范蠡开店卖古玩字画。一位富商来到店里，看中了一套三件的精美细致的古砚，售价800两银子。富商十分喜欢这套古砚，但希望范蠡能够降价出售。于是富商推说只看中了其中两件，要范蠡降价。范蠡看了看顾客，依然要价800两银子。
富商仍然嫌贵，不愿掏钱。这时范蠡慢慢悠悠地开口说：“这样看来，你是没有看中我这套东西。既然这样，我怎么好意思再卖给别人呢？”说着，他随手拿起一件丢在了地上，精致的古砚马上摔得粉碎。
富商见自己喜爱的古砚被摔碎了，心中十分痛惜，急忙阻拦范蠡，问剩下的两件卖多少钱？范蠡伸手比画了一下：800两银子。
富商觉得太离谱了，要求再降价。范蠡并不答话，又把另一件古砚摔在地上。富商问剩下的最后一件卖多少钱。范蠡面色不变：800两银子。富商有些生气地说：“难道一件和三件的价钱一样吗？”范蠡微笑说道：“是不应该一个价钱，我这一件卖1000两银子。”
富商还在犹豫，范蠡又把最后一件古砚拿在手里，作势要摔。富商再也沉不住气了，请求范蠡不要再毁了，他愿意出1000两银子把这套残缺不全的古砚买走。
富商成交后拿着剩下唯一的古砚走后，在一旁看得目瞪口呆的小徒弟问范蠡：“师傅，为什么摔掉了两件，反而卖了1000两银子？”
范蠡回答说：“物以稀为贵。富商喜欢收藏古砚，只要他喜欢上的东西，他是绝不会轻易放掉的。我摔掉两件，留下的一件当然价钱就更高了。”
从现代营销理论的角度来看，范蠡之所以能够摔掉两件，而以更高的价钱卖掉最后一件，最关键的因素在于，他所推销的是满足顾客选择需要的产品，而不是满足基本生活需要的产品。如果他卖的是普通茶杯，摔碎一百个也不可能提高一个茶杯的价钱。因为普通的茶杯在正常的市场上，不会因为某一家的行为而出现“市上无鱼蛤蟆贵，河里无鱼虾也贵”的现象。
不同的价格理念
到1986年，奔驰汽车公司已成立了100周年。100年来，奔驰汽车一直以“创造第一流的产品”为经营宗旨，对产品质量作精益求精的探索。为保证产品质量，真正做到了不合格的零部件坚决不用，不合格的产品坚决不出厂，奔驰汽车公司从上到下形成了一个质量控制监督系统。
奔驰公司对汽车的要求主要表现在行驶安全、坚固耐用、乘坐舒适、操作方便、外形美观等方面。在这一目标下，20世纪50年代奔驰公司研制出了世界上第一个安全车身。60年代研制出了ABS刹车系统，紧急刹车时不致因路面复杂而翻车。70年代末又研制出转弯灵活，既快又稳，而且在高速急转和较大倾斜角度操作时不会翻车的“190”型小轿车，深受用户欢迎。确实，奔驰汽车的质量是用户所公认的，唯独价格比其他汽车的要贵得多。
曾经有位记者到奔驰汽车公司采访，问公司的销售经理：“奔驰汽车的售价高会不会对竞争带来不利？”这位经理胸有成竹地回答：“奔驰车的售价确实比别的汽车要贵些，但在市场竞争中，我们有最后价格作保证！这是我们的优势。”
记者对于他所说的最后价格感到不解，这位经理继续解释说：“所谓最后价格，是对最初价格而言。说奔驰汽车的售价贵，这是指它的最初价格。从最初价格看，别的汽车价格确实要比奔驰低。但最初价格不是用户选买汽车时唯一考虑的标准。一般想买汽车的顾客都会考虑：新买的汽车在使用一段时间后再转卖出去，那时还能卖多少钱？这就是我们所说的最后价格的含义。”
接着，这位经理列举了各种数据，把各种牌子的汽车同奔驰汽车的使用寿命作对比。他的结论是：“一般汽车的使用寿命以行驶10万公里为限期，而奔驰汽车跑满了30万公里以后，它的部件还是基本完好的。这时，如果车主想把车让给别人，一般还可回收原价的60％。”
最后，这位经理信心十足地宣称：“我们奔驰公司就凭这个最后价格的王牌来与同业竞争，至少到目前为止，我们还未遇到过挑战……”
商品定价是一门科学。定价并不是把价格定得很低才好，而要讲究定价的灵活多变，要有与众不同的定价特点。价格定得科学、合理，这样才能吸引顾客，刺激顾客的购买欲。经过科学定价的商品，不但好卖，还能带动其他商品的销售，建立企业品牌。
戏剧化推销
德拉斯是美国推销领域里的谈判专家。他的功底就在于看过客户一眼，就能判断出即将谈判的对象弱点。
有一天，德拉斯拿着一个方案去见一家公司的经理。德拉斯对这位经理说：“我们这里有个非常好的方案，价值50万美元，而我们的转让费是30万美元。”面对30万美元的价格，经理十分惊讶说：“30万美元的价格，太高了。”
德拉斯点点头说道：“的确，这个价格有点高了。”然后，德拉斯微笑着走了。
几天后，德拉斯又来拜访这位经理，并说道：“上次和您说的那个方案肯定是符合您的要求，可是对于30万美元，实在是有些荒唐。为此我一直深感不安，我一直想为您做点什么才好。一个礼拜来，我遍寻名家高手，终于发现了这个方案，它绝对物超所值十倍。如果我能向您提供一个价格仅为10万美元，而效果又相当于30万美元的方案，您是不是觉得这是件好事呢？”
经理看着德拉斯笑了笑，说道：“这个方案10万美元，我还是能接受的。”于是，德拉斯轻易地完成了这笔交易。其实德拉斯深知这个方案只值5万美元，而这位经理被对方的价格陷阱迷惑了眼睛。
德拉斯所使的招数就是典型的“戏剧化推销”。第一次推销其实只是个幌子，目的是先给对方留下一个高价的印象，在对方心里设置悬念；第二次再以一个低得多的价格来铲除这个悬念，让对方尝到好处，只要对方在心里一比较，觉得有利可图，就很容易作出购买决定。
反其道而行之
1960年，一家公司推出了一种新型伏特加酒，其质量与史密诺夫酒不分上下，为了能在伏特加酒市场上占有一席之地，其将新型伏特加酒每瓶售价定为比伏特加酒低1美元。
其他公司知道这一消息后，立刻通知销售部降价，但休布雷公司的老总却没有这么做，他认为面对挑战，应先搞好产品价格整合，既符合高层消费者的心理，也不会因提价失去中低层消费者市场，最终达至扩大市场份额的目的。
休布雷公司采取了一个令竞争对手意想不到的反击战略。将史密诺夫酒的价格提高1美元而不是降低1美元或更多；同时，还推出商标为“瑞色加”和“波波”的两种伏特加酒。前者的定价与竞争对手的新型伏特加酒的价格一样，后者的价格则比竞争对手低得多。这些措施一出来，公司内部纷纷质疑，但决定就是决定，没有更改的余地。
休布雷公司成功地摆脱了“他降我也降”这一传统的价格竞争思路，经过一番较量后，休布雷公司不但没有出现任何险情，公司的地位还更加稳固了，市场占有率非但没有下降，还有上升趋势，赢利非常可观。并且休布雷公司生产的史密诺夫酒，在伏特加酒市场上的占有率高达23％。
休布雷公司的老总胜在何处呢？其主要原因有：首先，高价格意味着高质量已成为消费者较为认可的一种消费行为及消费心态。提高史密诺夫酒的价格无疑是提高了它的身份，使它以休布雷公司产品中高档品的身份出现在消费者面前。此举不仅使竞争对手的新产品沦为一种更加普通的品牌，还断绝了竞争对手抢先占领高档酒市场的可能。其次，即使把竞争对手的产品沦为普通品牌，竞争过程也不能就此中止。休布雷公司推出与竞争产品同价的“瑞色加”酒，无疑是在中价位酒或普通酒的市场上也要同竞争对手进行猛烈厮杀。最后，如果休布雷公司仅采取上述两项应对措施，面对这种反击，竞争对手也可能把它的攻击目标再转向低价位的伏特加酒市场。休布雷公司借用“波波”酒这一招，抢先占领低价位酒市场先发制人的应对策略，没有给对方任何反击的机会。
在竞争激烈的商业市场中，商家经常在价格上采取降价销售策略，以期有效击败竞争对手。面对这种状况，盲目、仓促的招架只会大败而归，审时度势，顺势而为，则可化危机为机遇，甚至可以置竞争对手于死地。
产量带动销量
在20世纪90年代初，一台微波炉的价格为3000~4000元，相当于普通职工几个月的工资，所以销售情况一直不是很好。
1996年，格兰仕微波炉产量达到了60万台。同年，格兰仕在全国掀起了大规模的降价风暴，当年降价40％。降价的结果，使格兰仕的销量大增，产量也跟着大增。到了1997年，格兰仕微波炉的产量增至近200万台，市场占有率高达471％，随后又是一连串的降价。
现在，格兰仕微波炉年产销售量已达到1500万台，国内市场占有率高达70％，国际市场占有率达35％。其价格由每台3000元以上降到每台300元左右，由于连续大幅度降价，格兰仕的产品销量每年上一个新台阶，其市场占有率也随之上一个新的台阶。
格兰仕对微波炉进行了一次又一次大幅度地降价，以此来引发消费者的购买欲望。微波炉本应是一种生活必需品，只要价格适中，人们都愿意购买和使用。
每一种产品的价格都是有弹性的，一般说来，新产品上市都以高价定位，但随着时间的推移与技术的娴熟，必须要降价。而降价的结果，使销量大增。
免费借用模板
张玉琳是山东德州东皇营人，专用拖拉机给盖房农户拉建材。由于从事运输的人太多，因而他的生意时有时无，时忙时闲，钱赚得挺艰难。后来他从当地的免费服务广告中得到启示，决定搞免费借用建房模板，以此来推动自己的运输业务。因为农户建房时都要用模板。如果买模板，用一次就闲置不用，太浪费；如果租用，每天要花几十元够贵的。免费借用模板，正是农户求之不得的好事。
于是张玉琳果断地投资3000多元，从模板厂买回一整套通用的建房钢模板。如果从做生意的角度来讲，他已先赔了3000多元，且还是免费借用。这个投资别说赚钱，连本也收不回来。这时，张玉琳四处张贴广告，对外申明自己家有建房钢模板一套，可免费借给任何人使用。之后，建房户纷纷找上门来，争先恐后地借用模板。由于白使用了建房模板，建房人总感到欠了人情，又一想反正也得找人运输，何不顺水推舟还个人情，把水泥、砖瓦、沙石、钢筋等运输业务都包给张玉琳。结果是别人家的拖拉机都闲置在家，唯独张玉琳家的拖拉机整天忙个不停。
看似“亏本”的买卖，实质上是越搞越红火的生意，没过一个月，不但投资的3000元收了回来，而且运输生意一桩接一桩地送上了门。
生意场上，无论大小买卖，都是智者制胜。胜败的原因自然有多种，智慧高低无疑是关键。缺乏头脑的人，怎么也不会料到，这“亏本”的一招竟会有赚。
绅士西服店的折扣销售
日本东京绅士西服店“日本良好”推出了打一折的生意。当时打七折、六折的大拍卖是常有的事，打一折的买卖却从来没有过。这不能不使东京人感到吃惊。
其实，这种销售方法的全过程是十六天为一个打折周期：
第一天打九折，第二天打八折，第三天和第四天打七折，第五天和第六天打六折，第七天和第八天打五折，第九天和第十天打四折，第十一天和第十二天打三折，第十三天和第十四天打两折，最后两天打一折，顾客只要在打折期间选定自己喜欢的日子去购物即可。如果想买最便宜的，那就到最后两天去，但是你想买的东西不一定会留到最后那一天。
顾客只要在打折销售期间选定任何一天去购物，都可享受到相应的折扣优惠。结果，第一天、第二天前来的顾客不是很多，第三天就开始一群群地来到商店，第五天打六折的时候，客人就像潮水般地涌来抢购，以后就连日客人爆满，把全部商品都买光了。这种打折方法的妙处就在于能有效地抓住顾客的购买心理：任何人都希望在打二折、打一折的时候购买他所要的东西，但是谁也无法保证自己想要的东西能否留到最后一天。
因此，等到打七折的时候，顾客就开始焦急起来，怕自己所要买的东西被别人先买去，于是便坐不住了，赶忙把它买下来。而对商店来说，这种折扣销售比什么“清仓大甩卖”的做法要强得多。
打折销售的促销方式，商品的价格平均起来虽以原价五折的价格卖的，对商家来说的确是亏损，但清理了存货，加深了顾客对商店的印象，而且比打出“清仓大甩卖”、“跳楼欠款甩卖”、“流泪大甩卖”一类的招牌效果要好得多。
法林联合百货公司的成功秘诀
法林联合百货公司面临美国波士顿城的百货商店的激烈竞争，它另辟蹊径在市中心开了一家自动降价商店。
法林联合百货公司的自动降价商店是这样的：这座自动降价商店开在地下室的商场内。在商店楼层的第一、二层，是按市场普通价格出售商品的百货店。地下室自动降价商店里的商品摆设与楼上商店并无区别，架子上挂着一排排各种花色、式样的时装，货柜上分门别类摆放着各类商品。商店里陈列的每件商品，不仅标有价格，而且标有首次陈列的日期，价格随着陈列日期的延续而自动降价。在商品开始陈列的头几天里，按标价出售，若这件商品未能卖出，则从第13天起自动降价25％。再过6天仍未卖出，即从第19天起自动降价50％。如果再过6天仍未卖出，即从第25天开始自动降价75％，价格100美元的商品，只花25美元就可以买走。再经过最后6天，仍无人买走，这件商品就送到慈善机构处理。
自动降价不但可以满足顾客的不同要求，而且对处理滞销和时令商品也有很大作用，同时也有利于大商店内部的货物流通。自动降价商店用处理价格销售商品，但它并非是处理品商店，它也出售各种名牌产品：如耐克鞋、利维牌牛仔裤、西尔斯和阿迪达斯的衬衫，其标价也比其他商店低一些。
法林自动降价商店利用自动降价法招来顾客的方法，取得了极大成功，受到美国人及外国旅游者的欢迎。从各地到波士顿的人，都慕名而来，演员、运动员，特别是妇女，格外喜欢这家商店，波士顿市的居民更是这家商店的常客。商店每天接待的顾客比波士顿其他任何商店都多，熙熙攘攘，门庭若市。
现在，法林联合百货公司的自动降价商店在全美国已有20多家分店。
“自动降价”这种特殊的营销方法符合商品流通的客观规律，顺应消费者的心理，利用这种方法不仅可以满足消费者的的需要，而且对处理滞销和季节商品也有很大的帮助。
物美价廉的咖喱饭
谨祺是一位商场的老板，一天，他派自己的助理去吃市内所有食堂的咖喱饭，然后将口味最好的那家告诉他。
