(1)精心选择代理商。从代理公司法人素质、经济实力、销售网络等方面考察代理商，规定代理商需具备三个基本条件：法定代表人有注册登记证，本人诚实、可靠、懂管理、守信誉，有雄厚的资金作保证；已形成自己的销售网络，并有一定的市场辐射力；符合该公司销售网络布局，有办公场所、储存库和运输能力。同时，为了避免风险，保证代理经营的安全性，提供的铺底资金要求代理方以有价证券或房地产作抵押，并写出《抵押保证书》。
(2)对代理公司实行动态管理。对各代理商的运作情况实行公司内计算机联网监控，随时都可查看其提货、回款等运作情况。参照银行办法，对各代理商划分信誉等级，将逐月回款均符合协议约定的定为AAA级。对不履行合同或信誉差的代理商在清理完账目后及时淘汰，对符合区域要求的及时吸收加入，使代理商的队伍不断充实、壮大，布局更加合理，操作更加规范。1997年下半年发展代理商13家，淘汰2家；1998年发展到34家，淘汰5家；1999年发展到41家，淘汰3家。
(3)建立厂商利益共同体。该公司认为：“只有让代理商多赚钱，公司才能有客户、有市场、有钱赚。”因此为调动代理公司的积极性，本着互惠互利、长期合作的原则，建立了厂商利益共同体：划分代理区域，对设有代理公司的区域，实行独家代理，不发展第2家，更不直接向该区其他用户供货；规范代理价格，各代理公司享受最低优惠价格，年终按其鲸鱼轮胎销量分档享受酬金；提供启动资金，按各自年销售量的一定比例给其铺底资金，并根据其信誉等级分三档给其月周转资金；给予价格指导，为保障代理公司的利益，各代理公司的最低销价不得低于厂价的103％，若有违反，该公司将以当月提供总量计算，按指导价与实际倾销价差额给予罚款；保证货款回收，如超过付款期限，按日万分之五交滞纳金，两个月之内仍未付清，将依法清欠；入股分红，各代理公司可向鲸鱼公司申请入股，每股10万元，按其入股金额的50％给予周转金，年终按当期银行存款利率分红利，并参加鲸鱼集团公司股东大会，也可随时提出意见或建议，1998年共募集代理公司股份1230万元，收到合理化建议28次。
这些措施的实行，使公司建立了比较稳固的厂商利益共同体，使代理制全面走向正轨；不但稳定了原有销售渠道，而且使市场有了进一步扩大，产品打入东北、新疆、广西、四川、福建等地区。
鲸鱼集团公司全面推行代理制，建立了稳固的厂商共同体，稳定了原有的销售渠道，而且进一步扩大了市场占有率，给公司带来了直接效益。选择代理商是合理设置分销渠道的重要途径之一。只有找到合适的代理商，建立起厂商利益共同体，才能随着代理业务的扩展，使公司获得最大收益。
“活动营销”
有个寡妇，不想再过孤单的生活，想嫁人，可她又怕人们说三道四。于是有朋友给她出主意，寡妇就把自己一头驴子染成绿色，牵着这只驴走街串巷，看人们是怎样议论的。
开始的时候，不但是小孩子，就是上了年纪的大人也跟在驴子后面看稀奇。几天以后，当寡妇牵着驴子走过小巷时，人们已不像开始时那么惊奇了，只是说：“这是一匹绿色的驴子。”
她的朋友见此便对寡妇说：“你的情形也就跟这头驴一样，你如果要嫁人，最初几天总不免被人议论，你就忍耐一下，最后也就没人再议论你了。”
寡妇朋友的办法真是一绝，经过牵驴事件，寡妇对别人的议论也就不会太在意了。可以说，牵驴事件对寡妇来说，意义重大，也使她名声大振。
在企业营销管理中，寡妇这种独特的方式叫“活动营销”，又称为“事件行销”或“盛典行销”，是一种利用话题迅速造势以达到某种营销目的的方法。它借助话题甚至制造话题，吸引公众参与，引发媒体的报道和大众的关注，在短时间内炒热某一事件，实现高传播效果和迅速提高知名度的目的。这一方法往往通过综合运用公关、促销、广告、新闻等工具，形成营销沟通。这种活动营销是最贴近消费者的沟通方式，也是国际流行的营销方式。
网络集团
联邦快递向来指导客户自动服务所需的技巧。该公司估计，每年平均训练5万名用户使用自动威力舰系统。这套系统除装设在个人计算机使用外，还要装置在联邦快递自己的机器上。大多数的使用者都不是最终消费者，而是借联邦快递为自己客户服务的公司。
当时，丹尼斯·琼斯是联邦快递的信息部长。起初，他是以检定合作会计师的身份开始职业生涯的，加入快递服务后，曾担任业务企划和销售业务，然后主管公司信息系统管理督导工作。丹尼斯把属下的250位信息技术人员并入联邦快递的销售团队，以证明联邦快递对计算机的依赖。
联邦快递在客户终端装上近10万台本公司的个人计算机。他们也在超过35万名客户的个人计算机上安装软件版的自助程序“威力舰”，必要时把那个机器转化成“威力舰”。因此，在安装的硬件与软件中，使用该公司专属的销售点终端机基础设备的计算机超过45万台。
事实上，公司的目的是让大家提供自助消费服务。因为公司的客户都不是最终消费者，他们为其他人服务。琼斯说：”我们的用意是，赋予你们的客户一套相当丰富的能力，以提供给他们的客户更好的服务。”推测过去10年来，经这家公司训练的网络人数，大概比世界上任何一家公司都多。他们每年平均为每艘“威力舰”训练6名使用者。如果单在硬件方面就装置10万部计算机，相当于每年训练上网的使用者高达50万人以上。琼斯说：”我们之所以能办得到，部分原因是因为安排了250位直接由我指挥的信息技术人员，与业务员一起实地为客户服务。”他还说：“我们发现，这么做大受客户欢迎，而且他们不断提供给我们新的方法，以改善我们所赋予他们的能力。现在，我们从事这种服务已近10年了。为适应使用者的要求而实施的改善工作，累积起来大概比5年或10年前多。”
联邦快递的做法是，第一，仔细倾听销售人员和信息技术支持人员的话。他们训练本公司的客户，而且整合公司系统和客户系统。公司听取他们在从事训练时，或在安装软硬件后所得的经验和意见反馈。第二，公司的询问台每天接听数千次电话，客户来电查询某些程序，或者他们是新客户，需要额外训练等。询问台的用途不只是用来解决问题，而且能当作意见反馈的渠道。第三，公司每季举行正式的客户满意度调查，他们每次取回的报告厚得像曼哈顿区的电话簿。由于他们经常听取客户的意见，才使公司的服务不断改进。
至于这家公司内部的管理，公司的电子邮件功能是最重要的系统，重要性甚至在包裹追踪和账单系统之上。公司的机构遍布于210个国家和地区，总共12万名员工之中，大约9万名员工都名列在公司的电子邮件系统中。琼斯部长说：“一年中，因为用万维网和电子邮件，我计算不出自己到底打了多少个电话。”
互联网导致企业内员工办事方式的改变已成事实，但很少有人留心，这些改变会以什么形式出现，网络鼓励人们更坦白地表达意见。而连成网络的集团，会比通过传统方式开会讨论的小组能产生了更多的行动与建议。
传统小吃现代化管理
像彰化肉丸、台南担仔面、基隆天妇罗、新竹米粉，以及处处可见的卤味、蚵仔煎、蚵仔面线等等。这些已有百年历史的小吃，之所以深受欢迎，历久不衰，主要原因是用料实在、口味地道，再加上若干祖传的手艺、秘方，乃成为老少咸宜、远近闻名的点心和零食。
传统小吃如果能引进现代化、企业化的管理和行销模式，成立加盟店或连锁店，不但经营规模可以扩大，对爱好此道者，也为一大福音。但是，现实和理想总有一段差距，许多较有眼光或雄心的经营者，像“故乡小吃”、“胡须张”等，都已发展了不少的加盟店、连锁店，可是各个加盟连锁店的风味，很不容易保持一致。
所以，无法标准化的产品，要想大量生产、大量销售，先天上就有许多困难和限制，这似乎是台湾传统美食，在推广上不易克服的难题。
已有百年历史的典发食品公司，董事长李典雄长期以来就致力于将传统米制的年糕、萝卜糕、芋泥年糕等实现生产标准化。
他不但引进现代化的科技和包装设备，还结合物资流通系统，大力促进各地量贩店、超级市场、便利商店的销售。更重要的是台湾传统小吃具有“用料实在、口味地道、忠于原味、注重包装、安全卫生”等特点。
如今，在消费中，“典发”的品牌已建立了相当高的知名度和信赖感。在一切都追求快速、方便的社会，人们既要享受美食，也不敢忽略卫生。传统小吃的美食与卫生往往不易兼得，而典发食品则将之做到完美结合，故能获得消费者的肯定。
“直销制”营销
1993年，当TCL彩电进军彩电市场时，TCL集团就认识到营销网络在企业竞争中的作用，于是TCL非常注重自己营销网络的建设。随着TCL在各个区域市场中心城市突破成功，TCL大规模的网络建设也迅速展开。
国内众多家电企业在开拓市场早期，大多采用大户批发制方式。即由一个大经销商在一个地区作为独家代理，负责本地区的产品销售，以后随着市场规模的扩大，会出现多家批发商共同代理，由这些“大户”掌管产品在各地市场的开拓。直到目前，在白色家电业还有许多企业如长虹、格力、美的等都在采取类似的方法。
TCL在早期的发展过程中也采用大户制的营销网络模式，但是在采用过程中，TCL发现了诸多问题，如大户制所带来的厂家与商家的利益冲突：家电业内许多企业出现“水冲渠道”的事，如价格混乱；企业只管将厂里的货送出去，至于如何走，走到哪里等全都不管，这就很容易出现销售渠道混乱。对于大户制的营销网络模式，不管采取何种方式处理，都是技术层面的运作，并不能从整体上完成对市场的控制。
因此，从1997年开始，TCL开始剔除大户，采取“直营制”的销售渠道，即由厂商自主独立经营，通过自己的销售公司直接面对经销商，实行对销售渠道拥有很大控制权的营销网络模式。
能表明TCL自己管理销售渠道决心之大的例子是其决不与“郑百文”合作。当时“郑百文”是中国最大的彩电经销商，而TCL当时还较小，“郑百文”拿出一大笔钱要TCL的货，但TCL还是拒绝了“郑百文”。TCL这样做就是为了自己的渠道，为了维持本企业对营销网络的控制。TCL没有批发商，各销售分公司就是最大的批发商，这样可以控制整个物流、价格。
在TCL的发展过程中，TCL通过“直营制”营销网络模式一直牢牢主导着市场，控制着市场，并在每个发展阶段都敏锐地感受着市场的脉搏，正确地做出决策。TCL在1993年还只有10多亿元的销售额，到2001年时销售额已突破200多亿元，一举成为广东最大的国有工业企业。
采取直销制可以直面终端市场，市场需要什么就生产什么。当不具备与对手直接交锋的实力时，就要靠直销制的优点——速度，来与对手抗衡。
“流浪”销售法
韦晓燕出生在广西壮族自治区北海市海边，今年三十出头。学化工的她曾经在化肥厂干了几年，原本以为很铁的饭碗在2001年还是丢掉了。从此她开始尝试寻找新的就业机会，她跑过业务、做过技术员。在一次次短暂的停留后，一个小小的昆虫成就了她的一番大事业。
昆虫引出创业路。
1999年韦晓燕到桂林时，她对一种包着昆虫的天然琥珀恋恋不舍，可上千元甚至上万元的天价让她望而却步。回到家她便开始琢磨，有没有一种方法做出人工昆虫琥珀，让更多的人能够把玩这种宝贝？
一次随丈夫到浙江出差，在一个小店她发现了这种人工昆虫琥珀，于是她顺藤摸瓜找到了生产厂家。可实地一看，发黄偏绿的琥珀胶体，毫无生气的昆虫，与她心目中的理想产品相差甚远。但听厂里的工人说，就是这样的产品，每天三班倒生产仍然供不应求。韦晓燕想，“这样质量的产品都供不应求，假如做出与天然昆虫琥珀更相似的产品，市场岂不是更好。”从那时起韦晓燕便坚定了制作昆虫琥珀的信念。她利用自己的专业知识开始查阅国内外高分子化工、昆虫学等资料，并四处求教。之间她也曾被骗过，几千元打了水漂。一年多之后，在她大学老师的帮助下，她终于得到了梦寐以求的优质人工琥珀配方。2000年底，一个投资十几万元的小厂建立了起来，第一批产品出炉了。
流浪拓出销售网。
起初由于流动资金不足，产量上不去，韦晓燕便决定首先立足北海市景点推销她的昆虫琥珀。市场反映很好，景点的工艺品摊点看到昆虫琥珀这么好卖，纷纷要求进货，很快就有20多家经销商定点销售她的产品，年终盘点赚了8万多。
有了钱，韦晓燕将生产扩大近两倍。可产量上来了，单凭眼前的几个销售点，销量又跟不上了，她便开始寻找新的销售途径，跑遍了广西的着名景点。她像吉普赛人一样过起了流浪式销售生活。刚开始她到景点后先自己销售，然后让看到旺销场面的商店进货销售，但仔细一算除去各种开支，利润所剩无几。后来她发现跟着旅行社跑挺划算，3日游只需600多元，只要找到三个代理商，每家进不到1000元的货，所有的费用就收回来了，比如在越南，她去了四次就做了30多万元。而且跟团走不用担心排队买票，还有人带路，吃住都比较便宜，只是当别人尽情游玩时，她却要去景区的工艺品店推销产品。由于没有足够的时间用于自己的推销，因此她每到一家店便留下资料、名片和价值200元的产品，如果对方怕卖不动不愿付现金，她就赊给她们，以后进货时一并算。直到今天还没有收不回那200元的。
她独创的流浪销售法不但让她游遍了名胜古迹，还开辟了一条条财路，通过这种方法她很快就有了60多个长期稳定的代理商。“只要有人旅游，我的产品就能卖，卖我的产品就有钱赚。”韦晓燕自信地说。
销售渠道的建立不是凭空想象而来的，是根据产品特性、消费群体定位再加上个人主观努力创建出来的。
长期顾客
作为一名推销员，在推销过程当中会遇到形形色色的顾客。安娜是一位化妆品公司的推销员，她最近就遇到一位特别难对付的顾客。
一天，安娜提着化妆品箱刚刚走进一家顾客的家门，准备推销自己产品，不料这位顾客就大声嚷道：“我才不会买你们公司的产品，你别在这浪费时间了。”
