顾客对服装品质的异议是他们的诸多反对意见中最常见的，不管这种疑虑出于什么，是对服装专来知识的缺乏也好，只是一种借口也好，但不管是哪种情况，销售人员都要足够重视，如果没有对此进行及时的引导，也会令顾客失去购买的信心，所以，销售人员要掌握处理品质异议的技巧，既不能用太专业的术语令顾客觉得费解，又不能让顾客觉得你在蒙骗他们，而应站在顾客的角度上，从他们的认识水平出发来答疑解惑，从而打消顾客的疑虑，促进成交。
不是纯棉的我不要
彬彬是一女裤专柜的销售员。有一天，一名学生来买裤子。彬彬耐心地问道：“请问，您需要哪一种裤子？”
顾客回答：“我想购买一条纯棉的裤子。”
彬彬指着挂在衣架上的一条裤子说：“这条裤子就是纯棉的，面料舒适。”
顾客拿过裤子看了一下商标，不满地说：“你看，这裤子上面清楚地写着含棉量为85﹪，我要买含棉量100﹪的裤子，你这裤子我不买。”
彬彬连忙说：“这款裤子的面料中加入了少量的腈纶，易清洗、免熨烫、不掉色，是今年热销的品种之一……。”
但无论彬彬怎样解释，顾客还是坚持自己的意见，不购买这款裤子。
其实，在销售过程中，销售员经常遇到这样的情况，一些缺乏经验的销售常常会这样处理：
比较法：这面料穿在身上一样很透气，甚至比纯棉的还要舒服。
这样说似乎是在质疑顾客的眼光，故意跟顾客过不去，让人听了心里很不舒服。
贬低法：纯棉的衣服易起皱、易缩水、易掉色，早都已经过时了。
这样说没有从专业的角度出发，听起来强词夺理、牵强附会。
置之不理法：我们这里没有你要挑选的面料，你到别处去买吧。
这么快就放弃了，显然也不妥当。
以上这些均是不合理的处理方法。
每一名顾客心中都有自己的一套购物标准，按照自己的标准寻找情有独钟的商品是合情合理的。因此，当顾客对不喜欢的商品提出疑义的时候，销售员要尊重顾客的感受，不能只为了抬高自己的商品而贬低顾客的眼光，这样只会招来顾客的反感。
要首先认可顾客的观点，试着去赞美顾客，这样做会使顾客感到舒服，也更容易接受你的说法。在这个过程中，销售员一定要自信、镇定，不要出现急躁不安或语无伦次的样子。如果你对商品没有信心了，顾客对商品就更没有信心了。你需要用自信的态度和专业的介绍真诚、坦然地面对顾客。因为认可顾客的观点并不意味着否定自己的商品。每一种面料都有自己的优势，你有时需要打破顾客固有的思维模式，再根据你所销售的商品对顾客进行引导。这样做，相信顾客一定能够接受。
我们就上述案例，推荐几种处理方法：
1.顺势使力法：
想要改变顾客的观点，首先要认可顾客的观点。这样才能把顾客的心稳住，顾客才愿意与你沟通。做好了这一步，你才能把自己的理论渗透到顾客的脑海中。
例如，你可以这样回答：“您说的对，纯棉的面料既透气又吸汗，穿起来很舒服，很多人都喜欢。”
顾客一听这话会觉得心里舒服，才有心思继续听下去。
你可以接着说：“我们这款裤子的面料是一种新面料，虽然不是100％纯棉，可是在面料里加入了百分之多少的纯棉成分，仍然有透气、吸汗的优点。而且还不容易掉色，便于洗涤。许多人在试穿后感觉很舒服，所以购买了这款裤子。因此，建议您也试穿一下，如果满意，您也可以买一条。如果不满意，再走也不迟。”
这样说，一来充分介绍了自己服装面料的优点，二来可以让顾客在试穿中亲身体验到面料的好处。这样，也许就能改变他们的购物习惯。
现在的服装面料五花八门、层出不穷。加之许多顾客大都直接购买成衣，很少有买面料定做衣服的。所以，许多顾客对面料的知识知之甚少。即使了解，也并不一定广泛。在这种情形下，就需要销售员对顾客进行服装面料的专业解释和购物引导。
2.打消疑虑法
顾客在试穿过衣服后，可能对一些没有穿过的面料感到不适应，产生一些疑虑。比如会说：“不够舒服，不值得购买。”这时，你最好不要说：“不会，我们这种面料质量很好，怎么感到不舒服呢？”更不要说：“我们以前接待的顾客还从来没有像你这样的质疑。”
前一种回答毫无意义，不具说服力，而后一种回答则有嫌弃顾客无理取闹的意思。这两种回答都会引起顾客的反感，很不利于销售。
我们不妨这样回答：“这条裤子掺入了少量的涤纶成分，穿起来非常挺括。刚开始您可能不适应这种感觉，但您穿起来效果的确不错。”或者“这条裤子掺入了一些麻纱成分，您穿起来尽管不像纯棉那样贴身，但是一定非常凉爽。您会慢慢地感受得到。”
这样回答既可以打消顾客的疑虑，又可以增加顾客购买的信心。
顾客来到服装店精心挑选，就是为了买到称心如意的衣服。挑选的过程自然十分谨慎。因此，当他们面对新面料、新款式犹豫不决，还停留在以往的购物习惯中时，是合情合理的。这时，他们需要你来做销售引导。你的职责就是从顾客的角度出发，出谋划策，详细为他们解释新面料、新款式的优越之处，引导顾客打消原有的疑虑，接受新的东西，从而使销售成功。
不能水洗，我不要
在一家羊毛衫店中，有位顾客正在向同伴抱怨说：“上次在这家店里买了一件羊毛衫，钱没少花，回去过了一水，就皱巴巴得不好看了。”
听他这样一说，本来想购买羊毛衫的同伴信心大减，惊讶地说：“不能水洗，三百多元钱的东西每次都要干洗，多麻烦啊！”
一般遇到这种情况，许多销售人员都会自觉理亏，为了避免顾客旧事重提，一般都会引导顾客看其他款式和质量的毛衣，或者做出如下的错误应对：
“现在好点的衣服都要干洗。”
“那您看一下其他的衣服吧。”
第一种说法给顾客的感觉就是你觉得对方没有见识和品位，不懂得好衣服的护理和保养方法。
让顾客看一下其他款式和质量的毛衣，等于就是默认了顾客的要求了，而且不再做引导顾客的努力了。
这两种说法都没有解决顾客的问题，也贬低了自己服装的质量。如何有效地解决顾客的以上疑惑，直接关系着销售业绩的提升。因此，千万要注意自己的说辞，不能出现以下这种情况：
“这是不可能的，这种面料绝不会这样。”
“这是情况非常正常的，难免都有点。”
“您洗的时候稍微注意点，就不会这样了。”
第一种说法除非对面料有100％的把握（事实上纯毛的衣服几乎没有厂家敢这么保证），否则销售人员就是在为自己制造麻烦。
第二种说法顾客听在耳朵里，就几乎没有购买的热情和欲望了。
第三种说法缺乏足够的自信，语言模糊，容易使顾客对衣服以及销售人员产生不信任感。
对此，优秀的销售人员会有一套成功的解决之道。
在遇到上述情况时，销售人员小玲会急忙走过去说：“阿姨您好，谢谢您再次光顾我们店。请问您之前买的是哪一款的羊毛衫呢？”
顾客指着其中一款咖啡色的羊毛衫回答：“就是这款啊，洗起来可费事了。我买的时候，你们的售货员也没说清。我洗过一水，又皱又变形，简直没法穿了。”
小玲听后仔细询问道：“阿姨，这款是纯羊毛的，所以打理起来会有些烦琐，请问您是怎样洗涤的呢？”
“倒上洗衣粉，就用洗衣机搅和呗！”
“原来是这样，对不起，阿姨，我首先代表销售人员向您表示歉意。我们的服务不周到给您带来困扰了。阿姨，以后我建议您改用手洗，用30摄氏度左右的温水，最好用不带护发素的洗发水，这样洗出来的羊毛衫不仅柔软蓬松而且还有香味。晾晒的时候，最好平摊在晾衣篮里，就不会变形了。您的那件洗变形的羊毛衫可以裹在干净毛巾里，放进锅里蒸一会儿，大约十几分钟，晾干后就可以恢复原状了。如果您担心自己做不到位，我可以帮您恢复原状。”
顾客：“纯羊毛的毛衣打理好麻烦啊。”
小玲：“阿姨，羊毛衫的保养的确挺麻烦，但是若保养得好，一件羊毛衫可以穿好多年，而且穿在身上又保暖又轻便，很显档次。您看这件大红的，真的很衬这位阿姨的肤色，看起来年轻好几岁呢。我拿件中码的给您。您试试看？”
在顾客试穿感觉满意后，小玲又补充道：“以后穿着过程中有什么疑问，欢迎您随时过来咨询。”
顾客：“好的。”
对待这种情况，首先要承认顾客质疑的合理性，因为并非所有的顾客都是善于打理家务的能手；也不是所有的顾客都有空余的时间去打理。然后把干洗的常识介绍给顾客听，但点到为止就可以，不要讲的太专业太详细，这样会让顾客感到一头雾水，甚至觉得穿纯毛的衣服太麻烦了，尤其是男性顾客会对这一点非常反感，这样就会降低服装销售出去的概率。所以，关键的几点说到即可。
另外，对于那些比较喜欢买简单、易打理的衣服的上班族来说，可以建议他们看一些风格类似但面料不同、打理起来方便的款式。总之，卖服装既要将保存、洗涤等事宜都介绍到位，更要因人而异，千万不要因为服务细节不到位而使顾客打消购买的愿望。
这种面料打理太麻烦
在销售服装的过程中，许多顾客在成交的关键阶段，都会问到许多服装的打理事宜。比如，衣服是否会褪色、缩水及起球、变形等问题，可以说，我们销售人员每天都会遇到该类问题。但这类问题一直都没有得到很好的解决。当顾客感到打理麻烦后，也会降低购买的信心。
比如，销售人员遇到这类问题，通常会这样回答：
“起球、缩水？不可能吧？”
“这种面料保养不好就会这样。”
“这种状况我以前没有遇到过！”
第一种说法是对质客的意见表示怀疑和不信任，用这种口吻来质问顾客，会把问题变得更复杂。
第二种说法就是在暗示顾客这种面料是由于顾客自己不会打理才会出现这种问题的。
“这种状况我以前没有遇到过！”等于质疑顾客是无理取闹。
