绝不少挺进的斗志
---刘永好连续起跳的策略
刘永好说："金钱在人们心目中的印象是不尽相同的，有人说他肮脏，有人说猥琐，有人说它美妙，有人奉之如神明，但无论怎样看待金钱，它都只是"金钱"，如此而已。"
做生意要敢于挺进，挺进的力度越大，赢得的利润就越多。刘永好善于利用多次起跳的战术，把自己的希望延续下去，创造了自己的财富神话。
刘永好，生于１９５１年，四川省成都市人，大学文化，高级工程师。现任全国政协常委、全国工商联副主席、中国民生银行副董事长、中国饲料工业协会副会长、四川新希望集团董事长、希望集团总裁。
八十年代初，刘永好辞去其在政府部门的公职，与几位兄长一道从事农业产业化的开拓，从种植业、养殖业起步，不断发展，建立了中国目前最大的饲料业集团---希望集团。随着事业的扩张，１９９５年刘家四兄弟"分家"，刘永好建立新希望集团。新希望集团的目标是发展成为一个以农业产业化经营为主线，集饲料工业化生产、房地产业、金融与投资、国际贸易为一体的大型企业集团。
与不事宣扬的三个哥哥相比，近年来刘永好风头甚健。自称"做企业就该紧跟社会潮流"的他，在金融、房地产、化工等多个领域叱咤风云。四川新希望农业股份有限公司的股票去年已在深圳证券交易所上市。同时，刘永好兄弟经过不断努力，现已是中国民生银行的第一大股东。由其作为发起人之一的民生保险也呼之欲出。
以刘永好为总裁的希望集团，曾被评为中国五百家最大规模私营企业第一名，位居中国饲料工业百强第一。
刘永好倡导发起旨在扶贫的"光彩事业"，其在"老、少、边、穷"地区投资近２．４亿元，兴建１４家扶贫工厂，为这些地区经济的发展和人民生活的改善作出了贡献。
１９９９年，刘永好等４３位民营企业家在北京联名发出《信誉宣言》，为营造良好的经济秩序和社会环境作出了贡献。
刘永好是２０００年度美国《商业周刊》"亚洲之星"的获得者。此外还获得"中国改革风云人物"、"中国十佳优秀民营企业家"、"全国十大扶贫状元"、"中国企业管理杰出贡献奖"获得者等称号。
从零开始起步
刘永好曾是四川省机械厅干部学校讲师。１９８２年，他与几位兄长相继辞去公职，卖掉自己的自行车、手表等一切值钱的东西，凑足１０００元人民币，到川西新津县农村创业。
刘永好兄弟所选择的创业项目是办起良种场。然而没想到的是，刘氏兄弟的第一笔生意差点就让良种场夭折。
当时，资阳县一个专业户向他们预订了１０万只良种鸡。种种原因，对方后来只要了２万只，剩下的８万只鸡怎么办？打听到成都有市场后，他们连夜动手编竹筐，此后四兄弟每日凌晨４点就开始动身，先蹬３个小时自行车，赶到２０公里以外的集市，再用土喇叭扯起嗓子叫卖。
这样，十几天下来，四兄弟个个掉了十几斤肉，但所幸的是８万只鸡苗总算全脱手了，并且还收获了３０万元现金，为刘氏兄弟掘到了"第一桶金"。
随后，兄弟四人又将创业的目标选择在饲养鹌鹑上。赚了个"鹌鹑大王"美名。
８０年代初期的中国，"穷社会主义"的理论刚刚受到挑战，但国营企业不敢理直气壮地赚钱，只要完成政治任务，做亏本生意也不怕，反正亏了工资照发，还说这是社会主义的优越性。
可是，农村专业户就没有这种"优越性"，亏了本没"财政补贴"。他们命中注定要当经济核算大师，天生的"算帐派"！
陈育新就是这样的算盘精。他拨动算盘珠合计着："一个鸡蛋卖一角多钱，而只有它五分之一大的鹌鹑种蛋，一个就值二角。而小鹌鹑孵出蛋壳，四十天就能下蛋。一对鹌鹑一年可以抱五窝小仔，值一百多元。这真是"短平快"的生财之道！"
于是，陈育新便马上组织了一个科研小组，培育出产蛋率高达百分之八十的良种，还配制出系列饲料。
一九八六年刘氏兄弟养鹌鹑十五万只，于是，这小小山村也家家养起了鹌鹑。其他村庄见古家村养鹌鹑合算，也养了起来。后来传染了整个公社养鹌鹑。一传十、十传百，养鹌鹑赚钱的信息不胫而走，蔓延到整个新津县将近三分之一的农民成了养殖专业户，全县高峰时期养了上千万只，饲养量比号称世界养鹌大国的德、法、日还要大！
那阵子，外地人一进入新津县城，就会听到"叽叽呱呱"的鹌鹑王国大合唱。
刘氏兄弟的算盘确实打精了，他们抓住公家企业对赚钱还"犹抱琵琶半遮面"的时机，不肯放过。他们开足马力育种、孵雏、卖饲料，全力供应所有对鹌鹑感兴趣的地方。
自己的鹌鹑养多了，大量的鹌鹑产出，只是孵雏用蛋还是少量的。于是他们又动了脑筋，制造罐头，一瓶罐头三元多，可以运往全国各地，甚至国外。这个想法一旦形成，他们马上就办厂。
刘氏兄弟此时可以说是适应了市场的需要。买卖越做越顺，他们什么赚钱就干什么。他们不仅净赚了一千多万利润，被誉为"鹌鹑大王"，还获得国家星火科技成果二等奖。
不畏强手，敢于迎头而上
如果说，从育雏鸡到养鹌鹑是刘永好兄弟经营空间的扩展，那么，从养殖到开发饲料生产，则是他们从家庭作坊式经营向现代化规模经营的跨越。
有一次，刘永好进城办事，无意中发现，在一个公司的门市部门前，排着长长的队。刘永好出于好奇，上前问道："老乡，卖什么的？"
"卖猪饲料的。"
刘永好闻听一愣，心想：猪饲料这么受欢迎，看起来，比我的鹌鹑饲料销售的量要多得多。他又忽然想到：中国的老百姓对动物人参鹌鹑蛋的需求，远不如对猪肉的钟爱。哪家饭桌上离得开这"六畜"中的"豕"呢？川猪遍天下，中国的二百三十个城市中，至少有二百个是四川的"酒肉朋友"。养猪，对农业而言是副业，但在四川八千万农民家庭里，则是当之无愧的主业。
农民喂猪用青草、大麦和红苕，糖分绰绰有余而蛋白严重不足，别的营养成分更不用说了。所以，农民把仔猪育肥，一般要一年。
看来，养猪业要向现代化飞跃，必须以发展饲料为突破口。有进眼力的泰国正大集团，看到中国饲料市场的巨大潜力，抢先把饲料工厂办到中国来。成都正大公司的产品问世，农民一看标价五角钱一斤，吓了一大跳。
刘永好见一位农民很直率，就与他聊起来了。刘永好问："大叔，这饲料怎卖？"
农夫说："五角钱一斤。"
刘永好问："你不觉得贵吗？"
农夫说："刚开始时，可不吓了一跳？天哪！猪吃的比人吃的大米还贵。后来，听人家说合算，我便买了十斤，结果一试，你说怎么样，一斤全饲料比三斤大麦还管用。这不是，从此我家的猪就开始吃全饲料，也真实惠，小猪长得像气吹似的。"
刘永好听了老农的话，心想：中国的农民朴实，他们注重实际，一旦认准一个道，他们一传十，十传百，会汇成一股不可阻挡的力量。具有特殊魅力的洋饲料，终究征服了这些农民，于是洋老板顺顺当当地就从中国农民的手里赚到了几个亿。
刘永好看出了饲料市场确实无限广阔。刘永好兄弟当机立断，用"希望饲料公司"取代了育新良种场，专业户成了私营企业。
刘永好兄弟于１９８９年初，投资了３００多万，购买国产先进棵料机，并且自行设计，自行配套安装，不仅节约７０％的资金，而且在短时间之内就建成了一座年生产能力达１０万吨，从技术到设备完全国产化的饲料厂。
刘永好兄弟下定决心与洋饲料展开激烈的战争。
洋饲料中最大的王牌就是来自泰国的正大饲料，这是打遍世界少有对手的跨国集团。而且说起来，刘家兄弟与正大饲料早在两年前就有过一次交手。
那时１９８７年的时候，刘家兄弟养鹌鹑正在兴旺的时候，而且整个新津及成都附近的一些地区，在他们的带动下，掀起了二次养鹌鹑的高潮，需要大量的饲料。
正大乘此时机，投资了２５０万美元在成都建起了一家分公司，将大量的洋饲料打入市场，并采取让利销售等措施，在养鹌鹑专业户中赢得了一块市场。
在此之前，刘永好兄弟们的"希望牌"鹌鹑饲料的销量已在新津县占了７０％还多，在这种激烈的市场竞争中，正大开始降价，由原来的每公斤０２２５元降到了０２０５元，而"希望牌"鹌鹑饲料也由０２１元降为０１９元。那场交战，只不过是一场小小的遭遇战罢了，而大量的饲料生产，大规模的猪饲料之战，将完全是一场真正的大战役。
刘永好经过深思熟虑，仔细分析了自己与"正大"的实力差距，也看到自己的优势所在。他将以成本低、负担小的优势去赢得这场战役。"以质量克制质量，以价格克制价格，以市场克制市场"的竞争策略便应运而生。
１９８４年４月，希望自行开发生产的"希望牌"１号乳猪全价颗粒饲料向市场大量推出。这种质量可与"正大"饲料媲美，而价格每吨却比正大低６０元的全新国产饲料，一下子就打破了洋饲料垄断市场的局势。
刘永好精心策划了这次推销"希望号"乳猪饲料的战略技术。他采取了先优惠，见效后再付款的方式，吸收广大养猪户购买他的饲料。同时又派出了小分队深入基层，横向拓宽消费面，建立由上千个经销点组成的销售网络，从而有效地开发了流通领域。"希望"做出这样强有力的促销手段，使得"正大"等洋饲料在市场上一下子变得疲软无力了。
感到威胁的"正大"集团决定凭其庞大的财力将希望"挤跨"，于是决定降价２０元。"也降２０！"刘永好也采取了行动。"有奖销售。"抽奖！沉不住气的正大集团又出了新招。"希望大抽奖，中奖比例更大"，刘永好步步逼进，寸步不让。
同样做广告，洋饲料在一些显眼的地段树起一块大招牌，写上"正大正大，威力特大"之类的话语，而刘永好从延伸到乡镇村舍的销售网点，收集到不少农户对希望产品的顺口溜，稍作整理，就成了朗朗上口的广告词，如"养猪容易富，希望来帮助"，"添加二两希望精，一天可长一两斤"，还有"吃１斤，长１斤，希望牌乳猪饲料就是精；比一比，算一算，希望饲料最合算"等等，这些广告词完全通俗口语化，农民对"希望"饲料有了感情，愿意买它作为养猪饲料。再经过了一轮轮的攻坚战后，"希望"在市场上很快站稳了脚，有了越来越大的阵地。与此同时，销售量与日俱增，到１９９０年元月，饲料的月销售量达到创纪录的４０００多吨，大大的超过了成都正大有限公司。
１９９０年后，情况就出现了变化。因四川粮食丰收，老百姓的粮食多得吃不了，就把它用以喂猪。自家有了喂猪的粮食，也就省下了饲料的钱了。
此时刘永好正好去了澳大利亚考察，在那里得到国内发来的电报，得知情况的严峻，外商因为是跨国集团，此时此地做一点亏本生意，别处可以赚回来，而把地方上的强有力对手压服后，以后还是他们的天下，于是他们把价格每吨一下子下降了１００元，其意图很明白，就是要"希望"彻底跨掉。
这可确实是场生死之战了。如此大幅度的降价，实际上销得越多亏得越多。但是不降价，那无疑是自杀，给自己断了生路。
刘永好身在澳大利亚，果断的发出命令："分析利弊，迎接挑战！"
一封加急电报从澳大利亚飞往中国成都的希望总部。刘永好下了决一死战的命令，为了"希望"饲料的生存和发展，丢卒保车，亏本迎战，每吨下降１２０元！
１９９０年初，洋饲料又把一种新产品---"１５１饲料精"推向了市场，一下子就吸引了用户，取得了较好的效果。面对这样的挑战，"希望"很快便以相似质量作用的产品---"希望精"，投入市场。
这是希望科研所经过研究多年才推出的一种超浓缩饲料，该产品以其独特的营养配方，突出的效益而深受农户喜爱，一投放市场即受到了欢迎。
这回刘永好没有再使用降价这个老方法，而是巧妙的采取了赠送的办法来打开销路。即每买两吨"希望牌"赠送两包"希望精"。这样的赠送吸引了不少客户，从而使得"希望精"的年产值达到２０００多万元。赢利２００多万元，除去赠送的７０万元，还赢利１３０多万元。
"希望"与洋饲料的大规模竞争，不光对这家饲料大厂起到了很好的技术促进与价格改进的价格的作用，还启动了整个饲料市场向"质量、品种、效益"良性循环的方向演进。中国的民族工业在这一场竞争中得到了洗礼与壮大。"希望牌"饲料终于创出了品牌，站稳了脚跟，拓展出自己在西南三省的饲料主导地位。
在竞争中大获全胜的成都希望饲料厂，以１９９０年１０月中，上了中央电视台周末黄金时间播放的名为"希望之路"的专题报道。
１９９１年４月，新华社内参编发了题为《四兄弟创造"希望"，竞争超过"正大"》的长篇通讯；同时，香港《资本家》杂志、英国ＢＢＣ电台以及《世界日报》、《星马日报》、《天天日报》、《南华日报》、《联合报》等都以惊诧的笔调报道了希望集团这颗在中国大陆突然亮起的希望之星。
"希望牌"饲料在中国打败了不可一世的正大集团，使得希望集团闻名遐尔，引起了国际同行们的热切关注。一些国家的饲料研究专家和专门机构都对中国的希望集团产生了浓厚兴趣，希望与之建立联系和交流。
美国动物营养学教授罗阿瑟，以及美国饲料谷物协会技术主任胡孟达，专程到希望集团参观并进行技术交流。
加拿大的一个饲料考察团在希望饲料厂参观后，惊叹着："占地这么少，而速度这么快，这在国际上也是第一流的！"
加拿大驻中国大使馆商务参赞艾慕和邀请刘家兄弟出席在北京举办的国际农业技术洽谈会，并设家宴招待刘永行。
国际家畜协会主席马恩梅先生特邀刘永好兄弟赴苏联参加世界第一界鹌鹑学术学会。刘氏兄弟在那里作了《关于鹌鹑育种以及中国鹌鹑养殖业现状及技术情况》、《关于猪饲料、鹌鹑家畜饲料的科学报告》的讲话。
面对强敌，勇于挑战，才会赢得空间。勇敢而冷静的刘永好逆风而上，为"希望"赢得西南地区的饲料主导地位，初步奠定了他"饲料大王"的基础，为民族饲料业出了一口气。
长期以来，我们一直以为自己的产品就是不如"洋"的，好像自己的就是"土"，这一方面是由于过去长期的民族落后在国人心灵中形成的心理痼疾，另一方面也与某些人的"崇洋媚外"的心理有关。可是刘永好就有这样的民族自尊心和自信心，他就不信这个"邪"，老外的就是好的吗？非也！
面对势力强劲、根基坚实的洋饲料，刘永好选择的迎头赶上，正面交锋，只有这样企业才有出路，才有发展。凭着这样的信念，他们研制了令洋饲料无法相比的饲料配方，造就了令洋饲料厂商大跌眼镜的国产品牌。
已经和洋产品交过手并获得显胜的刘永好对加入ＷＴＯ没有谈虎色变，而是轻松自如，这真长国人志气。
经商要逆流而上
在《福布斯》杂志公布的２０００年度中国大陆首富企业家排行榜上，刘永行、刘永好兄弟领导的希望集团以净资产８３亿元人民币名列榜首。在前十名巨富中，有几位明确提及主要从事行业为房地产业。他们分别是排名第五位的上海世茂集团董事长许荣茂、第六名的香港富华国际集团董事长陈丽华、第八位的金华企业集团总裁吴一坚、第九位的新疆广汇企业集团董事长孙广信。
虽然这并不十分确切，但他们的第一桶金，或者说第一桶重金，确实是出于中国房地产，是中国快速发展的经济和迅速升温的房地产业令他们美梦成真。
