破除障碍，消弭顾虑后，招商信诺的筹备工作重回轨道，并最终于2003年9月8日在深圳正式成立。公司注册资本为2亿元人民币，信诺保险集团与鼎尊投资各占50%股份。时任中国保监会副主席的吴小平，以及时任招商局集团总裁的傅育宁出席了揭牌仪式。
招商信诺首任总经理麦云翰在公司成立仪式上表态，招商信诺将携手招商银行为其销售合作伙伴。他还介绍，招商信诺将是中国第一家走非传统销售渠道、主营保障型险种的保险公司，将采取电话、网络直销方式，并广泛利用银行、信用卡等渠道，与其他外资保险公司的储蓄型险种形成市场互补。
招商信诺开业后，以“不设代理人”的另类模式迅速为同业关注。直到目前，招商信诺仍是国内唯一一家没有代理人的寿险公司。
1992年11月，第一批被称为“跑街先生/小姐”的寿险代理人出现在上海大街小巷，至2004年全国寿险代理人已扩充到150多万人。相比之下，电话、网络销售则被多数寿险公司视做新渠道，仅作补充，保费占比一般不到两成。
招商信诺选择在代理人和银保两大渠道一统天下的当时剑走偏锋，只做电销、网销，绝对是一个大胆的尝试。在当时，外界简直不敢想象一家没有代理人的寿险公司会是怎样的公司。
如前文所述，美国信诺保险集团在电销方面的优势和多年积累的国际经验，以及招商银行发展电话银行的远景，是促成这一模式的首要条件。但经营保险公司，仅这些显然不够，中国消费者能否接受在电话里买保险？单靠电销是否足以支撑一家保险公司的发展？股东投入与回报是否匹配？多久才能实现赢利？……一切没有经验可以复制。
“您好**先生/女士，这里是招行信用卡中心，我们近期对招行信用卡客户推出了一项特别保障计划。您有兴趣了解一下吗？”
这是招商信诺电话销售专员一段典型的营销开场白。一旦客户乐意了解，一次一对一的电话销售就开始了。一通完整的电销，包括产品特性介绍、保监会规定的风险提示、免责条款提示、销售授权、扣款授权等，按招商信诺内部的测算，一般标准时间长约20分钟。
在开业后很长一段时间里，招商信诺的全部业务都来自招商银行的信用卡客户，即招商银行将其信用卡客户的资料提供给招商信诺，后者通过电话将他们发展为其保险产品的投保人。所以，招商信诺电销人员在打电话前就知道客户的年龄、身份、性别等基本信息，以此有针对性地销售保单，避免了“盲打”。甚至部分成功投保的信用卡客户都不清楚，自己的保单并非来自招商银行本身，而是与其没有任何股权关系的招商信诺人寿保险有限公司。
“你跟客户讲（我）是招商银行的没有关系，你讲我是招商信诺公司的，他电话就挂了。所以，只能讲我是跟招行合作，或者含含糊糊地说保险合作项目什么的。”招商信诺的一位内部人士说。
回过头看，这在招商信诺初创之时不失为一种迅速打开市场的成功营销模式。这家深藏于招商银行背后的合资保险公司，在成立后的前三年即2004—2006年，保费收入分别达2156.16万元、1.06亿元和6.29亿元，呈几何式增长。中国保监会公布的2007年前8月寿险公司保费收入情况更让市场感叹“黑马来了”：招商信诺以20.15亿元的保费收入雄居23家合资寿险公司之首，并跻身国内寿险公司保费收入前十行列。
爆发性增长的保费数据背后，招商银行信用卡渠道资源功不可没。但随着法律制度的健全，与银行客户相关的“模糊营销”终究不是长久之计。
2009年2月通过的《刑法修正案（七）》将侵犯公民个人信息的行为纳入刑事犯罪的范畴，规定了出售、非法提供公民个人信息罪及非法获取公民个人信息罪两项罪名。此外，《商业银行法》第29条也规定，“商业银行办理个人储蓄存款业务，应当遵循为存款人保密的原则”。
虽然招商银行并非有偿将客户信息提供予招商信诺，且刑法修正案关于个人信息保护也没有具体落实的细节出台，但保护银行客户隐私已成为金融业的一种趋势。如何继续利用银行的客户资源，又不被指“泄露客户个人信息予第三方”，是摆在两家机构面前的一道难题。
“我们也在探索如何解决这个问题。想做一些创新，比如招商信诺和一些劳务服务公司合作，由这些劳务服务公司招聘电销人员，这些公司和招商银行或其他银行的信用卡中心签订外派用工合同，让电销人员成为这些信用卡中心的员工。”招商信诺常务副总经理兼首席财务官孙勇说。
这种模式下，电销员名义上是招商银行的员工，实则是三家机构共管。招商信诺负责电销技术、销售培训，劳务服务公司负责招聘等人事管理，招商银行等电话营销合作银行负责销售现场管理和作息制度考核等。人力成本也由招商信诺以电销合作手续费的方式支付。
这或许算不上是最佳的方式，但“电销人员可以很放心地跟客户讲，我就是招行员工，不必遮遮掩掩了，从法律上讲也保护了银行。”孙勇说。
电销兴起伊始，市场的另一个顾虑是，鉴于保险产品的复杂性，买卖双方不面对面，寥寥数十分钟，条款如何讲得清楚？风险控制怎么保障？
据一位招商信诺内部人士介绍，公司电销员在电话上讲的每一句话，都是被标准化了的：“他们就坐在电脑前对着屏幕在念这些内容，只不过念的语气、速度会使人听上去更加亲切，不那么刻板。实际上，所有的电销语言全部被标准化，是由公司研发部门起草后，经法律合规部审过后才使用的。”
另一个防范风险的办法是全程录音。录音就是为了后台监听，监听员主要关注风险提示是否详尽、产品介绍是否清楚、措辞上是否误导了客户等问题。
“只要公司认真落实内部控制管理，电销的整个过程比其他任何渠道的销售风险管理都要严格。”孙勇说。
相比电销的全程监控，代理人和银保渠道确实存在管理盲区，比如营销员在外的销售行为，无法被公司监控；银保渠道改革后，保险公司对银行人员的销售误导问题，更是鞭长莫及。
55个月创造赢利神话
但凡有意涉入保险业的机构都了解，在保监会偿付能力充足率监管之下，保险新业务规模越大，股东需要投入的资金就越多，每年千万甚至过亿的投入对保险公司而言可谓杯水车薪，绝大多数股东都不一定承受得起。
当年招商局在危机期间放弃中国平安，亦有产业资本无力供养金融资本的内在因素。
招商信诺则是一个例外。公司初始注册资本金仅2亿元人民币，正好处于此后新《保险法》要求的门槛。这与动辄数十亿元资本金的中资寿险公司，不可同日而语。
此后公司于2004年、2005年、2007年及2009年，四次注册资本分别增加4000万元，至3.6亿元。2010年5月，公司董事会同意以未分配利润的一部分1.4亿元转增资本，由此资本金增至目前的5亿元。
招商信诺是目前中国注册资本最少的寿险公司之一。不过，看似“吝啬”的股东反倒取得了不俗的回报。
招商信诺于2006年10月首度实现月度赢利，2007年实现全年税前赢利，税前利润6170万元。此后利润稳步增长，2008年税前利润1亿元，2009年2.3亿元，2010年2.2亿元。
连续三年多实现月度赢利，用了不到5年时间（55个月）就把此前所有的亏损补回来了——这打破了寿险公司7~8年赢利的行业性规律。在《21世纪经济报道》推出的“2010年亚洲保险竞争力排名研究报告”中，招商信诺位居中国寿险公司赢利能力测试排名第一位。更值得注意的是，与中国人寿、中国平安、太平洋保险、泰康人寿、新华人寿等动辄经营了十多年的寿险巨无霸相比，这是在股东低资本投入下短时间内实现的赢利。
2009年年末招商信诺净资产5.9亿元，2010年年末增至7.4亿元，位居合资寿险公司前列。这意味着，“双方股东各自1.8亿元的投入已经赚回来，且增值了一倍多”。招商信诺资本充足率长期保持在200%以上（2010年年末为266%），企业发展进入了良性循环。
这种良性循环，归功于放弃对资本占用较大的代理人渠道，而选择低耗的电销渠道。
在孙勇看来，当初的这条路走得很对，“甚至我觉得许多中小型保险公司不一定都要从头开始做代理人渠道”。
孙勇于2009年9月空降招商信诺，此前先后任职于中国人民银行上海分行、美国友邦保险中国区和信泰人寿。这位美国友邦保险前中国区财务总监、目前身兼招商信诺首席财务官的职业经理人，深谙保险公司经营之道。
“一家中小型企业在经营初期，如果有自己明显的特色，就应该先利用它做原始积累，尽早地产生赢利，然后用赢利不断地去扩张新业务，这样不仅对双方股东比较负责任，也能使企业走向一条良性循环的道路。”孙勇说。
与代理人渠道相比，招商信诺电销渠道的杀手锏便是盘子小、投入成本少，利润高。
不过，电销渠道的缺点也很明显——以短期性的产品为主，没有续期保费积累；又因为是通过电话，没有人情关系，所以很容易退保。“我们统计过，电销的续保率要比同样的产品通过代理渠道卖的低15%左右。”孙勇说。
扬长避短的方法，便是做大期缴银保业务。
实际上早在开业次年，招商信诺便开始涉足银保业务，2004年11月，其与招商银行联合在深圳市各网点推出了“步步为赢”投资连结保险。但初期银保业务一直不太起眼，直到2009年才开始发力。
此前，招商信诺电销和银保两大渠道的保费收入占比为6∶1，到2010年变为3∶1。“我们希望到以后可以做到接近2∶1。”孙勇说，“这么做并不是放弃电销，只是电销在正常发展，而银保在超常发展。希望若干年后，两大渠道能慢慢走向平衡，以前是一条腿走路，现在变成了两条腿。今后，随着团体险、高端健康险的发展，公司更应该多渠道发展。”但他坦言，短期内公司依旧没有发展代理人渠道的打算。
直到目前，招商信诺的银保业务也仅以招商银行的近300多个网点作为营销网络。“因为我们觉得我们的营销能力尚未能完全为招商银行的网点提供保险服务，再去和新的银行合作，分散了自己的精力。”招商信诺一位内部人士说。
孙勇也觉得，招商银行和招商信诺独特的股权与血缘关系，非其他银行渠道所能及，“所以我们觉得招商信诺目前还没有必要在银保渠道上再与其他银行合作。”
这种谨慎扩散式发展逻辑，与其电销的扩张模式类似。招商信诺完全依托招商银行做电销4年后，才逐一开发新的银行渠道，如兴业银行、交通银行、光大银行、上海浦东发展银行、深圳发展银行、中信银行、民生银行、华夏银行等。目前，其电销比重大概是招商银行占一半，别的银行占一半。
如此试探前行的逻辑在于，和太多的银行合作对保险公司后台的内控管理，有很大压力。因为每家银行都有自己的销售习惯，保险公司要控制销售质量，就必须提供不同的培训；甚至保险公司的银保出单系统，也要根据不同银行的要求改造，后台压力陡然增加。
收权
渠道扩张的同时，招商信诺的分支机构也在平稳发展，目前已在8个省（市）开展业务。2005年北京分公司开业；2006年落子上海、浙江；2007年进入江苏；2008年转战西南、华中，在四川、湖北展业；2010年广州营销服务部升格为广州分公司，并开设山东分公司。此外于深圳、上海、北京、武汉设立四大电销中心。截至2010年年底，公司电销坐席人员超过2000人，并在不断增长中。
花开两朵。
虽然混业经营的政策并未如预期放开，但默默助力招商信诺发展多年的招商银行，依旧希望能通过收回鼎尊投资持有的招商信诺股权，而站上前台。
招商银行收购招商信诺的举动要从2008年开始算起。2008年5月，招商银行便与鼎尊投资签署了股份转让协议，约定以14186.5万元的价格从鼎尊投资手中收购其持有的招商信诺50%的股权。
然而时至今日，当中保康联、太平洋安泰、金盛人寿等一批合资寿险公司已经完成银行控股后，招商信诺的股权转让仍然未见进展。与建行、工行、中行等获国务院批准投资保险公司试点后才新介入一家保险公司不同，招商信诺早已和招商银行进行战略及业务合作，借助招商银行信用卡在全国市场的占有量，通过电销方式进行保险销售。
“我们准备以遗留问题申请。”招商银行一位高层透露，“由于招商信诺和招行已有多年业务合作，不具备试点效应，相关监管部门也同意以遗留问题处理。”目前收购行为还在等待批复。
一旦收购完成，招商信诺将成为招商银行的非全资附属公司，血缘关系将更加紧密；且招商信诺的财务报表将并入招商银行，这家已经实现连续赢利的公司显然将对招商银行业绩形成利好。
“金融产业中不同公司、业务、产品能够加强协作，这是金融集团最近几年和未来几年要主动做的事情。”招商局金融集团董事总经理洪小源如此定调。这意味着，未来招商信诺不仅与招商银行之间的关系更近一步，与招商证券、招商基金等的综合化协同都将更为紧密。
保险经纪业务向内地延伸
海达远东：亚洲水险经纪“老大”
招商局是中国唯一一家在中国内地、香港地区及伦敦三地都设有专业保险经纪公司的集团。在退出中国平安，特别是招商局金融集团成立后，保险经纪板块便被招商局作为保险业务领域的一大发展重点。
外界或许不会注意到，1987年以来，以总佣金收入计，亚洲最大的水险经纪公司便出自招商局之门。更多人不曾了解，这家亚洲水险经纪“老大”、香港综合保险经纪排名前五的公司，最初竟是以15万港元发家的。
这就是招商局集团全资子公司海达远东保险顾问有限公司（以下简称“海达远东”）。
海达远东创立之初以水险业务著称，之后逐步拓展非水险和再保业务，目前已发展成为一家每年管理保险费超过9亿港元、业务多元化的国际保险顾问公司；业务范围涵盖水险、非水险、员工福利保险、再保险、责任险、风险管理、风险咨询及风险转移等领域。
