人关系建立人缘的。首先，他会找同校毕业的校友为他铺路；其次，再与同乡会的人搭上关系，有劳他们在各公司宣传。另外，如朋友聚会与其他种种餐会，也是攻略要地，只是彼此陌生，必须随时顾及对方感受，且不要忘记说声“请多关照”。
一川太郎的顾客信息源中，不乏社会上的名流之士，也有不少是各界重量级人物。在与这些人联络感情时，绝不能出现笨拙的小动作，毕竟他们都深具洞察力的眼光，一旦被他们看不起，就没有回旋的可能。因此要以大方、诚恳的态度去面对他们。
总之，顾客信息源是建立在人与人之间的交往中，因为是像蜘蛛网般的线路，所以不能经常地整理。最好是在客户生日时寄张小卡片或小礼物，随之附上一张名片即可。
一个推销员对于准客户的调查，不必考虑太多，也不可犹豫不决，机会稍纵即逝，因此必须立即行动，咬住不放。只有不断寻找机会的人，才能够及时把握住机会。
一位优秀的推销员能与推销融为一体，时刻都在想着怎样进行推销，从不放过任何一个机会来收集有助于进行推销工作的信息。
一个杰出的推销员，不但是一个好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者。他在与准客户见面之前，对准客户一定要了如指掌，以便在见面时，能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事。由于句句逼真亲切，很快就能拉近彼此的距离。
因此，在与准客户见面之前，除非把对方调查得一清二楚，否则绝不与他见面。推销成功与否与事前调查工作的好坏成正比。
与准客户见面的时候，就对方而言，是平生第一次见到你，但对你而言，已经摸清了他的底细，就像10年的老友了。
准客户卡是推销作战的最重要资料，因此都被视之为“极机密”的档案。
（2）建立准客户卡
原田一郎进入明治保险公司，整整工作了30年。
原田一郎平均每个月用1000张名片，30年下来，他累积的准客户已达2.8万个以上。他把这些准客户依照成交的可能性，从A到F分级归类，建立了准客户卡。
“A”级是在投保边缘的准客户。这一级的准客户，只要经他奉劝，随时都可能来投保。
一个准客户要从“F”级晋升到“A”级，虽然偶尔也有只见过一次面的，在原田一郎充分的事前调查工作基础上，一拍即合，但大多数都还是历经数月或数年，一级一级爬升上来的。
“B”级是由于某种因素不能马上投保的准客户。这一级的准客户，只要稍待时日，会晋升至“A”级。
“C”级的准客户与“A”级的相同，原来都属随时会投保的准客户，但因健康上的关系，目前被公司拒保。
“D”级的准客户健康没问题，不过经济状况不太稳定。由于人寿保险属长期性质的契约，保费须长期缴纳，若收入不稳定，要长期支付保费就成问题了。这类准客户则有待他们的经济状况改善后再行动。
总而言之，从“A”级到“D”级的准客户的共同点是，对保险制度有充分的了解，他们也都有投保的需要和意愿。原田一郎只不过就彼此间的不同点，加以分门别类，以便于自己的分析与辨认。
原田一郎从事了30年的推销保险工作，从来不勉强准客户投保。若忽视了这一点，而用种种软硬兼施的方法，勉强准客户投保的话，将会产生许多中途解约的后遗症，这是得不偿失的。做到这一点尤其难。
身为保险推销员，最高兴的事莫过于准客户主动说：喂！你来得正好，我左思右想，还是决定投保了。
设法使准客户对商品有正确认识之后，再诱导他们自发前来购买，这是推销员的任务。
“E”级的准客户对保险的认识还不够，推销员与准客户之间还有一段距离。这表示推销员的努力不足，还须再下功夫进行深入调查。
“F”级的准客户包括两种：第一种是在1年之内很难升等级者；第二种是仅止于调查阶段。
针对第一种“F”级准客户，只得根据实际状况，再做调查，或继续拜访，以求能逐渐晋升等级。
至于第二种“F”级准客户，他们很可能富有、健康，但因为还在进行调查工作，因此尚未正式访问。这些人很可能在面谈之后，立即晋升至“A”级。
上述“A”级至“F”级的准客户，不论哪一级，只要原田一郎与他们一有接触，马上详细记在准客户卡上。诸如：
与准客户交往的情况：时间、地点、谈话内容、感想等。
如果不能见面，把原因详细记下。
自己为准客户所做的服务工作一一记下。
自己对这次访问的意见。
原田一郎通常会根据这些准客户卡上的记录，回想当时交谈的情形，与对方的反应，然后边想边反省，并做下列两件事：
①检讨错误的内容，加以修正或补充。
②修改自己的姿态，以便于更能接近准客户。
从准客户卡上，不但要看到准客户的全部情况，也要看出自己在这次推销中的全部记录，然后反省、检讨、修正，再拟订出下一次的推销策略。
除了上述的“A”级至“F”级的准客户之外，还有一种原田一郎自己都无法掌握其未来动向的准客户。原田一郎本打算将这些准客户归入“F”级，但因为自己的努力不够，或是他们的条件不合，致使无法把他们归类到“F”级。
原田一郎把这些无法归类的准客户整理成一堆，暂时束之高阁，等待时机。不过，每逢闲暇时刻，他会取出这些准客户卡，一一仔细检查，看看过去的做法是否有遗漏或疏忽之处，以便给这些卡片以新生命。
现代的社会是瞬息万变的，而准客户的情况也随时在变。所以我们要把握住每一个变化契机，然后进行最有利的行动。
原田一郎说：“我的每一张准客户卡都是有血有肉、有生命的。它经过多次的记录与检查后，已成为我的知己，陪伴我度过无数的岁月。在一张张卡片上，我看到了自己成长的足迹。”
推销员守则：建立一个详尽的顾客名单，并给顾客分类是一项很重要的工作，这样方便你了解自己的客户资源，并能牢牢地掌握住他们。
8.打造一个“顾客俱乐部。”
为了更好地联络顾客，抓住顾客，推销员不妨试着打造一个“客户俱乐部”。就是说把你所有的顾客都紧密地联系起来，并通过第三者的介绍，结识更多的顾客。
第三者介绍的主要方式是信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时，推销员只须交给顾客一张便条、一封信、一张介绍卡或一张介绍人名片，或者只要介绍人的一句话或一个电话，便可以轻松地接近顾客。
当然，介绍人与顾客之间的关系越密切，介绍的作用就越大，推销员也就越容易达到接近顾客的目的。介绍人向顾客推荐的方式和内容，对接近顾客甚至商品成交都有直接的影响。因此，推销员应设法与顾客搞好关系，尽量争取有关人士的介绍和推荐。但是，推销员必须尊重有关人士的意愿，切不可勉为其难，更不能欺世盗名，招摇撞骗。
第三者介绍接近法也有一些局限性。由于第三者介绍，推销员很快来到顾客身边，第一次见面就成了熟人，顾客几乎无法拒绝推销员的接近。这种接近法是比较省力和容易奏效的，不可加以滥用。因为顾客出于人情不得不接见推销员，并不一定真正对推销品感兴趣，甚至完全不予以注意，只是表面应付而已。另外，对于某一位特定的顾客来说，第三者介绍法只能使用一次。如果推销员希望再次接近同一位顾客，就必须充分发挥自己的接近能力。
比尔·盖茨在25年前创业的时候，他就知道了这一点。25年前，在20岁的时候，他签到了一份合约。这份合约是跟当时在电脑行业排名全世界第一的公司签的，那个公司叫作IBM。那时候比尔·盖茨是一个无名小卒，他在哪里签得到这么大的“鲸鱼”？可能很多人不知道，比尔·盖茨之所以可以签到这份合约，中间有一个中介人——比尔·盖茨的母亲。她是IBM的董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这是理所当然的事情。假如当初比尔·盖茨没有签到IBM这个订单，他今天绝对不可能成为世界首富。
另外必须指出，有些顾客讨厌这种接近方式，他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易，如果推销员贸然使用此法，会弄巧成拙，不好下台，一旦惹恼了顾客，再好的生意也不会做成。
要成为优秀的推销员，你必须]随时考虑各种策略，不断努力。如果你的表现让你的顾客觉得你很有敬业精神，可能产生这样的效果：即便你不积极地去争取，顾客也会自动上门。能够做到这点的绝对是一个卓越的推销员。
如果你的老顾客对你抱有好感，就会为你带来新的顾客。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你用自己的魅力确确实实感染了他。而且你们之间有一种信任的关系，也许是那种由于多次合作而产生的信任关系，但不一定是朋友的关系。因为总是有一些人把工作和生活分得很清楚。其实，只要你让你的老客户对你产生了这样的好感，他会对他的朋友介绍说：“我经常和某个推销员合作。他很亲切而且周到，我对他很有好感。”既然是朋友的推荐，那位先生一定会说：“这样啊，那我也去试试看。”这对推销员来说，就等于是别人为你开了财路。
所以基于这种想法，你平时要不断地设法拓展自己的客户群体。去争取新的顾客，固然很重要，但是留住老顾客更加重要。只要能好好地维系和每一位老顾客的关系，建立一个和谐的“顾客俱乐部”，你或许能因此而增加更多新的顾客。相反的，失去了一位老顾客，则可能使你失去许多新顾客上门的机会，绝对不能做得了芝麻丢了西瓜的傻事。
那么，如何建立这样一个客户群体，并使客户介绍朋友给你呢？
（1）组织团队活动
可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些参观名胜古迹、搭车游览、聚餐、听演讲等活动，借此机会，还可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。而客户方面，大家虽然未碰过面，但既处于和该公司如此亲密的关系之下，彼此之间就较容易沟通。如果有的客户相互之间已经认识，你这样使他们又聚在一起，他们也会很高兴。这样，将有助于客户对公司形象的塑造，使公司形象成为他们津津乐道的事，从而吸引更多的客户。
当然，还可重复举办这种集体化的活动，甚至，可借此成立某某会、某某团，使客户成为该团的成员，公司则以贵宾之礼相待之。
但需要注意的是选出一些重要的客户，引进贵宾服务的项目。客户们受到了特殊礼遇，就会产生感激的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。
（2）与客户建立朋友关系
“朋友好说话。”如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。这种高谈阔论中，有他的失意，有他的失落，同时也有他的高兴，这时你都应当和他一起分担。他可能会和你一起谈他的朋友、他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。
同时，当你在和他谈不高兴的事时，特别是工作上的困难时，他很可能会主动地帮助你，介绍新的客户与你认识或者帮你直接把生意做成，使之成为你永久性的客户。
（3）“客户俱乐部”成员要及时更新
客户俱乐部成员是经常变化的，所以必须不断更新，使这一“俱乐部”始终保持一定的活力，这就需要我们做出合理的取舍。
比如有A、B两个客户，A客户的订货量大，而且与你的关系极深，但却由于其管理不善，而且又不听你对管理上的建议，致使效益不断下滑。而B客户的订货量较小，与你的关系不是很深，但其管理者很有经验，而且很乐于接受同行的好意见。当你的货源不能同时满足两家时，你就应当做出取舍了。如果取A，短期内可能有利可图，但到一定时候，它终会由于经营不善而不能支付你的货款，到时你将会失去两个客户。如果取B，短期内觉得收益甚微，但到其壮大以及A破产时，其优势就明显了。
在做合理取舍的同时，我们必须不断地补充进更加新鲜的血液，在已有的客户中挖掘客户，在挖掘出的客户中再挖掘客户，这是所有推销高手都具备的，同时也是其感受最深的。在这一过程中，你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户，要善于抓住客户中的权威者。
推销员守则：维系好顾客关系对一个推销员来说是非常重要的，如果你能建立起一个“客户俱乐部”，并能使它良好运作，你就会发现自己的业绩不断攀升。
