本章是“卖掉平安保险”之后，招商局在集团总体战略、金融业整体战略思路下，继续在保险业布局的体现。
招商信诺保险的成立
2003年夏，就在招商局退出中国平安一年后，招商系下的一家新合资寿险公司——招商信诺人寿保险有限公司（以下简称“招商信诺”）——浮出水面。
这是当时深圳出现的第一家中外合资人寿保险公司。神秘的中资股东、仅2亿元的资本金、“没有代理人”的另类模式让外界捉摸不透：招商局究竟走的是一步什么棋？
实际上，招商局退出中国平安与招商信诺诞生虽在时间上前后衔接，但以此判定二者间有必然联系却是误读。这一次招商系再度落子保险业，无论是构想、谋划、筹备，还是此后8年的运作，操盘者都并非招商局，而是旗下的招商银行。
然而，受银行投资、上市等政策限制，招商银行两次与招商信诺大股东之位失之交臂，最终选择了默默站在这家公司背后。招商信诺筹建之坎坷，身世之复杂，招商银行与其的合作模式之另类，赢利周期之快，即便延伸至整个近现代中国金融史来看，也可谓银行业综合化经营突围、寿险业电销渠道拓荒的一大成功样本。目前，招商银行依旧在寻求政策突破，以走上前台。
信诺“撞门”
20世纪70年代末80年代初，全球金融自由化风气渐开。
当时，越来越多的发展中国家开始摒弃金融管制，发达国家也进行了一系列的金融自由化实践。
这股风潮在中国来得略晚些。20世纪90年代末，国内经济学界、金融业内掀起了一股“自由化”讨论的热潮，核心问题即是如何提高金融机构的效率，分业经营、分业监管的管制能否松动等。
在此背景下，招商银行在1999年制定的《招商银行中期发展与管理战略（2000—2005年）》中，也顺应“金融自由化”趋势，提出未来6年的三大发力点之一便是综合化经营。具体而言，就是通过与国际金融机构合作，设立合资金融机构。
这为招商银行落子保险板块埋下了伏笔。一年后，一个偶然的机会来了。
2000年年初，美国最大的保险公司之一——美国信诺保险集团的一位代表来到招商银行，提出与招商银行合办寿险公司的意向。此事由时任江南财务有限公司（招银国际前身）总经理的兰奇负责接洽。兰奇此前在招商银行研究部任总经理，前述招商银行中期发展战略即由其挂帅制定，因此这位代表的登门，让他很是兴奋和重视。
兰奇感觉，撞上门的好机会来了。信诺保险集团是一家有着200多年历史的美国保险公司，1998年在《华尔街日报》世界最大保险公司排名中居第21位，在《财富》杂志世界五百强企业中居第168位。
更有意思的是，这家美国公司与中国有着不解之缘。早在1897年，其前身北美保险公司就成为了第一家获得清政府颁发的在中国经营保险业务营业执照的美国保险公司。20世纪30年代，北美保险公司在上海设立了其最大的海外公司；90年代以来，信诺保险集团相继在北京和上海开设办事处。
第一次的简单沟通非常愉快。第二次会面在同年5月12日，地点是深圳招商银行总部。
作为中方代表，兰奇还清楚记得当天的情形。外方来的是信诺国际亚太区业务发展行政总监及广州代表处首席代表，兰奇和当时招商银行研究部的一位副总负责接洽。
“这一次谈得比较深入。”兰奇回忆，“信诺方介绍了自己的详细想法，比如在内地找合作伙伴，以及自身的情况。双方对成立合资公司的政策规定，比如股权结构、资本金规定、管理结构、高管安排、资金运用、人寿保险的经营前景等作了初步的探讨。”
实际上，信诺保险集团并非“瞎撞门”，而是经过细致研究，感觉其与招商银行在规模、技术、文化方面比较接近后，才伸出了橄榄枝。
此后，兰奇等向招商银行高层进行了汇报，管理层回应积极，认为探讨成立合资寿险公司，符合招商银行综合化营业的发展战略。
衔枚疾进。2000年6月8日，招商银行行长马蔚华和时任常务副行长的万建华赴京，与信诺国际总裁、信诺国际亚太区总裁进行了一次正式会谈。
同时，信诺方面派出代表到招商银行个人银行部，了解网银、电话银行、一卡通、电脑系统等情况。招商银行方面也对信诺总部，香港地区、韩国分公司作了深入考察。
实际上，招商银行最初的想法是多接触几家保险公司，但一方面深入了解后发现自身与信诺比较匹配，另一方面也没有出现更具竞争力的合资对象，因此便未三心二意。接下来的一年，双方谈了六七次，直奔核心议题，进展神速。
信诺保险集团的核心业务包括医疗健康、人寿、意外险、残疾险及相关员工的福利产品，渠道包括电话销售和网络销售。
将电话作为寿险产品的主要销售渠道，这是信诺保险集团的突出特色。而在当时的中国，保险公司的销售渠道清一色为代理人和银行网点，毋论保险公司做电销，就连银行的电话银行业务也方兴未艾。通过电话销售产品，难以被大多数消费者接受。新合资寿险公司是否要大胆移植这一模式，是第一个需要拍板的大方向。
招商银行此前就定调，大力发展包括ATM（自动柜员机）、网上银行、电话银行等在内的虚拟银行业务，是其中期（2000—2005年）战略规划的发力点之一。
招商银行高层曾赴多个国家考察大银行的电话银行业务。“1998年，我们曾去考察美国一家银行的电话银行部门，了不得，那跟车间一样，八九千人的一个大场地，这在当时的国内简直不敢想。”招商银行一位内部人士说，当时招商银行内部就有一个共识，认为电话银行业务很有前景。
既然电销是信诺保险集团的特色，招商银行又有发展电话银行的愿景，何乐而不为？于是双方敲定，新公司不采用代理人渠道，专做电销，由信诺提供系统，招商银行提供客户资源。
代持者鼎尊
第二个问题更为棘手，它在此后险些让合资寿险公司计划流产，甚至将问题遗留到现在——谁来做中资股东？
按1995年颁布的《商业银行法》第43条，商业银行在国内不得从事信托投资和证券经营业务，不得向非自用不动产投资或者向非银行金融机构和企业投资。这意味着，银行无法直接投资非银行金融机构。
不过，这并未浇灭银行进军保险业的冲动和热情，多数银行通过集团公司或境外子公司发起设立保险公司。先于招商信诺成立的“银行系”合资寿险公司光大永明人寿保险有限公司和信诚人寿保险有限公司，选择的是第一大路径，由于光大银行和中信银行无法持股，两公司的中资股东分别为光大集团、中信集团。
招商信诺有无可能复制光大、中信模式，由招商局集团出面持股？一位筹备组人员透露，光大集团、中信集团早就定下了金融集团的发展方向，相比之下，招商局集团早期仍以发展实业为主，因此难以照搬。
好在招商银行早就造好了一系列投资平台。
无心插柳也好，早有计划也好，伏笔要从1993年说起。这一年的5月末，在深圳市政府的牵头下，经中国人民银行函［1993］209号文批准，招商银行与深圳发展银行、深圳国际信托投资有限责任公司、中国平安和光大集团等五家金融机构共同出资5000万港元，在香港发起设立了江南财务有限公司（以下简称“江南财务”）。
按政府的初衷，江南财务是要作为深圳市金融机构在境外的一个窗口。不过，因早期经营业务不明确，部分业务的金融牌照也未拿到，整体运作并不理想。1998年11月，招商银行通过受让股权，开始独资经营江南财务（经中国人民银行复［1998］405号文批准，2002年2月改名招银国际金融有限公司）。
当时，招商银行的想法是将江南财务作为将来在香港开拓市场的平台。为了在内地同样建立一个投资平台，招商银行又通过江南财务旗下全资子公司江南控股有限公司（以下简称“江南控股”），在深圳合资设立了深圳新江南投资有限公司（以下简称“新江南”），其中江南控股作为外资股东持有新江南91.3%股份。
新江南早期在招商银行跨业投资上作用不小。为规避投资政策，招商银行曾通过新江南持有一部分招商证券和长城证券的股权。招商银行也计划将新江南作为其进军保险业和其他非银行金融机构的载体。
值得一提的是，新江南还下设全资子公司——深圳市鼎尊投资咨询有限公司（以下简称“鼎尊投资”），这是招商银行为在内地做股权投资而设立的“壳公司”。这家不起眼的公司，最终成为了招商信诺的中方股东。
为什么是鼎尊投资？
2000年调任江南财务总经理并任鼎尊投资法人代表的兰奇说，当时招商银行的代持者无非三大选择：江南财务、新江南和鼎尊投资。第一个江南财务在境外注册，本身是外资公司，“外资+外资”做寿险行不通；第二个新江南是合资公司，除江南财务外，还有另一家内资股东，身份也比较复杂（招商银行此后将股权收回，实现了全资持有）；第三个鼎尊投资，“壳公司”业务简单，且与新江南一套人马，比较适合做股东。
由此，双方敲定由招商银行旗下全资子公司鼎尊投资持有新寿险公司50%股权，信诺保险集团持有另50%股权。“正因为有这个（投资平台）准备，所以机会一来，就正好用上了。除了法律限制外，（以鼎尊投资作为股东）没有别的原因，如果说允许银行直接投资的话，招商银行当时就直接投了。”招商银行内部一位参与筹建招商信诺的人士说。
解决了两大棘手问题后，剩下的就是一些具体条款谈判，如排他性安排、双方派出高管架构、电话系统和客户资源使用等问题。
以排他性为例，信诺保险集团希望招商银行一旦与其成立合资保险公司，就不再代销别的保险公司的产品。不过问题在于，招商银行此前已代理了一些保险公司的业务，有些协议已签好，且一旦完全不做，对银行也是损失。最后双方折中：今后在新公司有分支机构的城市，可谈排他性问题，但合资公司没有的产品招商银行可以卖；在没有分支机构的城市，招商银行可以代理其他公司的产品。
为了推进筹备进程，取得监管机构的支持，招商银行行长马蔚华还专程赴京拜会保监会原主席马永伟和其国际部负责人。“他们都很支持。”招商银行内部一位参与筹建招商信诺的人士说。
技术性剥离
不过，计划不如变化快。
虽然2003年9月高调开业的招商信诺中资股东依旧为鼎尊投资，但此间风云逆转，合资谈判险些胎死腹中，并不为外界所知。此后，鼎尊投资也被招商银行剥离，以至时至今日，招商银行仍在向监管部门争取直接投资保险公司股权的特批，以求解决这一历史遗留问题。
所谓变化，即同期推进的招商银行A股上市计划。2001年，招商银行上市进程突然提速，到2002年3月下旬IPO过会，4月9日登陆上交所。按国内法规，上市银行不允许通过下属机构间接投资非银行金融机构，因此招商银行需要剥离全资子公司新江南，为上市清障。
这意味着，新江南的全资子公司鼎尊投资——也就是新合资保险公司中招商银行股份的代持者——也将随之从招商银行剥离。那么，招商银行将不再成为合资保险公司的中资股东，谈判顿时陷入了僵局。
一切仿佛又回到了原点。“信诺保险（集团）的初衷就是想和国内的银行合作，因为银行有销售渠道，又有客户；如果中方股东变成别的机构，那并不是他们的初衷。”兰奇回忆，“当时我们也比较茫然，不舍得把新江南、鼎尊投资卖给别人，谈判搁了几个月。”
经过一番深思熟虑，招商银行决定参照1994年“分业经营”时剥离旗下证券部（今为招商证券）的做法，将新江南整体转让给招商银行的全体股东，即招商银行的股东集体成为新江南的新股东。“这是一个技术处理。”招商银行一位高层说。
姑且先不谈其中的利益关系，截至2001年年末，招商银行股东多达106家，如果一家家谈，一家家签协议，操作上非常费时。时至2001年下半年，对于力保2002年年初上市的招商银行来说，时间上已不允许这么操作。
关键时刻，大股东招商局集团挺身而出。
一笔改变待产合资寿险公司命运的交易，被记录在了招商银行的A股招股书中。2001年6月4日，江南控股与招商局金融集团签署股权转让合同，将其持有的新江南91.3%的股权出让，转让价为2503.6万美元。同年7月18日，这笔股权转让的工商变更登记手续完成。
招商局金融集团是招商局旗下的金融资产管理平台，其在这笔交易中代表招商局，出资为招商银行百余家股东代持了新江南的股权。这也就意味着技术上，新江南的股份并未售予招商银行的其他股东，而由招商局代持。双方同时约定，有条件时招商银行可以回购这部分股权。
这笔交易的可圈点之处，在于以最短的时间为招商银行上市清障，赢取了最宝贵的时间差。
不过，麻烦又来了。信诺保险集团的本意是与招商银行合作，而经过一轮剥离和代持，鼎尊投资在股权上和招商银行完全脱了干系，信诺保险集团方面担心，在没有直接利益关系的情况下，招商银行是否还会全力与其合作；招商银行方面也有顾虑，今后合资寿险公司的收益将与银行无关，即便做下来，也难以实现最初综合化经营的愿景。
如此一波三折，令人揪心。
“当时我们有三个选择：一、完全放弃；二、继续合作，但只进行业务合作；三、继续推动鼎尊投资与信诺保险集团成立保险公司。”兰奇说。
“我们对综合经营还是怀有一线的希望，当时金融自由化谈得比较多，包括时任中国人民银行副行长的吴晓灵也提到推动金融自由化、综合化、多元化。”一位招商银行高层回忆说。最终招商银行作了一个重大的决定：继续按原计划推进与信诺方面的合作，不放弃。
2002年8月12日，信诺保险集团和鼎尊投资收到了中国保监会同意双方在中国筹建合资人寿保险公司的批复。就算是在十年后的今天来看，这也是一次相当大胆的“对赌”。
当然，招商银行与政策的“对赌”并非完全零和。首先，招商银行早早将一块寿险牌照收入囊中，这在此后数年保险牌照一票难求的趋势下，显得弥足珍贵；此外，双方合作也将为银行创造丰厚的中间业务收入。“当时招行与信诺达成了一系列谅解，包括继续做好业务的合作，毕竟通过业务合作才能赚钱。”一位招商银行高层说。
解密电销
