无论是久经沙场的推销元老，还是初涉销售的推销新人，都往往存在着一些推销误区。有的推销员说错了话，有的推销员用错了方法，有的推销员观念出现了错误……这些推销误区使他们的很多推销个案徒劳无功。这是很可惜的，推销员只有找出自己的推销误区，并积极改正，才能迅速走向成功。
1.贬低竞争对手对你毫无益处
“同行是冤家”，在推销中遇到竞争对手是一件很正常的事。这时你很可能为了竞争而贬低对手，不过奉劝你千万不要这样做，因为贬低对手只会让客户降低对你的评价。
某公司的董事长正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子做高中毕业礼物。福特牌轿车的广告曾给他留下印象，于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货。而这里的售货员在整个介绍过程中却总是在说他的车哪些哪些比“菲亚特”和“大众”强。作为董事长的他似乎发现，在这位推销员的心目中，后两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管董事长过去没有买过那两种汽车，他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，他买了一辆“菲亚特”。
不贬低、诽谤竞争对手的产品是推销员的一条铁的纪律。做一名合格的推销员一定要记住，把别人的产品说得一无是处，绝不会给你自己的产品增加一点好处。
推销员除了赞扬对手之外不应当提到他们。万一客户首先说起竞争商品的情况，你就赞扬它几句，然后转变话题：“是的，那种产品很好。
但现在还是看看我们的！”完全回避竞争对手，就不会导致客户再去考虑别的商品。销售圈的座右铭似乎应当是：“各卖各的货，井水不犯河水。”自然地把顾客的需求转入了自己一方。
不幸的是，按这种观点办事常常不是最佳战略。一个竞争厂家的牌子可能早已在准客户的脑子里占据了重要位置，用回避的办法是难以将它驱除的。可是，有的客户并不愿意主动谈论他们内心宠爱的另一种产品，因为他们害怕推销员会指出他们的偏爱有问题。所以，保持沉默便可平安无事。
这样，如果推销员决心要对付竞争对手，那首先就必须设法让客户把心中喜欢的另一种商品讲出来，并听听他对其产品的看法。精明的汽车推销员在刚一开始谈生意时，就要探明竞争对手在客户心目中的地位。为了搞清客户都见过哪些汽车和最喜欢哪一种，这样问：“到目前为止，在您见过的所有汽车当中您最喜欢哪个牌子的？”对这个问题的回答可以为洞察力很强的推销员提供大量信息。如果客户的回答是“×赛车”，那你再向他推销稳稳当当的轿车就是对牛弹琴了。
绝大部分汽车推销员都害怕跟头一次买汽车的人打交道，因为推销员们知道，不管你给这类客户提供多么优越的购物条件，他们仍会认为有必要先转一圈看看再说。聪明的汽车推销员都喜欢等客户看过了其他牌子的汽车后再接待他们，这时，就有成交的希望了。
毫无疑问，避免与竞争对手发生猛烈“冲撞”是明智的选择。但是，要想绝对回避他们看来也不可能。推销员如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手十分厉害，觉得难以对付。人们还会推断，他为什么会对另一个公司的敌对情绪这么大，难道是因为他在该公司手里吃过大亏。客户下一个结论就会是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的货就属上乘，我应当先去那里瞧瞧。
不要轻易进攻竞争对手的原则同样适用于零售商。一个小镇上只有两家珠宝店，一个年轻人想买一枚钻石戒指向他的女朋友求婚——
真正的钻石戒指。而每一个珠宝商都大肆攻击竞争对手是坑骗客户的家伙，对钻石一窍不通的年轻人听后觉得，在这两家珠宝店买钻石戒指很可能受骗上当，买到假货。两个珠宝商均不可信赖，最好还是去光顾城里的首饰店。
有一次，贝吉尔去见一位准客户，这人正考虑买2万美元的保险，在这同时，有10家保险公司提出计划，角逐竞争，尚不知鹿死谁手。
贝吉尔见到他时，对方应道：“我已经请一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较比较哪家更便宜，更适合我。”
“我有句话要真诚地告诉您，您根本没有必要比较，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾筒里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一家都是相同的。我来这里，就是帮助您做最后的决定。以银行贷款25万美元而言，受益人当然是银行。关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我已帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他够资格。”
“难道其他保险公司不能帮我安排吗？”
“当然可以，但是你可能会耽误三天，如果您患了感冒，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保……”
“哦！原来这件事有这么重要。贝吉尔先生，我还不晓得你究竟代表哪家保险公司？”
“我代表客户！”贝吉尔在迅雷不及掩耳的积极行动下，顺利地签下一张25万美元的高额保险，其所凭借的利器就是及时行动，快速促成。
有些机械产品的生产厂家训练自己的推销员要学会逐点逐条地把自己的产品与客户心目中比较偏爱的产品进行比较。有时他们要把每一点的比较情况分两行并列记录下来，哪一种产品占上风，就在哪边做个记号。并要求推销员在各条比较完毕之后让自己产品的那一行比竞争产品能留下更多的记号。这是一种赤膊上阵的推销方式，但有时也是必要的和有效的，特别是在对比能按公正和客观的标准进行时。
还有一个从这种方法派生出来的方法：在一张纸中间画一条线，将其分为两部分，分别写上竞争产品和本公司产品的名称，然后在下面写上各自的价格。比如，前者为100美元，后者为150美元。竞争产品比较便宜，这样，推销员的任务就是设法证明自己的产品为什么要贵一些。于是他在提到自己产品的一个独有特点后便说：“您看，这个特点值不值得您每年多花一块钱？这是十分保守的估计，不是吗？好吧。
我们就先这么算，这个产品保准能让您用10年以上。我们仍按最保守的估计，就说它能用10年，由这一特点您便能得到10美元的好处。”推销员就这样一个特点接一个特点地加以阐述，直至算出的额外价值大大超过那50美元的价格差。
如果客户原来买的东西真不好，你就可以借题发挥，去指责竞争对手或竞争对手的推销员，由此表示他们没有把客户的利益真正放在心上，放在第一位。比如一个鞋店推销员发现一名客户穿着一双过宽的皮鞋，便可用以下的话来赢得这位客户的信赖：“卖给您这双鞋的人一定是懒得费事或缺乏存货。您长着一双贵族式的脚，脚面窄、脚弓高，我给您找一双适合您穿的鞋，来看看与您这双鞋有多大差别。”
在不得不进行比较时，推销员应当对竞争对手摆出一副超然而又公平的姿态，甚至对其产品的无可否认的优点也应给予承认。比如，汽车推销员可以这样讲：“节油大王’牌汽车具有多方面的优点。众所周知，它很漂亮，这里的经营商正在卖力地推销。发动机虽小但能长途跋涉，如果您不走快车道或不需要带人的话，您一定会喜欢它。”言外之意，这种车搭载乘客的能力和安全性很值得怀疑。
在反击竞争对手的进攻或证明自己产品比竞争产品更优越时，推销员还可以使用其他的方法，例如客户表扬信。比如，办公器具推销员就经常会被迫回答涉及到竞争设备特点的询问，销售经理给每一个推销员配了一个活页夹，里面塞着许多客户表扬信的复制件。当客户问道：“这台复印机能与布兰公司生产的复印机一样经受得起超负荷吗？”
推销员只需打开一位汽车制造商的表扬信即可给予圆满回答，那信说：
“两种复印机我们同时使用了多年，现已确定全部使用贵公司的产品……因为相比之下它故障很少。”一个产品的优点最好是由有资格的局外人去说，而不是由推销员自己来讲。
为什么必须经常注意竞争对手的动向呢？三位生产商指出了其中的原因，他们说：
“我不相信单纯依靠推销术被动竞争能够做好生意，但我相信禁止我的推销员讨论竞争对手的情况是极大的错误。我以前太喜欢‘埋头干活’，以至于对市场动向掌握甚少。现在我已要求手下的推销员只要在他们负责的区域发现一种竞争产品就马上给我送来。”
“我的这种愿意研究他人产品的态度对手下人是一剂兴奋剂，它至少表明我不愿意在打瞌睡的时候被别人超过。如果本行业已经纷纷扬扬地议论起新出现的竞争产品，而我仍然在睡大觉，推销员们势必会灰心丧气。”
“我坚决主张，应当全面掌握竞争对手的情况，外出执行任务的推销员不断会听到关于他人产品之优点和自己产品之弱点的议论。所以必须经常把他们召回大本营，让他们重新制定自己货品的推销计划。这样他们才不至于在推销工作中落入被动竞争的困境。”
推销员守则：千万不要做贬低竞争对手的蠢事，这只会让你变得更被动，你不妨试试赞美你的竞争对手，这样做才是为自己加码。
2.急于求成只会起到反作用
在推销过程中，一些推销员往往表现得过于急切，希望自己进门客户就答应签约，然而这是不现实的，推销是一项艰苦而需要耐心的工作，急于求成的推销员永远也无法取得成功。
和客户沟通感情就必须有耐心，不能急于求成。急于求成的推销员往往认为自己的时间宝贵，想着自己还有多少客户要去约见，却没有考虑到如果交易没有达成，其实质就是浪费时间。这种现象正好像为了贪图便宜，购买了许多质量差、价格又很低的产品，但是每一件产品都不能使用，结果浪费了大量的钱。如此购买倒不如就选择一个质量有保证、价格较高的产品。推销员与其在有限的时间内试图和几位客户沟通，倒不如在有限的时间内和一位客户达成交易。
老练的推销员说，失去一个订单的最简单、有效方法就是推销员在与客户签单付款时表现出急切。许多推销员将他们的工作视为一个巨大的销售促成阶段，却未能了解其心理特性，以致鲁莽行事，最后只得丢掉了生意。
那么，在签单时，推销员应该注意哪些问题呢？
（1）不要慌张
慌张、性急都会使即将到手的买卖功亏一篑，所以一定要沉着应战。
（2）耐心与客户沟通
在初与顾客接触时，可以采用灵活迂回战术，话题扯得越远越好，以便与顾客搭界，但在最后签约成交的决战中，则不能浪费一颗子弹，要全力制造气氛迫使对方决定购买。
（3）当心乐极生悲
要做到喜怒不形于色，否则，乐极生悲，使得顾客心中生疑，又落个空喜一场。到了最后成交的阶段，你要做的就是再鼓舞，使其欲望不断升温。
（4）不要急于降价
到了最后关头，要不要减价则无所谓了，顾客这时要求减价，多是存侥幸心理，不会因为减价而改变主意的。
另外，在交易达成后，推销员不要急于“逃离”客户，这并不是说要继续留下与客户闲聊，而是说离开时不要手忙脚乱、慌慌张张，而是应该从容离开。
对于价格低廉的商品，也许可以赶快离开来提高工作效率；但是如果是大件产品，尤其是客户花费较多的产品，如果迅速离去往往会使客户犯疑，以为自己上当，进而产生取消交易的想法，而且极有可能将想法付诸行动。推销员有必要在达成交易之后，向客户提出一些保险措施……然后从容离去，比如留下自己的联系方式和售后服务电话等。推销员也可以通过赞美客户来取得客户的成交安全心理。
一般认为在推销员和客户达成交易之后，推销员应按照以下步骤来安排自己的离开。
第一，收拾资料，并将现金很慎重地收进皮包内，这个动作一定要让买方看出该推销员十分稳重。
第二，是给公司的同事打个电话，要当着客户的面打回去，明确地向公司表示这位客户已经购买产品，请公司立即登记。
第三，赞美客户眼光独到，购买了自己的产品。其购买行为已经对其家庭添了很多便利。
第四，是告诉客户有必要和朋友一起享用。因为客户的选择是相当明智的，这种明智的决策足以成为客户向其朋友炫耀的资本。
第五，很礼貌地向客户告别。和客户告别时要郑重地向客户道谢。
耐心是一个推销员应该具备的基本素质，推销本身的基本特征就是从拒绝开始。如果推销员没有耐心，一遇到拒绝就立即放弃，是很难取得成功的，同时也会给客户造成不好的印象。
过去注重理论的推销专家们为成交规划了四步骤。第一，是接近，取得和客户接触的机会；第二，是营销，既营销自己，又营销产品；第三，是拒绝处理，通常也叫异议处理，这是谈判的磨合过程；第四，是促成，主要是向客户提出成交要求。理论专家们强调必须按部就班，否则就是急于求成。这种理论是有一定道理的，虽然推销员可以通过促成试探来寻找成交的时机，但是就达成交易的全过程来看，这种模式往往比较多见。
有些推销员缺乏耐心，急于推销成功，结果销售业绩不好。有些推销员上来就是一句：“我们的产品特好，你买不买？”这样直接地问倒不如说是问客户：“你出不出钱？”这样的交易方式怎么能够成功呢？
有些推销员之所以没有耐心，往往是因为以下几个原因：
（1）一些推销员认为，在大多数情况下要被拒绝，即使产品介绍得再好，他们往往觉得介不介绍产品是无所谓的事情，反正想买的人就会买，不想买的人就算怎么说也不会买的。因此，他们容易缺乏介绍产品的耐心，一见到客户就问买还是不买，被拒绝是当然的事情，即使是世界上最优秀的推销员在大多数情况下也是被拒绝的，他们之所以成功就在于他们越是被拒绝就越是想办法将产品更好地介绍给客户。要知道大多数客户是有产品需求的，除非推销员硬是要给盲人推销近视镜。客户有需求就可以引导，而推销员引导客户需求的方式就是通过产品介绍。
（2）推销员本身缺乏耐心，是个急性子。缺乏耐心的人很难做好推销工作，真正成功的推销员往往是有十足耐心的。但是耐心是可以锻炼和培养的，推销员可以通过不断地训练来培养自己的耐心。当推销员求见一位客户时，发现自己已经没有耐心的时候，就要不断地告诫自己要坚持，坚持到最后。只要这次坚持的时间够长，就会成为下次商谈的标准时间。
（3）推销员希望节省时间多见一位客户。俗话说：两鸟在林，不如一鸟在手。那些试图通过节省时间来多见一位客户的推销员往往由于缺乏耐心而被客户拒绝。与其这样不断地追求新客户，倒不如在老客户身上获取更好的销售业绩。
推销员千万不要在推销过程中表现得缺乏耐心，因为缺乏耐心是对客户的不尊重。
推销员守则：“心急吃不了热豆腐”，急于求成是推销员的大忌，多一点耐心吧！耐心和推销员的业绩是成正比的。
3.推销也需要团队精神
很多推销员认为，推销就是一场独角戏，根本不需要与别人合作，更不需要团队精神，实际上这是大错特错了。他们不知道推销中很多时候是需要一唱一和，需要合作才能成功的。
一个推销员能否成功地进行推销，大部分取决于自身的推销能力，但是如果把推销看作只是推销员个人的事情就非常狭隘了，因为没有一个人是万能的。
现实生活中，有很多优秀的推销员都是团队合作进行推销的，单打独斗的时代已经过去，要在单位时间内完成更高效率，就要建立一个能共同作战的销售团队。
一个房地产公司的销售团队里有男孩也有女孩，这个销售团队特别注意在销售中团队的合作。
这些售楼小姐和售楼先生们有明确的分工，如果顾客是位男性，则由女性接待，由女性介绍楼盘特点和各种独特的优势，然后由男性在旁推波助澜，如果顾客是位女性，则由男孩接待，介绍楼盘优雅的环境和高品质的生活，然后由女孩在旁敲边鼓。
我们不妨举个例子，来看一下这种团队合作的妙处。一位先生来看房。
售楼小姐说：“先生，您好，第一次来吧！很荣幸今天由我为您服务，让我给您介绍一下我们项目的总体情况吧？”
“好的。”顾客说。
“先生，我相信您一定去过江南，一定亲身感受过江南的幽雅秀气和小桥流水。”
这时，另外一位售楼男孩端着一杯绿茶递给客户，并说：“对呀，我也去过江南。”
“是的，江南挺漂亮，生活在那里真不错。可惜我们生活居住的环境就太简单了，缺少生活情趣。”
“那您来我们这里就来对了。我们楼盘环境就是以江南特色为标准而设计的。”售楼女孩说。
“先生，我敢保证您走进我们的小区仿佛就到了江南。”
售楼男孩在一旁说。
“哦，真的吗？”顾客显然有点兴趣了。
“是真的，我们这里有拱桥、人工湖，还种了很多杏花，其风格与江南小镇极为相似。我们一起去看看我们的环境设计图吧！”
“好的。”客户说。
“大家一谈到江南，就会不约而同的联想到碧波荡漾、桃红柳绿的情景。江南水乡的灵魂应该是水，水是最有灵性的，所以我们在小区内布置了许多小型水景，如人工湖、小涌泉等。”售楼女孩说。
“在我们这里买房的人都是社会成功人士，他们有外资白领、职业经理人等。他们工作了一天，回到家里就能够彻底的休息和放松，我们这里空气清新，环境幽雅安静。
买一个住所，买一个健康的身体太值得了。”
售楼男孩说。
客户听了这对售楼搭档的介绍，实地看了楼房，感觉确实不错，于是就决定购买了。
除了这样的搭档合作外，推销员还可以与搭档一个唱“红脸”一个唱“白脸”，这样也可以起到很好的推销效果。
比如，一种商品最多可以优惠15%，但是不能一开始就说出优惠底线，否则对方肯定还想再压一压。这种时候，先由基层推销员出面，在价格问题上据理力争，一点一点地承诺予以优惠，到10%左右坚决守住防线，死活不松口。双方经历一场令人筋疲力尽的谈判后，就该轮到上级负责人出来说话：“我们的推销员不了解你们是我们的老主顾，所以和其他主顾一样对待。
这样吧，为了保持我们两家良好的合作关系，给你优惠l5%！”
这样一来，客户一定会欢天喜地地签下订单——推销就这样成功了。
团队协作确实有利于提高推销成功率，但推销员还要注意以下问题：
（1）找到一个好搭档
找到与自己适合的搭档一起进行推销工作，重要的是要与自己有互补作用，包括能力、特点、性格等方面。其实这样的同事应该是自己最好的朋友，千万注意不要仅仅因为利益而合作，这样的销售组合早晚会因为利益而解散。
（2）各取所长
在一个销售团队中，哪怕只有一个搭档也要做好分工，利用每一个人的长处，互补每个人的短处。有的人善于表达，有的人亲和力强，有的人专业纯熟。如果各人发挥自己的优势，两人的合作则是强强合作。反之则会越干越糟。
（3）互相帮助
在销售活动中，团队的每一个人都要注意观察，主动发现问题及时纠正、帮助大家改进。另外在销售过程中，一旦发现自己的伙伴有所闪失，比如与客户沟通不利，就要挺身而出，出来打圆场。
（4）不要太过计较
团队相处，难免有摩擦冲突，作为一个好的销售人员应该学会宽容，只要不是原则问题就要有容人之量，不要斤斤计较。
推销员守则：推销不是一场独角戏，在适当的时候，利用团队协作的优势，反而可以更好地打开局面，进行推销工作。
4.服务不是浪费时间
相当多的推销员认为：“产品销售出去就算了，服务客户纯粹是浪费时间。”这是一种十分肤浅的想法，这样的推销员很难有业绩，因为他们不明白这样一个道理：最好的服务就是最好的推销。
售后服务，不论是对老推销员还是新推销员都很重要，举例来说：甲是市场推销老手，但如果预订客户少的话，是无法一直维持好的业绩。乙资历浅，但却有许多优良的预定客户，那么乙定能一直保持良好的业绩。因此，确保更多优良预定客户，对推销员而言，非常重要。
此时，售后服务的重要性突显出来，能力愈好的推销员，愈要维持良好的人际关系，以保持更多的客户。所谓人际关系，并非一般人与人之间的交际，而是指客户对商品满意时所形成的关系。这种关系的形成条件，便是在售后服务极为周到的状态下成立的。因此必须重视客户，让客户满足。如此一来你的客户便会主动介绍新的客户给你，于是就会变成客户产生客户，新客户源源不断地产生，这也是售后服务的最终目的。
而一些成绩不好的推销员，商品一卖出去就什么都不管，偶尔想到再去拜访客户时，也只是抱着是否能够得到更好的资讯的心态，这完全是为了自己的利益才去拜访客户，客户自然不会满意，若再言及获得更好的资讯，谈何容易。
很多推销员因担心客户会抱怨商品，所以不愿做售后服务。我们必须明白售后访问的真意，原本就是要检视商品是否发生了使用不便的情况，再针对其原因加以解决。因此，客户当然会产生各种抗议、批评、不满的心理，但只要我们做好了心理准备，去访问时就不会无所适从了。
目光短浅的推销员认为服务是一种代价高昂的时间浪费，这种观点是完全错误的。因为我们必须明白：服务质量是区分这家公司与另一家公司、这位推销员与那位推销员、这件产品与那件产品的重要标准，没有一种产品会远远超过竞争对手，但是，优质服务却可区分两家企业。一旦你确实为顾客提供了优质服务，无疑你就会成为令人羡慕的少数推销员中的一员，你比你的竞争对手更具优势。
一份调查报告显示，尽管一些注意服务的公司要收取产品价格的10%作为服务费，他们的市场占有量也能每年增加6%，而那些服务不佳的公司每年要损失两个百分点。由此可见：提供优质服务能够得到好的回报。
一位专业推销员外出做推销拜访时，他拜访了一名拥有三部“林奇”牌电器的妇女。
“我是‘林奇’的忠诚用户，”妇女说，“我在楼上、楼下各放了一台你们公司的吸尘器，我还有一台洗衣机也是你们的产品。”
妇女对推销员说：“不过你们不觉得难为情吗？你们公司的推销员卖给我这些机器之后，就不再出现了。”这正和这位专业推销员的推销原则相违，因为他信奉不悖的原则是，随时和客户们保持联系，当他到客户家拜访时，他一定会做三件事；
第一，介绍新推出的产品。
第二，在机器上贴上留有他姓名电话的标签，同时也在客户个人的电话簿上写下他的姓名、电话。
第三，要求客户介绍两个人给他。
“我很抱歉，”专业推销员说，“就让我看看你的机器。”
妇女请他进去，他就马上将吸尘器拆开，开始清理。然后他将标签贴在机器上说：“如果你有任何问题或需要任何必需品，请你一定要打电话给我。”妇女十分满意的接受了。
出于习惯，他接着说：“既然我现在在这里，就让我展示一下我们公司新的吸尘器。”虽然他不期望卖给妇女任何东西，他还是详尽地为妇女解说新产品的每一个特性。
“喔，太棒了，”妇女说，“我可以拿我的旧吸尘器折价贴换吗？”
专业推销员最后以折价贴换的方式卖给她两部机器，妇女则为推销员提供了3名邻居与4名亲戚的名字，之后这7个人都向推销员买了东西。这位妇女在教会里也十分活跃，因此她也提供给推销员一长串的教友名字。结果是，在接下来的4个月里，推销员卖出了额外的48部机器。
每一个人都对服务好印象深。虽然好的服务应该被视为理所当然的运作过程，可是却很少有推销员会这么做。当顾客受到好的待遇服务时，他们会十分惊喜。因此，顾客会相当珍视他们所受到的不凡服务，他们也会非常乐意介绍朋友来向那名服务到家的推销员购买产品。
著名的推销员坎多尔弗十分注重售后的服务，在他看来，“优良的服务就是优良的推销”。他说：“要想与那些优秀的推销员竞争，就应多关心你的顾客，让他感到你这儿有宾至如归的感觉。你应该建立一种信心，让他永远不能忘掉你的名字，你也不应该忘记顾客的名字。你应确信，他会再次光临，他也会介绍他的同事或朋友来。能使这一切发生的方法只有一个，就是你必须为顾客提供优质服务。”
坎多尔弗不仅在推销过程中提供优质服务，而且还传授了他的售后服务方式，他说：“有个好主意可使你在售后继续提供优质服务，那就是在成交后着手给他写上几句什么，或是打个电话。”
“如果不与你的顾客保持联系，你就不可能为其提供优质品的售后服务。”坎多尔弗在其推销生涯中，自始至终都牢记着这一信条，可以说这是他成功的关键所在。
推销员守则：每位推销员都应该学会注重售后服务，因为更多、更好的售后服务，会吸引住你的顾客，而他们对你的评价会为你带来更多的客户。
5.别让赞美“走了调。”
在推销过程中，适当地赞美客户，对于拉近双方情感距离是非常有好处的，但是做什么都要讲究个“度”，过犹不及。如果把握不好赞美的分寸，那么你的赞美就会起到反效果。
一个推销员看准
女人都希望自己年轻这一点，见到女性即称呼“小姐”。一次遇到一位年逾5旬、气质高雅的女士，直觉告诉他这是一个好客户，于是十分热心地招待，频频称呼她为“小姐”。孰料这位太太觉得不妥，希望他改一下称呼，然而推销员仍然坚持要以“小姐”来称呼，并且用十分谄媚的语气说：“外表并不重要，只要内心保持年轻就好了。”
后来中年女士虽然不再表示意见，但心中不悦的情绪早已产生，拒绝与排斥的念头也开始在心中发酵。
常说礼多人不怪，所以推销员对顾客总是礼遇有加，并也经常会以近乎拍马屁的态度去奉承每一个客户，将人与人之间的沟通技巧建立在取悦对方的逢迎拍马上面，这种做法其实是一种过度包装，更是对“礼”的肤浅理解。
推销的技巧中虽然会用到一些称赞的语言，但若是运用不当，就会出现相反的效果。也就是说，在赞美对方时，首先要考虑到一个事实，那就是客户可以接受哪些称赞的话，倘若适得其反，不如不用。身为推销员，反应能力一定要快，当客户出现反感时要立即打住。
正确的赞美法是“真诚的赞美而不是谄媚的恭维”。不仅如此，还要掌握一定的技巧，如果赞美客户不审时度势，不掌握良好的赞美技巧，即使出于真诚，也会将好事变成坏事。在赞美客户时，以下技巧是可以运用的：
（1）因人而异。客户的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因此要因人而异，突出个性，有所指的赞美比泛泛而谈的赞美更能收到较好的效果。成功的客户总希望人们能够回忆起其当年雄风，与其交谈时，推销员可以将其自豪的过去作为话题，以此来博得客户的好感。对于年轻的客户不妨适当地赞扬他的开创精神和拼搏精神，对于商人，可以赞扬其生意兴隆，财源滚滚。对于知识分子可以赞扬其淡泊名利、知识渊博，等等。当然所有的赞扬都应该以事实为依据，千万不要虚夸，否则很容易引起客户的反感。
（2）真实具体。在和客户的交往中，发现客户有显著成绩的时候并不多见，因此推销员要善于发现客户哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。一般来说，赞美语言越详实具体，说明推销员对客户越了解，让客户感觉到推销员真挚、亲切和可信，距离自然会越拉越近。试想，如果只是很含糊其辞地赞美客户，说客户很出色或者很优秀，就很难引起客户对推销员谈话内容的关注，有时候还会引起客户的猜疑。
（3）真诚为本。虽然每一个人都喜欢听赞美的话，但是如果推销员的赞美并不是基于事实或者过分夸张，就很难让客户相信推销员，甚至客户会认为推销员在讽刺他。比如一个其貌不扬的妇人，推销员硬要夸她美若天仙，就很可能遭到客户的反感。而一旦客户发现推销员说了违心的话，他们就会认为这个推销员是不可信的。因此赞美必须出于真诚……如果推销员实在找不到客户可以赞美的地方，赞美其所喜爱的事物和人，也不失为一种赞美对方的好方法，比如赞美客户的孩子聪明伶俐，赞美屋室的整洁、条理，摆饰的优雅、品位等。
（4）把赞美送给失意人。生活中，人们往往把赞美给予那些功成名就的胜利者。然而这种胜利者毕竟是极少数，大多数人在平时处处受到打击，很难听到一句赞扬的话。推销员所面对的客户，很大程度上都是这类人。因此推销员对客户的赞美很可能对于客户来说就是雪中送炭。推销员适时地对客户进行赞美，往往能够让客户把推销员当作朋友来对待。这样一来就容易达成交易。当然对于推销员来说，不要心里存在任何愧疚，认为是通过和客户拉关系来推销产品，只要你的赞美是出于真心诚意，那么这种做法就没有丝毫可耻之处。
另外，在赞美客户时，还要注意以下几个方面：
（1）不要一味吹捧
不是出于真心，只是为了取得客户的好感，一味的迎合奉承，不但会降低客户对推销员的尊重，也容易引起客户的反感。拍马屁一旦拍到马腿上后果就不好了。
（2）赞美不要太俗气
赞美要有独特性，如果一概笼统地见到男士就称潇洒干练；见到女士就夸年轻美丽，就没有什么特点，因为人人都会这样说。所以赞美尽量要具体。
（3）过分夸大没好处
赞美一定要把握好度，一旦与事实严重不符，反而会适得其反。
比如一个人个头比较矮，你偏偏夸他高大威猛，不但起不到赞美的效果，反而会让客户认为你是在讥讽他。
（4）不要“捧”得过高
推销过程中，我们赞美要适可而止，赞美过度，一则容易让客户感到你是在有意为之，另外如果我们将客户“捧”得过高，会增加客户的自大心理，感到飘飘然，反而会降低对销售人员及销售人员所推销的产品的重视，我们赞美客户的目的不只是让客户高兴，更重要的是让客户购买我们推销的产品，不要本末倒置。
（5）做作的赞美惹人烦
赞美出自内心，重要的是要自然而然地表露出来，不要生硬做作，要做到这一点，我们要勤于观察，善于找到可以赞美客户的机会。如果实在没有可以说的话题，不如不说，否则会自寻烦恼。
推销员守则：赞美客户时最重要的就是把握分寸，你对客户的赞美应该是自然、真诚、不露痕迹的，这样你的赞美才能发挥最好的作用。
6.展示产品别犯忌
向客户演示你的产品，可以提高客户的购买欲望，是一种非常有效的推销方法，但是很多推销员在演示或展示产品时往往会犯一些不可原谅的错误，结果演示产品本来是为了推销但却起了反作用。因此，推销员们应该对演示产品有个新认识，避免出错。
推销员们最容易犯的就是以下两个错误：
（1）只从自己的想法出发演示产品
在产品演示方面，还要注意你不要自以为是。你也许会觉得自己要推销的产品或服务在某些方面都是出类拔萃的，因此你就只抓住这一点而不顾其他了，你以为这种热情也会感染到客户，是吗？
其实大错特错了。你不能按照自己的想法做产品演示，更重要的是客户在想什么，客户需要什么？
记住，你要推销的，不是自己喜欢的东西，而是要投客户所好。一家生产安全镜的公司，他们的安全镜是采用不会碎的塑料制成的。在最近的一次展销会上，该公司的一名推销员想出了一个匪夷所思的点子，他在会场搭了一个高台，登上去，再故意跌下来，狠狠地摔到那些不会碎的镜子上，再弹起来，一副鼻青脸肿、几欲断气的样子。他想借此向观众表明他的镜子坚不可摧。他每隔两分钟就表演一次，来来往往的人群，要么驻足瞧两眼热闹，要么干脆绕道而行，避开这个跳上跳下的疯子。展销会结束的时候，他向经理抱怨说，他的镜子根本无人问津，参加这种展销会完全是浪费时间。
经理在知道他的演示方法后气愤地问：“这些镜子是干什么用的？”
他回答说：“给商店和办公室保安系统用的呀。”
经理又追问道：“那它们如何起作用呢？”
“把它们安装在天花板上，然后它就开始工作。”
“那有多少人会跳到天花板上去撞你的镜子呢？你可以这样展示：展台周围藏一些精美的小礼物，邀请大家试试看，看谁能逃过镜子的窥视把小礼物偷走。”
他不满地嚷道：“可我们的镜子是不会碎的呀！”
经理生气地不断摇头，结果这个推销员被开除了。
所有这些产品展示方法的成功关键何在？关键就是掌握客户信息。如果你想让演示能奏效，就得像展示售货机和安全镜那样，抓住客户的需求做文章。
无论到什么时候，我们都要牢牢记住这一点：要使你的产品演示被客户接受，你就要满足各种类型的客户。就是说，你要从眼前的客户的要求出发提出你的演示方案，为客户量身定制。
（2）做多此一举的傻事
有一个公司请一名推销专家与推销员一起外出推销，以进行一对一的观察，好找出他们在推销过程中存在的种种问题。
一天，一位销售一款功能齐全的自动售货机的主管给推销专家打电话，请推销专家过去指点指点他手下的一个推销员。他抱怨说：“唉，卡朋特从来没有卖出去什么东西。”
推销专家问道：“那么，症结在哪里呢？”
“我也不知道！让人气恼的是，他在产品演示方面做得很棒，简直是我见过的最好的演示之一。”
于是，推销专家跟着这位不幸的卡朋特一起出去推销。
他们来到了一位客户的办公室。然而进来的那位客户神色匆匆地解释说：“我忘了你们今天会来，5分钟后我还有一个重要的会议，因此，请快一点。”说完，他瞧了一眼自动售货机，问：“就是这个吗？”
卡朋特说：“是呀。”
“看起来还不错，我现在要赶时间，就要这个吧，接上插头，给我开张发票。”客户说。
卡朋特马上严肃地说：“那可不行，先生，您先得看我们演示一下呀。”
那位客户叹了口气说：“好吧，好吧，不过请你快一点。”
卡朋特开始埋头苦干起来，丝毫不理会那位客户刚才的郑重声明！
客户时而唉声叹气，时而跺脚，时而瞄一眼手表，十分烦躁焦急。而卡朋特却有条不紊地演示着：如何让自动售货机送出咖啡来，再送出来，少送点出来，多送点出来；接着又示范如何买到18种不同口味的咖啡；接着，他又示范如何买到德国土豆汤，如何搭配不同口味的新鲜烤面包片。
演示完这些，他又宣布说：“现在我再示范一下普通的日常功能。”那位客户无精打采地站在一边，一副垂头丧气的样子。
接着，他又拉了拉两个暗藏的阀门。这时，整台售货机就像一朵巨型的金属花朵一样，绽放了开来，露出里边嗡嗡作响、微微振动的部件。他亮出一双大号的石棉手套、一条同质材的围裙和一个面罩。那位客户立刻质问他说：“上帝！这些东西是干什么用的？”
卡朋特郑重其事地说：“啊，您知道，这台神奇的机器之所以能调配出各种天然口味，靠的就是超高温的沸水和流动的水蒸气。但这样一来，就会产生一些副作用。也就是说，在使用过程中，这台售货机会有些危险。老实说，危险还真不小呢。”
话音未落，那位客户就吼起来：“滚出去！滚！滚！快滚！”
被赶下楼后，推销专家尽可能耐心地向他指出：“实际上，那位客户早在我们刚到达时就答应要买下自动售货机了，而你倒好，非要花上半个小时的时间，去让那位客户发现自动售货机的缺陷，结果却被轰了出来。”
事实上，只要我们事先有礼貌地询问一下，这位客户对自动售货机有什么疑问或者特殊的要求，然后针对这些疑问和要求来演示一下产品就行了。在演示时，我们只要简简单单地说上一句：“我们不会耽误您开会的。先生，请问一下，您最喜欢喝什么？”
“黑咖啡。”
“按一下这个小按钮，黑咖啡出来了。怎么样，味道很好吧？”
这样一来，不用我们再多费口舌，这位客户就会心悦诚服地买下售货机。
既然如此，干吗还要冒那么大的风险喋喋不休呢？所以，在进行产品演示时，切勿画蛇添足，多此一举。
推销员守则：产品演示是推销中的重要环节，只要把握了产品演示的技巧、节奏，才能抓住客户，而且产品演示一定要因人、因地而异，才不会触犯禁忌。
7.不注重肢体语言的配合就难以沟通
在推销中，大多数推销员都不注重配合顾客的姿态动作，不管客户有什么样的反应，只顾着做自己的推销，这是极其错误的，如果他们试着配合一下顾客的肢体动作，客户就会对他们减少几分抗拒，那么他们的业绩也一定会好得多。
有一个卖望远镜的商人，把商品放在旁边，而眼睛一直看着远方教堂的塔尖……以吸引好奇的人想得知其看到些什么，从而达成销售目的。
一位《儿童百科全书》推销员敲开一位客户的门，出来开门的是家庭主妇。进门坐定后，推销员向家庭主妇介绍他的《儿童百科全书》。
家庭主妇说：“不用了，我家小孩子贪玩得很，买书给他也没用。”
推销员以一种半责备的口气说：“是呀！小孩不喜欢念书，做母亲的心里一定很焦急。
不过，您要了解，小孩子不喜欢念书绝不能任由他去，您需要管管他。如果您不管他，他的成绩会愈来愈差，愈来愈讨厌念书。”
推销员说话的时候凝视着客户的眼睛，说完，将身体往前倾，表示很关注的样子，同时又用手用力敲一下桌面，客户吃了一惊，不由得把身子往沙发上靠，凝视推销员。
接着推销员又以亲切的口气对客户说：“做妈
妈的都不关心的话，谁来关心孩子的学习呢！”
说完之后，停顿了一下，然后回到原先平稳的口气，一面轻抚着客户的小孩的头一面说：“他可是您辛辛苦苦10月怀胎生下来的心肝宝贝，您一定希望他比别人强，做妈妈的不给他买，谁会给他买？”
这时他又恢复了原先的坐姿，静静凝视着客户。对方心中大为感动，尽管明知推销员真正的目的是什么，但他所陈述的理由句句是为自己着想，令人难以抗拒。
一位心理学家进行了这样一个实验：他让两个人不要说话，只用肢体语言及眼神进行沟通。当然，这两个人事先不认识。实验的内容是让一个人表达自己失恋的哀愁，另一个人表示理解，并予以安慰。
结果显示，这两位陌生人在完全没有言语的情况下，使实验内容53%实现。这表明，人类的信息传递工具除了语言这一介质外，还有许多其他介质。
两人的信息传递不用言语，真的可以进行吗？答案是肯定的。
知道了这些，你就掌握了应该怎样察言观色，驾驭你的顾客了。
对来自客户非语言暗示的注意，能够搞清楚很多有关他们的想法，尤其是那些他们不愿意用语言表达的意思。美国语言行为学家艾博特·迈乐宾指出：我们沟通的55%是通过姿态、手势和脸部表情进行的，38%是通过声音进行的，只有7%是通过语言进行的。
（1）注意你的手势
在推销过程中也许很多人没有意识到，手势的作用最为重要，如果能够善于利用手势，一定能够提高推销的效果。
多数推销员在向客户做产品介绍的时候，都用手背朝上的姿势引导客户观看产品资料，其实这种手势相当不对，这样做好像是对客户有所隐瞒。
一般地说，给对方看手掌表示坦白，因此，手指着资料时，应该手掌朝上方。而如果需要指较小的东西或细微之处，就用食指指出，且仍然是手掌朝上比较好。
（2）你的眼睛会说话
要正确使用目光，首先得了解使用它的礼节。
目光礼节同有声语言以及其他礼节一样，因民族和文化的不同而有差异。
比如，美国人在同别人正式谈话时，习惯于看着对方的眼睛，如果看着别处，会被认为失礼。而日本人在面对面的交谈中，目光一般常落在对方的颈部，看着对方的眼睛则被看作一种失礼行为。南美印第安人维图托部族和博罗罗部族的人，不论跟谁讲话，眼睛都是看着不同的方向。而阿拉伯人则相反，他们认为，无论同谁讲话，眼睛都应该看着对方，否则就是不礼貌。
在我国，一般忌讳用眼睛死死盯视别人，认为大眼瞪小眼地看人是没有礼貌的表现。
怎样做才不失礼呢？礼貌的做法是：用自然、柔和的眼光看着对方双眼和嘴部之间的区域。目光停留的时间占全部谈话时间的30%～50%，也就是说，既不死死盯着对方，眼珠也不要来回转动。
专家认为，你用眼睛看着他人身体的不同部位，对于你同他们的交往性质和交际效果会产生不同的影响。
在商务交谈和贸易谈判等场合，你的眼睛应看着对方脸上的三角部位。这三个角是以双眼为底线，上顶角到前额。如果你看着对方的这个部位，便会显得严肃认真。
如果是舞会上，眼睛也应看着对方脸上
的三角部位。只是这个三角是以双眼为上线，嘴为下顶角，也就是在双眼和嘴之间。当你在集会上和对方交谈时，你看着对话者的这个部位，你自己会显得轻松，而对话者会感到友好，从而形成和谐的社交气氛。
需注意的是，在跟对方谈公事时，如果对方是异性，千万不能看着对方双眼和胸部之间的部位，尤其是胸部周围，这个部位只有恋人才合适，而对陌生人，这样做就有些出格了。
（3）掌握彼此间的距离
一般情形下所意识到的距离范围有四种。
①亲密距离：亲人拥抱；远方距离为15～45厘米。
②个体距离：接近状态为45厘米左右；远方状态为75～120厘米。
③社会距离：接近状态为120～210厘米；远方状态为210～360厘米。
④公众距离：接近状态为360～750厘米；远方状态为750厘米以上。
要想与顾客的姿态保持一致，通常而言，要做好以下几点：
首先，目光接触是身体语言的重要部分，在这方面，必须加以注意。你可以通过观察确定顾客与你保持目光接触的时限，然后与他保持步调一致，从而可以找到双方之间目光接触的平衡点。
其次，与顾客保持协调一致。与顾客保持一副相似的手势动作和身体姿态，采用相近的说话节奏。根据顾客的情况逐渐调整自己的身体状态，使自己在姿态、手势和动作等方面与顾客保持协调一致。
最后，与顾客姿态保持协调还包括衣着打扮，力求使自己的打扮看起来让人感觉舒服，符合一个推销员的标准。
推销员守则：了解客户的身体语言并努力与其保持一致，是推销中一个非常重要的细节，如果你这样做了，那就等于是在双方之间架起一座沟通的桥梁。
8.不学习就无法成为推销高手
现在推销业竞争越来越激烈，推销员的素质也越来越高，如果你想在竞争中胜出，那么就必须具有超强的学习力。一些推销员认为，学习是学生、学者的事，推销员就是靠嘴皮子打天下，不用学习，这种想法是大错特错了。
知识贫乏的推销员不可能是一名优秀的推销员。在推销这一行中。出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正的推销员，永远都不会认为他已掌握了所有应当掌握的知识。
知识日新月异，要想掌握全部信息资料显然是不可能的。作为一名优秀的推销人员，要妥善处理好与各类客户之间的交往关系，必须尽可能学习与掌握广博的知识。可以这样说，一个人如果没有受过系统教育，没有丰富的知识阅历，对于推销工作来说是难以应付的。推销活动的成功与否与知识丰富与否联系密切。因而推销者必须具备广泛的知识来源，经常了解社会、经济、政治、文化诸方面的状况及其未来的发展趋势。推销员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，需要多方面的经验与学识。
随着知识经济的兴起，光凭
借他人的经验和自己已有的经验
是远远不够的。要想成为推销高手
需要不断地获取新的知识才能保
持自己与社会同步。你是一个需要每天接触不同的人或者不同产品的推销员，所以必须有一个广阔的知识平台。很多技术性、专业性强的东西，你不一定要深入了解，但是你不能够完全不了解。如果是这样的话，会因客户发现你在相关领域所表现出来的无知而拒绝你的推销。
现在由于高科技产业的兴
起，越来越多的公司在招聘推销员时，已经根据自己的产品的高科技含量要求推销员有不同程度的教育程度，比如大专、大本，而且这个差距越来越大。或许一个负责洗涤剂的推销员是不需要太高深的化学方面的知识的，他只需要知道这种洗涤剂能不能洗净衣物，能洗净到什么程度，对人体有没有害就够了。但是在IT行业，或者其他高科技领域，还有一些知名的公司，不获得学士学位的话，是做不了推销员的。比如，全球有名的惠普公司计算机产品线的推销员，通常是要求有管理或财务方面的学位。
网络的产生使知识的传播越来越快。如果你不主动去学习新的知识，而客户可能已经在网上查到了最新的资料。当被问及你们的产品和同类的产品有多大区别的时候，你哑口无言，只能说明你太不专业了，这样一来你就会失去客户的信任。你不能再像以前那样，仅拿着自己的产品就开始长篇大论地介绍，有时甚至是夸夸其谈。相对于客户而言，你应该是这个领域的专家，所以你应该很清楚这个领域的最新动态。
很多推销员往往认为这只是那些做学问的人的事情，自己不需要专门抽时间去学习。如果你也是这样的话，那么从你现在开始必须把这种可悲的想法从头脑中赶走！只有不断被新的知识充实的人才会有一种自信的源泉，因而你才不会被时代抛弃！知识的积累能够使你在业务上更加娴熟，甚至使你在心智上更加成熟。这些积累可能使你像你那些优秀的前辈一样，对于产品有着一个优秀的推销员特有的敏锐直觉。不过，如果你还能在工作中以及平时自己多留心，再学习一些新的技巧的话，那将是更加振奋人心的——因为它们对你的潜移默化，必定能够使你拥有一个推销员对于市场把握准确的直觉！
要成为专业推销员，你就要有随时会有人超过你，比你更出色，应该随时不断学习以提高自己的心理准备。至于可以学习的对象，只要你留意，无论是顾客、对手、主管上司都是你学习的对象，当然，也不要忘了向自己学习。
（1）顾客是你最好的老师
经常学习新的知识，每天学习改善推销产品或服务的方法，是一个推销员提高销售技艺的根本保证。不管推销对象是谁，你都必须满怀信心地面对每一个顾客，发挥你的能力。你所遇到的顾客的种种不满情况，都是你学习的材料。他们将使你成为更精明、更杰出的销售员，因此，你必须虚心而努力地学习。从他们的不满和疑问、交易习惯和方式，以及言谈举止中学习你认为有用的东西。
（2）向同行学习
都说“同行是冤家”，但你应该知道，不管你多么精明强干，在商场上，随时都会有人超过你。这些人也许比你更精明、斗志昂扬，在推销上也可能比你更有办法。因此，你必须加以注意，细心观察，从他们那里学习你所没有的技巧、方式，从他们那里得到重要的启发，改进你自己的工作。要牢记“山外有山，楼外有楼”，切不可自以为是。
（3）在与主管的研讨中学习
在面对问题时，与主管一同研讨解
决之道，再去实践与修正，不仅可以从中学到相当宝贵的经验与累积自己处理问题的能力，还能在研讨的过程中学到如何做判断、做抉择，更可让主管在一次又一次的研讨中看到你的学习成长结果，而愿意赋予你更大的责任与使命。这样，你可积累更多、更新的宝贵经验与能力，不仅可以在公司内部或是在业界中，建立你个人的成就与声望，还可能获得主管的青睐。你的主管再度升职的时候，第一个想到可以赋予重任与提拔的就是你，你也就有机会去学习与发挥高一阶层的能力。当你的能力与成就备受好评，你个人的职场生涯选。
择空间也会变得更大。
所以，我们不能放弃任何一次面对问题、解决问题与学习问题处理的机会，要努力培养自己当一个问题的解决者。协助客户解决问题才是推销员走向成功的关键。
（4）你的经验教训可以教你很多
向自己的成功学习宝贵
的经验，向自己的失败学习不可多得的教训。你可以将你所经历的最富代表性的销售事件记录成一个推销案例，你会发现很多有用的东西。你还可以经常将已经完成的某个销售事件拿来，放在脑子中，从头到尾过一遍，保留令你满意的细节，将你不满意的地方加以修改，使整个事件趋向完美。你还可以将某个案例作为蓝本，不妨暂时中断一下你的推销工作，去做一些调查，并对调查材料进行分析，从中找出失利的主要原因，有针对性地改变策略，挽回损失。向自己的经验教训学习，是你解决你所遇到的问题的一条捷径，也是成功解决问题的必经之路。
推销员守则：作为一名推销员，每天面对不同的行业、不同的人，应该懂得求新求变，应该学会不断学习，这样才能在推销领域获得极大的成功。
