接近买主是商场推销的主要途径，销售者要通过不同的方法去靠近顾客，总结起来，大致有以下几种：（1）自我介绍；（2）用产品开路；（3）点明买主利益；（4）诱发好奇心；（5）引起惊恐；（6）演戏；（7）首先提问；（8）直言相告；（9）散发小礼品；（10）调查研究；（11）恭维。
接近买主是商场推销的主要途径，销售者要通过不同的方法去靠近顾客，总结起来，大致有以下多种：
（1）自我介绍，
（2）用产品开路，
（3）点明买主利益，
（4）诱发好奇心，
（5）引起惊恐，
（6）演戏，
（7）首先提问，
（8）直言相告，
（9）散发小礼品，
（10）调查研究，
（11）恭维。
如果你想知道金钱的价值，那么且去试试告贷吧！
——[美]富兰克林在大多数情况下，推销员应当把这十一种方法中的几项结合到一起使用。你可能先做自我介绍，然后马上点明买主的利益，从而为产品推荐创造有利条件。你也可能用产品开路或先诱发起买主的好奇心，然后说明情况。因此，推销员对十一种技巧都应当熟悉。
自我介绍是推销员最常使用的方法之一。然而很不幸，这种方法的作用也是最微弱的，因为它对推销员的帮助很小。所谓自我介绍，就是走入可能买主的办公室后亮明自己的身份，比如开口便讲：“您好。我是李·布德罗，代表布莱克·鲍尔捷运公司前来拜访。”
自我介绍式一般情况下不能引起可能买主的注意。如果可能买主并未意识到自己有问题急需这家公司帮助解决，他对来人的兴趣就会很少。如果他头脑中的反应仅仅是：“那好，您有何贵干？”推销员继续交谈的前景就不容乐观了。因此，绝大部分推销员都会感到有必要在进行过简单的自我介绍之后马上换用其他方法。
一个采购员在这方面做的就很好，他说：“我既不关心你是谁，也不关心你代表哪家公司。我只关心我的采购任务对你将有很大帮助。”
无情的事实表明：接触之初推销员做的绝大部分自我介绍都是没有价值的，可能买主根本不去记他们的名字，只有在建议内容令他感兴趣之后才重新查问推销员叫什么或查看推销员的名片。弗兰克·贝特加讲述过一个他向某公司经理出售一份价值25万美元保险单的故事，其中提到在成交之前该公司经理一直不知道弗兰克代表哪家保险公司。刚开始接触时可能买主曾问弗兰克在为谁销售，弗兰克故意称说：“为您。”
所以，精明的推销员，刚开始交谈时，并不作自我介绍。只有在可能买主已经决定要了解之后再做自我介绍。不知有多少推销员吃过闭门羹，他们上来便做自我介绍，得到的回答却是：“你走吧，我什么也不要！”
用产品开路的方法也很简单，只需将你的产品塞进可能买主的手里即可。服饰工艺品推销员往往一言不发地将最诱人最畅销的小玩意儿递给买主。买主自然会观看这个物件，如果她有兴趣就会问：“你还有别的品种吗？”
一个婴儿用品销售员也用一言不发的方法非常有效地售出了一批与众不同的新式轻型铝制婴儿学步手扶车。当问及这个推销员是怎样能确保成功时，他说：我走进儿童用品部，发现这个儿童用品部是我见到过的百货公司中最大最全的一间。这里的儿童学步手扶车品种齐全，一切应有尽有。我事先从电话号码簿上查到了采购经理的名字，但为了搞准确一点便故意问一名女店员他在什么地方，结果证明名字不错。那位女店员说他已回办公室。我走进他的小隔间，他抬头问：喂，你想干什么？我一言不发把手扶车递给他。他问：多少钱？我将可以说明一切的完整价格单向他面前一摆。他看后说：给我送六打来，全部要蓝色的。我问：您就不想听我介绍介绍吗？他回答：这辆车的价格表已经介绍了我需要了解的全部情况。我真正想买的时候就这么简单。欢迎你随时再业；与你做生意，我很愉快。
花起钱来最适宜的态度就是中庸之道。
——[古罗马]西塞罗从这我们可以看出，用产品开路的方法还是比较有效的，但这类产品必须有与众不同的特点，以便能一下子就打动对方的心。一旦可能买主的注意力和兴趣集中到你身上，你再进行介绍和推荐就极为有利。
一个军用电子设备制造厂的推销员身上经常带着本厂为各军兵种生产的各种各样稀奇古怪的器件。这种古怪的器件可以起到三个作用：第一，它可能迫使采购员将他引见给有权决定购买这种器件的人，因为采购员一见他所带样品那么古怪就会马上意识到自己在技术上无法对付，只能将他领到懂行的工程师那里去。第二，他发现，工程师都喜欢玩弄这种器件，他们对复杂的电子装备兴趣极大。相互间的探讨就会赢得工程师的信任，等于是他们给你发放了一张通行证，因为许多工程师对于那缺乏技术知识的推销员都抱着敌视的态度。第三，这些器件可以让工程师们再清楚不过地感觉到制造厂家的生产能力是何等水平。
总而言之，人们喜欢摆弄和检查产品，他们不但喜欢亲手操纵，而且喜欢分解和组装。用产品开路的方法就是利用人的这种欲望产生效益的。
点明买主利益的方法是指在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题、将他的思想引到你可能为他提供的好处上。有时，你需要专意讲一些能够激发他的好奇心的话。有时，你需要使用特别的言辞来吓唬他，以引起他的注意和兴趣。这样，你就能迫使可能买主，去认真思考，最后做出决定。
一个冰激凌供应商向一位冷饮厅的经理推销时首先提出这样一个问题：“您愿不愿意每销售一加仑的冰激凌节省40%的投资？”不用说，这位经理很想听听到底是怎么回事，于是，供应商得以详细解释了若能使用他出品的配料即可达此目的的原因。
一个保险员递给一位女顾客一张假意开给她的600美元的摹拟支票，问：“你退休后若能每月收到这样一张支票，觉得如何？”女顾客听到这样的问话，心里比较高兴，自然会要求保险员详细讲来。
桑塔纳轿车的推销员开口会问：“一天到晚付汽油费，您不烦吗？”这话能打动每一位司机的心。
一个胶印机推销员说他是这样推销的：“用我的胶印机印你们公文笺的台头，一千张才合5美元。您上次请别人印是什么价？20美元吧？”
迅速点明买主利益的方法经常与诱发买主好奇心的方法同时使用。
一个人寿保险员拜访一位可能买主时问后者他会出多少钱买一根10磅重的木头。可能买主回答他不想买什么木头，保险员又问：如果他乘的船驶到伊利湖心突然下沉，他会出多少钱买这样一根木头？保险员从这个奇妙的问题出发推论出：他应当在实际需要出现之前购买人寿保险。
如果有秘书人员阻挡你，不能直接进入经理办公室时，你可让他们把背后写有短言的名片，或急书了几行字的信用笺、备忘录等递过去，设法用文字诱发起可能买主的好奇心。
这里有一个生动的例子一个男子领饰用品推锁员首次争取获得一家大百货公司采购经理的意见，但这位经理拒绝见他，因为这家百货公司多年来一直买着另外公司的商品，现在似乎没有理由加以变换。不过，这位推销员一次来访时递给了采购经理一张纸条，上面写着：“请您给我十分钟时间好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心，推销员应邀进入办公室。他拿出一套新出厂的领带，请采购经理认真地鉴定了每条领带，郑重地给予回答。推销员把他的话一一记录下来，十分钟过去他准备离去。可是采购经理要重新看看其中几条领带，并按照推销员的报价定了好大一批货。
一家公司教它的推销员在走进可能买主的办公室时手持一个信封说：“我这里有一份小小的备忘录，它可以告诉您，上个月你们失去了250名顾客。”
我们为金钱付出的代价是自由。
——[英]斯蒂文森有一些做法看上去似乎有点不太“光彩”。有时，可能买主已经确实感到需要你的产品或服务但就是不想见你，这时，你为了见到他，使出最后一招耍个小花招也未尝不可。但在通常情况下，一旦他发现自己上了当，你的阴谋诡计就会落空。
一个保险员搞到一位可能买主的照片，他请摄影师做了技术处理，让照片上的可能买主显得老了许多。他步入这个可能买主的办公室，一边把照片递上去一边问：“今天，您打算为这位老人做些什么呢？”这种方法就是要引起某些可能买主的思想震动，迫使他们面对现实，去思考那些他们不愿思考的问题。
对于那些不善于认真对待推销员的建议和不愿意为面临的问题考虑过多的人来讲，这种方法甚为有效，可以引起他们的注意和兴趣。有些人似乎觉得，只要不想这些问题，这些问题就会跑开。引起恐慌的方法可以打破人的这种心理防御系统，从而为推销员的宣传打开通路。
在某些情况下，为了获得可能买主的注意和兴趣，需要采取异乎寻常的做法，其中一种就是演戏。下面是《美国推销员》杂志记载的一则使用演戏方法搞推销的生动例子：
您或许听说过《销售经营》杂志的菲尔·帕特森在拜访《体育画报》广告主任皮特·卡拉韦时演的一场戏……
事情的原因是这样的：帕特森试图拉卡拉韦在《销售经营》杂志上做广告，同时争取《销售经营》杂志在《体育画报》做广告……
刚开始，在康涅狄格州，韦斯特波特市，皮特·卡拉韦家的草坪。《销售经营》杂志总部来电：菲尔·帕特森将于次日上午来访。
紧接着，在纽约，洛克菲勒中心。菲尔·帕特森到达卡拉韦的办公室，一手拎着一只公文箱，一手提着一捆做道具用的美元。这捆美元上贴着个字条，注明其钱数为10835美元，这是《体育画报》订户的平均收入值。《销售经营》杂志的读者们对这一数字极感兴趣。
会面当中，当提到《销售经营》杂志的读者情况时，菲尔请求离开一会儿，走到办公室门口。他向外面打个手势，三名专为银行财团运送钱的布林克公司的警卫大步走入办公室。他们打开提包，把满当当的钱慢慢倒在卡拉韦的写字台上，这不是道具，而是货真价实的10美元一张联邦储备银行现钞，总数为32万美元。帕特森解释说，这是他杂志读者的订阅款，共32000份，每份10美元。
菲尔的这一举动，把卡拉韦震惊了，他不知该怎样应付面前的一大堆钞票了。
在布林克公司的警卫将一捆捆的钱重新装入袋子并退出办公室后，帕特森从公文箱里取出一份《销售经营》杂志，里面已经专门为这次访问打印好一张广告插页，这是帕特森为卡拉韦精心设计的广告式样。
卡拉韦看到有利可图，随即签定合同。
我们再来举一个实例。一个年轻人想在一家广告公司里谋职，但他很难得到总经理的接见，于是他把自己装入一只大木桶由搬运公司送到总经理的私室。一个推销员在买主可能上班必经的广告牌下找到一块地方，用大字写下这样一行字：“E·邓肯先生：您不见我，每天要损失150美元！埃克米工具公司的R·赫夫（签名）。”在条件适宜的情况下，为了接近可能买主，推销员可以充分发挥其才能制造戏剧性效果。但有一点要特别注意：要使用这种方法，必须先弄清楚对方的性格，工作态度等一系列问题，否则，很可能会事与愿违。
见面首先提问，这本身是一种艺术。这种方法可以与其他方法结合到一起使用，尤其是点明买主利益的方法，也可单独使用。比如：“到2019年您将会怎样生活？”这个问题就能引导年轻人去讨论他的退休计划。“您的生产规模有多大？使用自动生产设备划算吗？”这个问题可能会迫使一家正在发展制造公司的总裁作出如下回答：我不清楚。我应达到何种生产规模才合理？于是推销原料的推销员就可以为自己的产品拉入正题。
我意识到富贵和豪华都不会使人满足。对于有钱的人来说，在生活中要做出有意义的事情，的确更为困难。
——[英]邓肯用提问的方法发动心理攻势可以迅速抓住可能买主的注意力、兴趣和参与意识，将他们的思想集中到你将提建议的核心问题上，为你的推销活动创造良好的开端。
一家包装公司教它的推销员这样说：“如果您回答我一两个问题，我就能知道我的产品能否改善贵厂的包装。”这也是一种提问方式，对方通常都会做出回答：“你的问题是什么？”
一个口香糖的推销员在可能买主拒绝听取建议时这样问：“您听说过威斯洒蒙斯公司吗？”对方回答，“当然，谁都知道这家有名的公司。”推销员接着说：“您知道他们定有这样一条规矩吗——他们的采购员必须给予每一位来访的推销员一小时的热情接待，听取建议界们一些优秀的见议，你们的采购方法是否比他们更先进？或者说你们害怕领教新事物？”
自动售货机公司要求推销员时刻都要带着一些厚纸。并教给他们见到可能买主后就把这张纸展开铺在地板或柜台上，说：“如果我能告诉您怎样做，你们店这么大一块段位年年都可以为您产生250美元的价值，您一定会感兴趣的，是吗？”
在提问之前，一定要把问题组织得当，当然，这不是一件很容易的事，因为不同的买主有不同的性格。许多推销员都养成了一种懒散的习惯，见了可能买主就问：“生意如何？”一家大广告公司的版面采购员记录了头次来访的推销员所讲的头一句话。有一天，总共有14名自称是推销员的人来访，其中12人开口的第一句话就是：“生意如何？”，“买卖兴隆？”和“财运亨通？”一家公司的销售经理说，他手下的推销员见了可能买主5个有4个头一句话就是：“生意如何？”或“买卖兴隆？”
这些简单的问话是不能引起可能买主的兴趣的。而且有人发现，可能买主对自己的生意感到特别满意的并不多。他们往往会以你的恭维话产生反感给你脸色看，叫苦说没钱买你的东西，甚至发誓讲你的产品经过全面试验，发现无法启动或不管用。显然，询问可能买主生意如何只能招来麻烦。
还有一些用来接近可能买主的话也是无效的。比如说：“自从我上次见到您以来，您这里有什么新变化吗？”人家无非回答：“没有，伙计，我看没有。”若说：“您已有四个月没定我的货了。现在还不该开个定单吗？”对方听了此话就会定你的货吗？很难。有人说：“我正巧路过这里，便进来瞧瞧您今天是否需要我们的货。”这种方法太缺乏力量，就像对方在你的心目中的地位很低下。所以怎么能取得推销上的成功呢？这种话形不成心理攻势，只能使买主觉得你是随随便便来访的，推销员非常容易因此而碰壁。如果你能给买主留下另一种印象那将有利得多，这种印象就是：你已对买主的问题进行了极为深入的分析，这次是特意来访，要专门针对他的情况提些建议。于是你可以说：“我昨天一整夜都在考虑您的事情。”可能买主听了此话绝不会叫嚷“我不感兴趣！”
销售铲车的推销员在见一可能买主时可以开口就问：“您想不想在来年搬运仓库货物时节省6300美元？”任何一个仓库经理都会对这个问题做出肯定的回答。当然，这里提到的数字推销员在前期准备时必须搞准确。
作为一个电子元件厂的推销员，为了吸引采购员的注意力可以这样问：“在您现在购入的电子元件中哪一种元件最让您头痛？”他所以这样问是因为他事先已经发现绝大部分采购员都有令人头痛的问题需要找到“良药”来根治。他这样开场不但可以引起可能买主最感严重的问题，而且可以让买主觉得他有充分的实力帮忙。他可以这样问：“在你们现在购入的电子设备中，有不少是定价过高的，您认为哪一种定价最高？”提出这一额外问题的关键是要确定一个价格范围，既保证推销员在报价时不会受到太大的压力，又能让他的报价具有最大的竞争性。
没有一道篱笆或一座堡垒会把驮着黄金的驴子阻拦。
——[英]豪厄尔怎样才能把问题提得恰如其分，那需要做出很大的努力，如果提问获得成功，就能达到以下三种目的。
第一，迫使可能买主按照你选定的话题进行交谈。
第二，诱使买主讲出极有价值的信息，进一步充实你前期准备的内容。
第三，将可能买主的注意力集中在他们最急于解决的问题上，推销员因此可以采用间接的方式做成买卖。
你会发现，为了组织这些“恰当”的问题，多花几个小时的时间也是值得的。注意，若想提出一个措词恰如其分的问题，没有一定时间的考虑是不行的。
为了准备好这些问题，有几条基本原则必须遵守。
其一，问题越具体越好。试比较以下两个问题：“您愿意节省几千美元的劳务费吗？”和“您愿意在来年的产品加工中节省5000美元的费用吗？”显而易见是后者的问话更能引起可能买主的兴趣。
其二，只要有可能就应当经过认真的前期准备首先取得必要的资料，然后根据可能买主的实际情况量体裁衣提出问题。
其三，问题应当针对可能买主感兴趣的消费利益提出。对准他的基本购买动机而不是次要购买动机。如果你已搞清楚可能买主首先考虑的盈利多少的问题，那你的问题就应当暗示出你的产品能帮助他获得多少利润。
其四，有些方面的问题能否提出，你需倍加小心，三思而后行。有的事情即使你问起人家也不会讨厌。一般地讲，人们都不愿意对陌生人吐露自己的财政状况。要想获得这种信息你必须首先让可能买主确实感到你要知道这些资料是为他着想，并能为他保密。所有的这一切，都必须在较短的时间内完成。有的时候，你可以使用你认为比较接近他实际情况的假设资料进行试探，即使对方继续保密不吐真情也没关系。
对可能买主大有好处的话题，不妨在一开始见面时，就开门见山的提出来。有时，你可以讲明你办的事已给其他人带来利益，有时，你可以简单明了地介绍你的产品和性能。说完之后往往需要提一个问题以试探可能买主的反应。
一个集装箱推销员见到可能买主后就直截了当地说：“马丁公司采用了我们刚出品的一种新箱型，结果使他们每月海运费节约450美元。您是否有兴趣推算一下我能不能为你们省点钱？”
一个邮具推销员的开场白是：“罗克芒特图书公司的吉尔·安德森说，我们的新邮袋不但使他们每月节省300多美元，而且使他们的发送量提高了至少五倍。”当然，这些话也不能毫无根据。
电子公司的推销员在推销某些印刷电路板时往往需要开门见山地说：“我们是美国空军正式批准的和平印刷电路的新公司之一。”这一点很重要，因为绝大部分军工承包商都不会把印刷电路的生产任务二次承包给未经空军批准的公司。
所有这些直言相告的话都是一个出发点：用自己产品的突出优点迅速打动可能买主的心，这样做时也可以配合使用“点明买主利益”的方法。
在一些特殊的情况下，推销员可以用一些小礼品来收买可能买主，以换取他们短时间的注意力。有名的富勒刷子公司的推销员总喜欢沿途给人留下点小礼品。一个电冰箱推销员买了几千只小型温度计，在头次拜访可能买主时送给他们，让他们把温度计放入正使用的冰箱里。下次拜访时他便请冰箱的主人看一下冷藏温度是否符合标准。如果温度达不到要求，他做一番自我介绍，就拉入买新冰箱的话题。如果主人觉得没有必要更换，他就马上离开去拜访另一家。
如果你懂得使用，金钱是一个好奴仆；如果你不懂得使用，它就变成你的主人。
——[美]马克·吐温电子元件推销员有时使用一块小型的电路印刷板，该印刷板上镶有一个雕刻着可能买主姓名的小铜牌。可能买主拿到这种礼物之后往往都会认真听取推销员的介绍。
如铅笔、打火机、记事簿、烟灰缸等，都成为推销员发送的广告品了。这种方法之所以能使我们取得成功，是因为它抓住了人们心中存在的“不要白不要”的心理，它可以调节可能买主的思想情绪并为之创造出一个主动进行合作的气氛。
也有一部分推销员爱装扮成市场调查人员，他们一直在很不道德地滥用着这种方法。这些人声称他们在做有关金属冶炼炉、办公器具或其他与他们推销产品等问题的社会调查。但进门之后他们的真正目的就变成利用所谓的调查题目来寻找可能买主了，如果被访者被确认为可能买主，这些“调查人员”马上脱去伪装立刻与人家谈起生意，或者将所获得的线索迅速通知另外的推销员。
在许多工业部门，推销员必须首先征得可能买主的同意才能去调查了解自己的产品是否适用于那里。
实际上，这时推销员所获准进行工作还只是在可能买主的管辖范围内搜集信息作前期准备，以备洽谈之需。因此，这种方法还不能完全打开洽谈的门，但是，只要你完成了这一调查，你就比较容易约到高级经理并顺利地接近他，因为这时你可以说：
“您还记得吧，一个月前您曾批准我对您的外来客户作一项调查，以确定使用我们的电子代码加工系统能否让贵公司盈利，我现已完成这次调查，准备接受您的验核。”
这种方法在工业用品交易中十分有效，因为高级经理们清楚，只有那些进行深入调查研究的推销员才会知道他们公司的特殊问题和特殊需要。他们不但喜欢推销员提出有针对性的见解，而且欢迎推销员对他们尚未完全解决的技术问题提出懂行的建议。
