人类的每一个行为都是有目的，没有是无中生有的。购买产品也是一样，没有动机，任何人都不会买东西。购买动机是使消费者做出购买某种商品的内在驱动力，是引起购买行为的前提，所以，业务员要想让客户购买自己的产品，首先就要激起客户的购买动机和热情。
哪怕是一分钱，也要实现它的价值
有一则寓言故事：山姆是一只老狼，一天他在沙漠里遇到了一只迷路的狐狸。狐狸走到老狼面前说：山姆先生，如果你肯作我的向导，找到通往绿洲的道路，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。听到狐狸的话，山姆很高兴的答应了。
它们在沙漠里奔波了两天，终于找到了通往绿洲的路了，但是，老狼的水也喝完了。 “狐狸先生，你能不能给我点水喝？老狼哀求说。可以的，不过，你得用我给你的那四两黄金及五克拉的钻戒来换。而且如果你想多喝点，你还得多付些钱给我!”老狼山姆以一桶“不值钱”的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命以更高的代价换回那桶水。相信很多人都听过类似的故事，可是，总有那些人喜欢用捡钱来换取仅有的一点“水”
作为一名业务员，肯定会遇到很多这样的问题。为什么会有一些人用高价卖回呗很多人看不上的产品呢？比如有些人会为了一顿饭而一掷千金，却会为一盒香烟斤斤计较。其实道理很简单：买家想不想买你的产品，这就看买家对产品的需求。
一般，客户之八钱花在他需要的产品上，如果你向一位不喜欢篮球的人推销篮球鞋，结局肯定不是成交而结束。推销是一种满足客户需求的行为，客户的需求决定了推销的成功与否。任何一个业务员只有将客户的利益放在第一位，才能取得成功。一个产品可以为人们提供不同的利益，而客户也有不同的利益需求，业务员必须使产品利益和客户需求相吻合，把“特别的爱给特别的你”才能打动客户，一个成功的推销员，必须充分了解产品的特点，抓住客户的需求心理，用自己的智慧把产品的性能转化成客户的需求，这样才能吸引客户的关注，才能激发客户需求的欲望，才能实现一桩交易。
确认客户的真正需求
要想让客户为他喜欢的产品埋单，必须先了解客户的需求，从客户的需求下手，才能完成一桩交易。所以，在推销的时候，一定要把客户的需求放在首位。优秀的业务员认为，在进行推销之前，先“发觉客户的需要”是极为重要的。只有了解了客户的需求，你才可能根据客户需求的类别和大小判定其是不是自己的潜在客户，进而判断其是否应该成为自己的推销对象，并且以此分析应该采用怎样的推销方法。如果业务员不能意识来自客户需求的重要性，如同自己在漆黑的空间里爬走，没有方向，没有目的，费了力气也得不到结果。
业务员销售的成败跟客户的需求有着很大的关联。在销售的过程中，业务员只有把客户的需求放在第一位，以满足客户的需求为己任，才能达到销售的目的。业务员将客户的需求放在第一位，有利于将客户潜在的需求明确化，刺激客户的需求，从而促进客户的购买。
在工作或生活中，客户都会出现一种欲望，而这种欲望往往会在产品力体现出来。而这些愿望正是产品或服务可以解决的，这一差距也正是产品或服务可以改善的，所以他们才会对产品或服务感兴趣并产生拥有的渴望。业务员必须留心客户的一言一行，并从中分析出客户的真实需求。如客户讲：我现在用的这台计算机速度有些慢”我总为找不到那些关键的资料感到头疼”我们现有的供货商供货常出状况时等，这些讯号为业务员提供了相当宝贵的机会——只需对这些信号加以分析，就可发现客户的真实需求。一旦需求明确了，业务员就可以“对症下药”来刺激客户购买的欲望。如果客户对你的讲解和看法产生了浓厚的兴趣，成功交易也就近在迟迟了。
以下是一位推销员向客户陈先生推销笔记本电脑的谈话：
业务员：您好。我们公司刚生茶出一些新款的笔记本电脑，根据您和公司的需要，我觉得这些电脑很适合您，几天我特意向您介绍这些电脑。
陈先生：笔记本电脑？我很喜欢这种微型的计算机，但是，根据我们实际的工作需求来看，您可能白跑一趟了。我们是做设计的，对于笔记本电脑来说，它们无法满足我们的要求，电脑的反应速度要快，影碟要大的，这样才能很好的处理图片。而笔记本电脑没有这样的性能。
业务员：您说的很对。以前的电脑是无法实现的，而我带来的电脑就能实现户外的办公需求。您看这部计算机，它采用PentiumⅣ处理器，硬盘容量大，方便您处理和储存图片。另外，它体积小，重量轻，携带方便，并且具有无线上网功能，当您在飞机、火车上也可以透过EMAIL和外界联络。
陈先生：是真的吗？那我看看吧！
在拜访之前，对客户需求的了解是必不可少的，只有了解客户的需求，才能服务于它们的需求。业务员应该从客户的只字词组中，迅速地捕捉客户的需求，并对此进行验证，确认客户的需求。验证并确认客户的真正需求也是一门学问。有经验的业务员，经常采用一种肯定的语气来重复客户的需求，比如上面业务员的问话就会给客户一种心理暗示：如果你提供的产品迎合了客户的需求，那么，在客户与你的产品之间就建立一种关系。
掌握了客户的需求之后，还要进一步了解客户为什么会有这样的需要？很多销售员都知道客户的需求，如客户讲“我要好一点的笔记型电脑”但对客户为什么要好一点的笔记型计算机却并不清楚，这样就很难做到有针对性。而如果找到了需求产生的原因，引导客户下定决心购买自己销售的产品就会变得易如反掌。很多时候，客户产生了需求，但并不表明客户清楚地知道他到底需要什么。举例来讲，客户需要一台笔记型计算机，表达了明确的需求，但到底什么样的笔记型计算机是最适合他的，对于这一点，客户自己可能并不知道。这时，就要看业务员自身的业务水平了，能不能帮助客户做出正确的判断和选择。
作为一名业务员来说，引导、激发、确认客户的需求都是销售的关键。如果能把销售推入到客户的心里，成交也是必然。
客户的动机才是埋单的理由
客户之所以购买产品是因为产品可以给他们带来利益。而“客户最关心的利益点在哪里?”又是每位业务员工作的重心，找出了客户关心的利益点，在推销的时候也有了准确的目标。
客户关心的利益点有时是隐藏的，不会直接说出来的。
如果你想推销一辆小车给客户，俺妈就要抓住客户所关心的那些利益点，像省油、排放小、价格便宜等方面。其实，客户一般不会因为价格而挑选小型车的，往往还会因为停车的因素而考虑。有些人停车技术很一般，常常因停车技术不好而发生尴尬的事情，这也是客户考虑的方面。
世上最蹩脚的销售员不外乎以下几类：向爱斯基摩人推销冰箱：向乞丐推销防盗报警器；向和尚推销生发油。倘若硬是把商品推销给那些既无购买需要又无购买可能的人，这样做的人不是骗子就是十足的傻瓜。
客户购买一种产品都想从中获得某种利益，满足自己的欲望。业务员要想实现成交，首先就应分析客户的真正需求，找到客户真正的利益点。只有针对客户的需求进行产品推荐，才能取得好的效果。业务员在找出客户的真正需求之前，永远不要谈论产品或者介绍产品，否则就可能会犯南辕北辙的错误。顾客的利益点有时顾客自己也并不十分清楚——这种情况并不少见。对于这样的情况，业务员要充分的运用观察能力和思考能力，发觉客户的需求点在哪，然后再进行有针对性的推销。
一般而言，顾客可能关注的利益点大抵上有如下几种：服务、安全、人际关系、便利、兴趣、嗜好、价格等。只有找到关键，在与客户沟通时才会有效果，你的销售才会获得成功。
黛安芬在一家内衣店里做推销工作。她的老板跟她说：能够的钱是挣不完的，只要你知道女性的需求心理，就不怕没有生意。黛安芬从来不是简单地卖女性内衣，而将自己经营的目的归结为改善女性的穿著文化。店老板从女性的立场上去思考问题，切实的抓住了女性 的想法，所以就获得了很好的业绩。
不同的客户，需要不同的销售策略
美国思想家埃默森和儿子把 牛赶回棚里，可是牛怎么也不动，两人费尽了力气，还是不能使牛前进一步。家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是便上前帮忙。她既不推拉也不鞭策，手里拿了以把青草，让牛跟着青草走，于是，一会牛就乖乖德尔进棚里了。
犬科动物一般都很喜欢啃骨头，像猫、狗这样的动物，而牛羊则唯有青草才是最爱。人也同样如此，有些人喜欢受人吹捧，另一些人则乐于坦诚相待；有些人偏爱红色，而另一些人却对黑色情有独锺。纷纷众人具有不同的需求和想法，推销员在推销时也应该做到具体问题、具体分析。
与客户交谈的时候，业务员务必说客户想听的话，千万不能因为不中听的话而失去客户。要知道客户需要的是什么，然后针对其需求，给予建议和利益，而不是向客户展示你需要或喜欢的产品。 记住，钓鱼时用的鱼饵，不是你喜欢吃的东西，而是鱼最喜欢吃的食物。其实，在销售的过程中，大部分的言语和想法都是“投其所好”一步步促进交易的进展。
销售的工作没有固定的套路和形式。不能对所有的客户一视同仁，采取同堂的态度对待所有人。不同的客户有不同的观点，不同的需要。即使同一个客户在不同的时期也会有不同的需求。所以，推销员要因地、因人、因时的学会变通，适时调整销售策略，针对具体的需求进行有效的销售，这样才能获得更好业绩。
