在给顾客进行服装介绍的环节中，一些销售人员往往语言单调、生硬、抽象、不具鼓动的作用，本来应该在极短的时间内令顾客产生购买欲望，但因为自己做的不到位而令顾客听完介绍后毫无反应。那么销售人员应该怎么做呢？要想把顾客的购买欲望激发出来，就需要用语言描述的方法了，在顾客的心里创造出一系列的影像和感觉，用多种方式来吊起顾客的胃口，从而产生需求，有利于销售人员的销售工作成功。
打造吸引顾客的服装磁场
想要刺激顾客的购买欲，首先就需要吸引顾客的注意力。一般情况下，顾客在购买一件商品的过程中会产生很多心理活动：注意、兴趣、欲望、成交。顾客之所以会对某一件物品产生兴趣并决定购买，首先一定是这件物品引起了他的注意，如果他什么都没看到、听到，就不可能产生后面的行为。因此，一个成功的销售人员应该把顾客的注意力转移到你的产品上，让顾客对你所推销的产品发生很大的兴趣，产生购买欲望，进而促进交易的成功。
俗话说：有人气才能有旺气，有旺气才能有财气。服装零售店更是这样，只有设计、布置出一个令顾客满意的卖场才能凝聚人气，吸引顾客。有些销售人员认为“卖场设计是老板和设计人员的事情，和我没有什么关系”。其实不然，老板和一些设计人员平时很少直接接触顾客，不容易把握顾客喜好的卖场形式。而销售人员每天和顾客进行着广泛而又直接的接触和交流，更清楚顾客所关注的方面，因此，卖场设计、布置离不开销售人员的参与。
某内衣专卖店曾经发生过这样的情况：当女顾客走进衣架开始挑选并且比试时，突然发现不远处有男人盯着她们看。虽然这些男士是无意识的，只是目光所及，但是女顾客的心中自然不悦，勇敢者勉强鼓起勇气继续挑选，羞涩的少女则立即放弃购物，迅速离开。
服装是要卖给顾客的，因此，卖场设计应该和顾客站在同一立场上。从企业内部来看，销售人员就是顾客的代言人，因此，对于卖场的设计、布置也应该献策献计，这才是为顾客负责的表现。
那么，怎样布置一个让顾客满意，并且能吸引顾客驻足的服装卖场呢？
1．醒目
服装布置的第一要素是醒目，只有醒目、突出，才能迅速引起顾客的注意。
要达到醒目的目的，就要对服装店的位置巧妙利用。
大多数服装店的布局是一个矩形，那么，那些主打服装应放在这个矩形的周边，即服装店的三条边线上，这种配置会令顾客逛遍整个卖场。
绝大多数的购物者走进卖场之后，都喜欢往右边走，因此，进店的右前方一般情况下都是非常好的地段，这里应该用来陈列那些最想销售的、利润最高的服装。另外，与向右走的行为习惯相伴的是人们还喜欢使用右手取物，因此，如果希望向顾客销售某种款式的服装，就应该把这些服装陈列在顾客所站位置的右侧。
任何一家服装店都有自己的主打服装，比如：高毛利、高附加值、高周转率的时尚服装、款式新颖的服装、名牌服装或者是促销服装、特价服装等，所以，很多服装店就会用订货量比较大的款式来做“焦点款”放在比较明显的地方为顾客展示。这样不但可以加深顾客的印象，还会让顾客认为这是畅销款，以起到促进顾客购买的心理效应。
当然，即便这些“焦点款”的服装，也需要经常更换，这样顾客才会觉得有新意，才能提升购买机会。
另外，因为每个服装店都有自己的最佳位置和比较偏僻的位置，因此，除了以专柜陈列、特殊摆放外，还可以用广告说明等重点突出的方式来引起顾客的注意。
2．角度适合
众所周知，观察角度不同就会影响到事物的视觉效果。只有给顾客设计出最佳的观察角度，才能达到有效触动顾客的效果。
一般来说，摆放高度最好在1米到1米七之间，与顾客的距离最好为是2～5米的范围内。在这个范围里摆放服装，就能令顾客非常清晰地知道服装形象，同时便于触摸。
3．恰到好处的背景音乐
服装的陈列中，除了色彩搭配外，还可以配以悦目的、动听的音乐灯光、精彩的广告等来凝聚人气，带动品牌文化的传播。
凡经营场所通过专业技术设备播放的音乐都是“背景音乐”。在服装店中，背景音乐也是影响顾客购物感受的一个重要因素。音乐本身就是一种艺术语言，它的节奏和旋律能对在一定程度上影响到听众的心理施加。音乐能令人减弱不安与紧张的消极。另外，音乐的律动也能对生物体内的运动节奏产生影响。
规整的节拍律动在一般情况下与人的自然倾向更加符合，会与生命内在的运动产生一种共鸣，这对生物体的有序运动和健康的发展产生了一种促进作用；而嘈杂的音响会反面影响到人的自然生理倾向，使人的生理功能发生紊乱，因此，服装店要播放背景音乐，就要播放一些适合这个购物环境的音乐，这能使顾客潜意识里受到音乐的影响，驻足来店里浏览选购。
当然，再动听的音乐，如果一直播放也会让人不耐烦。有些街边的小服装店为了吸引行人，常常把门前的音箱放得震天响，结果适得其反，人们唯恐避之不及。因此，音乐的播放也要掌握音调和时间。早上9：oo～10：30、中午12：00～14：00、晚上结束营业前半个小时，这几个时间段内播放音乐可以起到很好效果，而且音调以低中音、不影响顾客说话为宜。
把逼真的效果演示给顾客
销售人员如果只用语言向顾客介绍服装，通常会面临这种情况：一是服装的很多优点没办法用语言介绍清楚；二是顾客对销售人员的介绍有些怀疑。这时，销售人员就没有必要再进行演示示范和使用推销工具了。
所谓示范，就是指利用产品示范展示它的功效，并结合语言向顾客介绍，把产品的性能、优点以及特色展示给顾客看，从而帮顾客对产品有个直观了解和切身的感受。而且，一个设计巧妙的示范方法，可以创造出很大的销售奇迹。
有位安全玻璃销售员每次去推销时，箱子里总是放着很多被截成15厘米见方的样品，还装着一个小铁锤。
当他走进要推销的厂家时，会这样问对方：“你相不相信安全玻璃？”客户常常摇头。
然后，他就把包里带来的安全玻璃放在客户面前，拿起锤子用力一敲。人们就会被他吓一跳，而看到那块玻璃安然无恙时，就会惊叹：“天哪，原来真的有敲不碎的玻璃！”客户都被这种演示所折服。
这时销售员就问：“你们想买多少？”整个销售的过程还不到一分钟。这就是演示的力量。
所谓“耳听为虚，眼见为实”，相比销售人员自己说出来的话语，顾客更愿意相信自已眼里看到的事实。演示，就是为了让顾客了解产品的效用，增加交易发生的可能性，为了打动顾客的心，打消顾客的疑虑，让顾客切身感受和体验自己的产品和服务，产生强烈的购买欲。
服装本来就是看得见和摸得着的，所以，服装销售人员一定要把演示当成真正的销售工具，让顾客切身感受。
皮尔？卡丹年轻时立志创业的时候，就运用了演示这种方法。
1950年，皮尔·卡丹就在一栋非常简陋的楼房里开了一家服装店，然而想在有世界时装之都的巴黎开创自己的事业太不容易了，所以，他就请了几十位年轻漂亮的女大学生组成了一支业余时装模特队。
1953年，皮尔·卡丹在巴黎举办了一次非常成功的时装展示会。伴随着优美的旋律，身穿各式各样时装的模特华丽登场，时装模特的精彩表演，使皮尔·卡丹的展示会获得了意外的成功，订单雪片般地飞来。
由此看来，演示虽然是一种比较传统的推销方法，但是效果显而易见。因此，演示这种方式在服装界经久不衰。从广东南海最早兴起的时装展到后来的遍及全国各地的各种各样的服装展销等，层出不穷，也引发了一轮又一轮的购买热潮。
几年来，人们非常喜欢旅游和健身，然后又有更多的人爱上了登山、攀岩和探险等户外运动，尤其是年轻人，甚至逐渐把它变成生活中的一部分，很多商家看到了这个商机，不仅出售旅游服装，而且还举办各种宣传活动。
南方一家旅游服装厂就举办了这样一次旅游服装秀，引发了年轻人购买旅游服装的热潮。
这家服装厂的服装适合年轻人崇尚张扬自我、率性而为、美丽自如、自由炫示的特点，对着装不仅要求保暖、蔽体和视觉形象上的美化功能，更欲将每个人变成引领时尚的先锋。所设计的服装轻便、合适且功能性很强。上衣是实用性强的外套马夹，下摆拉链闭合，前胸的装饰带可以变为背带，把登山包很方便地背起来。而且选用牛仔布面料，穿着舒适且结实耐磨。突出了年轻人潇洒、新奇、坚强、干练、粗犷的风格。
这次旅游服装展示会利用款式多变的服装，展示了其不同的效果和外观，既与普通款式的服装泾渭分明，同时又体现现代社会的生活节奏与生活状态。不但受到了年轻人的欢迎，也引发了许多中年顾客的热爱。这就是示范演示的神奇魅力。
当然，任何事物都有两面性。即使服装示范的效果再好，也不能保证穿在每个人身上都会有良好的效果。因此，销售人员要掌握进退自如的灵活示范技巧。
服装本来就是可以直接看到的形象，因此，不论是公司举办的时装发布会还是请模特当场为顾客演示等，销售人员都可以利用。运用这种示范方法给顾客造成更大的冲击，激发他们的购买欲望。
不同的激发技巧
形形色色的顾客的性格和购买力都不同，有时只用一种方式可能达不到良好的效果。在这位顾客身上见效的方式在另一名顾客身上就不一定见效。所以，想让顾客产生购买的欲望，销售人员就需要掌握很多技巧了。
销售人员技巧一般包括以下几种：
1．讲故事
好多人都有这种经验：一个精彩的故事能给顾客留下非常深刻的印象。所以，通过一个生活中的实事来达到向顾客介绍商品的目的，是个非常好的方法。
故事可以是关于服装的产生过程的，比如说，产品研发的细节、生产过程中对产品质量关注的一件事；或者是产品带给顾客的满意度；还有创业者的自身经历等。当顾客对服装店及其创始人有了好感和兴趣时，也能激发他们的购买决心。
2．引用例证
有时，就算服装销售人员说得天花乱坠，顾客心里还是会有些疑虑。这时，引用的例证要比你的一面之词更有说服力。
可以用第三方作为例证，使顾客获得间接的使用经验，从而快速的认可产品，刺激购买欲望。如果可以运用名人、专家或是周围亲戚朋友等充当第三方的角色，说服力就会更强。
比如，当顾客对服装销售人员的观点或说法有些怀疑的时候，你可以告诉顾客：
“上个月知名主持人×××刚买了一套……”
“前几天有个顾客买了一件，后来又带着她的同学来买了好几件……”
当人们觉得一个人有威望时，就会相信他所做的决定。所以，如果服装销售人员所引用的例证是那些影响力非常大的人物或事件，顾客就会非常信任。
许多中外著名的服装企业不惜花费重金聘请明星作为形象代言人，就因为他们知道“名人效应”给企业营销带来的好处。
要注意的是，服装销售人员所引用的名人、例证都要是真人真事，绝不可以信口开河、胡乱编造。不然一旦被顾客发现，会给顾客造成坏印象，从而永远的失去顾客了。
3．比较
顾客不能立刻购买的理由通常是：你们的服装比其他厂家贵，如果可以跟他们一样的价格，我就会买。这就是顾客在进行比较。这种现象很普遍。可以用顾客认可或非常熟悉的产品和你的产品相比较，通过这种比较来突出你的产品的优点。
一家文具公司的销售员去拜访客户，他进门之后什么话也没说，只是在经理面前的桌子上铺了一张纸，然后从包里掏出一瓶墨水倒在纸上。顿时，白纸上墨迹斑斑，而且，不只是黑色，还有一些蓝色、红色等夹杂其中。经理很不理解，大吼起来：“你干什么？”
可销售员却不慌不忙：“经理先生，这是贵厂现在使用的墨水。”说完，他又从包里拿出了另一瓶墨水，同样也倒在纸上，这次却是纯黑色的，即便在太阳光下也是如此。“这是我们厂生产的墨水。即便贵公司用5年以上的颜色都不会变。”
经理十分惊讶，通过仔细的比较，他发现，这位销售员的产品比他们原来用的墨水质好得多，他最后给这位销售员下了一张订单。
常言道，“人比人，气死人”，产品也一样，一比就有了高下优劣之分，顾客当然会明什么样的产品好，什么样的东西差，他们自然就会作出正确的选择。任何产品有比较才显优劣才易于选择，销售人员如果想使产品更快被接受，对比同类产品是行之有效的一个方法。
当然，这也对销售人员提出了更高的要求——不仅要做自己所销售产品的专家，还要通同类产品的特点。只有这样，才能在销售人员中做到有理、有据，使人信服。
4．口碑和幽黑的巧妙应用
口碑是现在已经拥有的顾客在自己群体中互相传播的关于你产品的使用体验。
有一项关于顾客购买动机的调查结果发现，大多数顾各都是因为产品的质量好而购买，而怎样才能确定产品的质量好，顾客都认为自己是受了亲友的影响，因为他们觉得产品质量好，自己才购买的。资料显示，“听人说起过”的口碑对消费行为的影响达到了五分之四左右。
销售人员可以通过口碑让顾客转告其它顾客，从而燃起顾客心中的购买欲望。
需要注意的是：在运用口碑效应时，要注意灵活机动。
